化商場干戈為獲利玉帛

話說《西遊記》有段情節，描述碧波潭萬聖龍王與九頭駙馬神通廣大，盜了祭賽國金光寺黃金寶塔中的舍利子佛寶，祭賽國國王請悟空、八戒降妖捕賊。孫悟空與九頭駙馬鬥了三十餘回，不分勝負，八戒助戰，亦慘遭修理，兄弟倆兀自苦惱應敵之策時，只見二郎神領梅山六兄弟，縱風霧踴躍而來，悟空擬借助其力，讓八戒縱雲頭招呼，當孫悟空與二郎神相見後，攜手相攙。隔日悟空、八戒與二郎神七兄弟齊心協力，除妖索寶，化解西行取經的一道難關。
回顧從前，孫悟空和天兵天將、李天王和哪吒三太子、二郎神及梅山六兄弟曾互為敵手，雙方幾度打得不可開交。有趣的是，到後來，孫悟空保唐僧取經時，孫悟空以前的敵人們竟全變成了他的朋友，而原來的朋友牛魔王，卻變成了敵人，至於像西行路上遇到的敵人——熊羆、紅孩兒，以後也變成了孫悟空的朋友。

以古鑑今 化阻力為助力
再看《三國演義》，曹操與袁紹原來是朋友，共同幫助何進、除十常侍、伐董卓，可謂志同道合；豈料後來二人勢不兩立，成了死對頭。至於曹操與劉備，一開始是同一陣線的戰友，共同聲討董卓；一段期間後，曹操轉而伐劉備；接著，二人竟還同朝為官，曹操甚至青梅煮酒宴請劉備；到最後，二人互為敵手數十年。
綜觀古典小說裏如此敵友互變，現代企業間的關係，亦可能由陌生到熟稔。對於消費者來說，電子郵件廣告的熱潮已過，其弱點是不如傳統印刷單張來得方便。由於對一般小型網路零售業者而言，花錢印數以萬計的商品目錄，再貼郵票寄出的費用實在是一項壓力，因此就有公司思及妙法，既可達到郵寄廣告單的效果，又可省下部分的成本支出。
在網路上賣車子的CarDirect.com就與美國運通卡的帳單寄送部門合作，搭美國運通卡帳單的順風車，把廣告送到消費者手中。基本上，美國運通卡負責郵資，CarDirect.com則付些許佣金給美國運通卡，而買車的消費者，則可以取得美國運通卡所提供的航空公司免費里程點數。
另有一家網路服裝業者Bluefly.com，其作法則是與其它網路公司合作，把各家的廣告單集合起來，以大批郵件的折扣價格一併寄出。
由這些自然現象映射到商場事宜，可見企業之間不能「結構趨同化」，亦得盡量避免「重覆建設」，這是最起碼的「生存智慧」，不論是洋基通運與西北航空，還是大眾與亞太兩家銀行，各據市場不同的天地，如此才能免去惡性競爭，力求互相提升的境地。
（作者為育達商業技術學院行銷與流通系助理教授）