新白領將直銷推向第3波

夜幕四垂，華燈初上，不少上班族離開職場後，又匆匆趕向另一個人生挑戰的起點。南京東路有好幾棟直銷公司駐在的大樓，就像是夜晚才甦醒的巨龍，正大量吸進各地人馬，蜂湧至當晚的「創業說明會」。

環境成熟廣納人才
在1993年以前，雖然直銷業以她無限的魅力重寫台灣行銷通路變革，但總礙於若干不當經營的陰影，讓人又愛又怕受傷害。
「以前，大家會認為只有失意落魄、沒有其他路可走的人才做直銷。」美商如新台灣分公司總經理周由賢在分析台灣直銷的發展時指出，誤解曾是阻礙這個通路發展的關鍵。「但這幾年，由於好的公司加入、從業者心態的轉變，以及政府學術單位的關懷，直銷業已有大量質優人才加入。」他更進一步分析，直銷業能有今天廣納各類人才的格局，是主客觀環境的配合。
原任聯廣總經理而在4年前接下本土直銷公司經營重擔的吳鼎，目前是連法國際實業的副董事長兼總經理。他的擅長原本即是市場分析與行銷策略規劃，因此，轉入直銷業，對他並沒有很大的衝擊。
「不過，眾親友的詫異以及潑冷水的情況，還是存在的。」他笑稱自己的轉入直銷業並不屬「高難度」，因為做的還是行銷通路的分析與了解。「不過，我在起步的第一年多半睡在我的『雅哥大飯店』上，南北奔馳。」吳鼎除了卯足勁去了解這個無限潛力的產業，還需和屬性完全不同的人攪和。他認為若是選擇成為直銷商，那必須有更大的心理調適及準備。

重新定位跑出佳績
張世輝，小林集團東震行總經理，綜合自己由直銷商到專業經理人的歷程，認為傳統行業的白領階級，很容易因以往的位階或固有的專業觀念，自以為在轉入直銷界理當卓爾不凡。「其實，在面對全新的領域時，應該有更寬廣的心態去包容自己的未知。簡單說，就是先讓自己的心態歸零，下定決心好好從頭做起。」
「我的傳統專業背景，對我有莫大的助益！」直銷商楊振凰則提出自己不同階段的直銷經驗，與別人分享。「剛進入直銷時，我是什麼都不懂，但藉由上線帶領及勤上課，漸漸摸索出自己的一套操作方式。」她在組織有了雛形後，就把自己原來的生涯規劃顧問專長，融合至公司的市場制度中。「對體系中的夥伴而言，我這個上線更有幫他們成功的手法，而堅定地跟隨著既定的成長腳步。」

規畫有道成功可期
現在經營有線電視，而對直銷一往情深的生活智慧事業負責人蕭子明，則從經濟史的眼光，來剖析20世紀末的工作變革。「資訊正在創造新紀元！」他認為現在的士大夫階層，就像面臨工業革命的農民一樣，必須了解新的時潮已來臨，即使還想固守本業，也該發展出新的技能與工具。
未來將是行銷通路的攻防戰，因此，不論是掌握哪一種行銷精髓，都很有發展潛力。而「直銷是行銷通路的一種，若想戰勝未來，不妨專心地去了解，一定對自己的未來很有幫助。」
張世輝也贊同這個論點，他認為專心從事的直銷商是集消費者、批發商、公司經營者於一身。因此，只要投注一定的時間與精力，就可以成為行銷通路專家。「不論是經營自己或經營事業，成功的機會都比別人來得大。」
在多方看好也各有建議的同時，周由賢卻提出另一個思索的角度：「我看到很多醫生、律師、建築師、大學教授、會計師、頂尖藝人、音樂家投入直銷，雖然欣喜直銷人力素質的提升，但也不免思考：社會及個人對養成如此專精人士的投資，是不是會有點浪費呢？」他語重心長地談到社會價值觀及投資報酬率間的失衡，使得人們在選擇參與社會勞動以獲取報償時，可能會偏向現實面。
不論是刻正從事的直銷商或由直銷走回傳統的經理人，都十分排斥媒體一窩蜂以金錢導向報導直銷業，甚且把它視之為「新賺錢運動」。因為，直銷並不等於煉金術，既沒有瞬間致富的技巧，也不應出現類似的騙術。

進入直銷四個要訣
綜合直銷公司專業經理及專業直銷商的心得，他們給目前正在考慮未來職業趨勢，而決定選擇直銷者，一些良心的建議：
^1.多聽多看多比較。既然是在選擇事業，就應該慎始，所以，多去聽聽不同公司的創業說明，並藉由專業媒體來自我養成。
^2.心態歸零先兼差。不管現在所從事的是士農工商的何種職位，進入新的領域就應用全新的心態去面對。在不確定這種行業前，最好能先兼差半年至一年，再做決定。
^3.個性適合有遠景。若是在了解公司制度及產品後，自己深具信心且決心要加入，最好能再進一步了解公司的企業文化是否符合自己的價值觀；並看看公司是否有國際規畫，才有走出台灣的遠景可期。
^4.正確經營須投資。正確的直銷經營觀，是需要以經營事業的方式來進行，因此，必須準備一些產品周轉金、自我投資費及初級事業經營費用。

臨淵經營雙贏局面
直銷或許自有其迷人處，但白領階層與直銷的興革，正處於一種相互為用的維妙點上。因為，好的人力素質自是可以帶引產業提升；而必須有好的產業環境才能留住好的人才。若是其中有任何一環銜接不上，那麼這種雙贏的藍圖，可能會被譏為直銷的另一場大夢。
面對風起雲湧的第3波，我們需要的是更臨淵履薄的心態。以專業、專心的準備，共同肩負直銷成長的時代使命。

《趨勢分析篇》

白領挑戰直銷，自經濟、社會層面觀之


資本主義是當代產業發展的基礎，自工業革命以降，第一波具有企業組織型態的資本主義機制原型出現──那就是以家族為基石的公司（corporation）架構；為創造市場需求、刺激市場需求的消費行為，讓資本家提供的商品有其暢通的銷售管道。
獨佔的資本主義型態刺激變革


家族式資本主義發展的瓶頸在於當組織不斷擴大之餘，家族成員必須引進外來人才參與管理與經營，以幫助企業組織不斷發展進而永續經營；這便是20世紀中期以來，跨國性大企業往海外或他國跨足進佔市場的典範模式，而這所謂的第二波資本主義更伴隨著20世
紀末的資訊科技，發展至頂峰。
重觀資本主義發展的歷史似乎只有寥寥數語，但這卻歷經數百年的流光歲月。資本主義型態所代表的傳統產業，過去一直以龐大的企業組織體系侵佔市場，亦即自家族式資本主義遞嬗至托拉斯型態的資本規模，幾已成為市場運作的典型。
前言溯及，伴隨資訊科技勃興加速了傳統產業侵佔市場的步驟；相對地，因著資訊傳播與資訊科技的無遠弗屆，更刺激「非」傳統產業的興盛。這股潮流亦是自西而東，打破了傳統資本主義市場的發展模式。
當資本主義擴張至極致，資本創業或資本興業成為市場經濟的常軌，換言之，這已成為企業家第二代或第三代的專利。獨佔的資本型態，使得一般的平頭百姓，只能如工蟻般，以螺絲釘的勤勉風格默默地工作；即連專業的中產階級（以知識分子為主流），也只能扮演著機械的角色。

中產階級乘勢而起
非傳統產業的勃興當然並沒有那麼明顯的反托拉斯色彩，但是卻藉助人人都想成功或創業的夢想，以逆勢發展的運作方式（如拒絕投資巨額的廣告費，或拒絕傳統店銷、零售的模式），將消費者與經營者與零售商等各種角色結合起來，並將利潤分享予每位組織體系內的member。多元化的角色搭配非傳統式的銷售方式，再加上普羅大眾期待翻身的需求，創造了非傳統產業出發、立足的強勁力道。
這股潮流的興盛於越戰後的10餘年前，卻於全世界邁向自由式經濟資本型態的今日，豐沛收割，更挾持全球發展中國家都會化的趨勢，直闢中產階級。
自巨視的角度宏觀了傳統產業與非傳統產業之發展區隔，以及時勢造英雄的今日景況；非傳統產業以網路行銷不斷複製的成長指數，成為21世紀前置期的經濟、消費奇蹟，亦讓百餘年市場的消費常模勃然一振，成為今日經濟學家、社會學家，甚而消費者刮目相看的商品消費脈博，並以能在不景氣之際繼續成長為傲，成為新興菁英階層熾熱眼光之焦點。
中央研究院研究員暨東南亞區域研究計畫副召集人蕭新煌表示：「以直銷型態為主力的非傳統產業，是中產階級轉業最容易思索到的選擇，因為這涉及中產階級於大社會趨勢中的背景。」蕭新煌繼而分析，直銷不需太多資本、不需太強的專業知識，只需善用智慧、人脈與勤勉，就有極高的成功機會，對期待於中年轉業的白領階層而言，這將是轉型
的最佳考量。

成功、創業的「信仰」基礎
以非傳統型態的產業，對知識分子而言，還有著另種道義精神的詮釋─如：非資本主義剝削式消費行為合理化的心理支持。亦即它雖同是消費動作，直銷商並沒有資本主義的負擔，在其信仰基礎上，直銷商相信此舉除卻推介好商品之外，更進而幫助其友朋「創業」。在此種善意的誘因之下，知識菁英的直銷商自會愈戰愈勇。
「其實這是另類型態的服務業，藉助最原始的家庭組織─也是永遠不斷的組織，將人際網絡，無論是親朋好友、同事同學一網打盡，於敘舊的情懷中推介產品，而這種力量是相乘的。於是當組織一旦活絡起來，便能自發性地產生不斷的能源。這種一起打拼、創造美麗遠景的精神，讓每位成員實現其新興老闆（new boss）的夢想。
在一波波經濟不景氣及中年危機、白領失業危機感的籠罩下，中產階級的進入，是一種時勢與潮流的必然發展。」蕭新煌精確地闡述此股中產階級進入市場的背景暨社會、人文、經濟因素。對於愈來愈多曾是傳統產業中、高階主管且為專業人才級的白領階層而言，轉入直銷市場來做為其轉業的計量，的確有理可循。

不脫資本主義的色彩
「但是這彷彿又回到資本主義的原型，仍是一種家族式資本主義或創業式的資本主義型態，即令直銷商們並沒有資本主義剝削消費者的心理負擔，但這股非傳統式產業的潮流，反而擴張了資本主義的消費行為。」蕭新煌所言不虛，因為以人為單位的銷售活動力，高過店面、賣場零售式的活動力；在直銷體系中，人人是銷售者、人人是消費者，並化整為零地進入社會各個角落，消費行為相對地也隨之轉進。無怪乎於經不普遍不景氣之下，傳統產業運用各種經營、管理策略如組織減肥、再造工程等，來提振其生產力、競爭力，而唯獨直銷一枝獨秀，得於景氣低迷中逆勢成長，其無孔不入的銷售管道，與無限活潑的組織運作，是其致勝的因素。而既有消費則更能刺激市場需求，這無非為資本主義的商品行為，打開了一扇生存的大門。
的確，當國內頗具商譽且過去曾為傳統產業優良廠商的某些品牌，相繼地將其新產品以直銷方式推入市場，就不難發現，這是景氣不振下的銷售良猷。蕭新煌指出，只要社會的經濟發展至某成熟程度（如都會化，以及有購買力的新興階級的產生），直銷的發展就具有成功的潛能，這一波熱流且將堂而皇之進入21世紀。
中產階級加上中年心情加上成熟的資本主義內涵，創造了直銷產業吸納菁英分子的外造環境，而寧為雞首，不為牛後的華人職業文化，刺激了非傳統產業得予在原本傳統的東方社會成長的內造情境；「另類」發展的商品行為，激勵了直銷產業的蓬勃，在某程度上，它對振興社會經濟、財富重新洗牌的效應，具有正面的功能。

無店鋪買賣為市場所趨
無論是以哪種心情創造消費欲望，或是哪種信仰(make believe)取得消費者的信賴，直銷產業因為知識分子、中產階級的加入，提升了從業人員的素質，為其銷售的商品增添某些士大夫的色彩，當然也加深其說服力，對於市場而言，這不啻為良性的循環。
其實趨勢專家早就預言，無店鋪買賣將成為未來市場的銷售潮流，這如同未來卡片型態的塑膠貨幣（無論是IC卡、信用卡、簽帳卡），將取代金錢（傳統的貨幣）買賣、交易一般，是個不容忽視、否認的市場前觀。以非傳統產業而言，相對地自會有不斷的人潮來分食這塊「就業」打餅，而直銷今日所代表的無資本（或小資本）創業，或只需努力一時，終生享用努力成果的夢想「圖騰」在未來是否會重整、修正，誰也無法預言；因為設若有一天非傳統產業陷入發展瓶頸之際（一如今日大資本型態的傳統產業），新興的經濟、商品銷售潮流也將以新秀之姿降臨市場。
市場永遠有個供需相應平衡的理序，無論是需求刺激消費，或是消費刺激需求，在量的需求暢達無礙而後，第二階段便是品質的揚昇；人力市場亦然，當有愈高素養的族群進入市場，表示著將帶來更良性的競爭、更周延的服務，以及值得信賴的商品品質。至於誰是競爭舞台上的英雄，除了不可預知的機緣之外，勤勉、智慧與質優的搭檔、團隊的合作就是不可或缺的要素了。

成功因素並無二致
分析下來，這景觀與傳統產業對工作族群的要求並無二致；如果期待轉業的白領於未進入直銷產業前，若計劃做粗略的評估（例如：自己可有多少勝算把握），那麼不妨先評估自己於傳統企業組織內的表現；請注意：無論是那種市場銷售模式，成功的因素都是一致的；就如非傳統產業自資本主義的市場常模中脫穎而出，然它依舊不脫資本主義的原型，反倒更加刺激市場，激發出更強勢的消費欲望一般。