直銷，一九九三年最熱門行業！

《成功七大契機》

一九九三年，直銷事業七大成功契機！

契機一、公平交易法確認直銷地位
任何一種商業行為，是否能演變成為一個行為，除了要有自然的供需關係，多人參與的交易過程，還需要形成長期能為社會價值觀所接受的經營環境。直銷這種商法進入台灣已有十餘年歷史，雖然一直維持相當人數參與的局面，其間個別廠商的起起伏伏也曾熱鬧一時，但是整個經營環境的成熟，卻是近一年之內的事。
造成直銷業具備發展潛力的條件很多，其中最關鍵的影響因素就是公平交易法的立法實施。我們可以從類似型態行業的發展經驗，來推論直銷業將因為法律地位的確認，而產生一連串的連鎖效應，最終將走向專業化經營的時代，而為全民所接受。
以股票市場為例，幾年以前，只要提到股票，一般人的聯想就是「炒股票」、「不務正業」，然而，隨著民國七十七年政府推行積極的立法與行政措施，股市進入專業經營的時代，股票成為全民接受的投資理財工具。
再就同樣憑藉「人力」與「直銷」方式拓展業務的保險業，在過去同樣予人以「拉保險」的不良印象，隨著政府的開放措施，外商保險公司積極參與，保險終為國人認同，成為個人或家庭避險重要工具。
過去國人對直銷印象之不佳，雖然部份原因是來自於對老鼠會的疑慮，但更重要的因素，是從事直銷的人的行為無法獲得他人的認同，這種情形，與早年的「拉保險」、「炒股票」如出一轍，隨著直銷業的經營環境日趨成熟，專業化經營手法將迅速導入直銷，直銷將在未來三年內，逐漸為國人所接受。

契機二、傳統企業搶佔直銷通路
從去年（八十一年）四月二十四日，行政院公平交易委員會首次公布已報備登記的一百四十六家直銷公司，到年底為止，依法報備的直銷公司已達到二百三十家，平均每個月增加十家直銷公司。
在新成立的直銷公司中，最令人矚目的，是一些籌備經年，以相當實力的企業或財團為後盾的直銷公司。大企業為何選在此時進入直銷產業，背後的原因值得深入探討。
擁有九家關係企業的美國桑莫國際股份有限公司（其子公司之一為國內生產蘭麗綿羊油的蘭懋公司），新近成立了一家直銷公司，並聘請了前奧美廣告公司媒體總監謝祥偉負責經營，具多年行銷實務經驗現為總經理的謝祥偉表示：「掌握通路，是整個事業經營的源頭。」
經營傳統事業起家，在台灣及大陸都有多項投資的欣儷公司董事長林和吉表示：「直銷的前景看好，又合乎人性化的管理原則。」據瞭解，欣儷公司的直銷商在達到某一階段時，可以分配到公司的股份，或許這也是直銷未來的一個趨勢。
除了已進入直銷領域的企業外，另外在積極籌備中或進行深度評估中的企業也很多，例如：國內中小企業的代表廠商美吾髮股份有限公司，以及國內最大出版事業之一的台灣英文雜誌社……等。
大企業進入直銷，雖可反映出直銷的前景看好，但帶來的影響都是不容忽視的。
一、導入企業化經營的理念與作法－大企業憑著堅強的財力做後盾，較能堅持長期經營的眼光，也經得起前期的虧損，並能將直銷企業經營的經驗融入直銷事業，有助整個產業經營水準提升。
二、提升直銷從業人員的整體素質－由於大企業的投入，未來在直銷業裡，不論是公司方面的管理階層或是直銷商的素質都將大幅提升。更多的專業經營與管理技巧將導入直銷業，有助於加速專業化經營時代的來臨。
三、有助於社會大眾對直銷產業整體的瞭解與認同－大企業挾著雄厚的社會資源與影響力，與社會其他層面的互動性較高，亦不會有過去部分直銷公司封閉的心態，較有利於社會大眾對直銷的瞭解與認同，有助於直銷整體形象提升。
總體而言，大企業與財團進軍直銷，其最主要的目的，是在「掌握通路」，這也應驗了「九○年代，直銷將成為行銷通路的主流之一」。

契機三、直銷產業資訊日益暢通
資訊對於整體行業的發展以及直銷商個人的成長，都扮演著極為重要的角色。正如同東吳大學經濟系教授余德培所說：「資訊是直銷事業的潤滑劑，能夠串連起直銷商共同的需要。」
過去常聽到一些直銷商感嘆：「直銷是不是個無根的事業？」這種想法的主要肇因，就是不知道直銷未來何去何從？整個直銷產業的發展空間在那裡？個人未來又如何在直銷事業裡定位？
直銷產業資訊的建立，有賴每家直銷公司，所有直銷商、政府、直銷媒體，以及民間相關的協會與機構共同努力。過去一方面由於直銷業興起的時間較晚，另一方面此行業公司之間較少往來的特性，直銷業在總體資訊方面相當缺乏。隨著政府立法規範，正當的直銷有更寬廣的合法經營空間，有遠見的經營者更以開放的心胸來提供與吸取有利整體產業發展的資訊，直銷產業資訊建立漸具雛形。
對推動產業資訊建立最具意義的幾個機構如下：
一、行政院公平交易委員會─公平會成立以來，對直銷產業秩序的維持，發揮極大的作用，透過直銷公司的登記報備，也讓所有直銷公司的參加人，對這個行業的輪廓有了初步的認識。未來公平會會發揮更積極的引導作用，針對直銷商品價格的合理性、直銷公司制度的缺失、直銷商權益的保障……等，進行整體資料蒐集與管理。
二、中華民國直銷協會─從早年的聯誼會組織到兩年前正式成立協會，直銷協會對推動直銷理念的傳播、促進業界合作一直不遺餘力。由於章程的限制，目前各公司直銷商無法以個人名義加入，直銷協會中，具有直銷公司性質的廠商有七家。
三、中華民國直銷市場發展協會─甫於民國八十一年底才成立的直銷市場發展協會，主要是由國內的學術界主導成立，其目的在於推動直銷理念的學術研究，教育直銷從業人員相關經營管理知識，目前主要的學術界成員有國立中山大學教務長黃俊英博士（獲選為本屆理事長）、國立成功大學企研所所長陳正男博士、國立政治大學企研所教授洪順慶博士、國立政治大學企管系教授張愛華博士、國立中山大學企研所教授周逸衡博士、陳得發博士、陳正雄博士等人。
四、直銷世紀文化事業─為國內第一個針對直銷業提供知識與資訊的服務機構。其經營理念，在結合政府、學術界、直銷公司、傑出直銷商的力量，共同創造九○年代的直銷人環境。「直銷世紀雜誌「很清楚的定位在「提供直銷商經營直銷事業需要的知識與資訊」，創刊期間便針對一萬名直銷商進行了大規模的「需求調查」，瞭解直銷商的經營現況與需要，為直銷產業資訊的建立，跨出了重要的一步。

契機四、養生防老觀念盛行
隨著工商社會的繁忙與國人生活的富裕，建康問題逐漸成為國人注意的焦點。社會上各種減肥中心、健身中心、美容沙龍……如雨後春筍般到處林立；健康俱樂部、有氧舞蹈也成為上班族熱門的活動去處。而與國人健康有關的書籍，更常高居暢銷書排行榜之內。
「養生防老」可謂國人追求健康最新的代名詞，造成這種觀念盛行有九個原因：
一、都市化生活的一種補償心理─由於現代都會型生活忙、工作緊張、生活空間狹小，一般人又缺乏運動的適當場所和習慣，於是在「知道但不一定做到」的情形下，遂產生了補償心理，對於與健康有關的資訊特別留意，也願意付出代價換取某種程度的健康或安心。
二、「戰後嬰兒潮」的共同價值觀─二次大戰結束後出生的人口，在人口統計學上有一段高出生率的時期，這就是所謂的戰後嬰兒潮（一九四六～一九六四），這個族群的人目前已成為工商企業的中堅份子，在各行各業中逐漸位居要角，由於戰後嬰兒潮從未經過戰爭的洗禮，又身逢戰後經濟復甦最富裕的時期，在生活價值觀上便產生一致的特性：以自我價值為中心、追求健康、重視容貌、較敢花錢、講究品質。當這群人逐漸步入中年時，「養生防老」便是他們在共同危機意識下的反應。
三、退休後的生涯規畫─由於科學日新月異、醫藥發達，現代人的平均壽命不斷延長，科學家推測公元兩千年以後，長命百歲將不是人類的奢望。以一般人六十歲退休來看，退休之後還有三十年的日子好過，如何在退休後擁有健康人生，並且容貌依舊，散發成熟魅力，是大家共同的追求。
由於養生防老觀念盛行，各種健康食品與美容保養品遂大行其道。例如在健康食品方面，這幾年國內十分流行的有蘆薈、靈芝、花粉、魚油、鰻油精、生物卵磷脂、天然食品等。在美容保養品方面，標榜水性、高保濕因子、胎盤素、高生化科技與防止老化的保養品最為盛行。而這兩類商品正是直銷商品的主力。根據針對直銷產業商品種類調查，顯示各種直銷公司的商品中，以「營養保健食品」（佔七十九％）與「美容保養用品」（佔四十六％）為最多，正符合潮流之所需，故未來九年直銷商品在市場需求方面應有更大的空間。

契機五、貧富差距引發新創業風潮
當代經濟學思想巨擘約翰‧高伯瑞(John K. Galbraith)指出，資本主義發展至今已出現兩大危機：一、資本主義在某些國家的運作績效有每況愈下的趨勢，因而導致所謂「不充分就業的均衡狀態」這種長期性的困境。二、所得分配不均的情形相當嚴重，社會進步絕大部分的所得都歸少數的富人所有，摒棄在既得利益系統之外的是廣大的下層階級。
以現今台灣的社會經濟發展情況來看，「不充分就業」的情形雖還不致於太明顯，但資本主義發展下的第二大危機卻已深深埋在我們今日所身處的社會裡，最活生生的出現在我們周遭的是，無殼蝸牛滿街地搖旗吶喊始終是那一群如高伯瑞所言的廣大下層階級；而社會成長過程中的騷動與困境，亦是肇因於那群永遠被所謂「富者越富」的不倒翁所掌握與驅使的平民（貧民）。
然而，隨著服務業二十年來不斷的快速演變與蓬勃發展，從早期震撼世界的美式速食店（如麥當勞等），到今日襲捲零售業的連鎖便利商店（如7-11超商）另一種正逐漸成為風潮的無店舖販賣已醞釀而生，這就是「直銷業」，雖然所有服務業的發展都是由廣大的平民所創造出來的成果，但是從參舉者得到的回饋與機會來看，直銷之蓬勃發展，毋寧說是廣大中下階層對資本主義社會的一個反動力量。
新創業風潮正循著九種不同的途徑展開行動：
一、雙收入的生涯規畫─懷著理想上班族群，在現實的資本主義下始終無法脫離下層階級的行列，在終於覺悟之後，以直銷做為第二份收入的來源，也使直銷成為潛在的創業機會。
二、婦女二度就業─為了照顧子女而辭去工作的家庭主婦，一旦子女稍長，利用時間自由的直銷，重新建立起自己的二度事業生涯，也從直銷的學習與成長中，再度肯定自我。
三、夫妻合力共同經營─為直銷事業最容易成功的一個模式，由夫妻二人在直銷事業中相互激勵、適度分工，為家庭創造財富，並增進夫妻之間的情感與瞭解。

契機六、女性追求自主生涯
由於服務業不斷的興起，婦女佔勞動人口的比例，也不斷提高，未來女性將在各行各業中扮演更重要的角色。早在十年前，美國的趨勢學家約翰‧奈斯比特就曾推測，九○年代，將是女性在各行業大放光芒的時候。最近更有人預言，公元兩千年以後，美國將產生第一位女性總統。
過去由於傳統觀念的束縛，我國女性在工作上的潛力並未受到重視與發揮。近年來，女性追求自主生涯逐漸形成一股風潮，究其原因，一方面是因為服務性工作需求增加，女性在各行各業發揮的機會大增，經濟上可以不再依賴男性；另一方面，新一代的女性已充分受到現代自由思潮的影響，女權意識高漲，不願為婚姻或家庭犧牲一切。
「自我雇用」是女性追求自主生涯的最佳寫照。這種現象尤其以三十五歲以下的女性最為明顯，強調「選擇的自由」、「時間的彈性」與「自行創業」。這是一個趨勢，同時也反應在女性對直銷事業的參與上。
根據調查，女性從事直銷人口百分比遠高於女性佔總體就業人口比率，這也反應出直銷更符合女性就業的「選擇」、「彈性」、「創業」三大要件。至於女性參與直銷事業的動機，就以「想擁有自己的事業」為最大因素，在強烈的自主生涯追求下，許多有專業能力的上班族，也毅然辭去工作，投入直銷行列。
曾任職於英商柏克萊銀行，擔任多年專業經理人角色的鄔麗綺，一旦接觸了直銷事業，便毅然辭去為大多數人羨慕的高薪工作，她說：「接觸直銷事業後，我變得十分的快樂，在直銷事業裡我能夠盡情的發揮，不必再受到傳統工作層層職級的束縛。」
女性追求自主生涯的趨勢，將帶動不同的女性族群投入直銷，如上班的職業婦女，二度就業的家庭主婦，龐大的女性人口，將成為直銷業一股重要的生力軍。

契機七、高教育程度投入直銷
過去從事直銷的業者在推廣組織時，最常強調的就是「直銷是個不需要學歷、不需
要經驗、不限年齡、性別都可投入的行業」，在成功者的見證會場上，也常聽到小學沒畢業的人、不識字的歐巴桑、歐里桑，講述他們如何在偶然的機會裡接觸直銷……，因而改變一生，似乎直銷是個充滿了傳奇的行業。
這種美國西部式的拓荒者精神，在早期的直銷界，確實相當盛行，但是這種情形近年來已有相當大的改變，根據本刊最近針對直銷界所做的調查，具有大專以上學歷直銷商佔四十四％為最多，其次為高中（職）佔四十一％，兩者合計達八十五％。從事直銷的人力素質，以受教育的程度來看，遠高於台灣區就業人口的平均素質（高中以上四十七％）。
據深入瞭解，高學歷的人口加入直銷，確實是這一兩年才蔚為潮流，而且有與日俱增的趨勢。這些學歷高的人從事直銷，絕不是因為找不到其他工作，也多半不是「偶然」才接觸直銷，他們是有備而來的一群。根據本刊調查，學歷高者從事直銷的投入程度高於學歷低者（以每週參與的時間計算），動機較強烈。
是什麼工作背景的人從事直銷？他們的動機又如何？一位成功的直銷商替我們勾勒了高學歷直銷族群的形貌。去年才加入一家新登陸台灣的美商保養品公司，一年之內就做到綠寶石主任的朱代興表示：一我的下線有三十一位醫生，數位碩士，還有開著賓士上班的老闆……。這些高學歷的人都有強烈的企圖心，醫生的收入雖然很高，但是他們也有邁向更高成就的創業企圖心，此外，醫生的工作勞累，生涯單調，直銷追求的彈性與自由，正是他們想要的。」朱代興自己則擁有台灣大學機械系與成功大學外文系兩個學士學位。雖然直銷的收入已很豐厚，但是朱代興仍未放棄他語文教學的工作，他說：「我對語言學有天份，對文學有興趣，直銷是我的事業，教外文則可增添生活樂趣。」
另一個現象，是留美學人歸國的熱潮。去年才來台成立分公司的這家美商保養品公司，因為國際推薦制度健全，一舉帶進了數百位早年赴美留學的留學生，這些高教育程度的直銷商，一舉就攻佔了各都會中心的專業人士，包括外商銀行、電腦公司、會計師事務所、貿易公司等，從一般職員到經理甚至老闆，都是這家直銷公司的直銷商或產品愛用者。
高教育程度者加入直銷，將造成直銷遊戲規則的改變。這些人不會在乎短期或小額收入，從事直銷講求策略和方法，謹慎處理人際關係，不會一味埋頭苦幹，介紹產品和機會時比較理性。這些人可能比較沒有耐心，身段也較高，但是一旦心理建設成功，則後勢銳不可當，幾乎可說是個個想當領導者，以經營事業的觀點看，他們是最有潛力的「老鷹」。

《上班族新逃亡路線》
上班族新逃亡路線？


六○年代，他們蓄長髮，抽大麻，反越戰，反抗社會潮流，要求絕對自由；七○年代，他們強調追求自我，渴望心靈滿足；八○年代，他們脫掉破牛仔褲，穿起西裝，左手領高薪，右手玩股票，嬉痞翻身成了雅痞；九○年代，股市風光不再，企業大量裁員，安逸已久的他們，再度哭喊自由，這一回，他們談的是經濟自由，時間自由，於是他們之中許多人投入了直銷(Multi-Level Marketing)。
這是美國戰後第一代，也就是所謂「嬰兒潮」（Babyboomers，一九四六～一九六四年出生）的心路歷程。這一個族群為數龐大，佔總人口結構中最大的一塊，因而動見觀瞻，從慘綠少年到哀樂中年，他們的言行作為無不掀起波瀾壯闊的社會風潮，反戰、環保都是其精采傑作。那麼下一波呢？九二年三月號的美國「成功」雜誌(Success)預言，餘下的九○年代，這些厭倦束縛又恐懼失業的上班族，將會大量逃出豪華的辦公大樓，而直銷正是一條最佳的逃亡路線。

牽動社會動脈的族群
台灣的情況又如何？縱然社會發展的背景有異，跡象顯示，台灣的嬰兒潮上班族，亦已動作頻頻，隱然與太平洋彼岸遙相呼應。根據本刊在創刊號上所公布的直銷商實況調查，二十五到四十五歲的人口，正是直銷市場的主力，佔有七成之多。較諸此一年齡層佔台灣區總人口的比例五成及佔就業人口的比例六成（見附圖），且絕大多數人是以兼職方式為之，並擁有高中以上學歷，顯然直銷事業對這群戰後新生代上班族已構成強力磁場。
跟美國一樣，台灣的這群人口，不僅為數壯觀，而且正值人生巔峰，平時活躍於各行各業，掌握了絕大部分的社會資源，在大大小小的場合中，扮演意見領袖角色的，也八九不離十出自這群人。他們對於社會運動的關注與投入，雖較美國的同儕含蓄，論及影響力，倒也不容小覷。我們可以說，他們的價值判斷與行為模式，深深牽引著社會脈動。他們為什麼熱中直銷，也因此成了一個耐人尋味的社會命題。
九○年代的上班族要什麼？沒有戰亂回憶的一代，「穩定」不是他們急於探討的主題，「鐵飯碗固然食之無味，「金飯碗」也未必能光耀門楣。歸結起來，我們發現現代上班族有五大需求，而且這些需求一一都能在直銷事業中獲得解答。它們分別是：一、成就，二、自由，三、財富，四、健康，五、美貌。前三項與直銷事業型態有關，後兩項則是直銷產品的訴求。

需求一、追求成就
在台灣「經濟奇蹟」的庇蔭下，「衣食足」早已不是問題，「知榮辱」才是多數人的紅塵心事。尤其是年過三十五的上班族，同輩中人才濟濟（別忘了要嬰兒潮人多勢眾），經過一番拚鬥較量之後，各人在傳統企業中的命運，大致底定。能榮升金字塔頂端的，不過寥寥數人，或靠能力，或靠機運，或靠貴人。其餘人等頂多在不上不下之中間地帶，得以安身立命。對於飽受流離之苦的上一代來說，這種境遇已堪告慰，對於自我實現欲望強烈的戰後新生代，永遠覺得還要更上一層樓。
直銷擺出來的，正是可供任何人扶搖直上的階梯，而且只要你肯努力，成功沒有上限，而且可以自己主宰。對於傳統升遷管道絕望，或沒有信心的人，這是一種無比的誘惑。從本刊的調查中，也證實了此一現象。當被問及加入直銷的動機，大多數人選的答案是「想擁有自己的事業」，其中又以三六─四五歲圈選的比例最高，其次是二六～三五歲。嚐過「為人臣」滋味的這群，想要振翅高飛，追求完整個人成就的心態，表露無遺。

需求二、嚮往自由
對於正值青春期的新人類，自由是「只要我喜歡，沒什麼不可以」，而有過為生活奔波經驄的上班族，在深切體會過什麼是「人在江湖，身不由己」，他們所要的自由是，經濟自由加上時間自由。在傳統企業中，領越多薪水就意味著要犧牲越多個人時間，若要自由支配自己的時間，荷包就要受點委屈。時間與收入，對一般受薪階級來說，似乎是魚與熊掌。
「成功」(Success)雜誌提到一個故事：美國一位大企業的高級主管，成天忙於公事，住在豪華巨宅卻甚少在家，妻兒難得見他一面。一九八七年美國股市崩盤，他賠掉了一筆不小的錢，於是他突然醒悟，自己並不自由，時間既被綁住，收入也非萬無一失。從此他開始留意報上寫著「創業良機」的分類廣告，有天他被一則「徵求下線」的廣告吸收，前去應徵才發現對方只是一名十八歲的大學生，因為直銷的事業快做不下去了，才登報姑且一試。結果在第二年時，這位幸運的大學生，靠著這位「下線貴人」，每月坐收三萬美金。
故事中的主角，收入可想而知，最重要的是，如今在任何時間，他愛到哪兒，就到哪兒，做任何事情也都悉聽尊便，生活愜意極了。他自稱是嬰兒潮的典型代表，預言九○年代是「遨遊的年代」(Flee Decade)，而直銷則是實現真正自由的天堂。

需求三、創造財富
對於財富的渴望，古今中外皆同，歷經「金錢遊錢」洗禮的台灣，「快速致富」更成為全民的春秋大夢，在股市黯然，大家樂退燒，地下投資公司敗陣之後，發點小財的心願，便寄託到號稱以「倍僧」方式來累積財富的直銷上。
另一個不可忽視的現實因素，也迫使許多人得另闢財源。那就是台灣物質日益飛升，收入卻未見等幅成長，相對地受薪資階級的消費力被削弱了，若要維持原來的生活水準，勢必得設法生財。投入直銷，既不需雄厚資金，又無投資風險，不失為賺錢好門道。

需求四、重視健康
現代人愈來愈想信，財富不是成功的唯一指標，身體健康也許更重要。漸入中年的嬰兒潮，對於體力的加速「折舊」，警覺性尤其高。人生如此美好，不管是已經準備盡情享受，還是要再衝刺一段，健康的身體都是基本要件。
戶內戶外，運動人口到處可見，強調取之於自然的健康食品，漸成了嬰兒潮人口的「第四餐」，自己大力消費之餘，順理成章，一併介紹給眾家親朋好友，一傳十，十傳百，銷售健康食品的直銷事業，也就利市大發。這股重視健康的潮流，未來只會變本加厲。對自己的身體作適度投資，大概沒人覺得是賠本生意，若還能因此而賺錢，豈不功德圓滿？

需求五、展現美貌
熱門的直銷產品，除健康食品外，首推化妝與保養品，這顯然是衝著女性嬰兒潮人口而來。年過二十五歲的女人，得開始注意肌膚的保養，而如何留住青春，永保美貌，更是成熟女性的一大功課。現代的生化科技，幫了女人一個大忙，在各式各樣宣稱具有神效、抗老兼美顏的瓶瓶罐罐中，年華漸增的新女性們得到無比的心靈慰藉，心情愉快臉上自然泛出光采。反正那些產品即使成效難測，因為它們也是取材於天然，光是這點，就讓皮膚飽受環境污染之苦的現代婦女，大為傾心。
愛美加上愛現的天性，直銷化妝保養品的魅力伴隨產品本身，輕易就在女性圈子裏，盪漾開來，欲罷不能。

朝九晚五以外
直銷不管是在事業經營制度的設計，或是供應的產品本身，都切中了當今社會中堅份子的要害，不論這是蓄意，還是巧合，爆發力都十分驚人。可以預見，未來會有更數人可能只是跨出試探性的一步，不會完全脫離朝九晚五的行列，不過我們也不能忽視，辦公室以外的空間，將是九三年起，上班族可以放手施為的另一個事業舞台。

《直銷生涯藍圖》
為直銷生涯畫一張藍圖


如果一個人很有自信地站在他夢想的前端，並且朝著他自己所期盼過的生涯努力去實現，那麼他的成功將會是一般人難以預期的。
隨著生活方式的改變，做個直銷商，也該具有學習的動力，而這個動力，便是來自於直銷商對自己的期盼與決心實踐的行動。

直銷生涯的起步─釐清價值觀
據生涯專家吳娟瑜指出：所謂的價值觀，就是一種令人覺得非常重要的個人標準。比如有些人認為工作時間的自由遠勝過獲得的職稱地位：亦或有些人認為一份能發揮潛能、創造思考的工作性質遠較於高薪的取得更為重要；因此，「我們的價值觀是什麼？」考慮周詳後與生涯的選擇融為一體，就是一個可能讓你覺得快樂與成功生涯的訊號了。
在直銷事業中，無論你是兼職亦或專職，不妨先試著了解自己在這行業中所重視的價值觀定位，是希望獲取高額的利潤報酬？創業的感覺？學習銷售技巧、組織發展及管理技能？結交許多朋友、拓展人際關係？抑或是希望在工作中能高度發揮自我潛能？
專職生涯企畫李瑋則認為，價值觀就好像珍貴的珠寶般，能裝飾與照亮你的生命，讓你卓然出眾；同時，忠於自己所選擇的價值觀，才能讓自己真正有所發揮。

直銷生涯的中點─確立目標
理想、明確的目標，可以提供自己一生旅程無限的啟發，並且是自己每天面對生活，面對工作的一劑強心針。
吳娟瑜說：「設定目標時，可以就二個方法來思考─一是清楚知道『什麼是自己真正希望達到，而且是自己會持續完成的成就？』另一種方法是，假設現在的自己是未來的自己，而現在自己正在回顧過去的工作生涯，然後再問自己，過去的工作中，自己還有哪些方面尚未盡力去做，現在該從哪些地方來加強，才可以讓自己在工作上發揮淋漓盡致。」
比方說，自己對於從事直銷事業的價值觀是「希望獲得豐富的收入」，那麼，接下來便應設計出什麼樣的收入才是自己所希望得到的，是月入百萬？十萬？或是更多？再考量目前自己有多少時間來著手進行直銷工作，是每天撥出兩小時？或每週兩小時？還是其他時間的擬定。
目標一定要從內心發展出來。誠如領導級直銷者曾立平所言：「在直銷事業裡，有二種心態的人；一種是抱持著『販賣』心理，只要求得瞬時的業績成效；另一種則是將目標設定於『永續經營』的人，此類心態的人從事直銷，便會通盤考慮各層面的問題，而使自己有計畫地逐步達成目標。」
每位直銷商都希望自己的直銷事業能夠細水長流，能夠在經濟上、晉級上步步高升，所以，甫加入直銷之際，便需釐清自己的價值觀，再進一步將目標訂定清楚，如同領導級直銷商蕭駿所認為：「欲從事直銷者，應該明確知道自己的動機，清楚自己能撥出多少時間做直銷，是否想賺取更多的金錢？是否願意自我改變？是否願意自我學習？是否冀望在工作中獲得滿足成就感？只要你的答案是肯定的，何不就放手一搏！」
一切但憑自我的要求，每個人都能更合乎自己的意思去工作。靠自我的要求，夢想必能實現，目標必能達成。

直銷生涯的選擇
李瑋指出，當你在選擇直銷生涯時，應該問自己以下的問題：
^1.這個生涯要求什麼樣的教育水準與教育訓練？哪種訓練？哪種教育？它需要花費多少錢？
^2.這種工作的特質是什麼？我會喜歡它嗎？這是那種我可以維持很久的事業嗎？
^3.這種工作的環境如何？它每天需花多少時間？
^4.收入情況如何？我能賺到使我滿意的錢嗎？我能攀登到晉階的最高峰嗎？
^5.這份工作的遠景如何？好，還是壞？它會持續的景氣嗎？
^6.這種生涯允許我過去追逐的生活型態嗎？我將有多大的壓力？多少的自由？這工作
是否與我的價值觀相協調？
^7.我會成功嗎？這種生涯能刺激我發揮我的潛能嗎？我可以持續終身從事它嗎？

《方法一》
達成直銷生涯目標的方法之一


選擇直銷應認清直銷的特質，直銷事業的生涯規畫絕非「遊戲規則」，更不是「搶短線」的經營心態求得瞬時業績利潤的締造；反應該是紮根落實的經營方式，並且可從領導力的發揮、業績的創造、人數的發展、階級的晉升與所賺取業績的運用，這五方面來加以均衡發展與規畫！以下茲就這五方面加以詳釋：
(一)領導力的發揮
領導力將是決定直銷事業業績最終的停留點。強而有力的領導力應具有下列三要素：　　●內聚力─為個人心態的表現。其表現方式可從雄心、信心、恆心、耐心、愛心窺見一斑。
^1.雄心：即企圖心，亦即喜歡自己，執著於夢想，聚發信念的表現。
^2.信心：相信事在人為，並確信自己一定能夠成功。
^3.恆心：將設定之目標積極而不心急地持續完成。
^4.耐心：鍥而不捨地傳遞理念。
^5.愛心：具寬宏的度量，並時常參與慈善公益活動。
●外放力─被他人所感覺的自我表現態度。其態度可從當事者對於目標是否「很努力」去達成，是否「有體力」去持續，是否「有效率」去完成，是否「有耐力」（魅力包含說服力、親和力與包容力）獲得認同。
●掌握組織的四度空間：所謂組織四度空間是指「組織的橫向寬度」、「組織的縱向深度」、個人對事業如一的「熱度」與是否有計畫的調整經營腳步的「速度」。

(二)業績的創造
行銷是業績掛帥的銷售方式。業績可由下列方式循序漸進的達成：
^1.由小業績逐漸累積成大業績。
^2.設定合理的業績目標（比如第一業績達成目標是將直銷收入取代舊有工作的收入），並決定自己收入的需求量。
^3.逐步提高業績目標。
^4.訂定並洞察業績成長曲線，並加以分析研究。

(三)人數的發展
有許多業務員銷售的方式是一個對一個的溝通，無法做集會式的銷售；但在直銷中，人數的創造不僅只是憑藉一對一的溝通模式來達成，還可以擴大至一對眾；如果把這些「眾」訓練成「將」，再把所有的「將」匯集，加以訓練，提供給他們Know- How，How to do，讓所有的「將」去發揮do；如此，在有效制度下，人數的創造便會持續地倍增。
而發展人數可來自於─
^1.會議式（集會式）：如演講。
^2.家庭會議(Home Party)：人數較少之溫馨會議，並可隨時運用之方式。
^3.一對一(one by one)，隨處、隨時均可以採用的方式。
^4.提供媒體資訊，俾使被推薦者明瞭認同。
^5.形象的帶動：創造人數來源的間接方式。如直銷商年會、表揚會，公益活動的參與、形象廣告的刊登等。

(四)階級的晉升
直銷公司在設計階級時，應顧慮其晉升的難易度。如果每個人都能輕而易舉躍登最高階，那麼，「階級」便欠缺黃存在的價值，而所謂的「最高等級」也就不值得尊敬與榮耀了。因此，「階級」所代表的便是榮耀、責任與一種力量的產生。
有時候，人們所追求的不只有財富的多寡，而是成就感的達成與否，正如同軍中有軍階，公務員有等級之分的道理一樣。因此，「高等級」之得來不易，絕非瞬間締造，其所象徵的是金錢、業績、人數、領導人之過人之處；所以，個人於生涯目標的設定上，可將最高階立為自己超越巔峰的目標，以為激勵自己向上爬升的標竿。
一個好的晉階制度設計，應該是不限定學歷、年齡、背景，而只視公司制度的設擬，且這制度是無法讓只憑藉個人單打獨鬥便可達到，而是需藉由組織團隊努力來共同達成；因而，階級便是區分出個人在群眾中不同定位的依據。

(五)如何運用所賺取的業績
業績所得的利用，可依個人需要，詳加規畫，如回饋社會、提供家人需要。
「直銷」是結合理念的傳達與產品的銷售，欲達「直銷贏家」，便需掌握人數要穩、領導力要夠、階級要高、業績要豐四大要素：「以計畫代替情緒，積極而不心急」，「做你該做的事，而非做你想做的事」，「讓自己選定目標後，持續不斷地努力，虛心學習，並耐心的灌溉，使之開花結果」。

《方法二》
達成直銷生涯目標的方法之二


直銷是一種具有自我挑戰、自我超越又能幫助別人的工作。在今多元化發展的社會環境下，每個人都不希望將自己侷限於小小的辦公桌前；相對地，走出辦公室，接觸更多不同領域的人的觀念，遂成為個人工作的新趨勢。
突破工作瓶頸


當銷售者整裝待發時，最常遇到的問題，也是最難以突破的瓶頸─面對客戶所產生的挫折感。
一般而言，在銷售員解說後，很少有客戶能夠立即決定是否需要購買？而銷售員往往會因為客戶的舉棋不定，產生受挫的感覺，因此，克服挫折可嘗試從三方面著手。
首先，了解客戶的「自控定律」，當客戶從口袋把錢掏出來的那一刻，心裡會湧起內疚感，覺得自己沒把錢管理好（此即謂「巔峰銷售心理學」裡的一項─「自控定律」），所以，常會在買與不買間猶豫不決，此時，銷售最好堅定心態，堅持熱忱與關懷的態度，淡化挫折，並把自己當成第一產品。
再者，塑造自己是第一產品的人，評估自己銷售產品的動機是真心想幫助客戶呢？還是希望增加自己的業績？同時，認定自己銷售的產品必是佳品，如此一來，才會讓自己在為客戶介紹產品的過程中，不會因對方的拒絕而氣餒，甚至無法持續工作。
另外，主動蒐集並接觸各種不同領域的人，互通訊息，以使自己於接觸客戶時，能更廣泛地提供客戶各類資訊，分享經驗，而與客戶建立良好的友誼關係。

低壓力的銷售時代
傳統的銷售方式是著重於產品的介紹，銷售員花大部分的時間介紹產品，並希望能很快得到客戶的訂單。
隨著消費者需求的改變，銷售員與客戶之間的關係也起了微妙的變化。美國企管專家博恩崔西曾提到：「目前銷售模式的走向已呈『低壓力的銷售』模式。」銷售員所銷售的商品，不單是產品而已，他必須與客戶建立良好的友誼關係，了解客戶需求，讓客戶認同自己，進而購買產品。

從事直銷工作的取捨
在這重視個人生涯、志趣發展的工作趨勢下，有越來越多的人選擇直銷工作。但常有人會對工作生涯產生疑惑，甚至不知如何取捨。通常，遇到這種情況時，當事者不妨就下列四個問題加以衡量：
^1.問自己在五年或十年後是否仍願意繼續從事同樣的工作？
^2.如果答案是肯定的，再問自己要什麼？
^3.擬定新的生涯目標，讓自己多接觸公司，多參加各種公司所舉辦之產品說明會，並與會者交換心得，以為工作取捨之參考。
^4.給自己半年到一年時間，探悉公司的特質、產品的種類性質，最後再出發上路。

時間的管理分配
進行直銷工作的時間分配上，不妨將二五％的時間花在舊客戶聯繫上；而七五％的時間，用來開發新的客戶，隨身攜帶名片、簡易DM（產品樣本）拜訪客戶，且隨時隨地以自己身為Top Sales為榮，另外，多參與企業人聯誼會、工商團體聚會，以重複新客戶轉換成舊客戶的循環動作。還有，提前一週訂定拜訪客戶的行程表，讓自己每天至少接觸五個客戶，並按照擬定的計畫進行。「一日之計在於昨夜」，這已是直銷人的現代觀，利用睡前五分鐘寫下次日行程，並以20/80原則，選定二十％的緊急重點事來優先處理，這樣就能擁有八十％的執行後成就感。
無論如何，直銷業是一個富挑戰性而又值得投入的工作領域，直銷商可以從中去開啟個人潛能，創造高收入，提高生活品質，並提供自己一個自我提升的機會。