薄利多銷VS厚利適銷

要談「薄利多銷VS厚利適銷」，就不能不談到轟動一時的《藍海策略》一書。金偉燦說：「厚利適銷」方是殺出重圍之王道，血流成河的紅海廝殺已逐漸式微；但生意強強滾的老店說：「薄利多銷」才是客人大排長龍、獲利持久不墜的秘訣。諸老闆們一定霧煞煞，搞不清楚到底如何練功才能財源廣進吧？

投資報酬率的平衡
利潤是企業賴以為生的重要依據，但隨著「世界是平的」時代的推演，大中小盤的遊戲規則被打亂，消費者可以跳過中間商，直接與最上游的供應商交易，這些卡在通路中的中間商，對消費者而言變得「礙手礙腳」，正面臨著向上提昇或向下沈淪的轉型點，不是想辦法擴大營業，就是黯然退出市場；而許多傳統事業「高投資、低報酬」形態已然形成，在夾縫中求生存的諸老闆們，如何找到自己的利基點呢？
以前一個五萬元有找的泡沫紅茶攤，只要在有人潮的騎樓、或是夜市中一塊小小見方之地，就有豐厚的利潤，足以養家活口了，但現在，隨便加盟一個外帶杯品牌，動輒百多萬起跳，賣的卻是一杯二、三十元的茶（基本款），加上人事、租金等開銷，回本之日都遙遙無期了，更何況「賺大錢」？
而「靠加盟維生」的總部，都有一套算得很漂亮的數據來吸引你投入（他們賣的商品是「希望」），但是請注意，他們都告訴你何時「回本」，而非何時「獲利」。回本等於獲利嗎？投資了數百萬元，耗費了二、三年的青春，只是追求「回本」？天啊！
藍海策略談的是「要徹底打敗競爭，唯一的辦法就是不要再試圖打敗競爭。」以創新的眼光，打破產業既有的疆界，重點放在創造有價值且未被開發的市場，而非試圖在已經亂成一團的市場中打敗競爭對手。
「夫唯不爭，故天下莫能與之爭」，幾千年前老子已經告訴過我們了，爭什麼呢？唯有不爭，才能真正贏得勝利！所以請你回頭想想：你該把力氣花在研究競爭對手上？還是全神貫注滿足你的消費者？

藍海策略厚利適銷之運用實例
某一包租公抱怨房子愈來愈難租，價格被房客砍到幾乎快無利可圖，而且延宕超過6個月都租不出去。他在嘉義市有一三房兩廳公寓，屋況極佳，租金原開價8000元，不含管理費1200元，屋內配備一應俱全；但是房客殺價7000元含管理費及水費，等於是實租不到5800元！而且還問可否再含第四台及網路，而房客在殺價後，經過「仔細考慮」，結果還是謝謝再聯絡！

我的建議：

^1.將租金提高至13000元不含管理費（該房東一聽驚道：「5800都租不出去，妳還提高價格，瘋啦！」）。
^2.增加多件柔性配備（微波爐、更新全戶窗簾、冷氣、電視等），該屋氣質立即轉變，總成本不到五萬元，但馬上與市面上大多數陽春簡陋的物件有所區隔！
^3.更新之後的房屋，最後以12000元含管理費（實收10800）馬上出租。
^4.增加不到五萬元的總成本（閒置租不出去之前每個月的成本就8000元，6個多月就快五萬元了），改造後每個月房租實際拉提了5000多元，吸引到的客戶非常優質（價格也是過濾顧客的方式之一），而且馬上就成交。
結果業主眉開眼笑，其旗下的物件均經過再包裝，不但在市場上獨樹一幟，屢創出租行情新高點，也均帶來良好的投資報酬率！
有人會認為：「這很簡單，我也會！」結果市場上看到有投資客將15坪的大套房，花了數十萬裝潢，結果雖然租金高達7500元至8000元（在嘉義市的套房，這價格可是天文數字了），但精算後投資報酬率竟然為「負」！以出租為主和出售為主的物件包裝手法並不相同，套房、二房、三房、四房、透天、店面……，產品的改造重點也都不盡相同，每一間房屋均有特殊的條件，所以為它找到合適的定位，再經過巧妙且惠而不費的化妝，加上貼近目標客戶的行銷法，方能將產品漂漂亮亮的推出去。

求「質」還是要「量」？
諸老闆們一定更多問號啦！例子談的都是別人的事業，到底我自己的事業要怎麼辦？到底是要「薄利多銷」還是「厚利適銷」呢？
容我將各式生意簡化成二大項：「商品」與「服務」。如果你的生意是「有形的商品」佔較大的比重，為了產品的新鮮度及分攤進貨成本等考量，建議可採取「薄利多銷」的策略；如果你的生意是「無形的服務」佔較大的比重，為了節省人力成本及提高服務品質等考量，建議可採取「厚利適銷」的策略。
以美容業來舉例，「保養品」屬於有形「商品」，在適當利潤的原則之下，貨的週轉率愈快愈好，更白話一點說，只要能出貨換現金，不妨給客戶多點優惠（請注意：優惠不代表直接折扣，而可以用贈送、加價購、買X贈X、集點、庫存出清等方式來交叉配套，以免把遊戲規則破壞，導致日後深陷價格戰的泥淖中）；而「護膚」屬於無形的「服務」，通常上沙龍接受保養的消費者，除了希望達到保養的實質效果外，還有享受、舒壓等心靈感受上的需求，如果店家把美容服務當成是一種廉價的勞務輸出，必然無法兼顧品質，若想同時追求顧客的「量」和「質」，必然要提高人事成本（多請員工來應付眾多的客戶）、硬體成本（裝潢或隔間、儀器），而且要加上大量的員工教育訓練，否則顧客來一個走一個，無論市場多大，有天總會消耗殆盡。
而到處林立的餐飲業，也是以此為思考要點：你是賣食物還是賣用餐的感覺？我想，其中的差異只要你接受過王品集團旗下餐廳的服務，必定會明白，難怪王品能在競爭激烈的餐飲市場中占有好幾席之地！
對於客戶，你是求「質」還是要「量」？你是以銷售「有形的商品」為主，還是在賣「無形的服務」？提醒你一個重點，無論賣什麼，都應該將自己定位在「服務業」，這樣客戶不但會受到最好的待遇，而且你和競爭對手的差距馬上就拉了開來！
何以見得？比如說「醫生」，從小到大均是高高在上的資優生，如果把自己定位在「醫生」，只是「看病」不問「感受」，雖然專業，但就顯得冷漠了些；若是把自己定位在服務業，對於醫病關係的改善，想必有很大的助益，最直接的就是「馬上和其他的醫生不一樣」！如此何需愁思病患打哪來？

以行銷的角度來看
行銷學常談的4P，就是把優良的產品，在適當的地點，以合理的價格，用正確的方法，從生產者移轉到消費者的過程。行銷大師科特勒認為，4P必須建立在STP：市場區隔（Segmentation）、選擇目標市場（Targeting）與定位（Positioning）的前提之下。經過STP的思考，方能為自己的事業制定最佳的行銷之道。
S：「我的店/商品就是和別人不一樣！」真的嗎？哪裡不一樣？但是顧客看起來覺得都一樣耶？你能明確的指出來嗎？
T：「金字塔頂/底層的人的錢最好賺！」、「女人/男人/小孩的錢最好賺」真的嗎？縱使你看得到，賺得到嗎？
P：「我將自己定位在高階商品/店家」，真的嗎？看起來像嗎？那你可以接觸到這個族群的人嗎？這個族群的人買你的帳嗎？
經過仔細的思考後，諸老闆們應該可以知道：自己的事業哪個部份應該薄利多銷？哪個部份應該堅持厚利適銷？只有自己才最清楚要建立什麼樣的事業！
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