直銷業界大會師

十多年來，各直銷公司之間的關係一直是保持著涇渭分明的態度，各自獨立一個封閉式的王朝，彼此之間雖近咫尺，卻又彷若天涯，沒有一座橋樑可跨越彼此。今年二月四日終於藉由中華民國直銷市場發展學會、直銷世紀雜誌及經濟日報聯手叩啟各大直銷公司的大門，於是，有了第一次彼此的交流。
當天下午二時，聯合報大樓八樓的經濟日報會議室，出現了直銷業界王見王的景況，出席的幾家直銷公司已產生共識自覺，唯有業界緊密配合，才能澄清社會大眾的疑慮與誤解。

學術界已開始投入對直銷業的研究
身為學界代表的中山大學教務長黃俊英主持此次的座談會，黃俊英一開始即闡明：直銷是一條重要的銷售通路，近年來直銷的引進和壯大，使直銷更是如虎添翼，不論政府機關、學術界、產業界和社會大眾均不能不正視直銷成長和壯大的事實。以往學術界對直銷的研究甚少，對直銷的研究更是微乎其微，可謂一片空白，但黃俊英表示：近年來大學已不斷加強直銷的教學和研究了，這對直銷界而言是一個值得慶賀的消息。
若就台灣經濟、科技、文化發展的趨勢和就業人口結構變動的狀況來看，直銷市場潛力極大，不過在美景中黃俊英看到了兩個隱憂，其一是社會大眾對直銷特別是直銷，仍存有很大誤解，常將後者與老鼠會混為一談；其二是直銷發展過速，成千上萬的上班族、公務員、家庭主婦、學生，均投入此一行業，人力素質良莠不齊，對未來發展將造成不利的影響，為此黃俊英建議各界，應一方面改進經營作業的方式，鼓勵正派經營的企業投入直銷的行列，增進社會大眾之瞭解；另一方面則是加強開發和提升直銷人力資源，才能因應直銷未來發展的美景。

直銷業，不是老鼠會
此次除了各直銷公司及媒體記者參與外，公平會呂榮海委員也出席了此項會議，呂委員特別指出：自去年起，公平交易法實施，在四十九條文中和直銷業有關的就佔兩條。就具體行業而言，所佔比例最高，而在公平交易委員會組織架構上，第三處就設一科專門管理直銷，在個別行業中比重亦最大。二月四日公平會成立屆滿一年，在過去一年摸索階段中，累積了不少經驗。
就直銷部分，經公平交易法授權，制定完成了直銷管理辦法，共計八條條款，其中規範重點值得社會大眾瞭解，呂委員將重點當場慎重唸出：(一)嘗試區別直銷和老鼠會之不同（試讀公平法第廿三條），但累積案例仍不多，明確化仍有待努力。(二)直銷業者需向公平會報備，現已有二百三十幾家，目前雖然還無法做到核備，呂委員希望業者能達到管理辦法的標準，這等於是採一低度管理的態度面對直銷業。(三)參加者出入自由，業者在獎金、佣金給付辦法上，對參加者有告知義務。除書面簽約外，亦應有舉證責任的轉換，而參加者在十四天內，亦即在合理範圍內，亦有解除換約的權利。如產品在未經拆封的情況下可以退貨，下線的部分則另外處理，凡直銷商符合准許退貨的大原則就不致淪為老鼠會了。在呂委員發表意見後，統健公司董事長莊南永亦表達了自己的看法。莊南永說：「有關公平法下屬的直銷管理辦法，我們業者應該充分研究，公司制度亦應合乎公平法精神制定，雖然該辦法只有八條，但其精神就是產品要好，經營宜本乎誠實原則，不要傷害消費者的權益，業者若能以此精神經營應該就沒問題了。」

上樑不歪下樑正
在學術界的肯定及公平會法律的闡明後，會議進入了此次的主題─如何提升直銷從業人員的素質及如何推廣社會大眾對直銷的正確認識。首先按座位的排列次序發言。具長者風範的統健公司董事長莊南永首持麥克風，針對如何提升直銷從業人員素質發言，莊南永語深意長地表示：「直銷經營表面上本薄利多，其實有很多經營竅門，但最重要是本乎誠信原則。」至於如何提升從業人員素質，莊南永提出七點個人看法：(一)健全直銷公司─有正確經營理念、合理制度、質優產品、重視直銷商教育、重視服務，否則「上樑不正下樑歪」。(二)重視直銷商品德教育，加強灌輸誠信原則。(三)建立品質第一的觀念，才能吸引高素質的直銷人員。(四)認知消費者權益，落實服務精神。(五)提供適當教育訓練機會，使直銷從業人員具備充分專業知識。(六)結合媒體表揚事蹟優良的直銷商，特別是業績雖不佳，但服務熱誠的直銷商值得介紹給社會大眾認識。(七)鼓勵直銷商除賺錢外，做個受人信賴、受人尊重和被人喜愛的直銷人員。

成立直銷大學培育人才
萬綠叢中一點紅，出席座談會唯一的直銷公司女性代表─陳少珮，她首先表明很高興有這個溝通的機會，她希望大家從溝通中產生共識，進而找出可執行的方向及方法。對直銷從業人員素質的提升，陳少珮認為關鍵在各直銷公司，公司應有永續經營的理念，並能以本身的企業文化及企業精神來帶動直銷商，如此，從業人員的素質才能有所提升，陳少珮由衷地說：「我是由直銷商開始，所以，在這方面體會頗深。基本上，直銷商是深受公司影響，許多地方都向公司學習，所以公司在提升直銷正業人員素質方面的責任很大，直銷商需要公司的幫助，公司應提供一個良好的環境給他們，在公司和直銷商互助的良好環境下，才不會發生暴利、短視的做法。」在具體做法方面陳少珮贊成對表現優秀者加以表揚，以發揮正面教育效果，她更盼望成立直銷大學，以教授新進人員及讓新公司向成立歷史較久的優良公司學習。

直銷商的心理建設不容忽視
安麗公司公眾事務部經理康騰輝，對於提升直銷正業人員的素質，他認為涉及的層面很廣。康騰輝指出：「人才的培育除了消極的管理外，更需要積極的推廣，如表揚優良公司、優良直銷商等。」他以安麗為例提出多點建議供參考，如對直銷商作各種有關訓練，經由訓練把經營理念、營業守則、要求……等清楚地告訴直銷商。公司應對直銷商提供輔銷資料，使其方便地獲得產品訊息。如此，直銷商在觀念上及經營上才能有一正確的方向。會議對訓練直銷商非常重要。康騰輝指出，會議應分為訓練性、激勵性、溝通性等三類，對直銷商進行教育、激勵表揚及心理建設。
在法令未公布之前，正常的直銷商也很痛苦，常被人誤會為老鼠會。現在有關法律已經頒布，正常的直銷商也在努力作改進，康騰輝疾呼消費大眾也應以正面態度來接納直銷人員。

直銷宜建立共通的行為模式和行為標準
直銷世紀社長李久慈則認為要提升直銷人員的素養，必須要依循產業發展的階段來看，他歸納出四點建議：(一)資訊的建立：透過充足、正確的資訊傳布，使直銷業者和社會上的民眾對直銷業能夠認同，並且在認知上有一定的標準。(二)建立專業性：直銷業極需建立共通的行為模式和行為標準，以促使此行業專業性的建立。(三)秩序的建立：直銷業中某些現象必須防止，行銷秩序必須建立，例如以往盛行的跳槽、模倣其他公司制度等若干破壞原公司營運的作法。(四)公司的企業經營：直銷公司應該擔負更多的行銷責任，對市場開拓、組織發展、完善的制度建立等等，都應由直銷公司來推動、主導。

我們不是老鼠──直銷形象建立，業界一條心
當直銷界出來大聲疾呼：我們不是老鼠時，韶光荏苒已過了數十個寒暑，去年公平交易法的產生，終於讓直銷界有了證明自己的機會。冰凍三尺非一日之寒，累積多年的「老鼠」陰影欲揮除，極待直銷形象的重新建立，對此一共識直銷業界一條心。
首先統健公司莊南永針對此問題提出他的看法，他說：(一)業者宜和學術界、媒體多接觸，塑造正派經營的形象；將共同面臨的缺失消除，效法業界表現好的公司，將優點導入公司未來經營發展方向中。(二)鼓勵優良直銷雜誌的發行，藉此提供客觀的資訊。(三)尋求專家學者給予業者教育指導。(四)呼籲新聞媒體不要再以偏頗眼光報導直銷業。(五)業者本身自立，尊重「商德約法」，提升直銷商素質，時時提醒自己。(六)相關協會、學會應多吸收優良直銷業入會，以擴大影響力；並使消費者和有心從事直銷人士，有可選擇的依據。

導正直銷商正確觀念刻不容緩
如新公司總經理周由賢對這個問題的說法是：「每家直銷公司都是『賣瓜說瓜甜』，令社會大眾難以分辨。」因此，周由賢建議，以業界組織或學術機構、媒體的客觀立場，發布有關業界的研究報告，供社會大眾參考。
事實上直銷並非如外人所想的，踩著別人往上爬，直銷只是一種銷售管道而已，這些「人」就是通路。如果這些人只是消費而非通路，制度就有問題。
直銷是否只是推廣消費俱樂部（Buying Club）？在美國、台灣仍有爭議。周由賢認為，此端視推動著（即創辦人）在建立之初，究竟是要給人一個發財夢，抑或提供一個事業而定？目前社會大眾所存在的誤解大多來自於部分業者只給加入者一個「很大的餅」。因此，客觀團體若能擔任正面教育工作，對社會大眾才比較有利。
若就個別直銷公司而言，其公司制度也會因不良直銷商而遭受扭曲。「因此本公司作法是要求直銷商每月最少要提出五個顧客，才發給獎金。」周由賢認為如此才算達到零售的目的。
氣質高雅的陳少珮對於如何提升直銷的社會形象，也提出了她的看法：「直銷商應做好個人形象的樹立，讓大眾傳播媒體肯定，並作正面、客觀的報導。」
直銷實為一公平、踏實的事業。所謂「一分努力，一分收穫」，直銷人員要非常努力，才可能有賺錢。
「今天，直銷公司要打開心胸，達成共識，才能使這一行業發展成功。」陳少珮衷心地期盼業者團結起來，提升從業人員素質及呈現出良好形象，帶給社會大眾清新的印象。

為直銷業正名
如何推廣社會大眾對直銷的正確認識方面，康騰輝認為：「這有賴各方面的密切配合。而在這方面，大眾傳播媒體便是扮演著教育大眾的重要角色。
「希望某些大眾傳播媒體不要只報導負面消息」，康騰輝認為，媒體對直銷作正面而深入的報導，有助社會大眾對直銷產生正確的認知。
大眾傳播媒體的影響力，可藉由下列例子窺見一斑。「直銷」，本是一個學術名詞，但有些大眾傳播媒體卻以「惡質」二字放在直銷此一名詞之前，使直銷與老鼠會之間變得模糊不清，而誤導了大眾的認知。對於這點，康騰輝提出了個人的看法，他說：「我建議要找出一個專用名詞來代表老鼠會，以便二者有所區分。」對於多年來一直為社會大眾所沿用的「老鼠會」一詞，陳尚政也提出了不平的看法，陳尚政說，「老鼠會」一詞的由來，與當年台家事件的發生有關。另外，有些大眾傳播媒體運用「頌歎老鼠會」或「如同老鼠會的手法」……等文字，易使一般大眾將正當直銷業誤認為老鼠會。
事實上，直銷是一種新興的行銷技術，業者應借重各方面力量，促使大眾正確了解、正視這一行銷行業。
「一般傳統業者講求『貨真價實，童叟無欺』，而直銷業者還要加上『永續經營，愛心輔導』才成。」陳尚政對於直銷經營理念作了如上的解釋。
陳尚政指出，傳統行業存在著假平等的情形。而直銷業則是真平等，「只要真正的努力，任何人都可以獲得成就，賺得可觀金錢。」

不要畫大餅給新加入者
在陳尚政所屬的直銷公司中，對於加入的直銷人員，該公司會預先做充分的溝通，告訴他們「要如何做」，更會清楚地解釋「為什麼要如此做」。同時，該公司會負起道德責任，對專任者、兼任者做不同的規畫，並摒除誇大的說法，避免參加者因失望而退出。陳尚政肯定地說：「新人因失望而退出，會對直銷產生誤解，並很可能會告訴自己的親戚朋友，進而形成大眾對直銷正確認識的障礙。」
所以，直銷公司應清楚地告訴加入者，「君子愛財，取之有道」的道理；至於一些賺大錢的案例，可以告訴新加入者，但要先告知其賺錢的努力過程，使之明白努力程度非常大，才有可能賺大錢，不夠努力是難以賺大錢的。
陳尚政接著又說：「當新人決定嘗試直銷工作時，公司的主管會再度強調直銷精神，使新加入的直銷商充分了解。」當新加入的直銷商建立對直銷的正確態度後，才不會因誤解退出，而對直銷發生不正確的認識。
最後，直銷世紀社長李久慈就推廣社會大眾對直銷的正確認識，提到：「直銷世紀」雜誌的創刊，就是協助直銷業來教育社會大眾，透過媒體，對業界做真正深入的報導。
黃教務長在會議結束時特別就此次會議內容做綜合結論，所得有五點：(一)由政府來加強管理。政府的管理、規範，是為了保護消費者，建立良好的消費環境，以往若干不良事件，對直銷業者的名譽有所損害。目前規範業者的公平會，應積極執行對「老鼠會」的查緝。(二)業者本身的自律。業者本身要對直銷制度及觀念有正確的了解。(三)業者應與學術界、媒體做良好溝通，使民眾能夠有較正確的認知。(四)加強對直銷人員的訓練。使學界與業界能夠合作。(五)表揚優良直銷從業人員。目前直銷界的幾個組織，除了強調直銷的學術研究、教育訓練和觀念宣導外，也在積極籌畫如何鼓勵優良的直銷商，使得業界能夠有學習的對象。