只求激勵有心人 自掏腰包也不悔

做競賽，業績前三名者，除了公司的業績獎金外，還可獲得組織的獎賞，
除此，只要組織夥伴聘級晉升，夫婦倆也豪氣掏腰包獎勵。
林玉
現代流行「楚腰纖細掌中輕」的飛燕式美感，減肥已成為一種時尚。溫錦也是在追求瘦身的過程與秀得美（TOTALIFE）直銷事業結緣。
原本身材窈窕的溫錦因為產後肥胖，十年間，她嘗試了各種方法減肥，卻不得見效。1981年，二月，一位朋友介紹她使用秀得美瘦身產品，結果，一個半月減掉十公斤，在恢復穠纖合度的身材後，朋友才告知直銷事業，「我當時在開美容院，生意不錯，對做直銷很排斥，但是，產品實在很不錯，所以，就去跟朋友去秀得美公司聽了一場產品說明會。」這一聽，讓溫錦對直銷前嫌盡棄，腦子想到的是這產品可以幫助很多人，又想到朋友已經做得不錯了，跟著她做，自己應該可以做得更好，「我很歡錢，一想到有錢賺，心裡很興奮，所以就卯起勁下去做」溫錦很坦率地說出錢的魅力。
初期進入秀得美的經銷商多數不懂如何做直銷，不知道如何運作組織的力量，不知如何做正確的複製，完全以產品為導向，因為，每賣出一套，可以賺五千餘元的零售獎金，對溫錦而言，這是不錯的利潤。一年後先生劉瑞東辭去鐵路局的鐵飯碗，加入經營的陣容，夫妻倆南征北討，憑藉豐富的人脈關係，與使用產品的心得，拓寬了組織的幅員，快速地累積下線人數。兩年時間，他們登上皇冠寶座，一九九五年，十二月，業績攀上巔峰。

段標：帶頭做業績 忽視組織管理
不過，他們沒經驗帶領組織運作，也不懂做教育訓練，因此，有些下線碰到瓶頸就退出，有些人在晉升翡翠經銷商時，開始犯了大頭病，認為自己的能力不錯，所以在組織裡各立山頭。「當初我們沒直銷經驗，一些曾經做過的人自覺經驗、能力都比我們強，誰也不服誰，更何況我這個上線？」溫錦笑著說。
尤其，當其它直銷公司成立前來挖角時，組織當中有些夥伴意志動搖，假如能成為該公司的開山祖，一定比現在賺更多，一定可以更成功。於是，有不少人投奔新成立的直銷公司，在其它直銷公司的惡性競爭、本身組織的鬆散、無向心力等多重因素下，劉瑞東、溫錦的組織在1997年遭遇瓶頸，夫婦倆心情也跌入谷底，不過，這一跌，讓劉瑞東與溫錦醒悟，做直銷不是猛靠賣產品就能成功，也才建立起日後組織維繫的觀念。
俗話說：「從那裡跌倒，從那裡站起來」，劉瑞東與溫錦是這句話的實踐者。「當初我也是從零開始做起，現在有了經驗，一樣可以重新來過。」問他們在作法上有何改變？劉瑞東說：「就像農夫播種要先鬆土一樣，我們創造一個好的環境，讓種子萌芽、成長、茁壯，讓他們願意在這個環境一起打拼。」
為了激勵下線更上一層樓，劉瑞東與溫錦自行設計獎勵制度，每個月分組做競賽，業績前三名者，除了公司的業績獎金外，還可獲得組織的獎賞，除此，只要組織夥伴聘級晉升，夫婦倆也豪氣掏腰包獎勵，藉此培養感情，同時，創辦了「養生茶會」，以養生美食為主題，將公司產品與美食做結合，讓組織夥伴一起享受美食，同時一邊聽見證與分享成功經驗，餐聚中還穿插摸彩活動，這些抽獎贈品也由劉瑞東與溫錦提供，讓下線感受組織的溫馨。「我雖然很愛錢，但是，該花的時候我絕不吝嗇，身為組織領袖，格局要放大，多回饋付出一點，只要對組織有幫助，我不會計較，心量大，格局大，有捨才能得，現在下線對組織很有向心力，我心裡感到很欣慰。」溫錦有感而發地說。


段標：培養新秀 親力親為
有過組織瓶頸的前車之鑑，現在劉瑞東與溫錦特別注重教育訓練，新人推薦成功後，除了公司舉辦的教育訓練外，還必須參加自己體系中的「成功動力」課程，這個課程包括：產品、制度說明，觀念的導正與美容、推薦技法的傳授等。過去夫婦倆對下線熱情幫助，有求必應，現在的作法則是先與新進的下線做溝通，告知自己過去的經驗、公司的環境；特別強調他們過去配合上課、每會必到等情形。「假若一個新人每會必到，表示他投入性很高，成功的機會相對較大，我將會全力輔導他。」
秀得美係以減肥產品為金字招牌，因此，初期劉瑞東與溫錦推薦下線的對象是肥胖者。不過，許多肥胖者通常已歷經多次的嘗試失敗，因此，難免信心大減。要讓對方再鼓起勇氣一試需要技巧，溫錦不直接披露產品的訴求內容，而是以營養的觀點做引導，因為假如直接說出，妳要吃我們的產品減肥，對方也會如數家珍搬出過去的經驗，否定產品的可信度。另一個方式是以自身的減肥經驗為訴求，告訴對方減肥之後的輕盈感覺和穿衣服的自信與美感，溫錦以過來人的口吻說：「愛美是人的天性，這一招通常一針見血。」
當今減肥風潮當道，即便看起來很標準的女性都嫌身上肉多，所以，近兩年在做推薦時，溫錦通常直接以產品或事業切入，她收集減重比賽的見證照片，如同報章雜誌上的減肥廣告使用前、使用後，加上自身的減肥經驗分享，許多人看好這塊市場，因此，產品推廣得相當順利，組織益加壯大，當然業績也扶搖直上，劉瑞東夫婦喜於言表。但是，當問起帶領組織最大的困難是什麼時，坦率的劉瑞東直言：「複製是最大的考驗，很難做到百分之百。」溫錦接著補充：「每個人都有自己的養成背景，各有各的思想，很難要求他們完全照上線的方式做。.」劉瑞東夫婦如是說。
百分之百複製的確是經營直銷的一門大學問，畢竟面對的是一群人，這個問題不僅是劉瑞東夫婦的挑戰，想必也讓許多直銷領袖們心有戚戚焉吧!

小檔案：

領袖小傳

劉瑞東‧溫錦
秀得美目前擔任的職務/位階：秀得美金皇冠伉儷
何時開始從事直銷：1992年2月入秀得美
2004年10月晉升GCDO金皇冠經銷商
從事直銷前的工作經驗：劉瑞東擔任鐵路局公務員，溫錦擔任美容師
歷任經歷：1992年5月晉升DO經銷商
^1.92年11月晉升EDO翡翠經銷商
^1.92年11月獲贈百萬名車
^1.94年12月晉升CDO皇冠經銷商
^1.95年06月獲贈千萬豪宅