時勢造英雄？英雄創時勢？

在直銷產業中，最重要的課題就是組織建立。因為好的「產品」、競爭的「價格」、誘人的「促銷」活動等行銷組合，都需要靠組織來推動。換句話說，組織就是人的組合，人的多寡與良莠決定了「銷售力」的強弱；若您是一位公司經營者或管理者，如何創造一個「卓越」的公司文化來吸引各路英雄好漢？還是您認為僅僅獎金制度優秀或產品獨特就可以建立千秋大業？

成功企業自有成功英雄
從許多成功的國際性直銷公司中，不難發現幾個共同點：1.成功的企業中有比其他企業多的「成功英雄」或「成功體系」；2.成功的英雄都在其企業組織中奮鬥至少三年以上，甚至更久；3.成功的英雄都有其成功的「特質」，並能將其特質與公司之「資源」結合成最大力量；4.成功的公司認為英雄會不斷輩出，不會終止；換句話說英雄是可被創造的；5.當成功英雄的體系文化與公司文化衝突時，公司會放棄此英雄，另尋潛力者；6.成功的公司之所以成功，因為它為英雄創造了時勢。我們來深入探討一下：
^1.成功的企業比其他企業擁有更多的「成功英雄」：成功英雄乃是一個「成功領袖」，不論他的階層如何，基本上他都擁有一定數量的組織下線，並且都能帶動其組織朝共同的目標前進。有些企業會先塑造「明星英雄」以壯其聲色，彰顯其事業達成的容易性。但是這些手法也因有愈來愈多的同質性，若不能找出更具特色的明星英雄，或是充其量只是一個「紙明星英雄」，那後果可想而知。
不少成功的企業開始塑造「知名人士」成為明星英雄，利用其良好的形象與知名度加上包裝的成功，以擴大影響力造成互動效果。像如新最初營運時即以名人湯蘭花為培養對象，近來國際知名運動選手陳靜亦是個成功的例子。

致富可加速，但非一蹴可幾

^2.成功英雄奮鬥的時間至少三年或更多：可見成功並不是一蹴可幾，無論其個人背景如何，或是成功動機怎樣，我們都可發現，要成為一位成功英雄，其建立組織體系的辛苦是不可言諭；無論在教育訓練上，還有領導照顧下線的成長心力，更是嚴峻。
但是時間的投資，往往可以預期達成，因為直銷是「人」的事業，人是可以被影響、可以被訓練、可以成長的。所以致富是可以加速達成，但卻不是不勞而獲、一夕可成的。
^3.成功英雄往往與公司資源結合成最大力量：公司的資源包含了「整體行銷」（Integration Marketing）優勢，加上服務的支援，所產生的力量無以倫比。在整體行銷的架構裡，產品因差異性愈來愈低，產品力也愈顯重要，我們可看到不少公司都以舉辦「新產品發表會」的方式，推動新產品知名度，其目的就在塑造新產品的氣勢，凝聚焦點、創造新鮮的話題，帶動直銷人員的參與感。
再者，服務的支援也扮演非常重要的角色，我們可以見到成功的英雄已會利用現代「資訊化」（Informalization）的功能與公司結合，從公司的電腦中獲得整個體系的資料，從而運用在訓練及管理之上。每家成功的企業亦投資相當大的金額在電腦軟體上，期能提供快捷準確的服務，讓直銷商能享有充分的資訊，進而把時間花在激勵與業務活動上。
^4.成功英雄是可以被塑造的：我們常看到不少高階的直銷商跳槽到別家直銷公司，而媒體往往都會誇大報導這種現象會造成原有東家的傷害；事實可以證明，一時之間的激盪會有的，但長期看來，「長江後浪推前浪，一代新人換舊人」的趨勢不變更應驗了西方人常說的：「You could be the best one, but you are not the only one」。因此，如何帶動體系運作已經非常清楚，上述的原則若能好好運用在組織的發展，成功離您不遠了。

企業因文化而歷久彌堅

^5.當「成功英雄」的體系文化與公司衝突或不協調時，公司會放棄並叨覓潛力者：這是非常現實的問題，一個有文化與實力背景的國際性企業，會與引發文化「衝突」的英雄人物溝通，甚或以輔導或協助的方式，使差異得以消除；若這些努力失敗時，即使英雄體系的業績仍然相當好，以公司的立場而言，仍會放棄它以維持公司文化之整體性與持續性。也因為如此的堅持，才會造成其他體系的信賴與跟隨。
所以一個卓越的公司，無法沒有自己的企業文化，也由於這種優良的傳統，才會良性循環、歷久彌堅。像特百惠（Tupperwave）的關懷（Caring）與分享（Sharing），美家樂（Melaleuca）的機會分享、快樂助人（Enhancing the lives of those we touch），均代表了其公司的文化與精神。
^6.成功的公司之所以成功，因為它為英雄創造了「時勢」：這個時勢可以解釋為「舞台」與「機會」。直銷最吸引人的地方，就是不需要像傳統創業般的包袱；它憑著您的投入時間與努力，加上公平與可預見的晉升制度，幫助您實現夢想，有了伯樂就會產生無數的千里馬，而公司也須不斷為直銷商塑造遠景（Vision），這個遠景就像「人類登陸月球」般令人興奮與著迷，使之樂於加入行列，一起努力打拚。
成功的領導者，他本身是位英雄，喜歡結交英雄，更願意培養更多的英雄人物，大格局的時勢因而建立。這也正應驗了韓非子所言：「富貴者人巨之大利也，人民挾其大利以從事，故其行危至死，其力盡而不望。」