超便利的訂貨管道

無店鋪販賣行銷在日本發燒
無店鋪販賣行銷在日本行之有年，但近十年來卻因周邊的支援性
服務如接單中心、宅配、代收貨款、信用卡付款機制等發展成熟
而持續成長，台灣郵購業逐漸萎縮，但網路、電視購物及型錄預
購等無店鋪行銷，在便利商店等實體通路及宅配、代收貨款等服
務的配合下，正在快速成長，未來是否能像日本一樣，形成另一
個潛力無窮的行銷大餅，值得拭目以待。
在日本，2001年零售業因不景氣而備感艱困之際，通信販賣協會組
織統計，326家會員廠商2001年的營業額約2.8兆日圓，較前一年
成長4.2%。其中郵購市場規模超過2.3兆日圓，較前一年成長
^3.6%。不過業界認為實際市場規模不僅於此。
日本大和運輸客樂得株式會社社長岩名地夫指出，如以去年客樂
得經手的貨款7,426億日圓，加上佐川急便號稱的3,000億日圓，
二大宅配業者代收的無店鋪販賣貨款就有1兆以上，但實際上，
日本的前三大郵購業，目前使用客樂得服務的比率仍不算高，第
二大的Nissen，去年4月才開始使用客樂得，由此可以預估無店
鋪販賣行銷市場遠超過上述統計數字，客樂得服務的成長空間依

然很大。
以大和運輸客樂得為例，預估2002年會比2001年至少成長一成以上。
佐川急便近幾年推出代收貨款服務，業務也快速成長，成為大和
運輸不敢輕忽的競爭對手。日本通運、西濃運輸等也推出類似服
務，顯示在宅配網密布之後，再架構代收貨款服務是水到渠成的
事，而且獲利很快。以大和運輸為例，客樂得公司已是集團中獲

利最佳的企業。
分析日本郵購業，仍在成長中的有家庭用品、雜貨及食品類，其
餘是微幅衰退。健康食品、化妝品的郵購更是快速成長。這也正
是宅配和代收貨款服務爭取業務、創造成長的重點領域。

「方便迅速」贏得客戶青睞
統一超商總經理徐重仁對無店鋪販賣行銷一直情有獨鐘，他認為
，除了訂購、物流、金流服務條件成熟，提供包括電話、網路、
型錄、通信、超商門市等多元化而便利的訂貨管道，也是日本無

店鋪販賣持盛不衰的主因。
所以統一超商轉投資的統一型錄在堅持郵購本業的同時，也開始
轉型為接單中心和產品開發中心。除此之外，統一超商本身建構
網路商城和開店平台，整合不同的網路商店提供線上訂購服務，
全台3,000多家7-Eleven，則提供代收貨款、取貨等服務。
不但如此，統一超商門市也定期依節日、主題推出型錄預購服務
，並結合轉投資的統一速達宅急便、統一客樂得代收貨款等服務
，讓消費者更方便，進而推廣預購商機。
其他便利商店通路雖然沒有如此完備的機制與平台，但從日本便
利商店發展的經驗，也看出型錄預購的潛力無窮，所以近二年，
紛紛與宅配通、大榮貨運等宅配業合作推出各種預購宅配服務，
商品種類由玩具、情人節花束、母親節蛋糕、旅遊套裝產品、年
菜、月餅到烤肉套餐等，內容愈來愈豐富。
對一些地方名特產、農漁產業者和中小商家而言，網路平台、宅
配、代收貨款等服務，無異為他們架設了一座通往各地市場和家
庭的橋樑，讓各地特色商品市場無遠弗屆。也由於商流、物流和
金流平台和服務的多元化，這些傳統小商家或農戶，無需拿大筆
錢投資或增加人手。從日本的經驗來看，台灣各地的特色商業應
會因此而更繁榮，商家只要專注在本身的產品研發和品質即可。

地方特色商品的銷售平台
日本全國農協食品株式會社即是一個成功的例子，該公司屬於全
國農業協同組合聯合會（類似台灣農會單位），主要是與農會合
作，收購農民的農畜產品，除了與超市、量販店、零售商店等通
路合作採取產地直銷方式，將收購來的農產品配銷出去，同時也
採取會員制，定期發寄各種季節性的農特產品型錄，會員每年2
月可以一次在型錄上勾選未來12月要購買的商品。
由於全農產品線豐富，日本已有12家以上的信用卡發卡銀行與其
策略聯盟，其中包括每月型錄發行量達400萬份的JCB。
全農指出，這種作法一方面可以讓果農等計劃生產，消費者也可
以較優惠的價格，在最好的時節品嘗到頂級品質的農漁產品。型
錄的價格比一般百貨公司水果專櫃的高級品，便宜約三成。
15年前全農開始以此方式推廣會員制時，初期只有1萬名會員。
目前共有53個不同的會員俱樂部，其中包括水果會、稻米會、全
食會等，各有不同的型錄，平均每月有交易的會員人數達35萬人
，光是定期訂米、每月宅配到家的件數就有7萬件，占總件數的
五分之一。去年年營業額達189億日圓，其中型錄訂購等產地直

送的營收約一半。

「便利消費」進而刺激消費
全農的訂貨管道很多，收款、付款方式也十分多元化，有些是採
直接扣款方式，與發卡銀行合作的是採取信用卡，有些是委託大
和運輸客樂得宅配時收款。可見在忙碌、雙薪家庭的現代社會，
多樣化的付款方式和多元訂貨管道一樣重要，讓消費者可以依據
個人的需要，選擇最方便的消費方式，消費意願才會更高。
據了解，農委會也有意輔導各地農會，以現代化的產銷方式，協
助農漁民，更有效的推廣台灣質佳的農產品。農委會已與統一速
達和客樂得聯絡，有意參考其產地直送服務平台與經驗。
統一客樂得指出，目前統一速達在台灣市場的宅急便每月宅配件
數約70萬件，簽約客戶中，一半以上是分布在各地的名特產店，
另一半是都會的無店鋪行銷業者，客樂得代收貨款服務剛導入台
灣，目前以電視購物的瘦身產品、老行家燕窩、情人節巧克力禮

盒等，件數最多。
在日本，大和運輸客樂得12萬家合作廠商中，前五大客戶多半是
安麗等直直銷業者、化妝品型錄業者DHC、健康食品等，其中甚

至包括一家專賣蜂蜜的養蜂場。
〈本文作者為經濟日報採訪中心商業組組長〉