決勝２０００的策略規劃

公元2000年已經來臨，如何在日趨激烈的競爭中脫穎而出，相信是各行各業面臨的重大課題。這次的過年跟以往很不一樣，一方面它是世紀之交，一方面它又可能潛伏了Y2K問題，世人對它的來臨，是既期待，又懷著忐忑不安的心情。
在這世紀末，台灣又發生「921」大地震，全國民眾還在療傷止痛的階段，整個消費市場受到相當程度的衝擊，以內需為主的產業倍感壓力。據了解，此次地震也影響了很多直銷公司的經營，也許今年整個行業的產值會再度下降！如果情況屬實，這是第4年的下滑。直銷產業究竟出了什麼問題？這個問題很值得加以探討。若不瞭解問題本質提出有效的經營策略，很可能直銷產業會走上衰退之途，這絕不是危言聳聽，而是要謹慎面對的事。

剖析轉型期的產業趨勢
從各種跡象來觀察，我認為台灣的直銷業正處於轉型期，其趨勢大扺如下：
^1.直銷產業已從長期進入成熟期： 最明顯的現象是，加入直銷產業的人數成長趨緩，以往新人的加入是直銷公司業績成長的主因。組織經營也是以如何吸納新人為主，因此不斷舉辦OPP、Home Party一直都是各公司組織經營的重點，整個經營主軸是重量而未重質。但在成熟期，這種現象將大為改觀，新人加入人數趨緩，必須提高直銷商的個人產值，才能維持營業水準，經營重點將從量的追求，轉為質的提昇。
^2.消費者與經營者區隔的時代來臨： 直銷公司一直以來在經營上未明確區隔消費者與經營者，導致經營效率不彰，直銷公司若未建立穩固的消費群，整個經營的穩定性就大受影響，直銷商的事業基礎亦會隨之鬆動。若想提昇經營績效，首先應區分經營者與消費者，然後依其需要給予適當的教育訓練及售後服務，這是未來很重要的經營趨勢。
^3.網路科技的發達，電子商務的興起： 在世紀之交，網路科技的日新月異以及電子商務的日趨普及，一定衝擊各行各業的經營模式，其經營成果也會受到相當大的影響。只是其影響有多大、多深，尚難定論。直銷產業亦受此因素的影響，屆時直銷公司與直銷商的定位可能面臨很大變化，怎樣利用科技，抓住潮流趨勢化為經營利多因素，是直銷界的重要課題。
^4.經營門檻提高： 隨著相關法令陸續公佈實施，直銷公司的經營門檻隨之提高。例如，公司的經營實績、盈虧狀況、健康食品的申請條件等等，都直接影響公司的競爭力，準此以觀，未來經營直銷公司將充滿競爭壓力，「適者生存」是必然的結果。
上述之趨勢，顯示台灣直銷產業正處於轉型期，若調整得好，直銷產值一定會翻好幾番，但若調整得不好，很可能整個產業會走向衰退之路，那是大家所不樂見的。

擬定因應策略迎接新世紀
面對未來的發展趨勢，直銷公司應以何種策略因應呢？筆者認為下列策略是必要的：
^1.確立企業核心價值，建立品牌形象： 應將公司成立的宗旨、理念、文化做為企業的核心價值，取得直銷商認同，凝聚大家的向心力，並籍由策略規劃，建立品牌形象，以穩固經營基礎。
^2.重視策略規劃： 企業經營必須經過策略規劃，才能有效統合資源、達成目標。良好的策略規劃才能因應市場變化。以往直銷公司並未在策略規劃上給予應有的重視，以致於直銷公司經營品質未能日漸提昇，這是在未來要極力改進的。
^3.提高顧客滿意度，建立永續經營基礎： 直銷的本質乃是透過通路建立，培養長期的消費群，因此顧客滿意才是建立消費群穩定通路的基礎。以往直銷商若不做了，消費者隨即斷線或不再消費，導致公司的經營基礎薄弱，這是很可惜的現象。
^4.重視研究開發，維持競爭力： 直銷公司競爭日益激烈。不只是業內競爭，還有業外的競爭。若不重視研究開發，產品的競爭力不夠，會動搖直銷商信心，影響公司之生存。
^5.重視教育訓練，提昇直銷商專業能力： 對於有心經營的直銷商，應藉由教育訓練增強其專業能力，以提昇個人產值教育訓練雖是老生常談，但是辦得好，又辦得持續的公司實在屈指可數，這是業界很大的弱點。
^6.創造共同願景，邁入永續經營之途： 有共同願景的公司，可以吸引有志者加入，並凝聚向心力，直銷公司以及直銷商都渴望永續經營，因此對未來要有共同目標、共同願景，直銷夥伴才能緊緊相隨，共同努力攜手邁向未來。
以上6項策略，僅供參考，各公司在面對如何跨入21世紀，相信都有充份準備，謹在此祝福大家經營成功！（本文作者為傳智國際顧問公司總經理）