邁向成功的標準流程

林鈺棠
如果說：「癌症」是每年衛生署公佈國人十大死因的頭號殺手，那麼對直銷新手來講－「不知如何開始」則是眾所皆知排行第一的致命罩門。的確，在輔導新人的過程中，我們常常會發現很多伙伴剛開始加入懷著滿腔熱情，信誓旦旦非成功不可，間隔時日，竟始終不見他們的行動力，探究其因，不難發現新人往往對於新的事業、新的產品甚至新的觀念，有著千頭萬緒不知從何開始的困難。
「善用別人經驗，加值個人體驗」是從事直銷事業伙伴最真實也最有效的學習方式，「複製」是直銷的靈魂更是它組織永續深耕的「傳遞因子」，常言道：「複雜的事情簡單化、簡單的事情重覆做，重覆、重覆再重覆，如此而已。」建立一套完善而詳盡的「新人標準化作業系統」（Standard Operational Procedure 簡稱SOP）將關係到新人未來在直銷事業發展的存活之道。隨著大陸市場即將開放，直銷產業將更趨競爭激烈，瞬息萬變，任何公司、組織想要在如此嚴苛的大環境中爭得一席之地，一定非得要有一套專屬於自身企業（組織或體系）的運作準則，因為，它將是未來幾年直銷群雄四起，改朝換代的唯一關鍵。
段標：成功有SOP　按步就班向前行
何謂SOP？簡單的講，就是直銷商的「教戰守則」，有點類似Chain store（加盟連鎖店）的分店經營管理規章，專業人士的技術操作手冊。廣義的指是組織新人在建立事業一開始之時，所應遵循的每一步驟、法則，每一環節均需牢牢相扣，疏忽不得。
在SOP的運作基礎下，每家公司、每個體系都會有自己的「教戰守冊」一本薄薄的小冊子，記載著前人無數的經驗與智慧，所謂「聽話、照做準沒錯！」絕對是新人練功時最常被叮嚀囑咐的統一用語，從上線到下線，再到無限代，經驗傳遞，體驗在延續，組織就這般自然地相互交替，生生不息。
在各家武林秘笈中，雖然門派分歧，但成功的法則是恆古不變的通論，在此概述共同內容如下：
（一）
大部份都是祝賀（期勉）之詞，恭禧你睿智的抉擇與眼光成為某家公司的直銷商，目的在打開新人的心門，給予滿滿的祝福。
（二）環境介紹：包括了解公司作業流程、入會完成手續說明、創業袋之內容物介紹、認識體系沿革（含體系口號、隊呼、守則、專屬歌曲等）。
（三）背景概述：簡單扼要地介紹公司優勢與產品特色，並包含企業經營理念、組織章程與未來發展藍圖，以加強直銷新人的信心。
（四）心態篇：心是觀念，態是態度，正確的心態是決勝的基石，讓新人知道這是一份事業，絕非職業，除有信心、耐心、愛心外更要有（1）當老板（2）歸零（3）投資（4）傳教士（5）平常心（6）感恩等六種心態。
（五）行動篇：如美樂家的「成功七部曲」，不僅內容詳實，更有錄音帶可以DIY自助學習，效果學來自然不差。各家公司著墨之處不外乎暖身、邀約、會（前、中、後）會之標準動作、促成與跟進、售後服務流程及各聘階運作方向指引等。
（六）目標設定：有了目標，你所有的時間精力和智慧都會投到這個焦點上，它能凝聚你的力量，也能使你感覺到生活的重心，工作的意義以及自我的價值。其步驟為選擇自己的目標、定下目標、堅守目標，並遵照指導方針寫下它，而它必須是「明確的」、「可量化的」、「具挑戰性的」、「有期限的」；最重要是一定要寫下來，如果沒寫，它只是一個願望，空想而非目標（GOALS）。
（七）夢想看板：生命是一個自我實現的宣言，視成功為必然，未來是屬於相信自己夢想的人，而你的名字必會名列其中。試 問自己：1、我為何要加入某某直銷公司？2、我在事業成功後，我想過什麼樣的生活？3、為了實現夢想與目標，我要克服個人的障礙是什麼？4、願意付出什麼代價？有些公司甚至還附上成功保證書（誓言書），請上線輔導人簽名見證，讀來令人動容不已。
（八）三S法則：推薦（SPONSORSHIP）、銷售（SALE）、服務（SERVICE）是直銷的三個基本動作，只要是直銷人，這三套功夫絕對是不可或缺的最佳助手，所謂80％推薦＋20％銷售＋100％服務＝200％成功。
（九）ABC法則：所謂ABC法則，泛指在進行銷售推薦的過程中，運用ABC三種角色彼此借力關係，使新朋友深入了解這個事業，進而加速其做決定，可於會前、會中、會後三階段充分運用。
（十）家庭聚會（Home Party）：分為經營者與消費者二種類型，針對經營者其目的在複製出一位成功的領導人，以能衍生出另一場成功的H.P，內容偏向於市場分析事業導向，而消費型的H.P則偏重於產品試驗與見證分享。
（十一）疑異處理（Q&A）：回答異議的重要在於1、解除自己的疑慮：回答別人問題的同時，就是回答自己的問題。2、打預防針：幫助自己做好心理建設。3、給予建議或答案：先處理心情再處理事情，再給予肯定鼓勵。
（十二）附表：大致有（1）列名單方向表。（2）新朋友名單。（3）C資料記錄表。（4）客戶管理記錄表（CRM）。（5）學習成長表。（6）週工作計劃表。（7）月業績規劃表。（8）上聘（排線）計畫表。（9）上六代資料。（10）體系（協進會）之旁友線伙伴資料。（11）跟進促成追蹤表。（12）新聞剪報或實驗專利報告等。

段標：細節做對，你就贏了
證諸直銷半世紀來歷史，能建立恆久組織基業的跨國性公司，都非常重視新人運作的每一個細節，安麗的「鷹飛訓練」便是成功的例子，最近剛出版由海倫、威基所著「細節做對，你就贏了！」不啻是給新人最佳的註解。畢竟，「賣機會」的時代已經過去了，領導人如何善用精簡易懂的直銷語言，建立組織專屬SOP流程來取代感情帶線，從而影嚮會場運作，領袖養成，訓練系統，最後到整體戰力的全面複製。實是完整孵化新人的成功保證。
記得，不久前有一個麥可、喬丹練球的廣告，印象中，他在電視畫面不斷地投籃，球則從球板及籃框邊不斷彈開，喬丹在旁白（O.S）中略以低沈的嗓音說，自己有幾千次投籃不進，幾百次眾目睽瞪中罰球失誤，無數次在隊友殷切期盼下讓隊友失望沒有得分；廣告結束時，他離開球場，燈光暗下，他說：「因為這樣，所以，我成功。」
我篤信唯有相當的「堅持」才有相對的「支持」，重覆簡單的動作，直到熟練為止，成功不過如此，如果您已瞭解成功的真諦，也想擁有那屬於自己的成長智慧，那麼，動作非常簡單，馬上拿出「教戰守冊」，翻開下一頁。