黃瑋麟激發使命感 讓伙伴更熱忱

階梯國際企業在2002年由人員推銷轉為直銷，當時營業額由每月新台幣4000萬，衰退至1000萬；三分之二的人員因而流失。但是不到三年，階梯的月營業額快速提昇到新台幣4億。若你問進入階梯10年，且力主公司引進直銷制度的副總經理黃瑋麟，是什麼因素使階梯快速的崛起，他會和你說階梯成功的讓每一直銷商不只追求金錢的報酬，更建立直銷商對社會的使命感。你會認為這樣的說法太過高調嗎？不妨分享黃瑋麟的職涯發展經歷。
54年次的黃瑋麟在東吳大學日文系畢業後，有將近六年的時間服務於知名的飯店。許多認為飯店主管外表光鮮，但是黃瑋麟認為「飯店的工作是在等事情發生，而且都是例行的工作。」他終於受不了，於是做了一件很少人會去做的事，主動去向保險、直銷等產業公司接洽，因為他認為做業務才能使人快速成長。不過在保險公司服務幾個月的時間，並不成功，後來才到階梯擔任業務員。
早期的階梯是銷售以錄音帶錄製的英語教材，後來進步到由光碟壓製的多媒體產品，黃瑋麟當時則是在各展覽會場銷售多媒體英語教材。開始時他並不知道該如何銷售，但是他很仔細的觀察客戶的反應，並一次次的修改自己的說辭，後來能在45分鐘內說服消費者，以分期付款的方式簽下價值18.8萬的訂單。當時的黃瑋麟是為了「全民教育」而做銷售的行為嗎？他很坦白的承認，起初的動機只是為了賺取高報酬。

網際網路應和人際網路結合
在階梯工作了幾年，網路的環境已成熟，階梯推出網路產品「階梯數位學院」，黃瑋麟靈機一動，認為「網際網路應和人際網路結合。」因此曾經建議公司發展直銷，這在當時是非常離經叛道的想法。不料董事長顏尚武先生居然所見略同，在2002年5月，公司正式改制成為直銷組織，但是想不到遭遇莫大的阻力。這家銷售世界著名教材的公司，員工多半以公司的產品為傲，但因為他們對直銷不夠了解，懷有錯誤的印象，許多人因而離職。
公司轉型後，業績一路下滑，一度只及於轉型前的四分之一，而且當時在階梯工作的員工，多半和黃瑋麟一樣，完全沒有直銷的經驗，他們必需不斷的摸索出路。
完全沒有直銷經驗的階梯本來試圖直接引進其它公司高聘階的領袖，但是由於產業文化大不相同，這些客卿很快就陣亡了，於是僅存的公司高階主管只好自已摸索發展之路，「沒有經驗但也沒有包袱。」黃瑋麟說，他們發展出另外一套結合組織發展及階梯產品特性的直銷模式。
比較明顯的不同是，階梯是本土直銷商中唯一用大量廣告支援直銷商發展的公司，「廣告有二個作用，品牌及跟進。」由於公司有大量的廣告支援，品牌效應急速拉升，直銷商因此可以大大方方的告訴朋友「我現在在階梯上班」，而一般直銷商在首次接觸客戶後，要不斷的做跟進的動作，以喚起客戶加入的動機，但是有了大量的電視廣告，等於是協助直銷商做跟進的動作。
當然階梯的產品特色，也讓直銷商在業務的擴展上，有了很大的幫助，「快速發展組織有兩個方法，一是大量推薦，二是切貨。」黃瑋麟指出推薦才是真正紮根的方式，但是沒有幾個人可以真正大量推薦，因此許多直銷商會高額切貨以求提高聘階，結果，下線也必須要跟著大量切貨。利用切貨而發展的組織若是產品力不夠強，產品只在組織內流通，終有一天會由最低層開始發生崩盤的骨牌效應。

推薦及切貨的適度結合
階梯則在切貨及推薦上取得平衡點，他們的產品價格雖達十四萬，但採三年分期付款的方式支付，業務員一次領取獎金及升聘，而消費者每個月只要負擔3980元的費用，負擔也不致於太重。
當然產品到最後如果沒人要用，無論負擔多輕，還是會發生骨牌效應，對這一點，黃瑋麟有十足的信心，因為階梯本身實力夠強，更有三種趨勢確保了階梯產品的銷售，「數位?頻、終身學習及知識經濟」，藉由數位寬頻引領人們終身學習，進而創造知識經濟。
雖然公司的產品特色及廣告支援對業務推廣有莫大的好處，但是若是組織不能在推薦上下功夫，還是不能有紮實的發展。和當時在賣教材時不斷揣摩最好的話術一樣，身為主管黃瑋麟不斷的研究可以快速擴大組織的方法，而只要他找到成功的方法，工作伙伴就跟著複製，進而使業績可以倍增。
讓黃瑋麟嚐到成功滋味的第一個方法是推出「助學就業專案」，「每一個人都要接受教育，而每一個人都要工作。」他讓伙伴真正享受到階梯提供的機會：讓人在發展事業的同時，兼顧自己及兒女的教育。因而引起很大的迴響，團隊的業績也蒸蒸日上。
後來他又發現，人有三種，一是重視產品的品質，一定要確定公司生產優秀的產品，否則不會加入；其次，一心想賺錢，看重獎金制度；第三種人則是對社會有使命感，希望成就一番事業，以回饋社會。於是他以助學就業專案為基礎發展出一套可以說服以上三種人的方案「助學就業拼經濟」。

有使命感才有熱忱
不過不管直銷商加入時的動機是什麼，黃瑋麟發現必須激發伙伴們對社會的使命感，組織的熱忱才可以持續下去。因為在階梯，一個協理月收入都在四、五十萬上下，經理也有二十萬。更多的財富對他們而言，誘因漸小，以他為例，在加入階梯時是想賺錢，但是到了組織漸大，他發現真正在背後趨動他全年無休工作的是對伙伴的使命感，他最近對同仁說了一個比方，也代表了他的心境，他將有使命感的員工比做社會的「比菲得益氏菌」，進入人的腸胃後，會讓腸胃更健康，並且培養更多的比菲得益氏菌，而腸胃好了，人就可以做更多的事，讓世界更好。他也不認同許多直銷商標榜有錢就是成功的觀念，「那是一種被扭曲的價值觀。」黃瑋麟不以為然的說道。
如果有好的理念好的做法，就可以成就一個成功的組織，那直銷就不再困難。為了讓自己的理念深耕為組織的文化，黃瑋麟發展了獨特的直銷組織。
有別於傳統的直銷以上線帶下線，他發展了各地區的經營委員會。在同一地區打破上下線的建制，讓不同系統的直銷商可以就近相互支援，相互鼓勵。畢竟如果上線在台北，而直屬的下線在高雄，當下線遇到問題，找上線協助還不如找同區域的伙伴。
在帶領組織時，?瑋麟除了接觸直屬下線，也親自指導各地的經委會，因此只要是主任級以上的人員，每個星期就有機會和他碰面。他不斷的向伙伴溝通觀念，希望能提昇組織成員的使命感。由於目前活躍的伙伴﹝動線﹞有超過1000人，因此每週7天，天天都排滿了會議。
「唱高調」在功利社會有用嗎？找一天你到階梯在忠孝西路的辦公室，你會發現滿滿的人潮在接待大廳，每個人都在電腦前積極的解說公司的產品或制度，有些人甚至專心的背著推薦話術，偏遠的角落有人避開吵雜，積極的打電話進行推薦。?瑋麟激發了組織的使命感，讓人工作的更賣力。

小檔案：

階梯全球化 全球階梯化
發展直銷組織不過三年的階梯國際企業，2004年已搶進前十大直銷公司的行列，今年每月4億的營業額，讓公司有機會爭取前三名。
重要的是階梯正積極的加快擴張的腳步，除了提供學生使用的網路多媒體教材外，也將開發視訊影音節目，以滿足更多的消費者。
此外，最快在2005年底，階梯會開始銷售健康、保養品等非資訊類的產品。
與產品線的擴展同步進行的是階梯的國際化腳步也正積極的展開，他們計劃在全球各國推廣英語及中文課程。
最終，不僅是階梯全球化也要全球階梯化。