突破直銷─經營的十大迷思

直銷是個家喻戶曉的名詞，更是蘊含無限寬廣空間的行業，對這個行業瞭解的越多、越透徹，成功的機率就越大；然而，在直銷產業的發展過程中，因為資訊傳遞有誤差、及一般人先入為主的誤解，致使直銷蒙上多層面紗、產生多樣迷思，即使是身為直銷界的一份子，也可能有些似是而非的觀念，更遑論一般大眾了。

破除迷思，產業從此大步走
所謂直銷的迷思為何？大致可歸納為環境、公司、直銷商、及法令等4大方向來談：
一、環境
^1.傳統通路V.S直銷通路競爭優勢的迷思：「通路」在學術領域中，分，探討從供應商（製造商）到消費者間的傳遞方式；一般消費者產品的通路成本並不低於製造成本，若能取得比競爭對手更低廉的通路成本，將是市場最大贏家，也可造福消費者買到更物美價廉的產品。
傳統行業的通路成本想必大家都略具概念，不必贅述；至於直銷通路，其形成源自於「好東西與好朋友分享」的概念，正如同宗教團體傳福音一般，並不是個商業活動，而是大家茶餘飯後所創造出的價值分享，通路成本趨近於零，只是在直銷公司所提供獎金的重賞下，使得部分人寧可付出較高成本，以便獲取更高的報酬。所以，直銷通路比傳統通路更具競爭優勢。
^2.直銷商品的迷思：拜人類科技進步所賜，消費行為也深受影響，尤其是電腦網路盛行，更促使無店舖行銷快速發展，所以網路購物將會越來越普遍。直銷產業亦屬無店鋪行銷的一種，其商品種類五花八門，且有越來越多的趨勢，但所有產品都適合利用直銷通路銷售嗎？

創造商品價值方能立於不敗之地
一般消費性產品走直銷通路大致上沒什麼問題，問題在於消費者該如何選擇所需商品？
直銷商品之多，就宛如是一家大型量販店，裡面有超過100種品牌的保養品供消費者比較，若消費者想服用營養保健品，更有許多「店員」爭相為其介紹、服務，面對這麼多產品，消費者該如何選擇？
事實上，任何產品都可走直銷路線，重點在於「如何創造直銷商品的價值」，並使消費者感到滿意，才是成敗關鍵。
^3.直銷價值創造的迷思：消費者所要的無非是品質、價格和服務，如何讓消費者樂於透過直銷通路消費呢？
科技的進步促使資訊交流更加快速，消費者理性思考能力也越來越強，實力不夠的企業會很快地被淘汰，在成千上萬的商品中，如何替消費者把關，正確選出良好產品，並提供詳細的產品分析比較資料，使客戶能安心使用，是直銷公司必修的課程，否則濫用已辛苦建立的直銷通路，雖能短暫獲取利潤，但最後一定會被直銷商所唾棄，所以直銷公司必須慎選直銷商品，不好的商品即使有利可圖，也要禁止銷售，否則自毀信譽，後果慘重。
部分消費者不能認同直銷商品價格，這是直銷公司所必須努力改善的，目前企業界盛行購併與策略聯盟，假設某產品原先通路售價是100元，若轉採直銷通路，則售價應低於100元才合理，也才能受一般消費者認同。例如，華茂製藥（PHARMANEX）是最高品質、最具權威的美國中藥公司，最近被知名直銷公司收購，改走直銷通路，價格因通路改變而降低，所以廣受大眾喜愛。
服務最重視退換貨服務、滿意保證、和訂貨付款取貨之便利性，尤其是地球村整合概念須徹底，服務才算及格。
二、公司
1,5000美金成功起家的迷思：1984年10月，美國一位剛從大學畢業不久的年輕小伙子，用5000美金成立一家直銷公司，不到10年時間，營業額已超過10億美金。

限定資本額門檻有其必要
古今中外有此輝煌成果的公司寥寥可數，所以有志者群起效仿，近幾年直銷公司如雨後春筍般成立，但天不從人願，不是所有公司都經得起市場競爭的考驗，迅速買單出場的公司亦不在少數，最大的受害者當然是用心經營的直銷商，所以很多人建議公平會積極管理直銷公司的財務營運狀況，並仿效成立新銀行時的規定，須100億資本才能設立公司，否則至少也要有5000萬資本額門檻，但如此是否矯枉過正？
站在保護一般人的立場，限定資本額門檻似乎是一件好事，但站在直銷業者的立場來看，似乎更綁手綁腳；但深入思索，台灣直銷業正值戰國時代，若沒有雄厚資本，絕對難以立足，加之直銷業者面臨的不只是本土競爭，更是國際競爭，難有業者可以只經營本土市場，而捨棄海外市場；因此，國際化能力越強的公司，其競爭力一定越強，在此前提下，5000萬資本額只可算是小錢，擁有最低資本額是得以在直銷領域成功的最基本要求。
^2.品質與價格的迷思：直銷商品的品質和價格是直銷公司可否成功的第一要求，在億萬產品中，直銷公司該如何選擇？若為增加業績而生冷不忌、什麼產品都賣，這樣可行嗎？
站在消費者立場，若能提供更便宜價格，有何不可？假設黑人牙膏在量販店賣20元，若透過直銷公司賣15元，相信所有消費者都會額手稱慶；但若直銷公司將同樣的產品改包裝，然後提高售價，這樣當然行不通，但若產品品質獲得大幅提升，那就另當別論。
直銷商品的競爭對手不只是同行直銷商品，尚有一般通路的同級替代品，若產品定價太高，只能說是「自毀前程」。
三、直銷商
^1.高報酬零風險的迷思：直銷因倍增與複製而獲得高報酬，因無投資資本而得以經營零風險，既然直銷事業如此完善，為何會有陣亡的直銷逃兵？

從經濟效益探討逃兵心態
試想，如果公司不再發給獎金，你會繼續使用公司產品嗎？有些人陣亡後還會繼續用產品，但有些人卻不會，因為部分人是為了賺錢才做直銷，而非深受產品功效所感，抱著與人分享的心情來做直銷。我們不探討動機不正的人想法如何，要了解的是深愛產品的人為何會逃離直銷？
大家都知道「投資報酬率」和「機會成本」，不妨就以此說明。如果有人原本月入5萬元，後來放棄穩定的收入成為直銷一員，則其機會成本必然高於原本月收入2萬元、後來轉做直銷的人，因為機會成本的不同，這兩個人在直銷也會有各自不同的期望收入，若期望收入無法達成，心中就會有失落感。
另一方面，花了許多時間做直銷（尤其是兼差的人）卻得不到期望的回饋時，許多人都會打退堂鼓，尤其不是利用閒暇時間做直銷的人，其反應會更加激烈。所以，回歸直銷本質的快樂分享，多利用閒暇時間與親朋好友見證成果，就能遠離陣亡的命運，成為快樂直銷人。
^2.兼職與專職的迷思：由機會成本的概念，不難了解專職所需付出的代價，但以兼職狀態經營直銷事業，又會讓人覺得很累、時間不夠、無法盡情發揮，因此，不禁有人問：究竟該兼職或專職？
因為年紀、性別、家庭、工作背景、生活條件、個人的價值觀的不同，所以這個問題難有定論，但探索答案時，不妨以以下方向作為參考原則：
如果是已退休的老人，賦閒在家、覺得時間難打發的家庭主婦，或是沒有經濟負擔的人，自然沒有專兼職的困擾。
對有經濟包袱的人而言，由於直銷沒有保障收入的薪水，因此剛接觸直銷的上班族，最好不要貿然辭去工作，等到對直銷環境、公司、產品、制度各方面都有深入了解、兼職經營的收入達到可專職的期望值、下線組織也達一定的規模時，再改為專職從事會比較好；當然，不按牌理出牌，卻仍得以成功的人也有，但畢竟只是少數，別忘了直銷的本質是好東西與好朋友分享，千萬別財迷心竅，否則會適得其反。
而不論兼職或專職，前提是必須慎選公司產品，若誤選不良公司，會有身敗名裂之虞，不得不慎。

選擇公司有原則可循

^3.眾人追尋的迷思：直銷在華人世界有很大的爆發力，只要稍微露出想做直銷的樣子，就會有很多熱心的直銷人找上門來，如何選擇適合自己的經營環境確實讓人大傷腦筋。
直銷界有位高階的名律師秦中衛先生，曾擬出「直銷44問」，主要內容約略為公司的財務狀況、合法性、合理性、產品特殊性（專利）、價位普遍性、產品廣度深度等，符合越多考驗的公司，則越為理想。
此外，在Richard Poe所著「直銷的新紀元」一書中，提出8個評估步驟，可供有意加入者作為參考：1.不要盲從；2.評估產品；3.善用資訊；4.請教專家；5.釐清真相；6.評估支援系統；7.評估獎金制度；8.考慮成長階段。只要依循這8個步驟，再加上44項考驗的評估，應當會有明智的選擇。
若只想當個愛用者，只要考慮產品物美價廉即可，若想當經營者，則必須預作功課，否則迷迷糊糊地陷入，往往會得不償失。
四、法令
^1.財政官員的迷思：政府財政短缺，想盡辦法開闢財源無可厚非，財政官員一直以為直銷是個很容易圖利的業別，難免會以此為廣增財源的目標；但做過直銷的人都知道，事實並非如此，對於「一年5萬元以下消費產品才免扣稅」及「獎金收入納入所得扣稅」的規定，直銷商們其實有滿腹心酸。
直銷公司與一般公司並沒什麼不同，唯一的不同只是業務推廣方式，所以直銷公司的競爭廠商並不侷限於直銷界，一般產品的消費並沒有任何額度限制和扣稅之規定，直銷商品卻有，理由是直銷商品有差價之利潤，但一般商品難道沒有差價利潤嗎？當然有，而且利潤非常高；另外，一個4人的小家庭，若每個人都有使用直銷商品的習慣，每年消費額絕對會超過5萬元，自用產品仍須繳6％稅，實在沒道理。
再者，大部份直銷商拿的獎金，平均都在2萬元以下，扣除本身業務推展的開銷，如電話費、交通費、交際費、訓練費、出差費、停車費、輔銷品及時間成本等，在所有開銷都無法報帳扣抵的情形下，獎金根本不是實際收入，入不敷出的人很多，在此情形下，將所有獎金納入所得扣稅並不合理，直銷商一年至少應有12萬元獎金免稅額才算合理。

成立整合中心以利意見統合

^2.產、官、學、商的迷思：政府的公平交易委員會和學術界中山大學的直銷學術中心表示各界對直銷的重視，再加上直銷世紀雜誌扮演橋樑的角色，讓業界得以日漸蓬勃；雖有以上機構的努力，但這幾年來，產官學商的整合工作卻一直似有似無地進行，至今好像沒有一個強而有力的整合單位，針對產官學商各方面問題加以協商整合，大家各行其政，彼此不能深入瞭解對方的需求及看法，難免使業界發展多生枝節，所以我們很渴望有整合的單位產生。依現況看來，傳智集團另成一個「整合中心」或許將是一個可行方案。
此外，產界有直銷協會，官界有公平會，學界有直銷學術中心，代表直銷商的商界卻無代表單位，或許成立「直銷商協會」會較好，可以保護直銷商免受傷害，而這需要所有直銷夥伴團結促成，只是不知政府官員是否支持設立？
直銷是21世紀的行銷主流，其通路優勢優於傳統，認真思考消費者所需的產品品質、價格和服務，大部份的產品將可順利地透過直銷網路遍及全世界。
直銷公司與傳統公司並沒有什麼不同，不同的只是行銷手段而已，有長遠規劃的公司才能得到大眾的喜愛，想撈一票走人的公司會遺臭萬年，想當老板的人不要以為成立直銷公司來賺錢很容易，關門倒閉可不少。
天下沒有白吃的午餐，奉勸想一夕致富的直銷商冷靜思考，才不會落得人財兩空；認真評估直銷公司，才會有快樂分享的產生。專職兼職都很好，依個人的情形做正確的選擇最重要。
最後懇請財政官員高抬貴手，憐憫弱勢的直銷商，給其公平合理的對待，並樂見直銷商協會及早誕生，也盼望有力之士能推動產官學商的整合工作，則是直銷商的一大褔音。