直銷組織經營之道

直銷組織像是一個讓直銷商與直銷公司同心經營的禾場，唯有雙方都付出努力才能創造互利雙贏的局面，傳智國際顧問公司總經理郭宇星就「直銷組織經營學」為題，在六月份的直銷大學中，與學員分享直銷組織的經營之道。

直銷經營三階段
郭宇星表示，在切入直銷組織的經營之前，要先瞭解我們所處的經濟世界。在「牽一髮而動全身」的地方村環境中，經濟和任何行業息息相關，直銷產業也不可置身其外。舉例來說，今年4月11日中國政府頒發直銷禁令，這一個改變促使許多原本欲進軍大陸的直銷公司，在休兵期間先來台養精蓄銳，造成台灣直銷市場更激烈的競爭。
直銷公司的經營大致可分為三個階段，從達到損益平衡、開始賺錢到讓公司永續經營。每個階段的經營策略都不同。在直銷商個人方面，同樣要經歷三個階段，從賺取基本的生活費，收入漸漸比傳統事業多，最後才是達成持續穩定的高收入。不論是公司或個人，成敗的關鍵都在直銷組織的經營。
要談組織經營，先開宗明義釐清組織的定義。直銷組織其廣義的定義，包含由公司經營者和行政團隊組織成經營的團隊，以及由上線、下線和旁線組成的直銷商組織。由經營團隊提供產品，透過直銷商賣給消費者，以消費利潤提供經營成本和直銷商的獎金。行政團隊的職責是創造具特色的產品和快速的物流管道，由直銷商和公司一同建立長期的消費者。長期的消費者不但創造基本營業額，也可吸引直銷商生根。
狹義的組織定義則單指某直銷商以下的下線組織，或稱為組織網。由於每個人都是獨立的老闆，所以組織網本質是鬆散沒有效率的，因此組織經營的重點之一是如何凝聚共識，讓組織網變成一部有效率的事業機器。
組織網也是不確定的，每個人投入的時間甚至加入的意願都可能變動，如何做到組織網的管理則是另一個重點。對廣義和狹義有了清楚的分別後，就可瞭解接下所談到的組織所指為何。

直銷組織的功能
直銷組織有五大主要功能，第一在於組織販賣，倍增市場；精神在於複製所知到遭線獨立為止。因此直銷組織的增長在於訓練獨立積極直銷商，做到銷售的倍增，培養長期的消費者。大致上來說，銷售健康食品的直銷商每人所服務的長期消費者平均不超過20人，化妝品類則不超過30人，如果台灣的直銷商把長期消費人數提升到300人，收入就比現在增加10倍。但是要讓消費者過渡成為長期消費者，這個具有難度的工作需要直銷公司和直銷商一起來達成。
另外，直銷組織具有提供新進直銷商參考的功能。現在直銷界流行選上線，不僅會評估推薦人，更會進一步的審視推薦人所在的組織，如果能將組織經營的口碑流傳出去，自然會吸引想成功的直銷商加入。
直銷組織也是直銷商工作的職場，所以行政團隊的效率很重要，公司經營者要讓行政團聚和直銷商有堅強的信心，才能確保組織的正常運作。組織還扮演提供直銷商學習成長，吸收經驗的功能，在學習氣氛濃厚的組織中，直銷商對教育訓練的需求比較高。
有教育訓練，就能提供舞台給積極的夥伴，讓他們學會作講師、成為領袖。組織的另一項功能是提供活動，透過各類活動的舉辦，維持組織的事業熱情。組織也是行銷通路穩健的關鍵，組織的天性猶如散沙，組織經營則如水，不但讓沙凝聚且越來越堅固。
郭宇星表示，直銷公司的定位是做到「築巢引鳳」，創造具競爭優勢的環境吸引「優良的」直銷商，準確的找出經營策略的重點，而不是挖空心思去創造一些花俏的企畫。直銷商的定位則是做到「以身作則」，現在推薦下線不容易，因為被推薦的一方都會觀望，先觀察推薦者的一舉一動，再決定是否值得投入。
郭宇星期勉在場的學員，以身作則，提升自我雖非一蹴可幾，只要方向正確，日積月累自然會成長。接受了資訊之後，要將心動化為行動，放手去做，從做中調整才會有進步。
至於良好直銷組織的特質，郭星宇指出，首先要將組織家庭化──充滿溫暖其樂融融的氣氛，凝聚直銷夥伴的向心力。其次要有學校化的學習氣氛，支持教育訓練活動，培養討論觀摩的風氣，互相激盪更燦爛的火花。此外，讓組織具有宗教化的氣氛，堅定直銷夥伴的信心，有信心才會持續行動。
郭星宇同時也和學員分享，標準的直銷經營動作有三功：纏功、演功和捧功。當有積極夥伴加入，應該發揮「纏功」──多給予關懷，跟進輔導，讓他留在組織內；所謂的「演功」則是表現出組織熱情洋溢的一面，例如：全心投入各項活動，給予講師熱烈的掌聲等；「捧功」則是互相肯定，所謂「花花轎子人抬人」，當人被讚美時，自我形象會逐漸改變，如果組織內的每一份子都能扮演好自己的角色，都是有自信、快樂的夥伴，組織文化自然和樂。

經營組織的步驟
經營組織的目的在於透過經營，達成市場倍增的效果。組織經營應採取的步驟為先確定成員，找出真正想從事的直銷商，再做經營的部署規劃，以打破旁線的方式尋找志同道合的體系，互相搭配，繼而選出領導中心，負責活動的企畫和執行，義務性的服務夥伴。
然後制訂組織規則，透過公開的討論，共同制訂參與者的權利和服務。其次是形成組織經營原則；一旦原則確立，才能培養組織的一致性。之後建立組織決策模式，這裡必須要掌握大家共同決策、共同分攤工作和共同承擔責任的原則。
在組織中並不適合以投票做決策，而是藉由溝通來達成共識，最後是擇定活動地點，以受益者付費做到費用分離。會場的成立與否，要看組織人數的多寡，若人數不多可利用公司既有的資源，固定場地是最高指導原則，並要共同維護聚會場所。
組織所舉辦的活動大致可分為：拓展性的活動、教育性的活動、激勵性的活動、經營性的活動。活動舉辦得宜將可有效降低組織成員的流動率。組織發展則需掌握下列三大原則：
^1.重立組織文化：文化包括前述的各項重點，對於負面的文化應設法消除，若組織內有意見相左不能達成共識的團體，不如適時分開各自發展。
^2.在穩定中求發展：組織經營的重點應先求穩定，然後才是擴大組織，以免自亂陣腳，反被新進夥伴影響。
^3.組織效率重於組織規模：組織的效率較規模更重要，效率的定義則是組織規劃和經營步驟落實的程度。
郭宇星最後提醒在場學員，經營組織最重和諧，所以要讓組織成員樂在其中。而每個人除了從組織受益外，也要以回饋的心態貢獻一己之長，須知組織的利益是大於個人的利益；設定組織目標，讓大家共同達成，一起成長，這才是成立組織的目標和真義。