203萬直銷人正在改寫市場新貌！

《現況報導篇》

203萬直銷尖兵營造市場新態勢


90年代的台灣人，別的長處不提，「見好跟進」的本領絕對是一流的；走在街頭，君不見五步一家泡沫紅茶坊，十步一家電玩店，百步一家KTV，流行的訊息在台灣，輕易地就可嗅出。
公平會報告滾燙出爐


那麼，您或許要問：「現在流在什麼？」難道您還感覺不出來嗎？現在流行做直銷！
不相信？
請檢視一下您身邊的親朋好友，是不是至少有1、2人在經營直銷事業？
這不準！
那請看6月份剛出爐的「直銷事業經營概況調查報告」，其中指出：截至83年底，約計有203萬人加入報備之直銷事業。由政府主管部門─行政院公平交易委員會具名公布，您信不信？
種種跡象都指陳了一個事實：直銷事業正「如火如荼」地在美麗的寶島延展開來，氣勢之強、範圍之廣，凡人無法擋。不分男女老幼，即使沒有躬逢其盛，也多少捧過場、湊過熱鬧；面對這樣的大趨勢，不論您是否投入直銷事業，直銷事業的經營現況都值得您關心。
根據公平交易委員會所做的「'94年台灣地區直銷事業經營概況調查報告」統計，至'94年底止，從事直銷的業者共有183家，其中'91年及以後實施的有152家，占總家數的83.06%，可見'91年公平交易法將直銷事業正式納入管理，並於'92年發布「直銷管理辦法」，已為直銷找到發展空間，並積極有效地帶動新業者加入。」
從事業成立到開始實施直銷的間隔時間觀察，有88家成立時即以直銷方式經營，占了48.09%；另有49家於成立後一年內實施，值得注意的是，有8家業者的間隔時間長達10年以上，顯示部分業者在沿用傳統行銷通路多年之後，也嘗試採用直銷方式拓展業務，再次證明直銷的魅力，連老字號都抗拒不了。

集中都會區以人取勝
直銷事業是以人取勝的事業，因此多集中在人口密集的都會區。光台北市就有103家，占56.28%；台中市30家，占16.39%；高雄市17家，占9.29%；3大都市的家數合計已超過8成，而以853個營業據點來看，即報備之登記所在地、業務處、辦事處、展示中心、發貨中心等，其分布情形也是一樣由北而南遞減，分別是北部地區320處，占3751%；中部地區275處，占32.24%；南部地區231處，占27.08%；東部地區則僅有27處。
在183家直銷事業中，有12家是美商公司，6家是日商公司，本國公司所占比例高達9成以上。資本額分布情況，其中以500萬～1000萬元以下者最多，計85家，占46.45%；1000萬～5000萬以下次之，計64家，占34.96%；不到500萬的計25家，占13.66%。整個分情況與'93年相去不達，不過，資本額在1000萬元以上的比率連續兩年皆上升，顯見直銷事業資本額規模有擴增的趨勢。
至於員工人數，不包括參加人，共計3885人。按員工數規模來看，6～10人的事業有53家，占28.96%為最多，與'93年底統計數字相同；其次是11～20人者，有48家；21～70人的有36家，而71人以上的專業有12家，均較82年底明顯提升，在這同時，5人以下的事業由'93年的56家減為35家，比例從31.82%降至19.13%，由此可知，直銷事業的經營規模日漸茁壯。
觀察參加人數規模，以在1000人以下者為最多，計96家，占52.46%，其中有89家是91年以後才實施直銷制度的。其次是1000～10000人者，計61家，10000～50000人的事業有20家，而參加人數在10萬人以上者有5家，大體上參加人數規模與實施時間成反比。
有趣的是，約4.5成的事業其女性參加人口比率在50%～74%之間，有2.7成高於75%，換句話說，7成以上的事業女性參加人比率高於男性。
此外，由於直銷事業的行銷通路所憑藉的就是參加人，經營額大小自然與參加人數的規模息息相關；在經營額100萬元以下的19家事業下，其參加人數都在1000人以下，而10億元以上的7家事業，即有4家的參加人數在10萬人以上，這7家的參加人數占總體的比例則達50.59%；相對地，1000萬元以下的事業雖有81家，占44.26%，但其參加人卻不到3%。
若把「加入直銷率」定義為：18歲以上人口每100人中參加直銷的比率,則根據調查結果，'94年台灣地區的加入直銷率為10.96%，比'93年增加了2.12個百分點。

經營額長紅大獲全勝
另一個可以顯示直銷事業蓬勃發展的重要數據是經營額，在這方面直銷業交出了一張漂亮的成績單：'94年全年營業總額為394.06億元，較'93年增加了102.31億元，成長率高達35.07%，更超越了預定成長目標38.25億元。預估'95年營業總額將達493.76億元，成長率25.3%。
在銷售商品方面，以營業保健食品的126家為最多，美容保養品居次，個人、家庭清潔用品第3，第4是健康器材。銷售額的統計，也是營業保健食品的147.11億元排名第1，其次依序為健康器材、美容保養品、個人及家庭清潔用品。由此可以明顯看出，「追求健康」是直銷商品的普遍主要訴求。
而不知仍因崇洋心理作祟，還是國內的研發與製造技術尚未成熟。直銷商品中，除圖書文具（多自產自銷）及健康器材（多委託製造）外，絕大多數都是引進國外產品銷售，其次是委託製造、經銷國內品牌，自行製造的比率相當低。
直銷人最關心的當屬「獎金」了，由於參加人與直銷事業之間並沒有僱傭關係，參加人的薪酬全看業績而定，優厚的獎金支付制度和福利計畫便成了吸引直銷商加入的重要誘因。'93年直銷業者的佣金支出，占總營業額的46.64%，與'93年的46.89%相近；如就各事業分別觀察，佣金支付比例以占營業額50%～60%最多，而比重在70%以上的有8家，其中7家是'94年以後才實施直銷。如一般行業一樣，新事業要想吸引優秀人才投入，還是以「高報酬」取勝，當然風險愈低愈好。
關於佣金的計算方式，可概分為歸零制與不歸零制兩種，兩者的差異在於計算佣金所採用的比率是否由累計業績而定。一般而言，不歸零制度的業績可長期累計，不因單一時間內業績起伏而影響佣金比率，有長久留住參加人的效用，適合兼職人員多、商品價位低的業者採行，但缺點是易造成參加人閒散、消極。

無僱傭關係約束力小
也正因為沒有正式僱傭關係，事業對參加人的約束力極為有限，僅有6家業者規定其所屬參君人不得加入其他直銷事業，使得直銷商的重複參加率高達25.28%，也就是每4個直銷商中便有1人同時參加兩個以上的直銷事業。
直銷事業旗下的直銷商是個不確定性極高的組織，人數眾多、分布零散，結構更是經常在變動，每個人只關心自己的上下線，對於公司的認知與凝聚力可說是相當薄弱。遇有產品新知、活動預告、公司決策、組織動態等相關資訊必須宣達時，透過定期刊物無疑是最經濟有效的管道。
在調查的183家事業中，有106家定期編印刊物，占57.92%，而且編印比率與營業規模成立比，如10億元以上的業者全部編有定期刊物，1000億元以下者編印比率則不及4成。
不過，有鑑於文字媒體在溝通和傳達上的重要性，直銷事業不論是否有專屬刊物，都會設法藉由專業性的刊物，來達到相同的目的。在此需求與期盼之下，直銷界的專業刊物發展空間可說是相當大，而如何能不負所託，出版業者可就任重而道遠了。

深入解析6大現象
綜合以上的調查統計，我們歸納出6個較有趣、值得進一步討論的現象，將在後續的篇幅再做分析、解讀，以使讀者對於整個直銷業的經營大趨勢有更清楚的認識。
^1.女性的參與率高於男性：是女性的耐性、韌性與親和力較適合做面對面銷售，還是直銷業提供的彈性與誘因對女性較具吸引力呢？
^2.重複參加比率偏高：「忠臣不事二主」在直銷界似乎行不通，同時銷售多家產品是連帶促銷還是相殘殺？直銷商如何選擇？業者該不該規範。
^3.健康訴求獨領風騷：現代人有了錢，就怕無福消受，因此想盡辦法要延年益壽，直銷業者抓住了這個契機，各類健康食品、器材紛紛出籠，越稀奇古怪越有賣點，它果真是市場生機的萬靈丹嗎？
^4.商品自製率低：直銷事業不只在賣產品，也在賣品牌，但絕大多數的事業扮演的是總代理、總經銷的角色，對於產品的品質要如何掌控？有心生根的業者是不是該朝自製方向發展呢？利潤會不會受影響？
^5.刊物為主要輔銷工具：文字的影響力無遠弗屆，直銷人散居各地，透過刊物聯應是最佳管道，然而直銷界究竟需要什麼樣的專業刊物呢？
^6.佣金計算方式費思量：近7成業者探不歸零方式計算佣金，但規模大者卻又幾乎全探歸零制，制度無好壞之分，什麼樣的直銷事業適合什麼樣的制度，什麼樣的直銷商可以接受什麼樣的挑戰？
6大現象其實也是6個思考方式，有空不妨一起來動動腦！
對於未來，多數業者持樂觀看法：只要業者用心開發新產品，提高品牌忠誠度，擺脫同類商品競爭，只要政府維護市場交易秩序，嚴懲不法業者，直銷業的前途將是一片光明，不可限量。且讓我們拭目以待！

《現況解讀篇》
7成以上直銷事業女性參加人口比率高於男性


根據公平交易會'94年度直銷事業經營概況調查報告數據顯示，約有4成5的直銷事業，其女性參加人口比率介於50%於74%之間，更有2成2的直銷事業高於75%。換言之，有7成以的直銷事業其女性參加人口比率高於男性。是何種因素導致參加直銷事業的女性人口多於男性？本篇報導將綜合直銷商葉惠琴、唐乾清及王貴珍的看法，做一番深入的探討。
女性為消費主客層


直銷商品中清潔用品、美容保養品及內衣，多以女性為消費主客層，而女性又多為家庭用品的決定者與使用者，站在愛用者及消費者的立場，相對而言女性較男性先接受直銷商品，另一方面為享有產品折扣的優待，女性可能同擁有數家直銷商會員資格，但並未有組織的運作，以此論點出發，是解釋統計數字的有利證據。
「因為會員資格的重複計算，造成直銷人口男性少於女性的情況。」唐乾清如是說道。葉惠琴則認為男性為一家之主，為家庭經濟重心，在有經濟顧慮的同時，多抱持觀望的態度，以夫妻而言，在開始時，先生多扮演支持者的角色，在肯定直銷事業所帶來的穩定收入之後，才會正式加入組織運作。除此之外，王貴珍表示從事直銷時間易掌控，女性抱持兼差心態，較不在意收入的多寡。因這諸多因素，在目前直銷市場女性人口確實多於男性人口，但3位直銷商亦認為統計數字與實際狀況有所出入，並未有高達7成的比例。
葉惠琴仔細分析出做推薦時，男、女的切入點有較大的差異，對女性通常以產品為話題，導入制度觀念，並由愛用者成為直銷商，而一般男性較理性，則以勾勒事業遠景為開場白。
唐乾清以為夫妻推薦為較佳，可使夫妻對直銷事業有認同感彼此互相支持。以男性直銷商立場而言，他更深體認出夫妻推薦的方式，較不會造成不必要的尷尬與誤會。
「從事直銷事業女性在性別上佔極大優勢」王貴珍不諱言的指出，並認為女性親和力較佳，男性在體力上先天比女性好，這也是在組織網中男、女間的不同處。

未來市場將男女平均
在公平交易法施實，「直銷管理辦法」訂定後，直銷事業被社會大眾所眾視與懇定。在直銷事業欣欣向榮及各公司完善的獎金制度、教育訓練下，未來願意放棄傳統事業，投身直銷事業的男性人口，勢必將逐漸擴增。而依目前女性帶動男性加入直銷事業的情況而言，影響力將漸漸減小。未來直銷事業男女比例結構，必定打破目前女多男少的現況，趨勢必將有所改變，男女比例朝平衡發展。

《現況解讀篇》
重複參加直銷事業人口增加率達26.39%


多數直銷公司，在公司法規中明文規定直銷商不得同時經營2家以上直銷公司事業，即不可有組織運作的情形產生，但大部分業者並未限制其直銷商不可同時擁有2家以直銷公司會員資格，依公平交易會統計數字得知，'94年底重複參加人數為161萬9千人，較93年底的128萬1千人，增加33萬8千人，增加率為26.39%。
為享受優惠價格


直銷商徐家芸表示，日常生活中重複使用商品的機會極大，為享受優惠的價格，多數人會同時擁有數家直銷公司會員資格。業者洪純仁指出在初期從事直銷事業，1人同時擁有數家直銷公司會員資格較多，但在日後會漸漸專注於一家直銷公司產品。曾為直銷商亦曾自組直銷公司的姚大鵬則認為產生重複加入的情形，還需加入人情功力及為取得別家直銷公司資訊這兩項因素。
在談及「重複加入」這個主題的同時，更衍生出同時經營2家直銷公司產品的敏感話題。洪純仁認為社會型態處於轉型階段，個人忠誠度降低，而直銷公司並非同於傳統事業公司，定位於雇主角色，相對地，直銷商自由度加大。所以，目前經營2種直銷事業的直銷商為數尚不在少數。
姚大鵬提及想在直銷事業中擁有高收入，必定要經過一定的時間，為求收入增加，以零售觀點看直銷事業，也是從事2家直銷事業人口增加的原因。

建立品牌意識觀念
徐家芸提醒直銷商若一定要同時經營兩家或兩家以直銷事業，上必須以產品間不會造成衝突與重疊為原則，並要有足夠的時間與精力，去開發兩個公司的組織。事實上，這是件相當不容易的事，如果沒有妥善的安排，是會造成本末倒置的情形發生。
面對經營兩家以上直銷事業潮流漸熱的衝突之下，直銷公司與直銷商，應該建立起所謂品牌意識的觀念，來減少這股潮流對整個直銷事業的衝突。同時經營兩家直銷事業，在做產品推薦時，較會造成對直銷事業尚未有太多認知的民眾，產生疑惑，而直銷商與直銷公司對於同時經營兩家直銷事業、亦多持不鼓勵，不贊成的態度。

《現況解讀篇》
營養保健食品銷售額最大佔37.33%


你的健康概念改變了嗎？牛油炸薯條，豬油拌青，菜這些早些期間的食物吃法，現已被健康、天然的營養食品所漸漸取代了。
在公平交易委員會的統計資料上，在眾多直銷公司裡，健康營養食品在消費市場上一直獨領風騷，而且有著被現代人普遍接受的現象。
想要有健康的身體，就應從均衡的5大營養來攝取。但忙與盲的現代人，又如何從食補、藥補等傳統觀念中去取得真正的營養概念呢？而是不是正因此才使得直銷界中的營養食品，在消費市場上持不墜地位。
隨著生活習慣的改變以及現代人們消費能力的提昇，傳統觀念下的「偏方」療法已被顛破，「有病治病，沒病防身」的口號也早已過時，正因為營養食品在製造生產上已有根據，且無副作用，因而使得消費者的接受能力提高許多。
從前的人門一生病，就找醫生看病，拿藥治病，如果早存有「預防重於治療」的觀念，健康是永遠的。
營養師簡美芳表示：「真正的營養是要從平日從5大營養裡均衡的攝取，而健康食品，是營養補給品，來補足平時疏失或具挑食的人。」
而直銷公司行銷企劃的陳瑩華則指出，由於目前國人的消費能力不斷的在提昇，平時注重生活品質也注重健康理念，基於此因，才使得健康食品在直銷市場上大放異彩。

產品需求各有區別
目前市場上的健康食品，多半是自天然萃取如蘆薈、蜂蜜、大豆卵磷磷脂、小麥胚芽油、紫花苜蓿等草本素材，或是取自於海中魚類提煉出的魚油等，種類繁多。但消費者應如何取捨呢！
營養師簡美芳的建議是，不妨先探究個人體質的差異性，再請教營養師的意見，以選擇適當的營養食品。而身為直銷公司行銷企畫的陳瑩華則提出，目前現代人們的生活習性與往昔有著顯著的不同，「健康已是熱門的話題，也是現代人最重視的問題。」

《現況解讀篇》
商品自行製造比率不高


不知道愛好健康的消費者們有沒有發現到，市面上大多數訴求性的商品類別，大多是國外品牌為居多，而國內自行製造的產品比率卻不高。
根據公平交易委員會所統計的資料顯示，直銷事業所銷售的商品類別，以營養保健食品居多，其次為美容保養品、個人、家庭清潔用品、健康器材、淨、濾飲水器材等，除去圖書文具及健康器材外，其餘商品皆以經銷國外品牌為居多，而由國內自行製造的比率卻不高。探究其因，不能自製的原因為何？而是否牽涉到產品的品質控制？

產品質穩定較易掌控
就整體銷售排名前4名之來源分析，營養保健食品不但領先於其他產品，而且銷售營養保健食品的事業公司共有126家，來自國外者計有57家，占45.24%為最多，其次委託製造者有47家占37.30%左右，而經銷國內品牌者有23家。
任職直銷公司公關主任的劉麗雲就其公司型態，提出相關看法：因為公司的營養保健食品成分，都由美國公司負責生產及品管，因此在產品的品質上有一定的水準，消費者可以安心的使用。
她更進一步的指出，直銷事業多是在賣產品，也是在賣品牌，但絕大部分的業者扮演的是總代理、總經銷的角色。更基於對消費者的一份責任，對產品的品質掌握，及製造者與銷售者所一致努力的目標。

自製研發利潤分享
而本土公司的直銷商葉叢榮則提芔不同的觀點。他認為在國內自製研發，一樣可引進國外的好原料，再提煉出適合國人使用的營養保健食品，這樣不但可就地檢驗品質，而且可減低成本，而將利潤轉化給消費者。
而屬國外引進代理的公司而言，有沒有規畫與國內的藥品工廠合作，計畫研製。劉麗雲則表示，目前美國總公司尚無此計畫，一切待看總公司的規畫如何。

來源不同殊途同歸
就兩方面分析起來，不論是國外研發國內引進，或是國內自製自銷，消費者的眼睛是雪亮的，他們已懂得去比較分析營養保健食品的差異，選擇最適合自己的。
直銷市場的競爭日趨白熱化，如何提升商品競爭力，是眾家英雄競逐勝負的關鍵。因此，不論是自製或自國外引進，都有必要增加目前的研發投資比重。否則，很可能拘泥於產品來源，而無法永續抓住顧客的心，也因而喪失成長良機。所以，建議有心細水長流經營直銷事業者，不妨在產品研發上，多挹注於人力物力。

《現況解讀篇》
直銷界中有定期編印刊物的公司占57.92%


根據公平交易委員會的報導，冒前有自編刊物的直銷公司占57.92%，其編印比率適與營業規模成正比。10億元以上業者全部有定期刊物。由這個數據可以明顯看出刊物對於直銷界所占比重。於是特別訪問了一些直銷商、直銷公司，對其公司刊物的看法、滿意程度、是否有特殊功能等等。
傳遞資訊相互交流


直銷商鍾玉鴻對於她們公司的刊物感到非常滿意，認為內容豐富、提供很多資訊。例如藉由刊物內的行事曆，可與全省直銷商做交流；又如醫療版、家事小秘訣等則可提供日常生活小常識；名人專訪單元對於新進人員很有激勵作用。
直銷公司經理王志祿認為，刊物最大功能就是傳達訊息，而直銷雜誌或刊物的主要功能，在於吸引直銷商或客戶、透過刊物內容訊息對公司有更深入的認同、了解。為了達到吸引人閱讀的目，不論在內容、編排上都要注意。尤其在編排上，要注意色彩不能太暗、字體不可過小，以免閱讀者不想再繼續往下看。

產品預告解答疑惑
直銷公司業務助理王正微認為從刊物中可以看出公司的成長。若公司在組織上、產品上都有好口碑，則一定會不斷有會員加入，也不斷地有傑出直銷商接受表揚。公司自編刊物有很多好處，一來可讓公司成員、直銷商多從刊物中認識產品，二來可借由刊物表揚優良直銷商、達到鼓舞人心的作用，再者可經由交流園地互換經驗與心得，凝聚共識。
直銷公司公關副理張端筠表示，公司的月刊是很重要的公關橋樑。尤其當公司有新產品預告、有會議及演講時，月刊便扮演了重要的角色。直銷商人數愈多，愈需要靠此份刊物凝聚其向心力。除此之外，舉凡表揚大會、專家學者發表論文，都極有教育、激勵作用。
直銷商范裕忠也有與上述人員相同的看法。認為刊物可提供他對於公司動態的了解。其公司刊物屬季刊、主要功能是解答消費者對產品及公司營運制度的疑惑。
而直銷公司副總經理朱昌田也表示：他們公司刊物是雙週刊，主要是做為PR的功能。舉凡公司產品簡介、新進人員訓練、健康美容講座等，無非是希望能與直銷商做交流，使他們對公司政策、動向有所了解，凝聚其向心力。
綜合以上直銷商與經營者的看法，可以看出定期刊物為公司決策、活動等資訊傳佈的最佳管道。而他們對於刊物的定位，也都是極具正面意義的。由此，我們也很肯定直銷界有愈來愈多人，正在為他們的公司建立、打造良好的形象而努力。更進一步地，他們希望所有直銷媒體，包括《直銷世紀》雜誌，能共同負起對直銷事業的使命感，讓社會大眾對直銷有更深入的了解、更正面的評價。所以范裕忠希望往後《直銷世紀》能走較平實的路線，多著重於直銷商的經驗傳遞，讓更多人接近直銷。

《現況解讀篇》
營業額10億元以上者有71.43%採歸零制


根據公平會的統計，有125家（近7成）直銷公司採不歸零制計算佣金，僅58家採歸零制。營業額在10億元以上者多為歸零制度，也多為外商公司所採用。而不歸零：可長久留住參加人，為兼職人員多、銷售低價位產品之業者所採用。究竟歸玲與不歸零制的好壞在哪裡？其適用標準為何？讓我們聽聽業者的意見。
採「不歸零」制公司業者的意見


直銷公司經理王志祿認為不歸零的優點，在於比較容易吸引剛起步的直銷人。在辦OPP時也較易於說服人。當然，歸零制也有它的特點。重要的是，歸零與否只是在職級高低上有所區別，卻不能代表一家公司的獎金設計優劣。因為一套完善合理的獎金制度還包括很多福利獎勵制度，只要一家公司的組織健全、經營正派，它的獎金設計也一定能得到大家的認同。
直銷公司公關副理張端筠認為不歸零的好處在於能肯定直銷商過去所努力的成果，不至於被抹殺。上線只要業績仍達一定的標準，就不會被超越。

「歸零」與「不歸零」制合併者的意見
直銷商范裕忠認為每一家公司的獎金計算方式，都有其特殊考量，可以說都很合理。它們是依照產品及公司利潤考量來制訂不同的獎金計算方法。他以自家公司產品為例，因有分重複消費產品及半固定式消費產品，也形成了分等級的不同計算方式。
他認為重複消費產品適用於歸零制度：因為商品容易賣出，所以要有適度的業績壓力；而半固定式消費產品則因為購買率不高，適用於不歸零制以獎勵業者。他所屬的公司就以兩個階段性來設計獎金：從基本會員到中層銀級會員採不歸零、不設限的累進積分方式；而從中層會員到金級高層會員則採歸零、設限方式，希望給他們一些輔導下級、開發小組的壓力。
總而言之，獎金過多過少皆無法讓直銷商產生動力來源，如何取捨，有其適用時機與對象。他建議新成力的公司在未建立起信譽時，不妨採「不歸零」制；而氣候漸成的公司，則可採「歸零與不歸零合併制」。

採「歸零」制業者的意見
直銷公司副總經理朱昌田表示，他們公司採每月歸零制。雖然歸零與否的運用要依照公司經營模式而定，但據公平交易委員會的報導，收入10億以上的公司有5家都採歸零。
可見歸零制有很多優點，它可以使每一層級的人都能產生互動、互助，使組織更加活絡、有衝勁。而不歸零制有時在業績累進到某種程度後，可能腳步會自然放慢、停頓。其實公平會已對獎金訂立既定的規範，太高或太低都不合乎規訂。就業者本身來說，也不符合「雙贏原則」。（本雜誌第21與22期的制度解析單元，就已詳細分析歸零與不歸零的特色、利弊得失、不歸零的假象等等）
由以上被訪問者的談話可以看出：支持不歸零者通常認為這樣比較可以讓新手增強信心、對於職級較高者予以功勞上、成就上的肯定；而支持歸零者，則認為不歸零只是表面上的，最大受惠者還是高位階者。若實施歸零制，則上下皆同一條船上，齊心奮鬥。其實，只要是用良心經營的公司，都會有合理的制度、以提供大眾做合理選擇的機會！

《趨勢探討》
近6成直銷人士對未來事業經營看法樂觀


根據公平交易委員會'94年度調查報告，直銷無論在營業額、資本額、員工及參加人數，以及報備家數都有明顯上升趨勢。營業額較去年增加35.17%；而資本額亦從'92，'93年底的28.78%，35.80%升至39.89%；員工人數從'93年平均每家17人增至'94年的21人；參加人數亦較去年增加26.43%；報備家數較去年增加7家。由這些統計數字看來，直銷業的未來似乎頗為樂觀。
但是，有60.11%業者認為同產品競爭加劇、以及有43.72%擔憂不當業者破壞，這些現象又說明了直銷事業仍有隱憂之處。如何去面對對、解決呢？我們在此將提供直銷商、直銷公司行政人員，以及公平會官員一個交流園地，談談未來直銷發展趨勢。

前銷前景樂觀多於悲觀
直銷商鍾玉鴻認為直銷事業的前景是很樂觀的。她認為只要是一家組織正常、經營態度、方法健全的公司，一定會不斷的成長。因為直銷事業有太多一般行業所沒有的好處，如減少店面租金、不必朝九晚丕等。而在這種健全組織體系下，對個人的自信心、成長方面都有很大的幫助。但仍有些不法商人，故意將產品價格抬得很高、又沒有真正回饋於消費者身上；也有些公司，貌似合法組織，以基金會的名義行非法直銷之實，這些公司勢必會被淘汰。
直銷公司公關副理張端筠對未來直銷事業也抱持樂觀的看法。因她認為世界已愈來愈走向資本化，而共產主義也已逐漸崩潰瓦解。目前世界潮流是：大企業、大集團的力量愈來愈大，現代人要白手起家已是很困難的事。而直銷事業，便成了沒有背景卻想成功的人的絕佳途徑。尤其直銷業對於中國人而言，更是最合適的行銷通路。因為中國人人口眾多，而直銷事業本來就是以「人」為行銷網路，人愈多通路愈廣。所以中國大陸現在已成為極具潛力、有待開發的市場。
至於直銷事業是否仍有隱憂之處？張瑞筠表示目前台灣直銷事業正處於百家爭鳴的時代，每人都想分食直銷大餅，所以會有直銷公司良莠不齊的現象。我相信時間是最好的解決方法，不好的直銷公司將會隨時間而淘汰。
直銷商范裕忠相信21世紀會是直銷的世紀。台灣目前有4、5百多家直銷公司，情況相當樂觀。雖然往後在公司數量上可能有減無增，且愈來愈集中於幾家大型公司，但這些公司會愈趨成熟穩定、壯大。以目前台灣直銷事業經營狀況看來，其隱憂在於有些不法公司仍隨時間而淘汰。

公司本身應自己做正
直銷公司副總經理朱昌田認為直銷業前景一片看好。本來公平委員會在'94年調查報告中曾預估到'95年時直銷公司會增加25%左右；但實際上已超過很多，目前以合法的直銷公司佔大多數。但社會大眾還是無法抹去對直銷早期尋求一夕致富的陰影，為了減少這些疑慮，首先，直銷者所推廣的產品品質一定要好，以獲得
大眾肯定。而領導人之間也應常有固定的高峰會議，思索如何將公司自身做正、並如何對直銷商從事正確的教育訓練，教導其正確的行銷觀念；不以暴利方式經營，並有真正回饋社會的觀念。
直銷公司經理王志祿認為，直銷事業本身就是一種企業行銷方式，沒有什麼奇特之處，世人不必用奇異的眼光看待它。為什麼它的前景是樂觀的呢？因為一般行銷常會碰到一些業務發展的瓶頸，例如：店家的經營常會有人事費用、房租費用的困擾，再加上目前社會偏向大企業的大資金經營型態，非個人的努力就能改善這些瓶頸的。當這些傳統行銷營業者體認到行銷瓶頸無法改善時，便會轉而投入直銷市場，認真地把它當成事業在經營，而他們通常都能成為傑出的直銷領袖。

了解遠景突破瓶頸
這就表示直銷事業無瓶頸嗎？王志祿經理的答案是否定的。直銷瓶頸來自於直銷商不夠了解直銷遠景，即使是很傑出的直銷商，還是會遇到瓶頸。只不過有深入了解直銷市場的人，比較容易找到解決瓶頸的方法；而沒有深入了解市場，則很容易就知難而退。
公平會的調查報告也顯示近6成直銷人士對未來營運看法樂觀，認為'95年度營業額將較'94年增加。而認為不會有問題者也有42家。不過，直銷事業所可能碰到的問題也不少，尤其以「同類產品競爭加劇」、「擔憂不法業者破壞」兩項的反應最強烈。公平會科長蔡行道對於後面兩項問題，提出他個人的看法。針對產品競爭問題，業者經常會提出有力的數據來說明本公司的產品品質、或強調組織成分、或比較價格等。而規模較大的公司，為了在市場爭奪戰上領先群倫，也紛紛以完善的售後服務為號召。而這些都算是良性的競爭。值得注意的是，有些直銷公司常用一些手段，來誘使消費者或新進會員大量購買。最常見的是「打折」方式。這些業者往往先將價錢抬得很高後，再「打折」賣出。若是一般保養品、健康食品，其差價還不大；若是健康器材則往往差距很多。而組織正常的公司則不會如此，買1個或買5個的單價是相同的。
針對不當直銷業之破壞者的問題，公平會目前每個月都會固定做隨機抽樣「檢查」與「調查」。公平會科長蔡行道強調「檢查」是指每月例行抽幾家公司，翻查他們的檔案資料；而「調查」則是當有投訴案件時，針對這些個案所做的查緝。他承認目前對於所謂「金字塔銷售術」的法律規範，訂定得仍不夠清楚，所以才會讓一些業者遊走於法律邊緣、灰色地帶。以正當經營者的眼光來看，這些公司仍是不合法的。對於立法上的缺失，公平會正在討論在未來修法過程中，把這部分的立法提昇到「禁止金字塔銷售術法」上加以管理。

《趨勢探討》
期盼建立健康的產業環境


自公平交易法於1992年2月4日正式實施以後，直銷事業終於有了公平的遊戲規則，也愈來愈能受到社會大眾的肯定。但是，由於過去大家對直銷所累積的印象太差、也由於仍有不法、不肖業者存在；所以，除了業者本身應自我提昇形象外，也多求助於政府的公權力與公信力。而政府該有哪些具體的協助措施呢？根據'94年的調查統計，業者多希望政府能做到下列幾點：

^1.舉辦相關座談會或講習會。
^2.辦理宣導說明會。
^3.提供直銷產業資訊。
^4.加強查緝非法業者。
^5.公布報備事業名冊。

業者對政府的期待
在此，我們也提供了幾位業者及公平會方面對這部分的看法。直銷商鍾玉鴻認為政府應多定期加以查緝不當業者，而且要做深入的調查，以防有些公司鑽法律漏洞已久、消費者受害已深之後，才由檢舉得知，為時已晚。
直銷商范裕忠也強調此點，但他個人對政府的努力深表感激；另一方面，他也希望政府能更正面、積極地表揚優良公司，以茲鼓勵、得到社會的更大認同。直銷公司經理王志祿認為正本清源之道，還是要靠業者多加自我約束，並同時對不良業者加以聲討。至於政府目前所能做到的，只是多加查緝、管理不當組織而已。因為報備的公司太多、直銷業膨脹太快，目前僅僅是要把所有公司管理輔導好，都已大費周章了。
直銷公司公關副理張端荺也表示，她個人非常感謝公平會所定訂的法規，以及為直銷事業所提供的服務，如提供問卷調查報告等，已讓社會大眾對直銷有更正確的認識、提供了正面的宣導作用。希望政府繼續為直銷界做宣導，例如辦宣導會議，不論成效如何，至少是對直銷業很大的協助。直銷公司副總經理朱昌田也希望政府能多在公開場合，對直銷商多做正面的宣傳，以積極的態度找出好的實證、代替以往消極的監督與查緝。政府在2、3個月前已舉辦過一場座談會，他希望政府在日後更能舉辦一些頒獎典禮，以獎勵的方式表揚優良公司或直銷商。近7、8年來，台灣直銷商已邁向最高峰。所以，未來的發展比起外國來毫不遜色。

政府對業者的回應
公平交易委員會科長蔡行道強調，經營者的心態是很重要的。雖然法律規範得還算周詳，但「不合理」並非代表「不合法」，心態不正常，再怎樣周延的法律，都有辦法去鑽漏洞。書面檢查，也只能看到表面的報告，真正的動態是看不到的國外幾乎沒有像我國政府一樣，用一個行政機構來管理一個「行業」；其實直銷應說是一種「行銷方式」而非「行業」。它甚至還有銀行、健康檢查這樣的服務業加入。當有一天，直銷事業已為人人所接受、認同時，政府就不需要另外再立法列管，但至少目前還無法做到。
公平會科長蔡行道也表示，相較於國外制度，我國的制度還是有待商榷的地方。以美國的法律而言，對於直銷事業的管理辦法就嚴格得多。例如在美國，絕大多數州都會有「禁止金字塔銷售售術法」的法令。所謂「金字塔銷售術」，即是以拉人頭入會以抽取介紹佣金的方式，只有極少數幾州是由行政部門管理。不像國內把直銷管理辦法，放在公平交易法裡來管。國外只有「反托拉斯法」及「不公平競爭法」，分開來作業。所以，國內這種集中立法的措施，會因立法者不能充分了解每一行業下，形成不合實際的現象。雖然政府今年開始實施「消費者保護法」，但很遺憾的是，僅在行政院下一個叫「消保會」（消費者保護委員會）部門運作，消費者至今仍投訴無門。
政府現在正朝著協助直銷事業的方向邁進。未來，還要多辦幾場座談會，聽聽業者的意見。希望經過雙方不斷的溝通、對話之後，能將直銷事業推向最高峰，往更健康、更合理的方向去走。也希望政府在訂立了更合理的制度後，業者能共同遵守、維護。