拿回人生的上架費——「擺對位置」

在上回章節談完直銷鐵三角——「司公、產品、制度」後，令我們深深感受到團隊與人之間，用對的方法去做對的事，是環環相扣的成功四部曲。想要有對的結果與成就，就不能用錯誤的思維與作法，所謂「差之毫釐、失之千里」，不可不慎。今天的輔銷戰術單元，多了一個直銷商甚至是直銷領袖們常會遺漏的重點，那就是「擺對位置?。

談到擺對位置，筆者不免聯想到，近年來常在企業管理中，抑或專業培訓的課堂裏常被提及引用的《可樂理論》。什麼是《可樂理論》？簡單地講，可樂是美國一個非常暢銷且消暑解渴的飲料，不僅大人小孩喜歡，連素食人士亦抵擋不住它的誘惑，雖然可樂的配方至今仍未公開，但全球的可樂迷，卻為它迷戀不已，周邊商品琳瑯滿目，創造的商機無限；每年新誕生的可樂迷更是與日俱增，直到今天為止，仍是廣告界裏最常論述的飲料奇蹟；其研究論文與廣告作品不計其數，充斥於全球各大校園。這麼普及、垂首可得的飲料，相信你我都不陌生，我們可以在各種機會場合中發現它的?影！但問題來了！

試想：你會在什麼地方買到它呢？

一、便利超商店：每罐約是18元。
二、自動販賣機：可能是20元或更貴些。
三、遊樂區或速食連鎖店：大約30元上下。
四、餐廳：高級餐廳像是君悅酒店般，一杯可樂加些冰塊，可能就賣你150元。
OK！我們發現到一個有趣的現象，同樣品牌的可樂（如可口可樂），同樣的甜度、濃度、包裝與容量，試問，為何會賣不同的價錢呢？答案很簡單——因它被擺在不同的「位置」上。
不同的位置竟可以創造出不同的價值！這是目前行銷企管界最常被引譬的經典佳作。可樂一但出廠，已注定將被分配在固定地點販售，我們當然無法決定它的去處，亦無法奢求去遇到有緣人將它買下，一口飲盡，此時昇華它的利用價值，滿足了人的口慾；此外，也有更多的可樂過了它的賞味期限而乏人問津，最終流落銷毀的地步。
然而，親愛的直銷伙伴們，你不是隨時任人擺佈的可樂，你可以決定自己的位置，更可以替自己的未來衝刺！沒有人規定，只能以三或五萬買你一個月，月薪十萬更不是你這輩子最大的極限！誰說月入百萬是別人的理想，屬於你的理想呢？相信我！只要擺對位置，用正確的心態與方法，任何人皆可以創造自我的價值，而這張支票面額是多少，仰賴於整個過程中你所付出多少的努力與堅持。
談完心靈層面的位置哲學後，實務操縱面的探討與評估，亦是疏忽不得。早期的直銷商，都喜歡拐彎抹角地把「人」騙出來，然後直接帶到「創業說明會」的公司會場，強迫接受「洗腦?。其中風度好的，勉強聽完，謝謝再連絡；態度較直爽的，除滿肚子火外，當場閃人、破口大罵的，亦大有人在，倘若你再約他出來，就像麻繩綑豆腐般——甭提啦！
所謂不談公司、不產品與制度的三不談「不曝光邀約」已不合時宜了，直銷領袖應有所察覺並追隨潮的流演變，勇於調整邀約方式。『不怕改變，因為變是唯一的不變！』亞力山大負責人唐雅君女士直言道，如果你的想法還是跟昨天一樣，不用懷疑，你的未來一定跟現在一樣。為了讓客戶有好的印象，以致能日後順利成交為好的下線，適時合宜的半曝光（或全曝光）是非常必要的功夫。
老老實實的把來意以誠懇態度來表明，我相信你的朋友是不會拒絕的。誠信正直地做直銷，不偷又不搶、光明正大的行為，一定可以取得客戶對自己的肯定，正確且自信的會前邀約，是銷售工作的首件要務，能跟顧客約定見面，更是邁開穩健步伐的第一道曙光。而客戶答應你的邀約，代表著對方已放開心胸接受你的推薦，所謂「打蛇隨棍上」，順勢而為吧，選對一處燈光美、氣氛佳的洽談空間，對Case的成交達陣，絕對有實質的助益。
如何選對洽談的地方，學問不淺，唯一不變原則以對方便利為宜。縱論地點優劣，可概分為磁場內、外兩部份。
內磁場
一、自個兒的窩。家永遠是卸下心防、輕鬆談天最得宜的地方，約朋友到家中促膝閒談，品茗泡咖啡是一大樂事，除成交率較高外、亦是推薦下線的最佳戰場，許多直銷巨星常在自家別墅辦H.P（Home Party家庭聚會），成功網羅別家線頭的新聞屢見不鮮。
二、個人工作室（辦公室）或美容小教室。除輔銷資源齊備外，亦可以安插隱性的A角色，協助促成，且見證其成功創業模式以利日後複製。
三、公司內部附屬的餐廳。如專賣有機蔬菜的森青公司，在其磁場內便添置有機吧台、調理有機餐等，隨時來杯精力湯，均為不錯的創意；而雅哥丹公司旁的森呼吸西餐，一進門便被滿屋的精油香燻所吸引，產品佐證的說服力自不在話下。
外磁場
一、對方的家（公司或店面）。除非至親好友，不然，很少顧客願意讓你到他家坐坐，如果交情匪淺，自是好事，但因干擾源過多，客戶常無法專心聽你詳述產品內容，造成遺憾之事，也常發生，所以我不推崇到客戶磁場內做簡報是有根據的。
二、外點如咖啡館（速食店、泡沫紅茶店、茶藝館、西餐廳亦可）。近來興起的咖啡風潮，引發不少知名的連鎖商家，評價不差，如北部的丹堤、QK、怡客、真鍋；中部的風尚人文、水?傳、春水堂；南部的三皇三家、羅丹等皆是洽談不錯的選擇。
慎選溝通地點，如同放對位置，除有助於訪談氣氛融洽外，亦給潛在顧客留下好印象，只要印象好，話題自然就源源不絕；在言談中，伙伴們要能察言觀色，善於分析，且能順勢把話題導入正題，直到你的劇本上演為止。一場有主題的聊天，能聊出一片天，相較於一場毫無方向的談天，則會聊到外太空中，卻不知回航的路；此外，與顧客約定見面，如能把同區或同路線排在同時段內進行，能讓你的零售或是推薦的行動上更具時效，這樣一來，你的直銷事業將會做得更緊湊、更充實且更有效率。
選對地點後，別忘了，懂得迴避干擾源才是上策。凡是會中斷、影響聽者的人、事、物等統稱為干擾源，例如小孩哭鬧、寵物亂叫、訪客前來、雙親在場、排斥直銷的外、電話不斷、隔壁桌的高聲?談、不雅的肢體語言、火雞鬧場（自以為是的人）…等，都必須格外注意；而坐的位置也馬虎不得，一定要請客戶背對門或窗，正面或側面朝向你，如到餐館也要儘量避免坐在洗手間或廚房出入口處，以免擾亂到彼此的談話。倘使客戶有吸煙，適時遞上一根煙，讓他看見一片青雲直上的未來，免得哈欠連連卻不知所云。
總之，凡事多費點心，你將發覺事半功倍，溝通起來既得心又順手，如同建造橋樑一般，建得穩又架得挺，相信日後收網的促成締結，就是指日可待了。