直銷商品新秀出線！

《現象追蹤》

直銷商品百花怒放


什麼樣的商品可以拿來做直銷？
健康食品？
──理所當然。
個人家庭清潔用品？
─滿順理成章的。
化粧保養品？
──簡直利市大發。
其他諸如健康器材、淨水器、廚具等產品，也都在直銷通路中，佔有一定份量，較為一般消費者所熟悉。
這些習見的直銷商品，大都以自然、健康為主要訴求，並以重複消費性產品為大宗，強調可與消費者的生活緊密結合，因此極適合在綿密佈網式的直銷通路中，暢行無礙。然而，近年來直銷所展現的業績魅力，實在讓人難以小覷，於是我們可以看到，一些「非主流」的商品一搭上直銷列車，不僅打破了以往所謂的鐵律，也讓台灣的直銷界，一夕間百花齊放。

舊產品變成直銷新秀
敏感的市場人士早已察覺，直銷商品已明顯呈現多元化趨勢，不僅原有的直銷公司積極擴張產品線，更有許多原本依賴傳統行銷的產品，在各種策略包裝之下，紛紛「進場」，以新秀姿態，逐鹿直銷版圖。
這些新興的直銷商品，形形色色，不僅涵蓋了食、衣、住、食、育、樂，甚至於生、老、病、死也都無所不包。從具體可見的，到象徵性的，甚至無形商品，所在多有；價格也從數十元到數十萬元，不一而足。珠寶、手錶、煙灰缸、減肥餐、棉被、馬桶座墊、汽車道路救援服務……，幾乎日常生活用得到、想得到的，全被囊括了。最近還出現一種所謂「消費聯盟」的直銷服務，乾脆把個人生活上的諸般瑣事通包，從找律師、訂機票到買束鮮花，一次OK。
這種百花怒放的現象，其實不只在台灣發生，以美國來說，最大的保險公司，即是透過直銷方式販售。第二大及第三大的長途電話公司MCI及Sprint，也早就擺出直銷陣仗，讓龍頭老大AT&T惴惴不安，芒刺在背。另外，知名的消費性產品大廠如寶鹼、高露潔等，也成立了直銷部門，可口可樂則把旗下部分產品，透過美國安麗公司的直銷網，通行全國。
世界性流風所及，無怪乎公平交易委員會的直銷業者報備名單中，品類繁茂，在商品分類中，被歸類為「其他」者，長長一串，族繁不及備載。以本刊此次的專題所採訪的五個案例來說，就有三種商品出現在「其他」的欄項中。
這些個案包括了健診服務、信用卡、靈骨塔、套書及電腦軟體，其中有服務性商品、金融商品及資訊商品，這些都可算是挺新鮮的直銷生力軍。

直銷的積極策略意義
過去，大家總認為，以直銷方式銷售商品，不外乎為了節省廣告及通路成本。然而，在嘗試到人際關係網路的威力後，有識之士早已體認到，其實還可賦予直銷更積極的策略意義。以我們在個案中所報導的商品而言，它們所以進入直銷，分別具有重要的策略因素，以下分別探討：
一、健診服務─打破市場進入障礙
健康檢查向來是大醫院的專利，即使一位難求，一般民眾需要做健康檢查時，還是拼命想擠進台大、榮總。即使健診服務的市場已是供不應求，迷信名牌醫院的心理造成極高的門檻，使得有心介入經營的業者，無法跨足，然而還是有聰明人，將健康檢查這個服務性商品予以重新定位包裝後，透過直銷的口碑相傳，成功突破進入這個市場的障礙。
二、信用卡─擴大市場佔有率
所謂一傳十，十傳百的市場倍增效果，對於競爭激烈或是具有經濟規模效益，也就是銷售數量愈大，單位成本愈低的商品來說，實在是難以抗拒的誘惑，無怪乎信用卡發卡銀行躍躍欲試，畢竟一個龐大的持卡顧客群，不僅可大幅降低發卡成本，還能延展出更多商機，進而扼殺競爭對手的生存空間。
三、靈骨塔─創造市場需求
以台灣地狹人稠的環境，即使靈骨塔具有節省空間的效益，畢竟供應量還是有限。在市場籌碼不足的情況，腦筋快的業者便模擬房地產炒作模式，以直銷口耳相傳之便；加上獎金犒賞，大賣「自用、增值兩相宜」的妙用，蓄意創造出許多額外需求。
四、套書─迅速佔領市場
市場版圖的大小固然重要，但能否在最短時間內攻城掠地，更是制勝關鍵，尤其是新商品，或是後市看好的潛力商品。套書運用沿門推銷的方式，已行之有年，但導入直銷手法，還算新鮮。據業者表示，對於書籍的家庭市場，發展潛力，深具信心，固而借助直銷的速度感，企圖先行搶攻市場！
五、電腦軟體─克服產品生命周期
「速度」對高科技產品而言，有時不但不利，反而是致命傷。往往才上市沒多久，更新型的產品立刻跟進，汰舊換新的「速度」有夠驚人。電腦軟體就是屬於這種短命商品。
因應的對策，唯有以「速度」對抗「速度」，亦即在最短時間內賣出最多的數量，於是直銷便成了克服產品生命周期的極佳選擇。

《健診篇》
把健康檢查變成享受


「××醫院，我想到貴醫院做一次全身健康檢查，請問還有床位嗎？」
「對不起！先生，我們健診的床位已經滿了，一直要等年底才可能有空床位，麻煩您到時候來電詢問。」
「護士小姐，我已經躺在病床上候診候了半天，到底什麼時候才輪得到我去照X光呢？」
「小姐，別急，反正你進來做健康檢查，至少得耗上個一天半，等前面門診照完，我就會叫你，你現在催我也沒有用。」
以上的情節是否似曾相識？甚至還有切膚之痛呢？那麼在痛過之後，你還有什麼感想呢？也許是發誓再也不上門受這種不人道的罪；也許是等到事過境遷後心平氣和，再改變認知，忍氣吞聲地再受一次氣。
但也有些人在別人還在苦苦忍耐的時候，從中找到了新商機，認為只要自己開設的健診中心服務好，檢查仔細，不必久候，必可奪下一片江山，於是一時之間健診中心即如雨後春筍般爭相成立。
然而事情並沒有那群人想像得那麼容易，俟這群人紛紛投入大筆資金進場時，才發現「健診中心如果沒有高知名度來支撐，即使服務再好，床位再多，也無法取得消費者的信賴」，當然可想而知，那些當時趕風潮進場的健診中心大多賠得很慘，其中只有靠直銷來做健診中心業務推廣的美兆企業得以倖存，甚至業務還愈做愈大。

尋找門路，全新出擊
其實美兆企業也不是一開始就找對門路，期間也經歷了一段艱辛期。民國七十七年美兆健康只所正式成立，當期其所採取的經營模式還是依循傳統健診中心的經營型態，接受民眾自由預約，或由業務員出外爭取業務，當時經營得並不十分地順遂，美兆企業董事長曹純昌回憶前塵，指出失敗的真正癥結說道：「因為大多數人仍只迷信大醫院，對美兆健診功能根本缺乏信心。」
為了扭轉此一劣勢，曹純昌開始細思解決之道，結果得到了一個結論：「美兆如要取得社會大眾的信賴，唯有靠口碑相傳。」因為唯有消費者親身體驗了健診的好處，並主動將好處告訴親朋好友，這樣才能做得長久，就這樣美兆把傳統的健康檢查，變成了一項服務性的直銷商品。
即使在此時美兆已將大方針擬妥，不過美兆並不敢貿然行事，曹純昌表示：「因為要走直銷並不那麼容易，還必須在產品上有所區隔，才能令人印象深刻。」否則唐突出師，不僅無法好事傳千里，只怕會讓壞名傳萬里。

設計空間，輕鬆簡便
在產品方面，美兆針對了傳統的健診中心的缺失，提出了快速、服務、休閒的多重解決方案。首先委請室內設計師來設計健診中心，讓其空間都充斥著休閒的氣氛，完全沒有上醫院的冷肅及恐怖感，之後美兆將所有的檢查流程均予系統化管理，現在上美兆做健康檢查根本不必像上大醫院一樣，必須待上二天一夜才能做完檢查，而只須花費四個半小時即可完成所有的手續。無論在空間、時間上，美兆都賦與健診服務革命性的改變。
而更重要的一點是上美兆的顧客每個人皆可以享有抱怨權，只要你覺得在美兆受到了不好的待遇，都可以在最後護士遞上來的問卷上，一吐為快，並得到最迅速的解答。
光有好產品只能保證老顧客會持續不斷地與公司聯絡，但要求新客戶源源不斷地上門，還是必須要設計一套有利於直銷商的制度，如此才能激發直銷商努力地爭取客戶，關於此點曹純昌別具心得的指出：「我們制度融合了所有對直銷商最為有利的條件。」
美兆生活事業制度表總計包括了業績獎金、世襲獎金、組織獎金、培養獎金、福利基金、總獎金、分紅獎金，等於舉凡其他直銷公司擁有的獎金制，幾乎都可以在美兆尋到蛛絲馬跡。
依目前市場的狀況來看，健診中心利用直銷制來推展市場還算是首見，當然在此時論斷此種商品適不適合以直銷來推展，可能還為期過早，但由美兆在健診中心走出一條路的現況看來，似乎健診中心的直銷路未來的前景還算是十分寬廣！

《信用卡篇》
一張卡片，消費兼賺錢


買信用卡可以賺大錢，你相信嗎？
這不是信用卡公司年終抽獎的廣告詞，也不是什麼新折扣花招，而是信用卡公司最近導入直銷方式，用以推銷信用卡，所推出的廣宣文案。
此文案中明顯地透露二個重要訊息，一是信用卡市場前景看好；二是信用卡的市場競爭已進入了白熱化階段。
根據專家估計，台灣未來五年的信用卡市場，可望達到六百萬張卡的提供，總計消費金額達四千億元，而對著如此鮮美多汁的市場大餅，及眾多新銀行虎視眈眈的神情，分居持卡會員數第一、二名的中國信託商業銀行及美商花旗銀行，不得不使出渾身解數，推出不同的廣告企劃案、折扣案來保住既有江山並吸引新消費者而其中最為有趣的一件事，是這兩家廠商竟為了爭奪信用卡地盤，打出同一招術，希望運用直銷的人海戰術來擴充自己的版圖，可謂英雄所見略同。

同一方向，不同步調
不過，這兩家廠商對未來的規畫都指向同一方向，但就實質探訪方案內容而言，卻有異曲之妙。中國信託挾其第一發卡銀行之姿，決定以旗下五十萬名持卡會員為基礎，自行發展直銷網路；而美商花旗銀行卻認為直接委託直銷公司，借助其現成的直銷商組織，兼營信用卡銷售業務，這樣比較省時、省力。
由於這兩家廠商所採行的策略不盡相同，自然在推展速度上也有些差異。以花旗銀行言之，該公司日前的進度，由於受制於合適的合作對象難尋，目前尚停留在「覓伴期」；而中國信託則由於自主權較高，現在不僅已將一個制度設計完成，並已經吸收五百多名持卡人參與直銷，而透過此管道所發出去的信用卡數量，至三月底止，亦已近四千張。
基本上，中國信託規畫的「五代同堂信用卡推廣活動」，其制度與一般直銷公司大致相同，
均是採用利潤分享制，只不過中國信託的制度比較簡單些，係採取單一抽成比例，即中國信託VISA卡的持有人只要與中國信託簽約，表示願意成為中國信託五代同堂中國信託推廣活動的會員，然後在一個月內，介紹十個人申請中國信託發行的任何一種卡，即可取得正式會員資格，享有持續三年，向下五代持卡人每個月每一筆信用卡消費金額抽成萬分之八的權益。

單一抽成簡單便利
由於中國信託採用的是單一成數的佣金計算方式，不僅在佣金計算上較為簡便、快速，不易出錯，更重要的一點是這對從無直銷經驗的中國信託而言，也較容易入手，也正因為如此，無怪乎該公司可以在短短的數月時間，締造了五百多名會員、四千多張卡的業績。
落實而言，直銷制度所以會蒙受兩大信用卡公司垂青，固然是因為信用卡市場競爭激烈，為了爭奪市場，這兩家公司不得不出此上策。另外還有一點原因，而且也是最重要的原因，是因為信用卡此商品的特質十分適合走直銷路線。首先就信用卡在台發行近二十年的歷史言之，此商品早已算是進入了成熟期，所以消費者對此商品早已應耳熟能詳，因此發卡銀行根本無須再多花費口舌，去教育直銷商或消費者何為信用卡，只要消費者肯認同其制度，即可開始入會推銷。再者，由於發卡公司所提供的服務，其實皆大同小異，在此狀況下，消費者通常都會比較傾向於向自己比較親近的人購買，而此時採用直銷手法，恰可達到運用會員既有的人脈網路來網羅客戶的目的。
其實，不論由任何一個角度來看，信用卡與直銷制度都是絕對的「速配」，不過，花招人人會玩，但其中各有巧妙不同，有一對好的組合，是否就會有好的結果？就端視主事者走什麼路徑，採取什麼策略了！

《靈骨塔篇》
炒作冥界房地產


「只要能賺錢的商品，就有人賣！」這句話應用在直銷事業中，最為傳神！
因此如果有一天，有人叩門問你：「先生你想為你的身後事先預作安排嗎？那麼我們這個產品可能十分符合你的需求？」千萬別愕然以對，以為別人在開你的玩笑，因為靈骨塔這個直銷新商品現正在台灣萌芽，茁壯中，而且有不少的人已是靈骨塔的主客戶，甚至還是銷售員了。
靈骨塔此商品所以能一躍成為直銷商的明日之星，其背後主要的因素自然是因為市場有此需求，經營靈骨塔的磬宏開發公司副總經理張恩寧分析市場後指出，台灣可利用的墳地原本就不足，最近再加以北二高開工，沿線二百七十五個墓地勢必得面臨拆除的惡運，屆時預估總計有三萬多口墳必須遷移，而這麼多口墳一定得再找尋一個全新的墓地擱置，而在此時價格較為低廉，且取得較為容易的靈骨塔即成了他們最佳的選擇；大鑫開發公司副總經理林中杰又補充說明道：「如果再加上民國七十六年內政部發布的『七年輪葬制度」，及預估未來市場的需求，十年內國內的需求可能將提升至九百萬個單位。」

兼吃活人死人市場
不過，大多數靈骨塔業者的企圖心並不那麼小，他們不光只想蠶食「死人的市場」，更想鯨吞「活人的生意」。
為了讓這群尚在人間而且短期內無需用到靈骨塔的人士，也對靈骨塔產生購買興趣，業者只好趕快搭最近極為盛行的個人理財班車，強調「增值、自用兩相宜」的新論點，這麼一來，那麼原本無購買需求或意願的人士，或許會因此成為靈骨塔公司的座上賓。
但是，由於某些取得建照的業者亂出價，目前靈骨塔在市面上的售價不算太高，價位由二萬、三萬、五萬、七萬至十萬元不等，不過，即使每個靈骨塔的價位高達七萬元，以年增值率：20％的高比率來計算，每年也不過才賺進一萬多元，吸引力並不算太大，此時，最好的方式當然就是建立直銷制，因為這麼一來消費者可能會因為看上還可以再領一份額外的介紹獎金，而積極投入，當然業者也可以因為參加者眾而擴大市場，可謂是一記漂亮的雙贏策略(win-win)。
基於以直銷制度來推銷靈骨塔有這麼多好處，目前已有不少家業者揚言要介入直銷市場，只是大多數仍維持在只聞樓梯響的階段。

點燃直銷制度聖火
而其中進度較快的應屬大鑫開發公司，已經將直銷的制度全予規定妥當。在大鑫的規畫中，凡是購買三百元的資料袋，及其產品者才有資格成為該公司的業務代表，可分享十％的銷售獎金；等銷售業績達二點，（推銷一個功德位可得○‧五點業績、寶座可得一點業績、金座可得二點業績）即可昇任當專員，享有一四％的業績獎金及四％的輔導獎金；專員若在任內六個月內累計個人以往所有的業績，再加上轄下第一、二層組織的業績，合計在九點以上，即可昇任主任，享有一八％的銷售獎金、四％的輔導獎金及一％～二％育成獎金，同理若員工在任內業績合計四十點以上即可升為經理，等業績到了一百五十點則有可能成為總裁。目前該公司總裁級人物已經誕生，顯見其業務成長之快速。
另外，還有一家磐宏開發公司亦決定在近期內投入直銷制度，該公司在初期都是透過其集團下的房地產公司，如台北房屋，來做靈骨塔的銷售工作，但由於大多數消費者並不知悉其旗下的房屋公司也兼賣靈骨塔，所以初期銷售量並不如該公司原先的預估，再加以房屋公司來兼賣靈骨塔，在形象上並不那麼搭調，該公司遂決定改採目前最熱的直銷制度來開疆闢土。
不過，目前該公司雖已初步決定走向直銷事業，但其細部的規畫，包括制度、獎金分享、教育訓練課程都尚在規畫階段，還未完成，不過對未來的事業發展，張恩寧十分有信心。
由這些公司對未來充滿希望的態勢看來，靈骨塔直銷市場的聖火應可望在最近點燃，並且愈燒愈烈。

《套書篇》
在書上大蓋黃金屋


「書中自有黃金屋，書中自有顏如玉」是古人鼓勵人們多讀書的勉勵語，很少有人會真的以為只要讀書就可以達成這些夢想，但現在只要你秉持著「好書要與好朋友分享」的精神努力推薦，然後透過書籍直銷制度，你不僅可以充實自己的學養，結交益友，還可以因為推薦好書而賺進不少白花花的銀子。這等好事已在直銷商的規畫中，日漸呈現雛形。
書籍直銷首創先河


已利用直銷手法銷售書籍二年的華敏國際股份有限公司，原來其所銷售的東西，僅限於淨水器、健康食品等與人體健康有關的產品，而其銷售的對象亦多以家庭中的成年人為主，為了符合這群人的需求，華敏踏入了書籍直銷業，初期其所銷售的產品亦是以健康書籍為主，另外還包括一些心理、幼、兒童教育的書籍，華敏國際股份有限公司董事長陳明宏表示：「這樣直銷人員最省事。」因為只要跑一家就可以同時推薦許多商品，而且接受推薦的家庭，不論老少均可由直銷商處找到合適的產品，而有參與感。
當然華敏公司開發書籍直銷市場，並不純然只是為了多找些產品供直銷人員銷售而已，重點還是著眼於書籍市場深具發展潛力。根據華敏公司分析，未來書籍極有可能躍升為家庭的第二大開銷，而選此時跨入市場，可以及早做些熱身運動，並藉華敏本身已經擁有的直銷網路快速擴大市場佔有率。
目前華敏公司雖已跨入書籍直銷市場，但由於尚屬銷售初期，該公司短期內並不打算向上整合，自行設立出版公司來出版書籍，而多是由研發部門擔負起選書的重責大任。不過，儘管華敬自己不出書，但在書籍的選擇上，卻十分用心，為了真正測知消費者的需求，華敬甚至還主動針對消費者進行需求調查。
而其書籍的選擇的依據除了憑藉客戶需求調查之外，華敬本身亦訂有一些基本原則，包括(一)書籍印刷一定要精美、清晰，這樣才能與公司追求健康的精神相符合；(二)最好採套書型式，這樣直銷人員在做推介時比較省力，可以一下就達到量的要求；而公司亦可因為消費者量購的原因，給予消費者比市面上更低的價位；(三)一套書的價位最好不要超過上萬元，因為一般家庭對於上萬元的開支會比較慎重考慮。

不同通路　不同玩法
除了華敏公司以外，在國內頗具知名度的書籍經銷公司台英社亦對投入書籍直銷深具興趣，不過目前其書籍直銷計畫尚在擬定中，尚未付諸實行。台英社執行副總經理林訓民對台英社為何如此鄭重其事下了一個解釋：「不同的通路，就必須用不同的玩法來玩。」
由於台英社本身並不如華敬公司一般，已擁有既成的直銷網路可資利用，再加上，另開全新的通路極可能因而影響到原有傳統通路的書籍銷售業績，因此不得不多花點時間，先想好一套屬於自己的遊戲規則與制勝策略。
而實情也是如此，因為書籍直銷、直銷或店鋪來銷售有極大的不同，若採店鋪行銷，業者只要補貨足，做好店員訓練，然後守株待兔，等待顧客上門即可；而採直銷方式，直銷公司就必須針對這些特定的直銷人員，設計一套完善的教育訓練，以使他們對商品有足夠的了解，進而可以單槍匹馬地向顧客推介商品；至於直銷則全是靠人際網路來銷售，其銷售人員由於係採一代傳一代的方式來架構，網路十分複雜，所以很難由直銷公司來統一規畫教育訓練，所以最好的方式，就是將產品簡單化。因此林訓民對有心從事書籍直銷的業者提出一些建議，基本上，業者若想參與書籍直銷，本身最好已具有數百種以上的書籍可供推介，而且這些書籍還必須具有系列性，即彼此之間至少均有些關聯性；此外，為了便利直銷商銷售，直銷公司最好先擬好一份詳細的產品目錄，讓消費者只要按圖索驥，無須直銷人員費心講解，即可當場做下採購的決定。
其實書籍直銷在台灣已經行之有年，只是早期多是由一些美商公司來做市場開拓工作，在知名度上雖不高，但至少已留下了一些足跡，現在就連一些台灣本土企業也意識到書籍直銷的市場潛力，而積極投入，而從這些現況看來，台灣未來的出版業似乎無可避免地要面臨一場全新的變革。

《軟體篇》
接通電腦網路與人際網路


如果你手頭上的產品生命周期很短，幾乎不到一年就有新的替代品或同款的革新產品出現，而且此產品仿冒情形十分嚴重，對待這種產品，你應該佈置怎樣的行銷管道？採取什麼的策略呢？
當然最上策就是積極尋求買家，並同時開發新型產品，以延續其市場性；下策則是採「打帶跑」方式，做一筆生意就算一筆生意。

策略導向‧直銷解盤
不過，不論業者採取上策還是下策，其中共同點，就是要將商品儘速地推銷出去，在這種考量下，擴展速度最快的直銷制度，即很快地出線，成為行銷此類商品的最佳選擇。
按以上的邏輯推論，電腦軟體的產品其實還滿適合用直銷來銷售，而且目前市面上亦已有先驅者，已經開始做市場測試了。
成吉思汗資訊公司是國內最早應用直銷制度，來販賣電腦軟體的廠商，早期該公司亦曾運用過傳統行銷方式來銷售軟體，但因為成長速度未符預期估計，遂於一年多前改採直銷方式，希望藉此制度大家告訴大家，急速擴增會員數，「這是成吉思汗的近程計畫！」成吉思汗資訊公司經理徐永詮對直銷制度深深寄予厚望。
成吉思汗的直銷計畫首先選在台南縣「動工」，因為此地是該公司的成立地點，就地緣而言比較接近，也比較熟悉，再者，因為南部電腦軟體業的競爭較不如北部那麼激烈，比較容易找到市場立基，不過，目前該公司的市場版圖已因消費者對此產品的接受度日高，而逐漸擴及嘉義、台中、宜蘭等地，但基本上其策略仍不出「鄉村包圍城市」的模式。

啟發自覺‧抓住客戶
另外，其所採行的「吸客大法」也頗具特色，完全採教育訴求方式，亦即該公司的直銷商只需負責到各處去尋覓有此產品需求的客戶，然後帶他們到公司免費上課，學習最基本的「電腦基本概念」課程，等消費者自覺有此需求時，公司再適時地介紹軟體，抓住客戶。
由於教育大責全繫在公司身上，直銷商只須了解簡單的產品特性，即可開始「營業」，因此其會員訓練的前置準備期根本不會太長，而可以常保快速培養人才，搶佔市場的優勢，而對著此一策略利器，無怪乎徐永詮會表示：「目前成吉思汗的顧客每十個人中就有一個人成為其直銷商，而其直銷商人數截至目前為止，亦已達三千多人的規模。」
目前成吉思汗的市場根基已日漸站穩，而且該公司也積極地在開發新產品，以延長企業壽命。此外，成吉思汗還打算在未來多開發一些電子字典的搭配性產品，以收「紅花綠葉」之效。
由成吉思汗的例子看來，其實每一個商品只要套用直銷的模式，都會在其中發現適合及不適處，但最後此商品是否真能靠直銷制度在市場大發利市，並不全然視此產品的特性，而是必須看廠商是否能如成吉思汗一般，化不利為有利，如果廠商面對此問題時的答案是肯定的，自然可以無往不利；反之，即使此產品的特性優勢再多，也是枉然。

《趨勢分析》
明日最看好的直銷商品


產品是任何企業經營的基礎，也是交易產生的原動力對從事直銷的人而言，產品決定了直銷事業的長久性，能長期為顧客接受的直銷商品，必須要符合顧客目前以及未來的需求。
從社會總體的消費趨勢，可以找到直銷商品的銷售潛力，對於直銷商個人以及直銷公司都是十分重要的事。

五大消費趨勢
本文試圖從趨勢觀察的角度，找出目前尚未出現，但是未來極有可能暢銷的直銷商品。當然，讀者也可從這幾個重要的趨勢中，檢驗目前您所銷售的直銷商品，是否符合未來的消費趨勢。
趨勢一、追求健康與防老的潮流─這無疑是所有趨勢中最重要的一項。肇因於戰後出生的一代（一九四六～一九六四）已逐漸步入中年，這個佔人口結構最大的族群，曾經帶動了世界各國消費的繁榮，在安定中成長的一代，大多擁有一段「往日美好的青春時光」。對他們而言，「健康、活力、青春、美貌」是生命的重要動力，隨著這一代逐漸成為社會的中堅，如何保有健康、防止老化達成了社會重要的課題，各種健康食品、健美運動的風行，都是為了保持青春（雖然明知不可能），所採用的各種「防衛性措施」，放眼未來，「健康產業」仍將大行其道，與「美」有關的行業也將持續興盛。
趨勢二、個人價值觀抬頭─團體的力量已經逐漸瓦解，個人力量將主導一切。在企業裡，個人的目標將優先於組織的目標，企業的組織結構也將再做變革，從扁平式組織轉變成更具彈性的網路組織。個人勇於提出自我主張，自我創業與自我雇用的動機更形強烈，逐漸形成了「在家辦公」的文化。個人追求更多的「私人空間」，因此，「個人通訊用產品」將大行其道，以使得個人在自我的堡壘中，仍能主動出擊，掌握與外界溝通與聯繫的管道。

專求更多私人空間
由於個人價值觀抬頭，相對的，個人也需要為自己負更多的責任，有關個人心理、自我管理、時間管理、人際關係以及潛能激發的書籍與課程將廣受歡迎，較年輕的族群將更勇於表現自我，所以「個性化商品」、「特殊嗜好商品」也會風行一時。
趨勢三、女性角色凸顯─我們可以肯定的說，資訊時代就是女性時代。當前女性在服務業裡的傑出表現，令許多沙文主義心態的男性為之汗顏，女性在心智與觀念上解放的速度，也遠較男性為快。在經濟上，女性不需要依賴男性就可生存，並且，現代女性比男性更勇於暫時「遠離工作」，或成群結伴出國旅遊、或單身居住享受自我。女性自我雇用或自行創業的成長率也遠較男性為快，並以多種不同面貌展現，許多精緻的花店、茶藝館、pub、精品店其經營者都是女性；以提供創意、設計與文案的個人工作室，也大部分由女性掌舵，女性自主意識抬頭，帶動了資訊社會的生產力，也創造了新的消費文化。
趨勢四、家庭結構解體─在都會型的商業社會裡，家庭組織與功能都受到新的挑戰，傳統中國社會的大家庭制度幾乎已不復存在，代之而起的是與一方父母同住的「直系家庭」，或另築新巢的「小家庭」，或有子女而離婚之後形成的「單親家庭」。由於婦女出外工作的比率提高，婦女在家庭裡的角色蛻變，過去男主外、女主內的分工型態面臨極大挑戰，家庭勞務的分擔也形成另外一種社會需求。此外，子女的生育、養育、教育問題，也逐漸交由家庭之外的事業機構來承擔。對於子女逐漸離巢的「老人家庭」而言，其醫療、看護，都面臨新的需要。
趨勢五、精織休閒文化形成─與過去最大的不同，是現代人願意花錢來換取休閒、運動、或暫時遠離工作的機會。每到週末假日，台北人以驚人的耐力逃離城市，導致近郊海邊、山區、以及高速公路大塞車。事實上，每到週末全省各地的旅遊地區都人滿為患。利用假日遠離城市，以脫離規律的生活空間，已成為現代人必要的調劑，目前汽車是最主要的出走工具，不久之後，短期的空中旅遊、遊艇俱樂部、會員制的休閒度假中心，都將成為成長最快的服務業。運動與休閒結合也是另一個重要趨勢，運動是為了追求身體的健康，休閒是為了追求心靈的平衡。標榜多種服務與功能的城市健康俱樂部，也將大受歡迎。各種休閒服務業，都可能朝向「會員制」方式經營，這是因為現代人渴望有「與他人不同」的感覺，此外，「隱密性」與「安全性」也是重要的考慮因素。
根據這五大社會趨勢，我們列出一些具備成長潛力的產品或服務，可能在未來以不同的銷售方式顯現，我們通稱之為「趨勢商品」。

趨勢下的直銷商機
消費趨勢是否可以創造商機？答案是肯定的。但是至少必須符合兩個條件，一、商品開發的可行性（技術可行性、獲利可行性、財務可行性），二、行銷通路的選擇（直銷是不是最合適的通路？通路之間的競爭情形？）。
本文只針對直銷通路的適合性，來分析比較五大趨勢帶來的商機。
什麼樣的商品適合做直銷？由於直銷商品是透過「人際關係」的網路來銷售，其媒介的動力，多半靠個人使用的「口碑」效果。因此，針對個人或家庭「關懷性」(Personal Care)的產品，通常較適合直銷，這是從顧客觀點來考慮，但從直銷商經營事業的觀點，還必須符合以下幾個要件：
一、易於解說、示範的產品─直銷商無須具備專業背景，只要經過一般性的學習，或個人使用經驗，就可輕易解說與介紹產品特性，將產品銷售出去。
二、能重複消費的產品─絕大部分的直銷商，並不具備銷售人員的專業訓練，其人際關係的網路也很有限，如何使有限的顧客產生持續的消費，關鍵在於產品本身的特性，是否為消耗品，使用頻率是不是很高，產品周轉的很快嗎？越是重複消費性高的產品，越適宜直銷。
三、市場對產品熟悉度─同類型商品在市場上出現的時間有多久？如果為陌生的新商品，則需花費較大功夫來教育消費者。此外，還要考慮新商品對顧客的使用風險。因為直銷商品在開始時都不是名牌，較難建立起顧客的信賴感，越是市場熟悉的商品，越容易打開銷售通路，但相對的，同類型的其他商品的競爭性就很強。
四、消費者易察覺的產品特色─消費者越容易察覺產品特色，越容易產生立即購買的動機。消費者使用後的感覺與效果，也直接影響再購買的慾望，以及消費者傳播的口碑效果。
五、產品的使用慣性─某些類型的產品容易建立使用慣性，一旦消費者使用滿意或感覺到產品的效益，就不太容易更換品牌。基本上直銷商品最好具備這種特質，比較能夠產生恆定的顧客群。
六、足夠的利潤空間─一般直銷商品給直銷商的佣金比率都很高，至少在四成以上（零售利潤20％～30％；業績獎金10％～30％），甚至高達六成，佣金成數高較能吸引直銷商投入，但是商品有其一般的市場價格，不可能隨直銷公司任意定價（否則就成了老鼠會）。
根據這六項評估指標，我們選擇了一些尚未出現在直銷通路中的「趨勢商品」，檢驗其發展成直銷商品的可行性。