行銷就是一種藝術

楊青佩
四月上旬柏格公司的薰香瓶蒐藏家俱樂部在台北敦南誠品的「法國薰香風尚」展，驚「聞」各界。儘管在亞洲區屬於後起之秀，不過，柏格在法國的一

○六年歷史，透過此番展出，其獨特的文化歷史藝術性格，差異化呈現在直銷市場上。
柏格薰香瓶蒐藏家俱樂部（CCLB）的靈魂人物是和柏格同樣來自法國的谷風，而他的台籍妻子楊麗良加入柏格的直銷事業，卻是導引他復習所有在法國有關柏格薰香瓶歷史及藝術的濫觴。
谷風說，他自小的記憶中，住在法國的時候，媽媽使用精油正如法國幾乎所有家庭使用一樣的普遍，來台定居後，老婆的接觸柏格，使他每年都趁回到法國時，探尋屬於柏格的歷史，並開始對蒐藏柏格的薰香瓶感興趣，至今他連一

○六年前柏格生產的第一支薰香瓶都蒐藏到，而就他的研究，柏格一○六年期間，某些造型的薰香瓶還有限量的編號，這些更具增值及收藏價值。
花了三年的時間，谷風夫妻擁有一百五十個柏格薰香古董瓶，連柏格台北旗鑑店的主要古董薰香瓶裝飾，即是出於谷風的蒐藏。

以差異化行銷區隔產品市場
藝術欣賞及收藏樂趣，促使谷風及楊麗良夫妻在經營柏格精油產品之時，努力去分享給柏格的經營夥伴，並間接形塑屬於柏格才有的差異化產品行銷策略。
楊麗良指出，她在八十五年開始接觸當時歷史已有九十九年的柏格產品，在一路的直銷過程中，她意識到純然和陌生人一開口就談直銷容易遭人排斥，在經營自己的直銷事業上，她開始思索如何做到「差異化經營」，以區別和其他產品的不同。
「世上鮮少有一樣商品，能夠歷時百年而不墬，柏格的薰香瓶可以完整呈現柏格產品的歷史風貌」，楊麗良深信在差異化行銷的經營定位上，柏格擁有別家薰香產品所沒有的優勢。
透過法籍夫婿谷風搭建起亞洲和法國柏格CCLB交流的橋樑，她開始以法國文化、藝術做柏格產品的行銷背景，以介紹薰香古董瓶的方式切入產品的行銷，不僅以企業文化拉近了與消費者的距離，也開創了產品使用性之外的另一種藝術文化市場定位。
在經營差異化行銷的道路上，谷風正好扮演一個台灣和法國的溝通橋樑。谷風說，擁有百年歷史的柏格（Lampe Berger）薰香產品，早在一百多年前即備受法國貴族、藝文沙龍所喜愛，儼然成為法國精緻文化的代表，吸引許多來自世界各地的藝術愛好者，1993年法國柏格公司遂成立了一個CCLB（Club des Collectionneurs de Lamper Beger）薰香瓶蒐藏家俱樂部。
而隨著柏格產品的進入亞洲，亞洲分會在他居間和法國CCLB溝通聯繫下，於2001年9月成立，剛成立兩個禮拜時，會員數有十五人，至今不到兩年時間，會員已有一百五十餘人，且分佈全亞洲。令人覺得興奮的是，透過多次古董薰香瓶的展出，也漸漸吸引純古董收藏家的注意，並且慢慢加入成為柏格家族的成員。

CCLB和直銷事業相輔相成
楊麗良說，透過CCLB的運作，屬於他們直銷體系的「巔峰家族」組織的成長幾乎呈倍數前進，組織觸角透過CCLB亞洲分會前往亞洲各地舉辦古董瓶藝術展示，整個體系的組織發展漸次拓展到馬來西亞檳城、大陸、日本、新加坡等地。
楊麗良說：「CCLB的經營像是經營柏格的CIS，它呈現柏格產品從取代殺蟲劑、乾淨空氣、更甚而達到品味享受嗅覺以及視覺的藝術生活層面，它令產品的行銷從此有更多層次的訴求。」
谷風幾乎是全心投入在CCLB的運作上，他表示，百年以前的柏格，主要強調功能性是醫院淨化空氣的產品，直到1900年以後，才因為薰香瓶材質的變化，開始成為高層次的宮廷奢侈品。
事實上，歷時百年而不墬的柏格產品，其百年來的經典薰香瓶，彷彿一部記錄片，真實記下二十世紀的深刻與多變，演繹出柏格薰香瓶在繁華、戰後、判逆、巔覆、另類等多元不同年代藝術成就的轉變。
楊麗良說，現代人講究細緻化的思考，注重生活品質，薰香瓶有時是一種思考及個人品味的代表。在她眾多的古董薰香瓶蒐藏中，她特別喜愛一支和她同年代（1962年）製造的古董玫瑰薰香瓶。
她表示，每一個薰香瓶都有屬於它的歷史及文化背景，透過一個瓶子，它展開的生活交際各有不同的區塊，也因此當她在為組織成員教育訓練時，她總不忘提醒成員思考：哪一個瓶子最能展現真正的自己？而屬於個人和薰香瓶的文化便因此逐步舖陳開來。

巔峰家族奉行的「黃金五角」理論
直銷裡的「黃金三角」理論，講究的是公司、產品、制度；而楊麗良在經營她的直銷組織時，更融入了教育訓練及組織文化二個區塊，形成「黃金五角」理論。
她說，對組織成員的訓練固然重要，但組織文化更是不可偏廢，柏格薰香瓶歷史的切點，建構的是直銷事業的企業文化，以及未來的經營願景，而CCLB發展出來的薰香瓶古董藝術即是所謂的「組織文化」的經營，而這樣的組織文化，令成員在導引下線或產品時，無形中都能感受到產品的藝術及增值性。
經營柏格事業，楊麗良很能體會直銷打的是組織戰，從精油產品衍生出去的薰香瓶藝術文化議題，能夠使組織團隊更具有優勢競爭力，事業的觸角能由單純行銷跨向文化層面，帶給組織、甚至消費者，都是一種多元風貌的呈現。
楊麗良表示，CCLB對其經營直銷事業確實發揮不少相輔相成的功效。以她的成績來說，她加入柏格不過三年左右的時間，她的「巔峰家族」系統已有四個公爵團隊、陣容堅強的講師訓練團隊，以及無數分支的伯爵團隊，組織系統並迅速在台灣以外的亞洲地區開枝散葉，三月份「巔峰團隊」更在柏格公司寫下上億元營業額的成績，這些在在都印證了「組織文化」的形塑對組織發展有「魚幫水，水幫魚」之效。
「經營CCLB，從另一種角度來看，它是一種『成功環境磁場』的營造，環境架設好了，很容易帶人進入柏格產品的組織中，而這不僅是幫助每一個組織創造業績，也是積極在幫下線賺錢。」楊麗良自信地說。