善用輔銷工具，借力使力少費力

有兩個酷愛登山的直銷夥伴，既是上下線又是莫逆之交，常相約四處去攀爬各地的名山，彼此都喜歡那種居高臨下、唯我獨尊的偉大場面。當然也很適合他們即興忘我大聲吶喊，順便來個目標設定的嗜好。
某天，他們又和往常一樣，一起去攀登一處不是很高的小山。雖然這座小山並不高，但它的崎嶇險峻比起以前爬過的百岳，卻是絲毫不會遜色。
碰巧當時又是炎炎夏日，毒辣的太陽懸在中央上空，毫不客氣地往這兩名登山者的肉體與意志煎烤著，儘管烘得汗流浹背、疲累不堪，但他們倆人同心協力，仍憑著那股衝拼的鬥志，早已分不清黑白雙手互拉，終於攻上了山頂。
氣喘如牛地雙雙跌坐在山頂的岩石上，渾身大汗的下線，在飽瞰四周壯闊的美景後，不禁嘆了口氣：「唉，這個時候若是能有一杯冰涼的飲料，直接灌入喉嚨，真不知該有多麼好…。」
此時，上線擦擦汗神秘地點了點頭，笑道：「對啊！如果能夠有一瓶冰涼的台啤，那豈不是更加妙不可言了。」「冰涼的啤酒？虧你想得出來，那怎麼可能，你中暑啦？嗯……我看你表情不太對，賊賊地，難不成，你真把冰桶藏在背包裡揹上來？」
?著，他望向上線的背包；可是看那形狀，實在又不像能夠放得下一個冰桶的樣子。
上線這時避開下線狐疑的眼光，暗笑道：「我真的有帶啤酒上來，不過，冰桶不在我的背包裡；而是你一路揹上來的。」
妙透了的一對夥伴，深諳「借力使力少費力」的成功哲學，懂得讓對方將沈重的啤酒揹得渾然不覺，堪稱是真正的借力專家。
上面這則小故事，是國內企業講座名師彭一昌老師常引以為喻的智慧小品，亦常成為直銷公司指點直銷商迷津的單元故事。德國有句話：「分擔的痛苦，是一半的苦；分享的快樂，卻是雙倍的快樂。」懂得善用「借力」法則的伙伴，更容易感受到「使力」之輕鬆與「省力」之必要。畢竟這是一個凡事講求效率的時代，舉凡所有直銷間的人、事、物及至組織領導，系統運用都牽涉到如何精準COPY（複製）給下一棒的功能與效益，實不容小覷。
輔銷工具的廣泛運用，是自有直銷之始就已沿用至今，不僅內容多樣、富有變化，更隨著時代演變而有所創新與改良。
就字面而言，「輔銷工具」顧名思義：凡是能輔助直銷商銷售產品或事業機會，達成締結CASE的人、事、物皆能統稱之。
如果你希望將陌生顧客變成目標對象的距離，增加你與陌生顧客的接觸機會，它是一個非常重要的溝通媒介，善用得宜更可以成為直銷商攻無不克，致勝武器。
輔銷工具大致分為有形與無形兩大類：

一、有形的輔銷工具：

^1.創業成功資料袋（簡稱創業袋），內容包括有：A.事業手冊。B.產品型錄。C.單張DM。D.入會申請書、各類表格簽單。E.會刊或會訊。F.錄影帶、錄音帶（現大多改為VCD或DVD）。
^2.萬用手冊（內容有公司行事曆、產品活動或訓練課程表）。
^3.具有CIS（企業識別系統）的公司企業形象名片、信封、信紙、便條紙、萬用卡、貼紙…等。
^4.簡易的產品展示樣品或試用包、布旗、立旗、桌旗、POP（海報）。
^5.具有激勵人心的成功叢書或佐證詳實的專業書籍。
^6.組織系統表（樹狀表）、會員通訊表和獎金明細表。
^7.體系內自行設計製作的：a.溝通本（內含與公司、產品或自己個人有關的正面報導或數據）；b.體系手冊（通常內容不外乎組織章程、運作流程、C單、教戰守策、目標設立、Q＆A…等）。

二、無形的輔銷工具：

^1.各類活動，依其類型可概分為：A.業績導向型，如OPP（創業說明會）、Home Party（家庭聚會）…。B.內部管理型，如A訓、B教、NDO（成長課程）、MCC（經營指導課程）…。C.激勵訴求型，如表揚大會、週年慶活動…等。
^2.經驗傳承：A.早會或夕會中伙伴間成功、失敗案例分享。B.慶生會中熱心、關心的具體行動及貼心的小禮物。C.體系內常舉辦的聯誼活動，其上線、友線或旁線間的真心關懷所激發出的無形效果…。
^3.一場影響你一生的精采演講，一則激勵人心的小故事或格言、座右銘；一位對你有絕對影響力的Key man…等。
這麼多琳琅滿目的輔銷工具，如何適人、適時、適地的運用，常是決勝的關鍵；在使用上一定要抓對時機，不能一股腦兒全用上，慎選對象、循序漸進式的順水推舟，必能手到擒來、馬到成功。
當然，透過標準化的經營模式，每位系統領導人都必須有自己團隊的S.O.P.（Standard Operational Procedure）－標準作業流程，不管是逐頁解說的話術或是齊一動作，在協助下線儘早上手、進入狀況，以完成銷售或是推薦的任務，進而達成該團隊該季（年度）的整體目標。在直銷的經營哲學裡，它不僅是一個賣東西的行業，更是一個「複製」人的事業，你要有待人的熱情，要有做人的一套系統，這系統是奠定組織的針線包。
「系統就像是一條高速公路，幫下線把路開得又直又平坦，省卻了很多冤枉路。」在如新運作642系統非常成功的王寬明如此說道：當您已準備擁有首位下線開始時，別忘記輔銷工具就是您隨身大A，且讓我們細細領悟那「無聲銷售」的魅力，期待下次與您做逐項完整的分享。

作者簡介

姓名：林鈺棠（弘展）
職務：向陽生活事業（股）公司 總經理
資歷—新聞記者、曾經經營兩岸餐飲事業

—直銷公司高階領袖

—晶?科技（股）公司 執行長

—福利企業集團 營業總經理

—各大直銷、壽險公司教育訓練講師
—寶賀國際同濟會顧問（2004～2005）

—中華愛心會 總幹事
—中華客家文化傳播協會 大台北區代表