下線如何運用上線及組織的資源？

直銷事業是一種以人為媒介的事業，其特性是相當地獨立自主，卻又無法單憑一己之力，而能竟全功。所以務必要藉助您周遭的資源，如公司、上線、旁線、下線等資源。至於如何合理有效地運用上述資源，讓您在直銷事業上出類拔萃、登峰造極，則是一個非常值得探討的話題。
本刊首度將下午茶的觸角，延伸到中部地區，邀請中部地區直銷界菁英，在台中市金鱷魚餐廳，舉辦下午茶，共同研討有關「下線如何運用上線及組織的資源」的問題，希望將直銷界菁英的經驗與理念和大家分享。

蘇榮勇─直銷資源分五種運用前認知自我
直銷是屬於獨立自主的事業，單憑一己之力是不夠的，所以一定要去尋求並運用相關資源，找到資源後更要懂得分類後再有效運用，才能竟全功。所以每個人必須先確立經營目標，再去找資源，方能達到預期的效果。
直銷事業有許多資源可以加以運用，依其性質可概分為人力、物力、財力、資訊、時間等五種；上、下、旁線是屬人力資源，公司則可提供物力、資訊、財力資源。
運用資源之前，應先認知自己現階段在組織中，所扮演的角色是什麼？應先學會配合資源及貢獻資源，才能懂得如何合理運用資源。
那麼，該如何有效運用資源呢？
一、首先要了解這些資源有哪些特色、專長。
二、確立希望達成的績效水準。
三、將其計畫或活動，與公司或上線諮商。
四、請公司、上線、旁線或下線支援，或請協助另尋資源。

黃錦墻─系統裡資源豐富妥善運用是推力
直銷商進入公司後就包含在這個組織裡，和整個系統一起運作，推動公司的產品；這些，都可以在公司的資源下進行。
在公司系統運作下，有三個基本要素為可以妥善運用的資源，即系統資源、教育訓練和激勵，而產品、制度、理念也都包括在系統資源裡，這樣整個組織才會有一種推動的力量，於是上線、下線、旁線及公司的資源可以在此系統下，互相支援運用，也互為重要的運作資源。

蔡阿鍊─把握三大要點資源巧妙運用
如何運用組織資源，可把握以下三點：
一、聯絡：要經常和下線聯絡，將公司OPP、NDO大會的訊息，源源不斷地透過聯絡，讓下線知道。
二、做個以身作則的上線：養成每會必到的習慣，帶動下線參與熱誠；並注重自己的形象及衣著，務必得體端莊。
三、上線要將興奮度、熱度傳遞給下線。
旁線之運用，首重藉力使力，帶下線去參加旁線之組織及各種會議，以吸收其經驗，適當運用。

陳嘉賢─支援下線勿呵護獨立自主是正途
在消費者立場而言，直銷是一種無店舖販售的行業，消費者比較無法對公司和產品產生信任感與安全；此時可運用公司所提供的場所，和顧客作進一步溝通，以便增進顧客對公司的認知，進而對產品產生信心。
資源運用不只是上對下、下對上而已，平行組織間亦可互相支援，加以運用，「旁線資源」之運用即是其中最典型的模式。旁線資源運用以一、成功借鏡，二、經驗分享為主。例如上線與下線間的溝通和組織運作，常因時間關係使環境和彼此地位，有所轉變，此時可以運用旁線資源來達到有效溝通。就像可商請旁線協助舉辦產品說明會或教育訓練，往往會讓下線有意想不到的學習和吸收效果。
另外，上、下線常因有利益上的牽連，有時無法把話說的很開，此時亦可運用旁線來協助作有效溝通，化解上、下線之間的誤解。
直銷事業中，個人單是擁有傲人的業務能力是不夠的，必須有龐大及優秀的下線，才能創造出成功的組織；而在支援下線資源時，應注意不可過分呵護下線，以免讓其產生過分依賴，必須適度讓其有自主性和獨當一面的時候，否則極易使下線成長停滯，造成反面效果；至於合理協助下線的做法，乃是關心他，激勵他自我成長，再適時適度給予獨立的機會。

劉劍鳴─上線視下線親如家人密如子弟
直銷是直接從工廠，把產品拿出來賣給顧客，無法涵蓋直銷精神和意義；所以直銷必須加以正名，以有別於直銷。真正的直銷是傳而銷、銷後再傳，而不是像雅芳銷而不傳，或以前台家傳而不銷。
我把直銷當作教育事業、倫理事業，把直銷商視作親如家人、密如子弟般來對待。
想了解直銷公司，須從以下六點著手，以尋求較正規之直銷公司：
一、尋求經營穩健的公司。
二、注重經營者的理念和經驗。
三、產品須多元化。
四、要有自己產品生產線。
五、要能做到滿意保證。
六、直銷公司職員、老闆不可從事直銷。
公司資源是以行政支援為主，直銷商是行銷部的老闆，而直銷公司則是行政部門的老闆，密切配合，兩者才能相得益彰。
應該尊敬任何一家公司或自己公司的旁線，建立互相借力、互惠，而不是互相攻訐的關係，才是真正運用到旁線資源。
對於下線資源，要把下線當作親如家人、密如子弟般來領導，不可將他視為斂財的工具。彼此珍惜在一起的緣份，一起成長、奮鬥，共同創造巔峰，才是正途。

巫婉毓─大小火爐相依存創造佳績展雄風
公司組織和直銷商之間的關係，公司本身猶如一個大火爐，其下線及旁線就像分出去的中火爐、小火爐，彼此相互依存度之高，可見一斑。
而公司負責的就是硬、軟體設施資源和產品出貨；有的公司還負責教育訓練工作，以便讓在前線作戰的直銷商，定期、不定期的回娘家充電，或偶爾回營研討戰術。
身為下線必須時時對上線心存感恩，因為你能擁有這個機會，完全是拜上線所賜。而對上線所能提供之資源，應該深入了解其優劣長短處後，加以篩選、學習、運用和分享。
有旁線之存在，才會有競爭，而良性競爭可達互相激勵的作用。所以旁線資源之運用，首重「互為借鏡」的作用，這樣彼此激勵，方能勇往直前，創造佳績。

邱菊─我們的一小步直銷網一大步
從公司獲得的最好的資源有下列三種：
一、公司產品的專業知道、銷售技巧、產品特性：正統直銷公司都須銷售產品，如食品、健康器材、化妝品、日用品等。如果沒有公司產品的專業知識，如何面對顧客做推銷呢？更何況很多產品都必須當面向顧客做示範說明。所以，一位傑出的直銷商，一定得懂得產品之專業知識、特性及純熟的銷售技巧。
二、公司年會、表揚大會……等：身為上線，必須鼓勵下線參加公司的表揚大會、年會。因為在大會上，會有一些經過遴選的成功直銷商，將自己的成功經驗和大家分享，從中可達到激勵傳承成功經驗給下線的目的；另外就是灌輸下線正確的「直銷觀念」，唯有下線有正確的觀念，上線才能有效激發他的潛能，而達到事業高峰。
三、資料袋：下線在加入公司時，一定要購買公司的資料袋。這資料袋裡有公司簡介、福利、制度、運作方式介紹、產品詳細介紹及價位……等。引導下線有效運用資料袋，使其成為下線的「天龍八部」，直銷功力將無止境的倍增。
直銷是個感恩的事業，有別於我以前所從事的「委託行」同行相忌的型態。直銷的不同，在於有上線會幫助下線成功，除了傾囊相授，有時還會自創招數，毫不保留地傳授給下線。所以成功的上線、上線的上線，也就理所當然成為下線最重要的資源。
例如：在ABC法則中，下線出去談Case，可以邀請成功上線一起同行，再從上線的做法中，吸取其豐富的臨場經驗。
要藉助旁線資源先要做好人際關係，身為上線要和旁線和平相處，並時時給予關懷。而且運用旁線資源須恰到好處，如一場OPP或NDO，可以邀請旁線在公司或公開的場所協助講課，藉此給下線新鮮感，增加吸引力，或可從此獲得旁線的成功經驗，加以學習或借鏡。
從事直銷要有太空人阿姆斯壯的精神，「我們的一小步，就是整個直銷網的一大步」。同時，不要忘了訓練下線獨立而不孤立。

陳正傑─唯有演戲之人方有得獎機會
先要了解組織在做什麼樣的工作，才得以深切掌握其運用組織資源的精髓。組織工作的性質可概分為八種，其中以教育訓練最為重要，現將八大工作分述於後：
一、拓展方式：組織常運用產品說明會（OPP）、家庭聚會（HP）來做為其拓展組織和產品線的模式。
二、教育訓練：組織裡的教育訓練著重在經營心態，專業知識，直銷歷史，運作動作等部分，以期培養下線基本知能。
三、組織架構：由上線形成的經營智囊團，可以提供組織有關經營決策的參考。
四、培育人才：上線領導者在培育人才時要有一種心態，就是「要把舞台讓出來」，如果上線永遠霸占舞台，下線又如何能夠成功呢？
五、行政支援：直銷商在前線奮勇作戰、攻城掠地，最急需也最重要的，就是公司提供的後勤行政支援，如辦活動激勵下線，辦教育訓練加強下線作戰能力……等。
六、溝通網路：當組織系統越來越龐大時，溝通網路橫的縱的都有，而公司便是形成溝通網路的中心。
七、活動規畫：經營性、開拓性、教育性、激勵性活動的完整規畫，在直銷組織中，是相當重要的。
八、形成企業文化：企業唯有在形成文化才能夠達到永續經營的境界。
在旁線資源之運用，可將旁線組織運作中之各種不同情形，引以為案例及借鏡，俾便提供下線作為參考及有所警惕。
但在運用旁線時，須時時留意所謂「負面傳遞」情形的產生，以防造成不可預知的傷害。
下線的人脈資源，對上線而言，是不可或缺的資源，因為沒有組織，直銷就做不起來了。
人生如戲，戲如人生。在人生戲劇裡，只有演戲和看戲的人，而唯有演戲的人才有得獎的機會。直銷領袖在舉辦教育訓練時，務必給經營型直銷商一個重要觀念，就是我們大家都是演戲的人，人人都有成功機會，所以不妨合理有效地運用各種資源，幫助自己和別人邁向成功。
運用資源時，我們除了讓下線明確了解資源的重要性外，更要提醒下線依學、做、教等步驟來獲得資源。