直銷訓練走一回

直銷訓練走一回的用意，是來探究幾個訓練的根本主題，換言之，亦即回歸幾個訓練的原點做省思，在一些思想與觀念衝擊激盪下，給予未來訓練的生命注入更多萌芽的契機。

原點一：訓練的目的
有一天，林清玄先生到一個學校演講，幾個老師與他談到教育問題，問他：「我們到底要怎樣教育那些孩子，現在的孩子太難教了。」他回答說：「我們應注意更急切的事，就是如何來教育我們的政府，教育我們的教育官員，教育我們的老師。」從大家一臉愕然的表情知道，顯然這不是他們要的答案。他繼續說：「一個教育制度從來不教我們的孩子認識生命、有生活的美感、有開發自我價值的能力、體驗內在心靈……，那麼孩子教不好不是孩子的錯啊！」這一段發人深省的問答，令我思想起從企業訓練的觀點而言，究竟我們為何辦訓練？訓練的目的何在？如果我們能夠找到一個或數個真正的理由或動力，在訓練上會有更多發展的可能性。在此，一同邀請您來回顧三個直銷訓練的目的：
^1.以訓練發展組織：直銷商是直銷事業體最重要的人力資源，是公司經營理念、制度、產品與潛在客戶之間的溝通橋樑。為了吸收有心投入此事業的朋友，而發展出以訓練活動為號召或媒介，設計一系列個人潛能開發或自我成長的研習課程，再透過直銷商的宣傳、推薦或公開招生，訓練課程就此展開。在一連串緊湊、理性與感性兼具的學習氣氛塑造下，使多數學員在自我探索中得到一份自我的肯定與滿足，同時也再度經驗到生命中失去已久的愛、關懷、激勵與成長。活動縮短了學員與直銷事業體的距離，也扭轉了原先本然的排斥。由於認同作用及感激的心理，提高了後續說服或推薦加入直銷行列的機率。
^2.以訓練教導直銷商：直銷事業的人力結構可謂是異質性很高的組織團體，工作型態有兼職與專職，年齡是男女老少都有，學歷則從目不識丁到大學、碩士、博士，行業更是包羅萬象，為了使直銷商對於企業的經營哲學或理念、市場計畫、制度和產品，都有完整、具體及明確的認識與瞭解，避免眾說紛紜，造成形象毀損和績效不彰，施予系統化的訓練是必要的，目的在於充實專業職能與激發直銷意願，從這兩方面來提升個人的工作績效。
^3.以訓練培育或留住人才：從管理的角度而言，大部分的人會碰到一種工作瓶頸，即在能力上無法執行超越某種階層的工作，而在原地踏步不前；從馬斯洛的需求理論來看，每個直銷商在走入直銷之前，或許都有一段傳奇的經驗或故事，顯示在工作之切的動機不盡相同，但多數人在事業起步的階段仍是為生活而工作的，但隨著個人努力、智慧與組織發展，其價值觀隨之調整後會產生不同層次的需求。因此，訓練的多元化需求與發展在此前提下，會使直銷事業體彼此間的訓練目的、策略及體制有更大的區隔與改變。一方面透過較具前瞻性的課程規畫，提升直銷經理人的自我突破與超越，另一方面隨著組織網的擴大與直銷經理人不同需求的遞增，我們如何創造一個新局面、新風格的訓練模式，滿足不同成員的需求，以留住人才，延續企業體的生命，這是一個值得玩味的課題。

原點二：訓練的策略
「下棋如果一味地只想吃掉對方的子，卻不知先為自己佈局、打好根基，那必然是破綻百出、為人趁隙而入，最後落得滿盤皆輸。打拳時如果你尚未站穩腳步，便貿然出擊，很可能你尚未碰到對方，自己便先跌倒了。」這真是一個很好的形容與比喻。企業為了打好根基、站穩腳步，以獲致最終經營目的，必衍生許多的策略、方法，訓練策略是整體經營策略之一，確定了訓練策略，一如擬好佈局的藍圖，下棋才逐步展開，訓練才得以著手進行。以下提供幾個想法做為擬定訓練策略時思考的方向。
^1.建立全員參與的文化：嘗試去塑造一種訓練的理念、思想、氣氛與文化，讓組織內的每個成員都願意為個人的成長負責，並兼具教導者與被教者的身分，使得個體在組織中不斷地選擇超越自我，將生命的活力泉源交付在自己手上而非別人，如此可降低訓練成本，並減少其碰到挫折、困難時，對組織或上線、旁線的依賴與怨懟，同時減輕監督與領導上的負擔。
^2.激發學習動機與興趣：就學習理論的觀點而言，激發學習者的學習動機與興趣是學習過程中的首要工作，要運用一些方法與動力，減少學習者的抗拒、排斥及掙扎，促使他們以敞開接納的態度參與訓練課程，訓練的效益才能顯現出來。
^3.重視訓練的結果和過程：目標導向的觀念下，有時因為疏忽與誤解，導致在行為上有些偏差。在訓練方面也常見一些行政人員非常重視活動結束時的學員心得和氣氛塑造，但訓練過程中卻不見他們留意教室內的變化，如果用心些，可以從中發覺很多現象、問題與值得大家學習的課題。所有事情的結果都是過程裡一點一滴所累積而成的，正所謂「要怎麼收穫，必先那麼栽」，要明白一件事，結果與過程對訓練而言，都是學習，都是同等重要。
^4.關心業績關心人：訓練一味地或過度強調公司的產品、制度與業績時，易造成厭煩、壓力與恐懼，事實上，訓練最終的結果是個人導向的，透過個人能力與意願的提升，才會在績效上有所改變。誠如銷售工作的要義所示，這是「做」人的工作，訓練也是「做」人的訓練，當訓練的終極關懷是人的時候，因為人的質改變了，業績的量亦會隨之改變。

原點三：訓練的維他命
人體為了維持生命機能的運作，需要攝取六大營養素，其中的維他命雖不能提供能量，但卻有助於身體善加利用營養物質及組織的新陳代謝。訓練的維他命雖非訓練主要目的，卻有助於團體互動關係的進展及催化訓練目標的達成。因此，在規畫與執行訓練活動時，如能注入以下的要素，將使訓練更豐富、刺激與具附加效益。
^1.人際關係：人有幾層的恐懼，其中之一是害怕孤單、疏離。在訓練活動中應注意學員的學習情緒與人際反應的互動現象，在適時的機會點上，創造或提供一個良好的人際環境，具備有尊重、支持、關懷與信任的學習情境。將使學習者從中學習人際課題或改善個人的人際障礙。
^2.愛：愛是人類內心深層的渴望，愛能讓枯竭的生命再度獲得滋潤，愛使很多不可能的事情變成可能，愛創造了奇蹟。去建立一個溫馨有愛的團體，讓學習者在彼此支持與接納中，勇敢地跨出個人所侷限的自我藩籬，在嘗試與錯誤中不斷地選擇超越與愛，做最大的潛能激發。
^3.激勵：生命中有太多的意外，有時在你自認會成功的情況下，卻意外地失敗了，沮喪、無力感會突然湧上心頭，自責、放棄會來襲擊你。在訓練中莫忘給予一些激勵和鼓舞，恰如走到黑暗的盡頭驚瞥一絲光亮，使夥伴們有信心、有力量。
^4.資訊與分享：這是個資訊爆炸的時代，也是分工細部化的時代，講求專業與權威，我們每個人越來越難脫離專業的陷阱，我們所知的領域越來越狹隘而不普遍。做為直銷人在發展組織時，卻得面對各行各業、形形色色的人，在訓練集會的功能上，如果能透過分享的方式，除可交換資訊情報外，更能使學習者因個人的忽略或未能即時領悟的課程內容，再一次得到團體的回饋與印證，大大地提高訓練的附加價值。
當一個人拚命向前衝時，這個人無法看到世界的全貌，中國的哲學家亦告訴我們，要找到自己，有時先得停下來。有個故事如此說：「從前有個老人，向孫子解釋佛教中的淨土位在西方，稱為西方極樂世界。孫子聽了說：『假如你一直往西方前進，你就繞了世界一圈，重新又回到起點。』」如果你馬不停蹄地舉辦訓練，未曾停下來，會錯失過許多提升訓練技術、效益和品質的機會。所以，不妨給自己靜心思考未來訓練的幾個主題：
^1.企業家的使命：在眾多直銷公司大力推展訓練的同時，我們真正為直銷商們在事業發展與個人成長上付出多少？我們的終極關懷是什麼？
^2.問題管理導向的訓練觀：從問題管理與解決的概念上我們明白，訓練並非能夠解決企業經營中的全部問題，它僅是一個方法或工具而已，唯有確立訓練為問題的最佳解決方案，始不致於浪費資源。
^3.訓練管理人員的素質：訓練並非只是簡單的行政工作而已，訓練的觀念與技術已被前人發展成一套系統化的管理模型，從訓練策略、訓練需求、訓練計畫、訓練執行到訓練評估，顯示這份工作是非常專業化的，應交由專業人員來運作，並應提升其素質。
^4.建立完整訓練體系：按組織人力素質與結構，工作職稱與所需能力等，架構一個完整性的訓練體系，並使直銷商熟悉此一體系。
^5.發展訓練軟體：融合公司的精神、文化和語言，將課程套裝化，其中包括課程設計、教案編寫、媒體製作、體驗性活動或遊戲及問答或家庭作業等。
^6.內部講師培訓：事業體以倍增連鎖性地發展組織時，成員人數的增加與地理位置的擴張，加上屬於公司內部資料與技術的課程，難以取得外聘師資的配合，必須以組織內的領導人來傳授，因此培養內部師資應重視質與量。
^7.擴充硬體設備：為了達到訓練效益，該添購或更換的硬體設備亦不可忽視。
樹木成長的過程，不斷地向上延枝展葉、開花結果，同時也不斷地向下盤根立基；訓練工作何嘗不是如此？在不停地推動課程、享受成果時，亦應莫忘檢視訓練體質與體制，使企業內的訓練工作止於至善。