「倍增式」教育訓練

「十年樹木，百年樹人」，教育是一個國家百年大計，它是樹人的工作，關係著一個國家整體的發展與興衰；同樣的，直銷事業是個做「人」的事業，因此直銷事業無論是以公司為主的直銷事業體，或是以個人發展為主的銷售系統，能夠維持其穩定發展、擴大市場佔有率的教育訓練好壞佔有其舉足輕重的分量。教育訓練能夠得體且很有計畫的實施，則其事業體或銷售系統將綿延不斷甚而穩定「倍增」；反之，則是曇花一現提早凋零，更甚者事業體剛起步便「胎死腹中」。為何會有如此大的差別際遇呢？最主要的，大部分的人對直銷事業中的教育訓練應該如何著手，普遍都缺少經驗，甚而爭相模仿，以致於投下很大的心力，卻往往成效不彰。
其實直銷事業是做「傳遞」的工作；而「傳遞」是人類天生賦予的本能之一，照理講人人都應該得心應手才是，但是在做直銷事業時，卻因為沒有掌握應有的原則，而覺得事倍功半，力不從心。茲將直銷事業中如何做好教育訓練的一些基本原則及方法分述如后，以為參考。

教育與訓練齊頭並進
一、教育訓練的定義：
教育、訓練兩者分別有不同的定義，不能混為一談。「教育」是著重在思想、理念及觀念的灌輸，它是屬於單向半強迫式的輸入，重點在於讓聽講者覺得「有道理」；「訓練」則是著重在思想、觀念與行為的結合，它是屬於雙向啟發式的引導，重點在於讓聽講者「知而行」。
如果只是做「教育」，結果長篇道理故事一大堆，大家都知道了，也深刻感受了，但是卻不知道什麼時候開始做？如何做？「知而不行」，這樣的教育缺乏訓練陪襯是註定要失敗的。反之，沒有做思想、觀念心態上的教育，而只是一味地做「訓練」，則受訓者「只知其然，不知其所以然」，這樣的訓練缺乏思想教育動基礎，很快便會徬徨而躊躇，最後將裹足不前，這樣的「訓練」是沒有效果的。因此，教育和訓練是要齊頭並進、相輸相成，缺一不可。
二、教育訓練的重點：
直銷事業體的基礎是公司、制度、產品的結合；而直銷商的主要工作是推薦、銷售、服務。教育訓練的重點便是在直銷事業體與直銷商之間的六個主要項目中尋求其相關性以研擬教育訓練的主題，以達到兩者天衣無縫的配合。
(1)教育是講求「WHAT」及「WHY」而訓練則是講求「HOW」。基於這個原則所舉辦的教育訓練課程。必然能夠很清楚且有條理地傳遞效果，進而達到舉辦者傳達的目的。
(2)教育訓練開辦前應該先開會確定舉辦的目的，亦即教育訓練的主題要明確，必須契合學員的需求而擬訂課程，並且要讓每位學員都了解舉辦的目的，否則主辦者與學員之間若有認知上的差距時，即使學員能夠進入狀況，也已經耗掉大半的時間，更甚者，有的中途退席或神遊他處，如此一來，教育訓練的效果將會大打折扣。

教育訓練應因人、因時制宜
三、直銷教育訓練課程的分類及重點：
教育訓練最怕「大雜燴」，這樣會讓學員無所適從，抓不到課程的重心而失去效果。直銷事業的教育訓練課程必須因人、因時而制宜，不同的對象、不同的時機，施以不同的教育訓練，才能讓直銷商循序漸進，有效率的吸收成長。
一般而言，直銷的教育訓練課程大致分為下列數列：
^1.新人教育及訓練：此項課程重點在加強新人對直銷事業大環境的認識及對直銷事業體（公司）經營理念或背景文化的認知；其次，教育各項產品的功能及特性，建立對產品的信心；接下來，再讓參與者了解整個經營制度及規範，為規畫自己的銷售市場奠定基礎。至於新人的訓練則著重在「如何跨出直銷事業的第一步」作為課程安排的依據。內容包括市場規畫、銷售的要領及推薦的方法。當然最重要的是要讓新人的角色定位明確，可以誠懇地為顧客做好服務。（重點歸納：本階段重要的是要將新人的角色定位詮譯好。）
^2.產品的教育訓練：此項課程重點在加強直銷商對產品有更專業的認知。內容包括公司為何推出該項產品、該產品的市場前瞻性、產品的生產、製造過程、產品的特色、定位、定向、如何使用，以及該項產品的銷售技巧。除了上述教育內容之外，更要訓練直銷商「身體力行」，最好能夠親身體驗，講求自己使用觀感的傳遞，才能很自然地將該項產品切入消費者的印象中，進而促使買賣成交。訓練內容也要加入商談應對之道，各種常見拒絕處理的技巧也是訓練內容不可或缺的。（重點歸納：本階段最重要的是要讓直銷商對自己推廣的產品有信心，並鼓勵親身體驗見證。）
^3.升格教育訓練：不同的階段面對不同的經銷網，直銷商往往會面臨各種領導的問題；這也是關係個人直銷事業興衰、快慢的最重要關鍵。很多人在升格後，因為領導的不善而導致經銷網的萎縮或崩潰，最後便退出直銷事業或淪為單一的個人銷售，可見升格後的領導人教育訓練是非常重要的，否則功虧一簣是非常可惜的。
此項課程舉辦因為係針對特定對象，而且條件資歷也較接近，因此事前必須調查每位參訓者的問題所在。再依統計情況設計課程，如此才能一針見血，速見效益。內容不外乎：(1)個人自我分析；(2)潛能再激發；(3)個案或個人問題研討；(4)領導人應具備的條件；(5)重新調整自己再躍進。當然，要做好組織領導工作並不簡單，但是要成功的「做人」卻很容易。因此本階段的重點在於教導一些做人的基本道理，自然在下線心目中便會建立「領導的分量」。
四、教育訓練的包裝：
教育訓練除了課程內容設計適宜之外，其整體的包裝良窳否，亦關係到舉辦效果的好壞。好的包裝會讓效果增倍數倍，反之則事倍功半，成效會有所折扣。包裝時應該注意下列數項相互搭配，才能讓課程有整體感。
^1.文宣海報或通知函：應注意措辭及課程目的的表達要明確吸引人。學員的服裝亦應規定，以求整齊。
^2.學員報名或調查表：了解學員背景及問題所在。
^3.報到手續之設計：包括學員名牌、資料夾之設計（有些課程不一定適合在課前即將資料發給，因為容易失去新鮮感及分心）。
^4.會場的布置：注意會場色系選擇及布置。一般而言，冷色系列適合教育性質，暖色系列適合訓練性質。此外，麥克風音質、音量均要注意。精神標語、輔助器材的檢視亦不可忽略。
^5.音樂：會場音樂之選用，關係學員情緒及學習態度，因此開場音樂、中場音樂及結束音樂應審慎選擇。除非有特別的意義，否則音樂儘量不要有歌詞。
^6.注意授課者之形象包裝：以建立其專業形象，才能影響學員學習態度；此外授課者之資歷及功勳均應標榜，讓學員有景仰之心，才會專注於課程內容之吸收。
^7.場地的選擇：太過擁擠或太過寬敞皆不適宜。場地隔音效果不佳，也容易受到外界干擾，這些都要事先控制好人數及做勘察。一般而言，教育訓練人數以七十～八十人左右分組。人數太多容易分心，沒有置身其中的感覺，而產生相互影響，使效果減少。

事前造勢，事後督促
五、事前的造勢及事後的跟進補強（督促指導）：
教育訓練的成果並不是百分之百在課程本身內容，事前的準備工作是否充分，對效果影響甚鉅，尤其「造勢」一項如果得體，將會讓人有一種「未演先轟動」的感覺；學員引頸企盼翹首以待的心情，會緊繃每一個人的心理，一直到教育訓練當天爆發出來，如此將增加預期的結果。
另外，教育訓練課程結束後，公司或系統上線若不會繼續跟進補強，則學員的學習心得或領悟程度，將隨時間而快速淡忘。畢竟，直銷的教育訓練，整體而言還是在「告知」學員，最最要的還是要學員在課程結束後，能夠「起而力行」，創造成績，因此事後的跟進補強，其實就是要督促學員「確實去做」。很多人忽略此點，造成下線受訓完後僅表現三分鐘熱度，甚而怪罪主辦單位課程的不當，抱怨油然而生，則其直銷事業的生命力便亮起紅燈，這是主辦者不得不特別注意。
以上數點，僅就如何辦好直銷事業的教育訓練，提供原則性的參考，當然，教育訓練要辦好，除了原則能掌握之外，經驗也是很重要的，每次事後的檢討工作，將有助於使下次的舉辦更臻完美。