成功的關鍵

今天有越來越多沒有豐沛資金的企業主，發現了一個有爆發力、有發展、有創意的通路及銷售系統，那就是「網路行銷銷售系統」，也就是所謂的「直銷系統」。而如現有從事直銷業的業者一樣，這些獨立的新配銷企業主將比從前要承擔更多的責任，並對自己的業績與整個事業的成敗負責。

誰該對您的成敗負責
過去公司產品的高耗損率很容易被人家拿來當作失敗的藉口，於是直銷成了滯銷；但是今天個別業者與直銷業整體已經有了很大的改變及進步，企業級的整體思考與長期承諾，已逐漸在直銷業成為主流。以往那種虛偽逢迎或是以不實宣傳從事強銷的手段，雖不敢說已經完全絕跡，但至少已經被現代消費者所唾棄。
有越來越多先進的開發業務及訓練下線的工具，像是語音信箱、視訊衛星、傳真機及種種視聽設備，加上為數越來越可觀的白領專業人員加入直銷體系，現在直銷方法可以說是日新月異，也越來越專業化。而通常越是採用這種專業手法的業者，越容易在組織中晉身為領袖級的上線。
直銷公司本身並不負責直銷商個人的成敗或信譽，這個責任應該是你本身要承擔，所以你才是成功與否的關鍵因素，機會跟財富正等著以下這幾類人：
^1.了解直銷業中等比級數效應的魔力，並且會主動作為啟動這種效應的領導者，而不是呆坐家中等著這種效應會奇蹟般地降臨自己頭上。
^2.挑選產品時有自己一套獨特的篩選標準，也就是他會慎選直銷公司作為進入直銷體系的夥伴。
^3.有一套很好的建立組織的方法，不僅確實可行，而且很容易傳授給下線（雖然方法本身並不見得容易實行）。
「快速賺大錢」的幻覺及誘惑扭曲了直銷業的真實狀況，事實上一套經過設計而且長期可行的方法，對於事業的成功是絕對必要的；我想「慢慢賺大錢」應該是較實在，也較吸引人的說法，因為這樣賺錢也才可以持續得久一點。這種可大可久，又容易複製再生的銷售方法，應該是要適用於下線跟消費者雙方才對。

銷售是一個關鍵因素
為什麼銷售很重要呢？一個原因是：買過產品的人比較能體會產品的好處，因而較容易加入組織；此外，銷售的單位邊際利潤最高，也就是珊蒂艾絲柏女士所稱的「現賺的錢」。但是最重要的理由是：一個滿意的消費者，往往也是最好的下線對象，當然最終理由是「銷售」才是供應直銷組織源源活血的根本，要有消費者一而再、再而三的購買，直銷體系才能支持下去。一個下線若能有效而且有計畫地推廣產品，通常他會變得很具競爭力。
就我觀察過的大多數直銷組織，如果業者同時致力於「銷售」和「增員」兩方面的話，他們每個月的佣金真的都會提高一倍。你知道是什麼樣的人可以在同樣一個組織中，卻能賺到比別人多一倍的錢嗎？就是那種對組織很忠誠，而且可以發揮團隊精神的人。而這都是決定直銷事業成功與否的最關鍵因素。
在直銷業中最善於拓展組織的人，在增員時他是以整個團隊做考慮，所以會謹慎篩選，而不是走三步路碰到哪個人，就當他是下一個增員對象。他們對組織的領導人和下線都是看了又看、選了又選、挑了再挑，直到找到願意全心投入直銷業的精兵。
雖然這樣的方式很花時間，比那種一個招牌倒下來，碰到誰就找誰的方法費事多了；但相信我，這樣子找到的人，你日後會發現這個代價是太值得了，至於如何組織一支強力特攻隊？基本要素則在於你的整個系統是否可以一直複製再生，這樣才能照你的方式將組織不斷擴充繁衍下去。

複製組織的四個要素
擴展組織要有一套可供複製的最好方法，用來做為整個直銷系統的指導及模範。它得包括四個要素：
^1.要自己使用並銷售給別人產品。
^2.發覺你的潛在客戶與同事的價值。
^3.用你訂下的方法，去支援、訓練並且領導你的下線。
^4.設定合理及可達成的目標並加以管理，幫忙他們一定期限內達成這些目標。
有一個現成的例子：我認識一個非常優秀的上線──吉姆杜拉克，他已經在這行做了25年，而且一直很成功。他不斷奉獻自己，為他的下線拉生意，因為他覺得在這一行，別人的事業也就是他自己的事業。杜拉克天生喜歡賣東西給別人，但是別人卻從不覺得自己在花錢買東西；因為吉姆就是有辦法將他的熱情轉為一種自然又親切的方式，所以人家就願意買，而且喜歡找他買。
怎麼做呢？首先要挑起他們的好奇心，並且針對他們本身的興趣做訴求。他能夠清楚地溝通這樣的產品對客戶有什麼利益，並且有效地展現出來。而這樣的好處是客戶要的，而不是他自己要的，也不是他以為客戶會要的。同時他也願意教別人怎麼做，可以做得跟他一樣好，而他的教學方式總是以身作則，現場指導。
他跟他的下線一起旅行，投注心力在他們身上，必要時還跟他們住在一起。有他在身邊，下線們不但賺了更多的錢，而且也變得更有自信，他為下線紓解開發客戶時的恐懼，又慢慢地灌輸他們正確的信念、自信以及加入他組織後未來的遠景。

組織就是答案
了解到直銷體系如何系統化地有效運作，並且制定一套訓練方法，使它可以將不斷增加的下線，訓練到達成符合期望的水準，我想這是做為一個組織領導人最重要的工作。多年前我的一位良師益友，也是我一直以來崇拜的典範──理查布魯克，他是美國奧可喜公司的總裁，他曾經教給我一套直銷等比級數的法則，我覺得是一個可信度很高的例子，也非常有用。
首先定下一個3年期的業績目標，再將它除以12，以每季為單位，如果它的目標是第一季要達到200元的話，那麼在達成目標後，你再加倍這樣的業績，假使每季都加倍一次，那麼33個用，也就是再過11季，到了第3年第4季的時候，你的業績應該就會超過49,600元。
要加倍你的業績其實很容易，只要你每季吸收一名新下線，並且把他訓練好，跟你一樣做到200元的業績就可以了；1年只要4告，3年下來目標就達成。但有多少行銷人員寧可坐在椅子上，嘲弄這個傳統的等比級數法則；或者像許多行銷教授搖著頭說：「很不性地，實際狀況並不照理想中那樣進行。」
知道嗎？有太多太多前輩已經親身證明：的確，你就是可以照這樣進行，而效果就實實在在擺在眼前，這絕對是可行的，並不是靠運氣或是意外，只要你照著這樣的規劃做就可以。

事業要如何直銷
做上線的人要盡你最大的能力去輔導你的下線，並為他們投注你所有的心力與創造力，將他們視為你企業的合夥人，共同達成公司的目標，因此你得建構一個組織，可以讓大家共同為業績衝刺。以下就是一些例子：
組織500位有高活動力的下線，每人每月使用或銷售100元產品，而且每人手下有10名客戶或下線，同樣消費或推廣100元的產品，這樣組織起來一個月就可以賣超過50萬的產品，也就是一年下來，你的業績可以超越600萬。
選定5名行銷尖兵做為整個組織的帶頭催化人員，透過密切的合作與輔導，幫助他們每個月都能達到5千元的收入。
想想看，照這兩個方法做的話，你的收入可以達到多少？你的每一位下線可以為你帶來多少利潤？並且想想這樣的結構組織要如何擴張？是靠公司的成長？還是要有新產品投入？或是需要靠國際市場的開放？

你就是致勝的關鍵要素
我們自己，也就是行銷組織中的每一個人，才是決定直銷事業成功與否的關鍵因素。然而我們卻經常忘記自己所扮演的角色有多重要，因而迷失在直銷組織中。聯合起來為組織的目標與他人的需要共同付出，會為個人帶來巨大的力量與鉅額的回收。耐心與堅持是最好的老師，而且會教給你豐富的課程，你不但會學到很多知識，並且最後還能將它運用自如。
有了既經證實、明確可行而且可以複製再生的組織方法，直銷英雄的成功事蹟已經從難以置信的神秘傳奇，變成每位有企圖心、想要改變一生的人的致富良機。想要在直銷業揚名立萬的成功方法到底是什麼呢？總括起來它需要：
^1.一套系統化的方式，是以滿足個人的目標及價值的追求。
^2.依照鎖定的目標，發展出一套堅實的財務計畫。
^3.一套可複製的方法，藉著使用或推廣產品，每週或每月和特定人數分享，並提供滿意的顧客加入組織的機會。
^4.熱心吸收並輔導一心一意追求成功的組織和領導人。
直銷事業是全世界最簡單的行業，它並不容易，可是它很簡單，但它更需要你投入大量的心血與智慧，你要做得很努力，也要做得很聰明。到目前為止，我還沒有見過任何一個人有照著以上方法做，不論做得很順利還是做得很坎坷，而到最後沒有成功的。