傳統企業分食直銷大餅

直銷是二十一世紀行銷利器？繼早期統一集團、和信集團分別成立統健、松柏直銷公司後，以「康貝特」口服液聞名的葡萄王企業、「VO5洗髮精」打入美容美髮市場的美吾髮企業、以及一向走外銷成衣經營路線的寶元集團，也紛紛設立直銷關係企業。
傳統企業跨入直銷市場，似乎是為因應當前經濟不景氣的情況，才出現的策略。由於專家預測指出，目前直銷市場尚未飽和，發展潛力仍十足，可能還會吸引更多大企業投入。所以，可想而知，直銷世界，面臨財大勢大傳統企業的加入，競爭勢必會愈加激烈了！

雄厚資本為有利拓展條件
生產藥品、美容品、保健食品的葡萄王企業，成立之葡眾直銷公司，首先以強調提高免疫力、抑制癌細胞生長的「免疫991」進入直銷市場。該公司營業處處長彭鏡明表示，從二年前自食品工業發展研究所聘請一批食品學專家，在葡萄王生物工程中心自行研發出這項產品到上市，葡萄王已投資逾一億元。
可見，雄厚的資本，是傳統企業跨入直銷時第一個有利條件。已有八年歷史的統健公司董事長莊南永表示，統一集團現有二十家關係企業，其中有百分之百投資的，也有和美、日、菲合資的，已累積許多獨資或合資成立公司的經驗(Know-bow)，因此統健一成立，很快就能步上軌道。統健是合資（統一）、日資（三菱、天然）各百分之五十的比例合作，除原裝進口產品，台南總廠亦負責部分生產線。
相較於統健，葡眾和寶久（屬寶元集團），顯得十足本土化。累積二十餘年的經驗，一九九一年營業額為十餘億元，名列一千大企業第四六六名的葡萄王公司，從研發、製造、生產、銷售，完全一手包，不假外人；而以休閒服飾為訴求，進入直銷市場的寶元集團，從織布、染整、定型、生產到行銷，同樣採一貫化作業。
不論是合資或獨資，傳統大企業以它在軟體、硬體上豐裕的資源，已奠定穩固的基礎。同時，累積數十年知名度的傳統企業，在拓展直銷組織網路時，亦構成良好要件。

老字號招牌信用可靠
直銷事業的特色是「口碑相傳」，而國人在初期接觸「不曾聽過，又沒在媒體上看過」的產品時，很容易心生懷疑而排斥產品，若有「老字號招牌」在後撐腰，接受度自然提高。有幾位統健和松柏的直銷商表示，開OPP時，若前來參加者完全不懂直銷，只要跟他提起「統一」或「辜家的和信集團」，每個人眼神都會為之一亮。
很懂得運用廣告打開知名度的葡萄王，一年廣告預算近二億元，約營業額一成以上。也在淡大擔任推廣學分班講師的彭鏡明說，廣告能迅速在消費者心中建立地位，成為輔銷利器，因此，葡眾直銷公司仍會使用廣告策略。但由於衛生署規定宣傳中，不得涉及任何療效字眼，所以葡眾在此規範下，只能純粹以企業形象為訴求。
然而，高知名度並不代表對拓展組織網路有幫助，因此統健、松柏、寶久等公司都無運用廣告策略的打算。況且，統健公司董事長莊南永認為，直銷制度的設計，原本就是把廣告宣傳費移做獎金、佣金計算，若仍列有廣告預算，則利潤的百分比是否該降低？但葡萄王營業處處長彭鏡明卻表示，葡眾獎金、佣金有百分之四十五的幅度，不會比別家低，而且，直銷市場日趨白熱化，不同於從前，廣告促銷是必然趨勢。看來，直銷公司是否該打廣告的話題，又將被熱列討論。

開發新產品創造高業績
知名度高不表示絕對勝利，產品設計才是制勝關鍵。除松柏外，亦屬信和集團的中國信託公司，今年元月推出「五代同堂信用卡推廣活動」，每月發卡量成長百分之十，至九月底止，已發出九千張。中國信託的「獨特性」產品，加上市場裏尚無競爭對手，且信用卡非一般消費品，不須費力搬、送貨，所以深獲多數從事業務或有經驗的直銷商喜愛。以目前每月四場，每場四十人參與的估計算來，發展力相當可觀。該公司信用卡部副理顏長川表示，等一年後，「五代同堂活動」會有正式刊物付梓。結合和信集團和中國信託的信譽，以直銷方式推展信用卡，雖是頭一遭，卻似乎滿可行的。
從產品性質區別，寶久之所以選擇直銷方式銷售休閒服飾，董事長何添旺表示，是希望在不需要昂貴店租的費用下，以實際成本反映價格，讓顧客能以低於市價二成的花費，買到同樣品質的服飾，並且，藉由直銷商在銷售衣服的過程中，增加對其質料、剪裁的認識。台灣的服飾店三、五步一家，樣式雖然琳瑯滿目，但在店家、廠商急於求現下，只好以折扣爭取業績，造成市場價格混亂。有鑑於此，寶久公司在經過三年市場調查、評估後，遂選擇以直銷方式拓展服飾業另一條生機。
服飾成本高於直銷商品中的保健食品、美容化妝品，再加上衣服顏色、尺寸、剪裁都必須試穿後才能確定滿意，因此在售後服務的動作必須耗費更多心力。該公司經理李祐表示，會選擇以休閒服飾而非正式套裝上市，即是為了減化銷售過程中，顧客試穿不合，直銷商往返運送貨物的困擾。除三十～四十套當季休閒服飾外，男，女用內衣褲、襪子，也在銷售範圍。寶久公司雖然從織布開始有一貫生產作業，可以降低成本，但李祐說明，因投資額大，估計三年後才有可能回收。服飾是否能在直銷市場另創一片天地，還有待耕耘。

與傳統事業不同之行銷通路
相較於信用卡、休閒服飾等直銷界較獨特的產品，葡眾推出的免疫991，以及往後陸續上市的靈芝、花粉等保健食品，和國內已有百分之五十八占有率的營養保健類產品，顯然差異性不大。一位直銷人士就說，在直銷公司以防癌及增強免疫力為訴求的產品比比皆是，葡眾要如何凸顯特點，吸引直銷商和顧客，恐怕將面臨考驗。
儘管傳統企業有數十年的商場經驗、專業行銷人才，但是當跨入以人為主的行銷通路時，如何打開組織網仍是一道難題。
對大部分的直銷公司而言，為了顧及商場倫理，對幾位能力高的直銷商雖青睞，卻不敢輕舉妄動。寶久公司即表示，從別家公司挖角來的管理人才能力雖強，卻擔心忠誠度低，因此只有靠自己多請教一些直銷前輩，慢慢累積經驗。
在公交法立案後，台灣直銷市場日趨成熟，統健董事長莊南永預估，整個直銷業八十二年業績成長達百分之三十是輕而易舉的事；若是再加上業界看好的大陸市場，直銷這塊大餅，在未來有可能繼續引發更多大企業分食，其熱鬧氣氛似乎即將爆發！