從事直銷事業的基本認識

要做好直銷事業，從業人員對這項事業要有基本上的認知，才不會期望與實際偏差過大，而在一開始時因為做法上的差距，導致偏離了直銷事業的運作軌跡。所謂「隔行如隔山」，正是剛踏入直銷事業的經營者，不得不謹記在心的銘言。

直銷就是傳遞加上銷售
一般而說，直銷事業分二個大體，從字面上我們可以了解，直銷兩個字即告訴我們要會「傳遞」也要會「銷售」。更進一步解釋直銷事業是建立在「人員招募」及「商品銷售」二方面，「人員招募」是希望建立屬於自己的「經銷網」，「商品銷售」乃是擁有「零售網」，二者並進同時推動，才是建立延續性的收入及不斷擴增自己的經銷網路。當然，在運作的同時，我們希望新招募的人員（下線）能夠很快進入情況，了解直銷運作的一些基本方法和原則，而屬於「消費網」的顧客群，能夠因為對產品的使用滿意及對公司的信賴，而轉變成為推廣者角色的「直銷商」，藉以擴增自己的經銷網路。
有些人從事直銷事業時，只有一昧地進行推薦（人員招募），很快周遭朋友群便推薦完，卻連一個人也沒加入，結果便黯然離開直銷，即使以後有其他朋友再推薦也不敢再加入，因為他已經完全喪失信心；但是心中結卻一直無法解開；他不知道直銷事業的建立，絕不是只靠單一的推薦。其實直銷事業所進行的不外乎優異商品的交流，到目前為止，還沒有一個成功的直銷事業體（直銷公司），它沒有品質優異的商品卻可以經營持續超過二年以上，因此我們應該了解，即使這些品質優異的商品，透過傳統的行銷管道，也會擁有它的基本市場和客源，今天，它只不過換一個管道和方式來販賣而已。

成功必須建立在優異的產品基礎上
筆者就曾經碰到下列這樣一個例子：某甲是某一直銷公司的直銷商，剛加入不久，當初他深深被這新的行銷文化氣息所吸引，某日甲推薦好友乙，希望他也能夠加入直銷事業，但是偏偏又對於銷售一直不能認同，觀念上不能接受這樣的銷售方式，因此乙拒絕了甲的推薦。但時隔數月，某甲至這位朋友乙家中造訪，赫然發現朋友乙家中正在使用其公司的產品，經過溝通說明後，乙才恍然大悟，原來這些他正滿意且在使用的產品，是來自甲公司的系列產品，而這些產品是經由朋友丙介紹說明下，欣然購買的，當初一點也不知道它們跟直銷事業有任何關係。
像上述例子，乙原本拒絕直銷事業，但卻不知不覺地接受了直銷公司的產品，而成了丙的「零售網」中的一份子。再隔數週，筆者卻發現又也生龍活虎般地活躍在直銷公司，自己接受了人生另一場新的歷練。像這樣的例子，可以說層出不窮，當然某甲一定懊惱不已，甚至灰心異常。這告訴我們從事直銷事業者，絕對不能捨棄「商品銷售」這一面，因為無論再迷人的制度，或多麼誘人的高收入成功者的故事，它的根源一定是要建立在優異的產品基礎上，否則為什麼在投資公司初期有那麼多趨之若騖者，到後來卻人去樓空，只留下憤恨與哀戚呢？直銷事業絕對是循序漸進，切莫急躁，或捨本逐末，也不要一開始便心想急功近利。
縱觀各家公司傑出的直銷商，每一位在邁向成功的歷程中，他們都會靈活的運用「推薦」、「銷售」、「服務」的技巧；我們很難發現僅運用三者之一便會成功的例子。只注重單向推薦，便會像前述例子一樣，除非您有過人的毅力和絕佳的說服力，除非您比別人更有耐心、態度、熱度，予人能夠信任和親和，否則捨棄商品銷售而就推薦的直銷，它的基礎是很薄弱的，縱然一時成果不錯，也絕不會延續長久。反之，有些人認為從事直銷事業就是要去銷售商品，每天逢人就推銷商品，結果有推銷便有利潤，沒有推銷收入便減少，長久下來，身心俱疲，付出的心力那麼多，但是報酬率卻不成正比，最後對直銷事業的憧憬便逐漸冷淡下來。

「推薦」與「銷售」直銷殿堂前的兩根巨柱
正確的從事直銷事業應該是「推薦」與「銷售」並重。我們都知道直銷事業的推動力，並不是依賴廣告媒體的力量，來吸引或刺激顧客購買商品，而是藉由直銷商親自為顧客解說及服務，直銷商本人若是這些販賣商品的滿意使用者，他必然會發揮人類天生賦予之本能──「口碑」，而加以傳述推薦其親身體驗下的分享，必然是既親切又自然，會讓人有一種信賴感，進而也購買。直銷商再從這些「消費者」身上加強售後服務，讓這些「消費者」完全滿意商品後，接著推薦他們也加入直銷事業的行列。
在現今的工商社會裡，每個人都希望擁有第二份工作收入，而沒有任何拘束限制，自由輕鬆又可彈性支配時間的直銷事業，自然會讓人滿意的接受它。所以直銷事業的參加人，在踏出第一步時，應該先就公司本身推廣的商品，徹底了解，並建立信心，最好都能親身體驗，這樣的「直銷」的敘述過程才會自然而又「傳神」；當然，在自己體驗的過程中，遇到任何疑問或不解之處，應該立即閱覽資料或請教上線，並且找到自己認為最合理的解釋，千萬不要在心中留有任何的疑點，否則有一天剛好消費者問到同樣的問題時，必然支吾其辭，更甚者，可能初建立的信心會完全崩潰。

「服務」是開啟直銷事業的鎖鑰
當您會靈活運用「推薦」與「銷售」雙向並進時，您的直銷事業才算是有了初步的基礎，但是如何加快推展的速度呢？還有一項非常重要的「催化劑」，那就是「服務」。在產業升級，服務業蓬勃發展的現在，消費者的意識抬頭，他們逐漸重視消費者應有的權益，他們希望受到應有的尊重，當然「完善的服務」是最能滿足他們需求的方法。直銷事業既然是商品的買賣，講求完美的服務是直銷商必須了解的重要原則。
在面對您的朋友時，不管是從「推薦」的角度，抑或從「銷售」的角度開始與他溝通，其應有的「服務」，無論在商談同時，或商談的結束，都應該適切做好。服務得體，予人一種受重視、尊重及熱誠的感覺。舉凡詳細解說，親自示範，或朋友的疑點能適時為其補足所需資料，關心其產品使用感覺及教他正確使用方式，即使一時遭受拒絕，也能靜心面帶微笑來處理及面對，再適機了解其問題所在，而給予最滿意的答案，這些殷切的服務感覺，最後往往都可以扭轉乾坤，而讓您擁有一位下線或成交一筆生意。
直銷商在做「服務」時，應該有一個基本的認知，無論您面對的這位朋友，在您的心中視他為「消費者」或者「準下線」，您都要耐心誠摰地來幫助他，滿足其內心的需求，一般而言，我們都希望他儘快從「消費者」的角色，轉變成「推廣者」，假如一時之間他並沒有加入的意願，我們當然希望朋友因為您熱心的服務，面對您所介紹的產品有信心且滿意，而持續地來使用，使其成為您零售網中固定的顧客。

在直銷的領域裡優游享受豐收的成果
人都有懷疑的心，但也有得知的慾，過度的懷疑視為鑽牛角尖，直銷的服務，就是要適時消除其懷疑的心，滿足其求知的慾。銷售推薦前的服務，就是要消除對方抗拒懷疑的心；銷售推薦後的服務，就是要滿足對方更進一步求知的慾。有形的服務是具體看得到的，無形的服務是一種感覺；直銷的服務整體上是在傳遞一種「滿足」、「好」的感覺，這樣的直銷才能建立口碑。
直銷事業不僅要建立零售網也要建立經銷網，隨時從零售網中加強服務，適時推薦成為經銷網的一份，如此周而復始不斷運作，您的直銷事業必然在未來的某一刻產生「倍增式」的成長，並享受到「倍增市場」的威力，那也是每一個投入直銷事業的朋友所最殷切盼望的成果。