直銷暢銷商品曝光！

《排行榜》

五大暢銷商品排行榜調查


直銷業的倫理改變了！
以往直銷業最崇尚的模範生，勤能補拙型直銷商已不再是市場所好，反倒是那些也許投入時間不多，但卻能穩穩抓住市場脈動的直銷商，開始出頭並逐漸引領直銷風潮！
此種風潮的背後成因，肇始於競爭趨於激烈，在過激化的競爭下，直銷商不能再像以往那樣孜孜矻矻地苦幹實幹，必須學會眼觀四面，耳聽八方，掌握多方資訊，才能立於不敗之地。
而在所有直銷商所應掌握的資訊中，尤以市場商品銷售現況的資訊為最珍貴，因為商品是與顧客接觸的第一線，只要掌握住商品，就等於扣住了消費者的口袋。
有鑑於此，本刊特別選定直銷商活動最為熱絡的六月，推出各家直銷公司的熱門商品暢銷排行榜，讓直銷商可以在本次專題中，一目了然自己身處的直銷公司有什麼「好貨色」，得以在做商品推薦時，及時端出來給消費者品評一下，而不費吹灰之力地快意銷售，同時也可以知道其他家直銷公司葫蘆裏藏著什麼法寶，而可以知己知彼，百戰百勝。

全面盤查，追根究柢
本期所進行的直銷公司熱門商品暢銷排行榜，所調查的項目，除了各直銷公司前五大暢銷商品的名稱外，還包括該商品近一年來佔該公司總營業額之比例、成長率、建議零售價、暢銷原因等細部資料。
另外為求公正，本次直銷公司熱門商品暢銷排行榜，並不單只以知名度作為取決的條件，還必須加上該公司商品種類得超過五項以上的條件，才得以真正列榜，也正由於有此選擇標準，所以一向在國內知名度頗高之直銷公司如全志、中華日健、華敏等，皆因商品類別不超過五項，而在本期暫予保留不刊登。
最後只選擇了永久、仙妮蕾德、如新、丞燕、安麗、克緹、松柏、泰瑞、珊瑪伊芙、晉億、偉新、統健、雙鶴、蘭斯倩等十四家直銷公司（依筆劃順序排列）入閣。
至於調查的方式則是採最簡單的直接詢問法，詢問對象除了最了解目前公司產品銷售的直銷公司外，為免發生直銷公司為哄抬某項產品而謊報資料的狀況，本次直銷公司熱門商品排行榜的訪談對象還擴及各公司的直銷商及消費者，以對直銷公司所提供的資訊做一佐證。
不過，由於某些公司認為部分資訊涉及機密，不便提供，本刊亦鑑於保護直銷商的立場，予以留白處理，敬請讀者見諒。
另外，還值得重申的一點是本次直銷公司熱門商品排行榜，僅做個別公司商品的比較，並不涉及不同公司商品的評比。
儘管如此，由此次的直銷商品中依然可以發現一個直銷商品發展的共同趨勢，首先顯而易見的是，以往直銷的發跡商品：健康食品、化妝品依然雄踞著霸主的位置。由本次接受調查的十四家直銷公司的資料中發現，共有八家直銷商的最暢銷商品為健康食品，所佔比例高達五七％，而若再將也列為第一位的淨水器、超強電磁波及百花香灌水劑等，也列入促進健康的商品範疇，那麼健康食品、用品，總計所佔比例已近七八％，確實十分驚人。

追趕美麗，享受健康
除了健康食品一枝獨秀之外，化妝品的表現亦不遑多讓，總計有三家直銷商的最暢銷商品為保養品，其所佔比例為四三％，而在所有化妝品中尤以洗顏清潔用品最受青睞，這可能與洗顏用品用量大，重複使用性高有關。
由以上的資料顯示，顯然追求健康與美麗，依然是人們心目中最大的渴望，而這種渴望亦將隨著現代人的日趨富裕，逐漸加強之。
當然也不是只要抓住追求健康、美麗的時潮趨勢，推出健康食品、化妝品即可大賣特賣，重點還是商品必須有特色，才能屹立長青。

《商品特徵》
直銷商品熱賣的十四項特徵


在這一次調查中，本刊亦針對商品特色予以深入解析，發現這些商品所以可以列名榜上，皆有其特色存在。由於各商品所具特色不一，很難一一介紹，茲將其略為予以歸納，整理成十四大商品暢銷原因，僅供有心介入直銷市場者參考。
(一)重複使用性高：此種特性常見於化妝品及日用品類商品，這些商品只要經過消費者試用，發現頗適合個人，通常消費者都會不停地重複購買、重複使用，直到發現另一種更適合個人使用的商品為止；再者由於此兩類商品皆屬於每天或隔數天即必須再使用的商品，在商品消耗量大的前提下，自然銷售量也可以從而獲得基本的保障。
而這點也可以用來說明何以化妝品直銷商在推出其商品時，多從保養品著手，即是著眼於此類商品重複使用性高，比較容易穩固一些主顧客。

套裝出擊，新速實簡
(二)套裝品：在消費者愈來愈注重「新、速、實、簡」的風潮下，有些業者即著眼於此點，推出套裝品，或強調消費者只要購買此套裝品，按步驟使用，即可使效用加倍；或強調套裝品使用起來較為方便；甚或有些業者還打出低價牌，強調其所推出的套裝品比單品總和售價更為低廉。而這三個訴求重點所著重的重點雖不相同，卻都可以深深地擊中部分消費者的心，而使得某些套裝品的銷售狀況比單品來得好很多。
目前國內採用套裝品出奇制勝的直銷公司及其產品，包括仙妮蕾德的全營養餐、丞燕的養生計畫I及泰瑞的健康MIX等。
不過，直銷公司也並不是一開始就抓住了套裝品的行銷手法，而是經過一番揣摩之後，才逐漸修正的。以泰瑞推出的健康MIX為例，早期此產品在市面上，皆是以維他命A、B、C、
E等不同的單品來銷售，後來由於消費者反應綜合維他命在使用上較方便，才將以上這些產品作一組合，形成健康MIX此一新商品，而此商品在推出後，表現亦頗佳，據泰瑞陳瑩華表示：「其健康MIX的銷售成長率一直很穩定，而且今年甚至還達到十八‧二八％的成長率。」

風格獨具，烘托商品
(三)獨特性：產品具有獨特性一直是直銷公司以為傳統商品最大的區別處，也正由於產品具有獨特性，必須靠人的講解，才能充分闡釋商品的特色，因此此類的商品在直銷界多有所見。
一般而言，直銷商品的獨特性大多表現在其特有的原料，配方及製造方法上，如永久特別推崇其蘆薈產品質佳又純；偉新、雙鶴力主其主力產品靈芝效用絕佳；泰瑞強調其新酪福為國內第一種將活性菌經由冷凍乾燥法製成膠囊的產品。
產品的獨特性除了可以在原料、配方、製造方法上大做文章外，亦可以在產品進口地上著墨，如統健即強調其DHA為日本政府大力資助推廣而研發出來的產品。
除了以上這些常見的獨特性手法外，業者亦可以自行想出一些有別於其他廠家商品的花招來廣為招徠，如全國首家經過××認證的商品、全國首家衛生署核准的商品……，而藉著這些先天附著或後天附會的獨特性，得以輕鬆地提升商品的價值感。
(四)口味佳：以往直銷商在推出健康食品大多側重於其效用的訴求，於是「吃了之後可以……」，之類的廣告詞充斥於產品說明書上，但現今在競爭日趨激烈的變遷狀況下，任何獨特的配方或原料都可能在下一分鐘被抄襲，或被更新的商品推翻，因此為了抓住既有消費者，現在有愈來愈多的直銷商逐漸注重口味的開發，企圖先抓住消費者的胃，再順帶牽引住其荷包。
以本次的調查為例，在三十六種可食性的健康食品中，即有十八種商品被直銷公司認為其具有口味佳的特色，其比例達半數之多，顯見以往健康食品有效卻不好吃的迷思，已逐漸成功地被打破。

輕薄短小，易於攜帶
(五)方便攜帶：「輕薄短小易於攜帶」是二十世紀商品設計的主流，現在這股風潮不僅在傳統通路上的商品帶起風潮，也日漸引起直銷公司的注意。
確實輕、薄、短、小，易於攜帶，對直銷商品的銷售亦有不可磨滅的貢獻，由於方便攜帶、方便使用，自然使用頻率較高、用量也較大，相對的業者也可以賣得更多。
也就在這種考量下，直銷公司紛紛推出易於攜帶的隨身包，如永久的纖維維他命C、蜂皇漿；仙妮蕾德的全影養餐、即溶檸檬茶、欣妮吉濃縮膠囊、加力能；安麗的高蛋白素、天然C營養嚼片、蜂蜜卵磷脂營養嚼片；克緹的保顏液、親水性保護液；松柏的三基愛可、三基寶而喜；泰瑞的新酪福、健康MIX；珊瑪伊芙的噴潔；偉新的靈芝；統健的DHA；雙鶴的靈芝、七葉膽茶、花粉、如春茶等，按一般常情而言，通常會具有此特色的商品多為每日必用型的商品，如果此商品的使用頻率為每周或每月一次，那麼就大可不必太在意其包裝大小了。
(六)低單價：直銷是「人際網路的事業」，所謂見面三分情，當親朋好友上門推介商品時，總不好意思不捧場買一些商品，此時一些低單價的商品即成了還「人情」的工具，銷售量也因此激增。
當然靠人情及低單價來促銷商品並不長久，所以聰明的直銷公司都會特別加強此類商品的品質，然後將此類商品當成釣大魚的魚餌，等到消費者認同其商品及公司信譽後，再推介給消費者一些利潤較高的商品。
當然這種低單價策略也並不是在所有產品上都可以發揮促銷的功能，如將這種低單價策略引用於部分健康食品上，有時反倒會使消費者喪失商品信心，因為大多數的消費者心中都有一個成見，認為好東西一定貴，同理可證，不貴就未必是好東西，如果消費者有了此認知，恐怕他們第一次雖花錢買下此商品，也只將其當作還人情的方式，甚至連一點試用的意願都沒有，那麼此時直銷商的釣大魚計畫恐怕也將付之東流。

強打主力，積聚信心
(七)主力商品：各家直銷公司皆有其起家的代表作，而隨著時間的推衍，有些公司的主力產品甚至還會與其公司名稱做一結合，形成一體，如一提起雙鶴，人們就會立即想到靈芝。也正由於消費者常會產生這樣的聯想，因此其對這些主力產品通常比較有信心，也比較樂於購買。
相對的，對直銷公司而言，主力商品就好比是公司招牌一樣，自然對此類商品必須多加眷顧。而在消費者與直銷公司的雙重愛戴下，一般而言，主力商品的銷售量大多十分平穩，甚至歷時多年，其成長福度還很大。
(八)特殊售後服務：在消費者導向的時代中，顧客對售後服務的要求已日漸提高，因此擁有特殊的售後服務也成了競爭的新利器。
但是也並不是所有的產品都需要提供售後服務，一般而言，必須提供售後服務的產品大多為耐久財，如淨水器、鍋組等，由於此類商品使用期限久，自然中間並定會有些故障產生，此時廠商若能適時地提供修護服務，一定會大受顧客讚賞。
舉例而言，如安麗的原味複合金鍋組即提供了三個月的產品保證期，在此期間只要產品有任何損壞，皆可無條件更換新產品，此外還提供終身滿意保障，只要此產品是自然損壞，安麗亦會免費代其修護。
除了耐久財，近來也有廠商針對健康食品提供諮詢的特殊售後服務，以偉新言之，該公司即針對消費者希望食用起來更放心的著眼點，推出由專家駐鎮，為顧客解答任何服用靈芝可能發生問題之服務，果然此舉一發中的，現在偉新已成功地以比市面上一般直銷公司略高的售價，將其靈芝推銷出去，而且其靈芝銷售量還一直一枝獨六，約佔偉新營業額的五○％。
而克緹則更進一步設立美容診所，聘請專業醫師及護士開業，來為其客戶服務，此診所除了為顧客排難解紛外，還進一步針對非產品肇生的問題，提供如美容整型等特殊業務之服務。

好用有效，賣座暢銷
(九)使用效果良好：此點一直是直銷商主打的產品賣點，因此在此次調查中，各家直銷公司皆毫不猶疑地為每項產品勾下「使用效果良好」一欄，這點當然原先可以預期得到。
但比較出人意表的是直銷商亦對其所有產品的使用效果有著極大的信心，甚至還能旁徵博引地為其產品的優異效果提出佐證。所謂「信心生力量」，由於直銷商對其產品深具信心，自然可以產生較大的說服力，引消費者入甕。
(十)使用方便：在忙碌的現代生活中，使用方便是許多消費者購物的關心重點，因此只要抓住此點，亦可撩起消費者的購買慾望，而安麗即是抓住了這個趨勢，推出了原味複合金鍋組，強調此產品只要用一個爐嘴，即可同時完成多道菜，這種做法顯然可以省下數倍的作菜時間，無怪乎會博得主婦的青睞。
(十一)符合時代需求：不同的族群有不同的需求，但只要你抓住其基髓，猛力快攻，一樣可以搶下一片市場。舉例而言，泰瑞的纖若芙低卡健康套餐即是針對減肥族推出的健康餐飲，強調食用此套餐不僅可以減肥還可以健身；而丞燕的清甘茶主打的對象為現今極為流行的應酬族，強調可為他們保護因應酬過多而受損的肝膽功能，讓他們應酬再多也不用怕。
這種抓住時代需求及特定族群的產品定位法，由於目標較為明確，在尋求推銷對象上通常都比較容易界定，而且其需求也比較容易一舉洞悉，而攻破之，但其缺點則是消費者人數較為有限，市場層面不夠廣。

買一用多，功能齊全
(十二)複合多功能：如果直銷商向你推銷一項產品它可促進×××，但××時亦可以用，你是不是會覺得買下這樣產品十分划算？因為你只要花一件商品的價格就可以享受到多種用途，甚或是一件產品就可以一下子打點完全家的需求。
在產品複合多功能上，表現婆為卓越的應屬如新公司了，如新公司所推出的潔膚霸洗面皂，不單可以用來洗臉，還可以用來洗澡，而且由於其為中性配方，對全家人的膚質全適用，所以只要買一塊潔膚霸洗面皂就可以男女老少通用，而且還可以由臉洗到腳，豈不快哉？
其次其蘆薈潤膚膠的適用性也很廣，可以在蚊蟲咬傷時用以鎮定肌膚，亦可以充當女士的保養品，用以調理乾燥不適的肌膚，而更神奇的是它亦可作為男士鬢後水或剃鬢膏，適用性亦相當廣。
當然此類商品通常都比一般只有一種客層的商品好賣許多，但是直銷商在促銷此類商品時如一直強調其複合多功能，反易給人產品功能不夠專精的印象，所以如果產品具有多功能的優勢，最好著重在產品主功能的闡釋，等消費者對該產品已接受時，再加強附帶功能的印象，這樣消費者反倒易有意外之喜。

新奇亮麗，博取垂青
(十三)新產品：一般而言，直銷公司對於新商品都會特別垂青，而給予較多的促銷配合，如附贈其他商品，給予較高的積分，或給予直銷商較多的商品相關訊息或有關教育訓練，所以通常新商品上市都會有一段蜜月期，正由於此因素，許多新商品在剛開始銷售的前幾個月，業績都十分亮麗。
(十四)特賣、促銷：直銷公司對於某些業績呈現盤整狀態的商品，或某些可能躍升明星產品的商品通常都會舉辦一些特賣或促銷活動，不論這些特賣或促銷活動所針對的對象是一般消費者或直銷商，都會因此而為商品帶來一些買氣，從而將商品的銷售量推高。
以上十四點商品暢銷原因雖是各家商品排行榜前五名商品的成功秘笈，但這並不代表直銷商品都必須身兼以上十四般武藝，才可以笑傲直銷界，其實直銷公司只要專精以上一～二個手法，大致就可以保證商品可以立於不敗之地，不過，在立於不敗之地之餘，直銷公司及直銷商還必須細研其他公司成功的秘訣，及其他可以變通的暢銷手法，然後因人因時因地適時運用，這樣經過智慧細思，其所賺的利益一定比苦守原有手法來得高很多！
畢竟賺智慧財遠比勞力財來得久遠，也快速得多了！

《暢銷商品之一》

改善體質，對抗衰老─健康食品


生活在現今社會的現代人，若未聽過健康食品或未服用過健康食品，那您可能是落伍了。
健康食品銷售額居高不下


國內的直銷市場歷經多次的轉折衝擊，於近二年來呈現一片蓬勃之象，具有不同特性的各類商品，亦開始介入直銷的通路中，直銷市場上的商品可謂爭奇鬥豔。
然在既存的直銷理論中，一般咸認消耗性的商品最適合使用直銷通路，因此，目前的直銷商品中，重複使用性高的商品，皆有很高的銷售額，健康食品更是拔得頭籌。
隨著社會的進步，患有各種疾病的病因愈來愈多，患病的年齡層亦有下降的趨勢，再加上各直銷公司強力宣導「預防勝於治療」、「把病治於未病」的關念下，有愈來愈多的人興起「未雨綢繆」的健康管念，人們愈來愈不排斥「健康食品」，又加上中國人傳統的銷售心態─「吃好道相報」的心理驅使，縱使對直銷通路無好感，對於前來推銷的親友，普遍還是抱著「他是我的好朋友，他不會害我」的心態，願意買下產品試試看。
在這次專題採訪調查的十四家公司裡，產品中有健康食品上榜的公司十家，其中泰瑞、仙妮蕾德、雙鶴、丞燕更是五項皆為健康食品；而偉新，雖只有靈芝一項健康食品上榜，但其營業額卻佔了總營業額的一半，為該公司第一名暢銷商品。

商品特性主宰暢銷因素
無論在傳統市場或直銷通路中，任何一項商品的暢銷，都有其主、客觀因素。由於通路的關係，直銷商品主要的暢銷原因，大多繫於商品本身的特性。
以靈芝來說，中國人對靈芝的研究，早在二千多年前我國第一部本草書「神農本草經」即已提到可以「久服輕身，延年神仙」，「輕身」即身體可靈活運動，「神仙」指益壽延年，長壽如神仙；日本人研究靈芝亦有七十多年，稱其可以治療血病、難病、未病。因此，靈芝，這種披著中國神奇療效的物質，是一種珍貴的物質。以前其珍貴是因為稀少，現在，結合現代科技的提煉技術，靈芝，依然珍貴，卻不再如此稀少。台灣的天然環境適合靈芝生長，加上人工的培養、提煉技術，促使靈芝時代的來臨，使其得以在健康食品市場上名列前茅。
以調節壓力、修護細胞、還原體力為訴求的維他命，近年，亦是健康食品市場上的主力商品，尤其是水溶性的維他命C，這種強調吃多了不會中毒，對人體最重要又最容易流失的維他命，在前一陣子維他命中毒聲中，一枝獨秀。對維他命需求日殷的健康市場中，維他命C，可謂所向披靡，在各家公司都佔有相當的銷售額。
其次，調查暢銷的健康食品種類中，以獨特性為產品定位的直銷商品，在市場上亦大放異采。如以蘆薈、藍藻等物質為主成分的產品和各種利用生化科技粹取天然物質的產品，皆頗為大眾接受。這些商品暢銷的原因，除了其產品具獨特性，未有市場競爭壓力外，最大的賣點是，這類具獨特性的產品，提供給人們另一項健康的訊息，在健康意識日益高漲的今日，大多數人都想試試看，因而刺激買氣，創造高銷售量。
在直銷市場的趨勢中，未來，健康食品依然會佔有重要地位，值得一提的，健康食品畢竟是食品，不是藥品，不可誇張療效，以免觸法。日後，研發更符合時代需求、方便食用、具獨特性的產品，將是攻佔市場有利的因素。

《暢銷商品之二》

把美麗留下來─化妝品


一提起直銷商品，人們在瞬間閃過腦際的一定是健康食品、化妝品，而在本期的調查中，亦明白顯示此一趨勢依然屹立不搖。
確實，化妝品一直是直銷公司的最愛，因為它具有一切適合在直銷界銷售的優點：
(一)化妝品的使用有其專業性：必須靠銷售人員的講解，才得以使化妝品的功效展現至極致，因此將化妝品引進直銷恰可以給予直銷商充分的藉口，得以不斷地與顧客接觸，以推銷更多的商品；再者由於化妝品在使用上確實有很多專業問題待解，採用直銷制來推銷，更可以給予消費者更多的適時幫助，而增加其對產品的信賴感。
(二)化妝品無統一的定價：化妝品由於採用的原料成分差別極大，無法似市面上的日用品一般，定價水準皆大致相近，也正由於化妝品無統一的定價，遂可以給予直銷公司極大的訂價空間，得以將部分利潤分撥出來，權充鼓勵直銷商的業績獎金。
(三)化妝品為日常必需品：只要讓消費者喜歡上此產品，她就會持續地採購，而且由於其為每日必備的消耗品，用量頗大，直銷公司若推出此類商品，市場性可謂是十分龐大。
(四)愛美是時代趨勢：現在使用保養品、化妝品的年齡正在急速下降中，顯示化妝品市場正在急遽擴大中，而且由於愛美是歷久不衰的時代趨勢，投入化妝品業的投資就等於選擇了一個可以永續經營的行業，這對直銷這個靠一代傳一代的體制而言，也是一大要點。
綜合以上四個化妝品的特色、條件，可以推估化妝品業應可常在直銷業保持常青之姿。
不過，雖然是化妝品、保養品，不同的品項在市場上的接受度亦大不相同，依據此次直銷商品暢銷排行榜的調查來解析，發現還是以清潔用品的銷售狀況最佳，而且成長率也最高，如如新銷售第一名的產品即為潔膚霸，成長率為二二％；克緹的銷售冠軍為潔容霜，成長率為七‧八％，蘭斯倩的暢銷榜首為純金洗顏粉，均為前五名產品中成長率最高者。
所以會形成這樣的狀況，可能是因為洗顏用品是購買保養品的起步，而且其價位又不高，故舉凡購買化妝品者很少跳過洗顏用品不買，再加上洗顏用品的消耗量頗大，在重複購買性強的狀況下，自然其銷售業績也是響噹噹。
除了洗顏用品躍登榜首之外，其他基礎保養系列，如乳液在排行榜的排名亦不差，多在二～三名間，而其暢銷原因大致與洗顏用品相似，皆因其為保養的基本步驟，省略不得。
以上兩類商品列名暢銷榜首不足為奇，但除了這兩類商品之外，還可以攀上英雄榜者則必須有兩把刷子才行。
通常這些商品在產品特質上皆有些特色，例如如新的輕柔磨砂膏，即標榜該產品是唯一可以天天使用，而不會傷皮膚的磨砂膏。
由以上這些資訊顯示，直銷公司若有意經營化妝品，除了必須開發出效能卓越的基礎清潔、保養用品外，還必須多投入些研究費用，以開發出市場從未見過的深層保養商品，這樣才可以真正立穩市場之基，達到永續經營的目標。