直銷的悲歡歲月

《前言》
走過歷史，宏觀未來


蓋凡歷史，從古至今，總是蓋棺後才論定，因此，本刊此次企畫製作的「直銷的悲歡歲月」，在歷史回顧部分，僅就直銷十餘年間所發生較為人矚目的事件做闡述，不涉任何評斷。
一步一腳印，揭開面紗


由於中華保康促進會的「吸金」，再加上「台家事件」的後遺症，致使一般人對直銷的印象不佳，甚至還一度被打入黑洞，過著幽暗的日子。
加之，鑽石的發光時期，許多舉著快速致富旗幟的公司，多少也摧毀了直銷的商德約法，造成被社會大眾誤解的現象。
所幸，泡沫的閃亮終究會破裂消失，在一番省思後，從七十五年開始，終於有了較多正當經營的直銷公司出現，帶動了整個直銷的經營步調。
當然，這其中仍不乏有走法律漏洞的直銷公司，以類似老鼠會的方式招搖撞騙，造成直銷市場良莠不齊。
對於此現象，除仰賴直銷界齊心聯手制衡外，亦可藉助媒體之傳播力量，將劣幣驅逐出境。
也許是因為曾經經歷過風聲鶴唳的歲月，致使直銷界產生雞犬相聞，卻老死不相往來的習慣，這樣的結果，更令直銷如蒙上一層神秘的面紗，諱莫如深。
幸好，八十一年公平交易法頒布施行，政府終於向世人公開接納了直銷，直銷至此才揭去那層自衛許久的面紗。而七十九年中華民國直銷協會的成立，也促成直銷公司之間的親善行為，這都是直銷的一大步。
不過，面紗雖已揭去，但許多直銷界人士卻似乎不甚適應透明見光的感覺，因此，有些作為仍然循古法，例如，邀約不說明等，令有心一探直銷風貌之士微詞連連，又評下了直銷見不得人、神秘兮兮等語。如果直銷仍然「畏光」，仍然不願有較透明的做法，那公平交易法這道護身符恐怕只會落得虛張聲勢罷了，直銷從業人員對此問題不得不深思哪！

有利情勢，善加運用
直銷之所以造成一股風潮，形成百家爭鳴的局勢，事實上，它是應和了大環境的需求。台灣生活水準的提高、商店的租金和營運成本日益增高、創業維艱，加上許多薪水階級，為了應付高物價所帶來的生活壓力，雙薪成了時尚，而直銷提供了兼差的最佳機會。
再者，繁忙的工商社會，時間就是金錢，在忙了一天工作後，早已沒有心力和體力去逛街購物，而直銷卻用笑臉加上關心、愛心把產品送上門，如此超水準的服務，怎能不令顧客眉開眼笑、芳心大悅呢？直銷擁有如此有利的情勢，在在顯見直銷大有可為的發展潛力。
不過，這一切有利的條件卻也必須靠直銷業界的珍惜和善加運用，否則，做了多年媳婦才熬成婆的辛苦豈不白費？
基於此點，中山大學教務長黃俊英特別撰文，愷切地希望整個直銷業，共同以正派經營的心態掌握直銷有利的發展良機，並與學術界交流合作，擴大產業升級層面。
今日的成就，明日的歷史，若要記下直銷光輝燦爛的一筆，從事直銷的每一分子，你我都有責任。

《回顧篇》

從傳教到直銷─台灣直銷產業步步為營


據說，直銷得之於耶穌十二門徒傳教的理念。
最早引申取用這套理論是在一九四五年，住在美國加州的李麥亭傑(Lee Mytinger)和威廉‧卡森伯瑞(William Cas-selberry)，這兩位直銷的發明者，一個是墓地的推銷員，一個是心理學家，他們一起為朗翠利德(Nutrilite)公司銷售保健食品時，設計了直銷的行銷方式。　　另一種說法是，二次大戰後，德國有家鞋廠應用了傳教的理念銷售鞋子，以人員的口碑相傳做為推廣的方式，只要介紹幾個人買鞋子，就免費送給介紹人一雙鞋子。
這兩種說法都有人採信，但一般官方或學者，大都以前者之說法為主。
直銷的商法是行銷通路的一大革命，它很快地由美國擴散至西歐各國及日本，到了一九六○年代，直銷即為部分不肖商人利用，做為斂財的工具，至此，直銷開始有了變數。
一九六四年，Willism Penn Patrick，在美國加州成立Holiday Magic Inc.，即因扭曲直銷方式，以獵人頭賺取佣金而引人爭議。無獨有偶，隔年，日本的天下一家會以投資日幣二○八○元，吸收四名子會員，即可獲日幣一百零二萬四千元的暴利行為被揭發，由於其組織之擴張是成等比級數的成長，宛如老鼠之衍生，故稱之為老鼠會。

中華保康會掀起事端
中華保康促進會，於民國六十五年六月在台成立，是道地日本版的老鼠會，它以互助會的方式徵求會員，每個會員投資新台幣六千五百元，若介紹兩名會員入會，至第八代時即可回收三十二萬的酬勞。由於暴利的吸引，不到三個月該會即擁有會員近五千人，吸收的金額高達新台幣二千五百萬元左右。據聞，中華保康促進會的合夥人之一是當年監察院的某位高官，當中華保康促進會發生倒會事件時，這位權高位重的高官為此提早下臺。
中華保康事件沉寂多時後，六十七年，台家在台灣登岸。台家係美、日、台合作之公司，不過，真正的股東是美國人和日本人，台灣僅以人頭掛名。當時台灣的掛名負責人是魯肇風女士，但實際掌權者是其夫華肖英。
提起台家，就不能不提到直銷界的大老，當年台家的台柱─陸嘯釧。
當年，陳婉芬、徐海倫、陳若仙、鄭伯垣，號稱是陸嘯釧旗下的四大金剛，陸嘯釧加上四大金剛撐大了台家。

內憂外患，引爆台家
台家制度的設計表面看並無不妥，它可以任人選擇當批發商或零售商，不過，它在獎金的分配上，批發和零售卻有著極大的差別，聰明的人怎可能捨厚利不賺，而去兜售攢營頭小利呢？
於是，多數人寧可繳新台幣六萬八千五百元，批回廿一箱各類清潔劑。「老實點的人起初也努力的推銷產品，可是，濃縮的產品價格比市面上的清潔劑高出十來倍，買的人並不多，賣給親朋好友嘛，他們只也頂著人情買一次，絕沒下回。」一位經歷台家事件的人說明了當時情況的無奈。於是，許多人走急了，真的去拉人抵回本錢。在拉進一人時又繳了三萬九千五百元升了「主任」的位置，家中的清潔劑不知不覺又「更上一層樓」，不甘心的人只好再拉，在「利」的激盪中，像滾雪球一樣，越滾越大，終至不可收拾，遂於七十年底引爆了台家事件。這是從制度面看到的台家事件。
除了因以拉人頭入會，組織擴大到極限而陷入僵局，是台家事件的致命傷外，另外，「內憂外患」也是加速垮臺之因。據說台家內部某高階直銷商與日本的指導者意見不合，於是，日本指導者為達直接掌握台灣權利、削弱龍頭直銷商勢力的目的，因此，就針對直銷商組織間的不諧調而乘隙造成分裂。

從淘金噩夢中覺醒
另一方面，有四百名直銷商，由於貨未能賣出，不甘造成本錢虧損，加之向日本指導者提出解決之道，卻未得迴響，以致引發反彈情緒，所以，開始有人提出申訴致函消費者文教基金會。而此時適巧在日本也爆發了類似事件，於是，大地雜誌和日本連線進行「肅清行動」，而消基會亦為民申怨，對台家大加撻伐。一時之間，燃起媒體報導此事件的熱潮，中視六十分鐘及報章雜誌無不以「直銷」為題，將箭靶朝向台家。內憂外患加上體質不良，台家便如流星般地殞逝。
事實上，當時和台家以同樣手法經營的直銷公司尚有加品、黛詩雅、戴耐莉及賀蘭芝、喜華姿，其中，加品的產品和制度與台家相去不遠（餘者以銷售保養品為主）。
為何媒體對台家情有獨鍾呢？對於這個問題，幾位當年台家的直銷商異口同聲地表示，源於商業的競爭所致，因為台家樹大招風。
不過，有趣的是轟動一時，驚動舉國上下的台家事件，最後卻只由稅捐處以沒開發票為由罰鍰了事，並無任何法律上之刑事處分。
台家事件落幕後，日本人──川喜田和田村落荒逃回日本。於是整個台家的經營由陸嘯釧和華肖英接管，此時，台家的四大金剛已各自散去，陳婉芬和徐海倫同時被多田公司（生產多田牌瓦斯爐）羅致，而陳若仙則與VO5合作成立維吾佳，以直銷方式銷售VO5生產的洗髮精、保養品（唯吾佳即佳夢地前身）。
在「四大金剛」先後離去後，陸嘯釧也在七十一年另起爐灶，與陳濟民合作成立了開屏公司（台家最後則由陳銀輝撐局）。陸嘯釧在台家之後，先後與人成立三個公司，不過，最後合夥人都另自立門戶。先是陳濟民獨立成立了台灣花粉公司，而和王台虎合作的敬源又衍生出大淵，與陳武剛成立的柯迪公司，則演變成今日美容與醫療結合的克緹。
歷史原本就是一個分分合合的過程，五千年的中國如此，十餘年的直銷史也逃不出。台家雖然為「萬夫所指」，不過，它卻造就出許多今日的直銷明星，它和台灣的直銷發展有割不斷的臍帶關係。

■安麗開啟直銷新局
當七十一年底，台家事件落幕後，美國的安麗公司隨即來台，它引進正派直銷的理念與手法，帶動了台灣直銷的發展。
不過，由於「台家事件」的餘震，當時國人對所謂的直銷公司依然驚魂未甫，敏感地視為是鼠灰復燃。因此，當年安麗在一般人最初的觀念，也難脫鼠輩之嫌。

「直銷風暴」大風吹
但是，由於安麗的經營手法及觀念的確有別於之前的直銷公司，於是，曾經誤入「鼠穴」受傷的人，紛紛伸手向安麗探冷暖，是以，安麗短短四年即有十萬名直銷商，七十五年上半年還曾創下單月營業額新台幣二億元的紀錄。一時之間，「直銷」，再次成為熱門話題。不過，就在安麗一片欣欣向榮之際，卻爆發了「直銷風暴」，幾乎毀了安麗四年辛苦的營建，元氣也因此大傷。
此時，有許多人因看好直銷市場也紛紛投入，例如和信集團的松柏、統一集團的統健；而泰瑞、偉新、林園、仙妮蕾德，也都在風暴前後成立。
短短時間內，直銷市場形成群雄爭霸的局面，彼此為了通路的競爭，於是，公司之間的挖角、直銷商之間的搶線、帶線跑……等，紛亂之現象可以「兵荒馬亂」形容。
加上，當時「大家樂」賭風盛行，利息豐厚的地下投資公司到處林立，股票投資也漸抬頭，金錢遊戲迷漫了整個社會，這也是造成直銷人員流失的原因之一。因此，「直銷風暴」的暴風圈並不單吹安麗，只是，安麗卻是在大風吹之後損失最巨的公司。
不過，在兵荒馬亂後是幾家歡樂、幾家愁，當時，直銷市場上以鑽石、保健食品、臭氧負離子機為三大主流產品；其後，珍珠、健身器材、電腦馬桶、保險、聯合消費卡、信用卡，甚至已發展至今的物流中心……等，皆加入直銷的陣營，真是五花八門，包羅萬象。

協扶事件，眾說紛紜
除了「直銷風暴」外，另一個頗受爭議的事件是七十六年元月發生的「協扶事件」。
所謂「人比人，氣死人。」留在安麗的直銷商，經與其他直銷公司比較過獲利情況後，心中產生了不平衡；再加上新成立的直銷公司不斷地以利誘之，上線深恐下線見利脫隊影響組織，所以努力想讓下線賺到錢，於是，有了一些「動作」發生，風暴遂於外圍進入公司核心。
至於在直銷風暴離開安麗的直銷商則認為，在安麗賺不到錢，所以才有協扶事件的產生。使得這個事件公說公有理，婆說婆有理，似乎每個人都是苦主、原告。
究竟「協扶」是怎麼一回事呢？據當年直接參與「協扶事漸」的安麗直銷商表示：「當時，許多人跑去賣鑽石了，安麗公司卻沒反應。所以，安麗鑽石直銷商只好採取自救措施，認為為了鞏固安麗的直銷網，只要讓下線賺到錢，他們就不會去賣鑽石，組織網也就不會瓦解了。因此，「協扶事件」只是一項自救活動而已。」為了這個理由，安麗的鑽石直銷商發起聯合簽名活動，成立鑽石聯誼會，為協扶組織向安麗公司提出自行引進產品於組織網中銷售之要求，此舉因與安麗營業守則相違背，在公司不允許情況下，雙方談判破裂，這批鑽石直銷商於是帶著自己的組織網憤然離去。
在公司與直銷商談判破裂的過程中，又引發了所謂的「摘Pin風波」（即徹銷直銷商的襟章，等於否認其資格）。造成的原因是因為有些直銷商玩制度的遊戲，上線為了買頭銜、升資格，鼓吹下線買貨上D‧D（直系直銷商），因此，直銷風暴前，安麗經常一個月有幾百人上D‧D，公司發現苗頭不對，於是對D‧D進行「體檢」，在發現這些直系直銷商囤貨行為後，認為有違安麗的營業守則，決定撤銷他們的D‧D資格，才會產生「摘Pin風波」，使得直銷商與安麗公司的關係愈趨惡化，形同火上加油，一發不可收拾。
這些一連串的事件，對於正處於高峰狀態的安麗，不啻是個重擊，猶如辛勤播種的農夫，欣見稻子已漸成熟，而隔日卻發現稻田一片焦黃，怎麼慘字了得？

偉新竄起，鑽石閃亮
所幸，真金不怕火煉，雖然組織的離散使安麗元氣大傷，但在檢視傷情之餘，安麗仍兢兢業業，永續經營。所以，幾年下來，安麗依然是直銷界的龍頭、榜樣，枝葉比以前更茂盛，這正足以證明，唯有正當經營的公司才禁得起時間的冶煉。
「偉新是安麗養大的」，這是「直銷風暴」時，業界流行的一句話，因為直銷風暴讓許多安麗的直銷商轉為投靠偉新，使得偉新漁翁得利，於是，一時之間，鑽石儼然成為直銷界的「新寵」。
直銷風暴後，瘦了安麗，肥了偉新，鑽石在直銷市場也因此閃閃發亮，令許多見好就跟的人趨之若騖，致使整個直銷市場都充斥著大大小小、金光閃閃的鑽石公司。
而其中較為人矚目的是大世紀公司，該公司的成立人孫偉新制度的設計者，因和雇主不和，故而另起爐灶，和建築業名人黃大用、王忠訓等人合夥成立大世紀公司，大有與偉新互別苗頭之態勢。
鑽石能永恆，但賣鑽石未必是長久之紀，因此，幾年下來，鑽石熱已退，由此可知，做直銷是不能趕時髦的，腳踏實地卡穩哪！
事實上，不僅偉新是安麗養大的，現今許多的直銷公司也都受過安麗的雨澤。

四大體系，各有所成
當年安麗有四大體系：
(一)由傅厚堅領導的成冠體系（下有陳觀田、陳建勛、陳採龍）。
(二)梅花體系（簡稱AI體系），代表人物是陳婉芬、劉劍鳴，目前，陳婉芬是台灣安麗的頭號皇冠大使，劉劍鳴是參鑽直銷商。
(三)來自加拿大的AA體系，由蔡平產領航（下有鄭恩典、吳乃恭、方念祖、陳少謙、陳少珮、楊建寅），蔡平產當年據稱是被下線鞏上的翡翠，直銷風暴後離開安麗，與港商永久接頭，促成永久進軍台灣市場。
(四)六四二體系：龍頭是李永祥，旗下有謝天秀、古漢忠、吳齊南。在直銷風暴後，李永祥自己成立一家康巽直銷公司，後來不了了之。而謝天秀、古漢忠、吳齊南，則連袂到麟運打天下，從事保健食品的銷售；繼之，又至林園，最後因與林園經營理念不合，三人另與林木榮、藍財旺合作成立了雙鶴，創下本土直銷公司的規模，而主要產品靈芝，也成為熱門的保健食品之一。
不過，雙鶴的合作關係一波三折，成立六研卻因故產生二度分家的紀錄。先是吳齊南離開雙鶴另創申齊公司，八十二年又與供應商玖順公司結束多年的合作關係，成為直銷界的熱門話題。
「直銷」走過了飄浮不定的歲月後，一直到八十一年公平交易法正式施行，才終於可以褪去神秘的面紗，向世人揭示直銷的合法性及正確的經營理念。但欣喜之餘，可千萬別忘形，畢竟，若要使直銷真正永續經營，躋身企業之林，則業界必須有志一同，齊手聯合為直銷界走出一條光明之道，使那些不正當的直銷公司無所遁形，為直銷業奠定社會地位，開創另一番新氣象。

《現況篇》

在經濟逆境中蓄勢待發


走過十餘年路，台灣的直銷產業正步步為營，企圖走出一條康莊大道。
十幾年來，歷經數次事件的衝擊，早期台灣的直銷業被許多人和不法的老鼠會畫上等號，一聽到直銷就認為那是不合法的、是不入流的事業。直至近年，由於環境的日趨成熟和相關機構、法令的成立、施行，才讓台灣的直銷業浮上檯面，向更多的人招手。

確立合法地位導引發展潛力
因此，雖然直銷業在台灣已發展了十幾年，但直到一九九二年行政院公平交易委員會的成立，並頒行公平交易法，尤其是直銷管理辦法後，才確立了直銷的法律地位，成為一個合法的產業。
一年多來，這個產業在政府相關部門和法令的規範下，原已存在的公司對本身的體質正進行調整和盤點的階段，同時，有更多的人投入此一產業試試身手。從公平會的一項調查資料中顯示，截至八十二年十一月底有三百三十八家直銷公司向公平會報備，比去年同期的二百二十六家成長了百分之五十；而參加人數從八十一年的一百一十萬人增加到八十二年的一百五十萬人；同時近來，一些傳統企業亦紛紛設立直銷公司，因為大家相信台灣的直銷仍有十足的發展潛力，預估未來將會有更多的傳統企業投入直銷；所以，直銷這個剛浮上檯面的產業，將面臨競爭愈演愈烈的局面。

經濟不景氣，養精蓄銳期
除了法令的頒行和環境的演變外，直銷和整個經濟大環境的發展也有著絕對的關係。東吳大學經濟系教授余德培，從經濟的發展對直銷有何影響做了以下的說明。
首先，由世界整個經濟層面的現況來看，她指出，從一九九○年開始，美、日等泡沫經濟的崩盤，使世界經濟出現了不景氣的訊號，而這種泡沫經濟的崩盤，也意味著世界經濟成長的向下調整，以及生活水準的向下調整；再加上一九九二年兩德統一，西德的經繫面臨猶如經歷一場世界戰爭的沉重負擔；於是，影響世界經濟的三大火車頭──美、日、德，在經歷了經濟不景氣、自我療傷的階段後，很難再寄望他們帶動世界經濟的復甦，因此，各國的經濟成長與否必須靠自身的努力。
在世界經濟面臨不景氣的情況下，台灣的經濟環境又是呈現何種情形呢？余德培指出，經過多年來的打拼，台灣的經濟面臨轉型期，在形態上已有調整，從以前的勞力密集產業，走向資本、技術密集的形態，經濟成長的腳步亦趨於緩慢；她更進一步說明，台灣的經濟環境近年呈現不景氣的現象，除了經濟面臨轉型期外，政治環境的不安定，讓大家覺得不安心，也影響了投資者的意願；再來，政府的六年國建縮水，從原先預算的八兆元減至六兆元，對台灣經濟的發展不無影響。
面對世界經濟的不景氣和台灣經濟環境的變化，現今的台灣直銷業是否存在著發展的危機呢？余德培說，雖然經濟成長趨於緩慢，對許多產業的發展助力變小，但並不表示直銷沒有發展的空間，反而是在環境和法令的驅使下，擺脫昔日陰影的直銷現在正進入養精蓄銳的時期，因這個行銷通路賣的是產品品質和服務品質，在環境的淬礪下，直銷業者的產品研發策略和品質要學習確實掌握；而直銷從業人員的專業精神和經驗，更是必須加強培養的。所以，配合現階段的經濟環境，直銷可說是在做最好的準備，等準備妥當，經濟景氣的循環性出現復甦的訊號時，一旦經濟成長顯著，就會有更多的人購買直銷商品，這個時候，已做好準備的人就可以大展身手了。所謂「機會永遠是給做好準備的人」。

面對問題，尋求解決
雖然面對經濟和產業的轉型，台灣的直銷依然有發展的空間，但不可否認，目前台灣的直銷仍面臨一些問題。從余德培的調查、研究中顯示有下列問題：
一、在法規的適用性上：現行公平交易法中，直銷事業須向公平會報備，其報備僅指他們願意接受公平法規範，而不是先經過公平會查核確定合法後才准報備。這種只是報備而不是核備的方式，容易使變質的直銷行為和合法的直銷行為區別不清，使業者和消費者產生困惑。
第二十三條規定：「直銷，其參加人之佣金、獎金或其他經濟利益，主要係基於介紹他人加入，而非基於其所推廣或銷售商品或勞務之合理市價者，不得為之。」其中，「主要」如何定義？而「合理市價」又該如何決定呢？有其實務上或技術上的困難。另外，直銷管理辦法中第五條有關直銷商退貨問題的合理性如何？換句話說，使直銷業者和直銷商之間的權利、義務自然平衡的精神能落實於管理辦法中，是立法時應思考的範疇。
二、業者的經營觀念：直銷是一種行銷行為，就像水一樣，它可載舟，亦可覆舟，主要取決於用水者的心念及智慧。同樣的，直銷能否找到發展空間，永續經營，亦取決於經營者的觀念；經營者以合法的心態長期發展，直銷商亦積極正面的開展銷售網路，則直銷必可獲良性的擴充；反之，業者只存撈一票即走的心理，而直銷商又對公司缺乏忠誠度，且以不正當的手法從事拉人頭獲利之情事，則會出現變質的直銷行為。
三、合法直銷業者及合適產品之認定：由於向公平會報備的公司未必皆是合法的公司，而對想參加直銷的人或一般的消費者而言，如何判斷其是否合法，有時難以界定。而對直銷商品，由於直銷商多強調其獨特功能，所以很難認定產品的歸屬，例如營養保健食品、美容保養品是屬於一般產品還是藥品？造成消費者的困惑。
四、產業資訊的欠缺：由於直銷興起的時間較晚，另一方面，業者和業者彼此之間也不太互相往來，造成直銷產業的資訊封閉，無法透過資訊的交流，從世界觀、整體經濟面分析產業的可能發展空間，以致無法做長期的規畫，容易產生糾葛。
面對以上問題，如何解決才能提升產業的品質及發展空間，恐怕必須結合產、官、學方面的力量，互相協助，例如，立法機關適度的修法；業者本身心態的調適，願意走向合法的經營之途，並適度的公開資訊，建立產業的整體共識，才有發展前途可言；同時，期許學術界對直銷這個通路的研究有更進一步的體認，能夠提供更多的資料。如此一來，在產、官、學三方面戮力合作下，台灣直銷業將大有可為。

《現況篇》

把關，為了美好明天─專訪公平會第三處副處長葉惠青


在直銷產業浮上檯面，為愈來愈多人所重視的過程中，公平交易委員會和公平交易法，一直扮演著相當重要的角色，為這個產業帶來一些實質的影響。
產業調查，顯示趨勢


首先，有鑑於產業資訊的欠缺，公平會於成立之初即開始進行產業面資料的調查和研究，並做資訊的彙整和公開，使直銷產業的神秘面紗得以揭開。
據公平會主管直銷事業的第三處副處長葉惠青表示，除了對報備家數、參加人數及營業額做過調查外，對於直銷商品在市場的占有率亦做了調查，目前直銷商品以營養保健食品占最大比例，約占百分之三十九點五；健康器材占百分之十九點七；美容保養品占百分之十六點二；清潔用品占百分之十二點八。葉惠青更進一步指出，從三百多家報備的資料中，可以看出目前直銷發展的趨勢：
一、從地理環境來看：以都會區的發展較為蓬勃，按地區比例，台北占百分之二十七點四、台中占百分之十二點七、高雄占百分之七點一，其他縣市的比例較低。
二、從商品種類來看：主要是以消耗性、重複使用性高的商品為主；而一項值得注意的訊息是，從報備資料中顯示，目前傳統的服務業也有以直銷的手法來經營，如健診、電話秘書等服務業，有逐漸跨足直銷的趨勢。
三、從經營的規模大小來看：過去以大公司為主，如外商公司等，現今中、小型經營規模的公司則有愈來愈多的趨勢。
四、發展與否和經濟景氣無絕對之關聯：面對近幾年的經濟不景氣，直銷產業在過去一年當中成長百分之五十，無論參加人數或成立家數都有顯著成長，顯示由於其通路的特殊性，反而吸引了在傳統行業就業情況不是很理想的人加入。

落實輔導，防患未然
公交法在我國係首度施行，實施之初，各界對於設立的若干法規產生疑問，進而有所爭議，面對如此的情況，主管單位是如何運作的呢？
葉惠青表示，對直銷事業之輔導，公平會從幾個方向著手：
一、宣導說明：就是透過說明會、廣播、電視、公車車體廣告等各種文宣媒體，教導大眾對正當合法直銷的認知；至於直銷事業本身，加強使其了解法令規範；而對從事直銷事業之參加人，則使其認知什麼才是合法正當的直銷公司。若碰到沒有報備或報備的內容和實際做法不合的直銷公司，參加人或消費者可以向公平會檢舉。
二、檢查輔導：就是透過輔導管理來查驗是否有不法業者。其具體的做法是每個月定期派員到各公司檢查，若有輕微違法的做法，查核人員立即予以輔導、修正；若有明顯違法的情事，則報請處分；這是公平會對遏止不法直銷業者積極的做法。
三、防制違法：在防制違法的處理上，有若干做法，如鼓勵民眾檢舉不法業者；其次還有反向查核措施，就是以參加人的角度來了解參加人如何與公司建立契約行為，是否有不合法令規章之處。再來，公平會和地方主管機關、檢調單位有預防犯罪的防制網，只要發現有不法情事，當地主管機關會主動把資料傳送給公平會。
這三個輔導方向若能確實落實，必能使直銷事業正常、合法的發展。

違法事項，避免蹈之
不過，從公平會成立一年多來，已有二十一家被處罰，占了總報備家數百分之六點四的資料看來，在相關機構和法令的規範下，直銷這個產業依然無法完全拋卻可能依附其身的不法行為。副處長葉惠青表示：「百分之六點四的比例，算起來並不太低。」他將違反規範的類型分為下列幾種：
一、違反公交法方面：曾經取締過違反公交法第二十三條第一項，禁止以拉人頭即可獲利的直銷方式的公司，違法者已移送法辦並判刑。
二、違反直銷管理辦法：即違反第三條，沒有向公平會報備即營業或實施直銷行為者；違反第四條，沒有對參加人告知應告知事項；違反第五條，不准參加人退貨的，此條違法者最多；還有就是違反報備資料如有變更，還應再行向公平會報備的規定。
公平交易法八十年在立法過程中，曾有許多學者專家及立委質疑，將直銷併入公平交易法中規範是否恰當？因國外多是將拉人頭斂財的行為單獨立法予以禁止。後來因立委顧慮直銷在國內日益盛行，牽涉層面廣，若另外立法，恐將緩不濟急，所以仍然三讀通過了目前公平交易法中規範直銷的第八條、第二十三條、第三十五條和第四十二條等條文。然而第八條和第二十三條界定事項定義模糊頗受人爭議。
針對此一現象，葉惠青表示，目前公交法及直銷管理辦法對直銷事業的管理還算順暢，對業者在實際運作下所產生的疑問，公平會很願意作詳細的解釋。葉惠青以實際執行的經驗指出，有些事項經過解釋或調查後，依然可以按照法條進行運作。
身為主管直銷事業的官員，葉惠青提出了對直銷業者的期許。他表示，直銷產業肩負滿大的社會責任，以過去或國外的例子為鑑，如果直銷事業發生問題，輕則危害參加人的財產安全，重則對社會的安定有不小的影響力，因此，希望經營者確保經營的合法性，避免造成社會問題；同時，不訂定偏頗的夜育宣導方式，也不要太強調一夕致富的觀念，事實上，那是極少數的個案，絕不是全面性、普遍性存在的現象，畢竟，世間很少有一步登天的事，腳踏實地，才是正途。

《前瞻篇》

奠定利基，眺望遠景


曾幾何時，發現周圍的親朋好友都或多或少在使用直銷商品，而此種行銷通路也漸漸被愈來愈多的人接受甚至加入從事。所以，直銷，稱得上是現今最流行的熱門行業，前瞻未來，它有充足的利基展現光明前途。
提升產值，產品多元


首先公平交易法確認直銷地位，因此，法律地位的確認，將繼續帶來一連串的連鎖反應，把直銷導向更專業經營的時代。過去，大家把直銷和老鼠會相提並論，從事直銷的人無法為他人認同，但是，隨著直銷的合法化及經營環境的日趨成熟，專業化的經營方式將迅速導入國內直銷界，直銷將在未來兩年內，漸為大多數國人接受。
在直銷漸漸為人接受之際，未來的直銷產值和產品路線，又將出現什麼方向呢？中華民國直銷協會秘書長林訓民指出，以目前台灣一百五十萬的直銷從業人口占總人口數的比例，和美、日等國相較，比例不算低，但因每人的平均產值過低，所以，未來台灣直銷的發展潛力應以提高每位參加者的產能為重點。但是，現今的問題，是許多人加入了，卻不知如何去銷售產品或拓展組織，因此，只要把這個難題解決了，再隨著環境的日益成熟，愈來愈多的人對此產業充滿信心，不再懷疑時，自然願意去推薦產品和事業，如此一來，個人的平均產值就會提高，產業的發展也將大幅成長。
在未來產品的發展趨勢上，林訓民預估，除了目前的健康保健食品和清潔、美容保養品外，隨著人們的需求，將出現教育用品及安全用品等。以美國為例，休閒教育等雜誌或書籍占了其直銷商品百分之十五的比例；在安全用品上，諸如防火器或防盜器等產品，亦可能成為直銷市場上的商品，因為隨著人類生活的進步，人們對具資訊性、精神性和安全性等層面的產品，將產生更大的興趣。

人力素質，發展基因
直銷是以人為主的事業，未來直銷的蓬勃發展唯有靠人力素質的提升才能彰揚其前途。視現階段為直銷蓄勢待發期的東吳大學經濟系教授余德培就指出，未來的直銷生力軍有三種人，第一種是在傳統製造業看不到前途的人，而直銷是最熱門的服務業之一，將吸引大多數人投入；第二種是原先就從事服務業，但其發展潛力有限，因看好直銷發展潛力，而轉進直銷業的人；第三種是大專畢業生，有愈來愈多的學生在校期間就兼職從事直銷，學校畢業後發現工作難找，薪水又低，還不如從事直銷。
除此之外，由於社會貧富差距愈來愈大及生活水準的日漸提高，一般薪水階級的上班族已漸感生活的壓力，紛紛進入雙薪收入的生涯規畫，因此，除了正職之外，想再找第二份工作的人愈來愈多，而從事直銷將成為最好的選擇。
另一個趨勢，是將有愈來愈多的高教育程度者投入直銷。以前直銷從業人員在拓展組織時，最常強調的就是直銷沒有年齡、學歷、經驗、性別等限制，在成功者的表揚會上，也常聽到不識字的歐巴桑、小學沒畢業的歐里桑，敘述他們是在如何的機緣下接觸直銷，又是如何的成功等等；然而隨著直銷魅力的擴散，近一、二年來，我們看到許多站在台上接受表揚的，除了歐里桑、歐巴桑之外，更多了年輕貌美、英俊瀟灑的醫生、老師、工程師、碩士、博是……等高學歷者，因為在直銷所能獲得的，遠超過他們能夠想像的。
為數更多的各行各業的人投入直銷，可說是直銷未來發展的一大利基。

心態與規模，勝負關鍵
除了產值、商品和從事人口的趨勢，顯示直銷具有甚好的發展潛力外，業者的經營心態和規模，亦是展望未來的勝負關鍵。余德培就指出，台灣的直銷要發展得好，業者本身必須具備兩種心態，一是有守法的觀念，二是有信心。她進一步說明，當業者所制定的遊戲規則，具有合理、合情、合法的前提，則其光明的遠景可預期，否則一旦違法情事被揭露，不只個人和公司有所損失，也會影響到整個產業的聲望；而所謂有信心，是指業者本身要對自己的產品、制度有信心，不要擔心資訊被透露，也不要怕被挖角，而關起門來自個顧自個，故步自封的結果只有使自己的格局愈走愈小，況且，產業資訊若能充分的交流運用，對整體形象的提升亦有助益。
余德培亦指出，直銷是行銷通路的一大革命，傳統的大企業不能打倒此一潮流，就只有順應加入，因此，傳統企業跨足直銷業也將成為直銷未來發展的趨勢之一，不過，余德培建議，在進入直銷市場前，對於人才的培育和產品的限制性，都須做事前的準備和規畫，若只是一窩蜂的跟進，忽略了通路的獨特性和人才、產品的適用性，將使成功的機率大打折扣。

全方位努力，掌握契機
在一連串的回顧展望中，可以看出直銷產業的未來發展是業者、政府和參加人三方面都須努力配合才能完成的。陪著台灣的直銷走過風風雨雨十數載的直銷前輩陸嘯釧，語重心長的表示，因為以往直銷的歷史事件和政府的管制不當，使得目前的直銷公司良莠不齊，而直銷是很有潛力的一個事業，希望政府未來在立法上能朝幾個方向努力：首先，在資本額的限定方面，應以新台幣二千萬元為標準，因為如果資本額低於二千萬元，其軟體的開發、產品的研發和硬體的設備等，都將受到影響，是否能正常運作值得商榷；同時，有了資本額的限制後，可以杜絕抱著一窩蜂想法，只想趕搭熱潮撈一票就走的人進入這個行業，擾亂產業品質。陸嘯釧亦指出，未來直銷產業勢必只有大的公司才能生存，小的公司將愈來愈沒有生存的空間。
同時，他亦呼籲政府要保護在台灣生根的直銷公司，因為這些公司已有一定的基礎，已生根往永續經營的方向走，比較能確保消費者的利益，也是對有心經營的合法業者一種鼓勵。
總之，陸嘯釧認為，展望未來，必須經過政府和業者不斷的溝通，以及業者本身的自愛與自律性，形成產業整體的共識，才能以前瞻的眼光，宏觀的做法，向更大的市場邁進。

《前瞻篇》

產學交流之做法與期許


直銷是一條非常重要也是非常具有競爭力的銷售管道。對傳統的商店銷售而言，直銷是一項革命性的創新和突破，商店不再是商品銷售的唯一管道，不需要商店，一樣可以將商品賣到消費者手中。直銷在台灣的歷史相當悠久，早年的沿門兜售，由推銷人員挨戶推銷，就是一種古老的直銷；自動販賣機的銷售、郵購等也都是台灣市場上行之有年、相當普遍的直銷方式。
直銷業界與學術界交流合作是當前急務


(一)直銷事業未來的發展潛力
老鼠會對直銷事業在台灣的發展有非常不利的影響。許多人把直銷（特別是直銷）和老鼠會畫上等號，因此不屑從事直銷事業。多年來學術界也幾乎忘了直銷的存在，很少對直銷事業的經營進行有系統的教學和研究。但是，我們很高興看到一些有勇氣、有遠見的企業人士，仍然在眾人懷疑的眼光下勇敢地踏進直銷事業行列，在消費市場中打出一條血路。他們的努力對澄清人們對直銷的誤解和疑慮有很大的貢獻。
一九九一年公平交易法公布，一九九二年公平交易法開始施行，確認了直銷事業（特別是直銷事業）的法律地位。行政院公平交易委員會於一九九二年成立後，非常重視直銷事業的管理，訂定「直銷管理辦法」來規範直銷事業的經營和保障參加人的權益。這些立法和行政措施確認直銷事業是一種合法、正當的直銷事業，並對直銷事業的經營做了合理的規範，使人們了解到正當的直銷與老鼠會是不同的，不正當的老鼠會是政府要打擊的，但正當的直銷則是政府要加以保護、加以管理，要協助其發展的。公交法的施行和公平會的努力已有力地消除了阻礙直銷事業發展的一個大路障，將來直銷事業的發展如何，就看市場需要和業者本身的努力了。
台灣未來的市場情勢對直銷事業的發展是非常有利的。這些有利的因素至少包括：
^1.職業婦女愈來愈多，女性主管愈來愈普遍，她們重視購物的便利性，希望減少到商店購物的時間。
^2.人們日益重視休閒和家居生活，希望減少到商店購物的時間。
^3.商業愈來愈現代化，加上政府對直銷事業的管理日益嚴密，人們對直銷公司和直銷商品的信心日益增強。
^4.消費者日益重視自我觀念，個性化的消費時代來臨，歡迎具有個性化的商品，而直銷事事
可提供比商店所陳列出來的更多樣化和更具個性化的商品。
^5.商業區商店的土地成本和營運成本日益提高，加上停車空間不足，交通壅塞，大幅提高消費者親身到商業區商店購物的有形和無形費用，此亦有助於直霄的發展。
^6.科技不斷創新，各種新的直銷方式（如傳真購物、電訊直銷等）不斷出籠，使消費者可更方便、更經濟地利用直銷的管道去購物。
許多市場的有利情勢，加上愈來愈多的優秀人才投入直銷經營的行列，未來直銷事業在台灣的發展潛力是很大的。直銷業者應以正派經營的態度來掌握此一有利的發展良機。
(二)加強產學合作，掌握直銷發展契機
面對許多有利於直銷事業發展的情勢，直銷業者應有積極的作為，以正派經營的態度，不斷改進經營績效，積極開拓直銷市場，以有效掌握直銷事業發展的契機。同時，直銷業界也可在人力、財力等各方面，協助學術界加強直銷問題的教學和研究工作，並以本身實際從事直銷工作所累積的經驗和智慧，協助學術界提升直銷的教學和研究品質。
另一方面，學術界應揚棄過去對直銷的錯誤認知，重新肯定直銷的正面功能，正視直銷通路的重要性，加強對直銷問題的教學和研究工作，提供直銷人員在職進修的多元管道，以協助直銷業界提升直銷事業的經營能力。
直銷業界和學術界的努力是互補的，雙方的交流合作是互利的。產學雙方應加強彼此的交流，通力合作，才能有效掌握台灣直銷市場的有利發展契機。

現今直銷事業努力方向
為掌握未來直銷發展的大好機會，直銷事業亟應從提升人員素質，改善經營績效、促進國際交流及塑造良好形象等四方面去努力。
(一)提升直銷從業人員的素質
直銷業界中人才濟濟，特別是近年來有不少優秀的年輕人投入直銷事業行列，對促進直銷事業發展有很大助益。不過，整體而言，直銷從業人員的素質仍有待進一步提升。許多直銷從業人員對直銷理念的認識仍然不夠，對直銷的報酬仍然有過高或錯誤的預期，對從事直銷工作的技巧仍然有待改進，這些都將影響直銷事業的未來發展。因此，直銷業界亟應加強對直銷從業人員的教育和訓練工作，使直銷從業人員的素質和能力能夠與時俱進，以因應直銷事業未來發展需要。
(二)改善直銷公司的經營績效
直銷公司是拓展直銷市場的關鍵主力。近幾年來，台灣直銷市場不斷擴大，直銷公司的努力和衝刺功不可沒，特別是直銷公司主管階層的素質不斷提升，經營管理制度也逐步建立，不斷改善，對提升直銷公司的經營績效，有相當的助益。而對未來直銷的有利發展情勢，直銷公司宜繼續強化本身的經營管理制度，促進團隊合作，提升公司的經營績效，才能使直銷事業有更健全的發展。
(三)促進直銷事業的國際交流
台灣的直銷事業應多加強國際交流，建立與國際直銷組織的交流管道，強化與外國直銷業界的溝通和交往，使台灣的直銷業界能成為國際直銷社會的重要成員。直銷業界宜多參與，甚或主辦國際性或區域性的直銷活動，一方面了解國際直銷事業的動態與趨勢，吸收新知，學習他人的長處；一方面也讓國際直銷社會認識台灣直銷事業的實力和發展，將台灣直銷經營的獨特經驗和成功模式與國際直銷人士共享。促進國際交流，參與國際直銷社會的活動，對提升台灣直銷事業的經營能力和社會形象都具有正面的功能，值得直銷業者重視。
(四)塑造直銷事業的良好形象
良好的事業形象有助於產品的銷售，可改善與社會各界的關係，也可提升內部員工的士氣，有助於吸引及留住優秀的人才。近些年來，經過許多正派直銷業者的努力，直銷事業的形象已有相當的改善，但社會上對直銷事業持有負面印象者恐怕仍為數甚多，這種現象如不改善，對未來直銷事業的發展將會構成重大的阻力。因此，如何塑造直銷事業的良好形象，應是當前直銷業者的一項急務。

雙方交流的可行做法
(一)直銷的學術研究方面
學術是實務的基礎。加強直銷的學術研究工作，將有助於改進直銷實務和提升直銷事業的經營能力。加強對台灣直銷問題的學術研究，學術界責無旁貸。以往學術界對台灣直銷問題的研究有如鳳毛麟角，甚為少見。從直銷角色的重要性來看，此種偏差現象亟待停止。學術界應透過各種途徑，鼓勵學者研究台灣直銷事業面臨的問題，舉辦直銷學術會議或研討會，加強本土化的直銷學術研究，以提升直銷的學術水準。
另一方面，直銷業界也可對直銷的學術研究工作提供最大的助力。直銷業界可提供經營資助學術界的研究計畫，譬如，中華民國直銷協會曾在一九九三年提撥新台幣七十萬元，資助學術界從事有關直銷公司經營管理制度及直銷產品消費者購買行為的學術研究，就是很值得敬佩的做法。直銷業界也可對學術提供專家諮詢服務，幫助學術界了解直銷實務，或協助學術界蒐集有關業界資料。
另外，直銷業界也可資務大學設置直銷講座，敦聘傑出的資深學者擔任講座教授，研究和講授直銷問題，並領導全校性或跨校性的直銷研究群，期能帶動直銷研究的風氣，提升直銷的學術研究水準。
(二)直銷人員的教育訓練方面
人才是任何事業最寶貴的資產，對直銷事業尤其如此。直銷事業要想永續經營，必須重視直銷人員的教育訓練工作，加強直銷人才的培育，俾能提升直銷從業人員的素質，提高直銷事業的經營績效。教育訓練方面，直銷業界和學術界亟應通力合作，密切配合；事實上，產學雙方也有很大的合作空間。
首先，業界和學術界可合作規畫直銷課程。目前各大學中尚甚少在正規學程中開設有關直銷方面的課程，為配合未來社會對直銷知識與人才的需要，大學中宜多開設直銷課程。有關直銷課程宜由直銷業者與學術界合作規畫，直銷業界對於課程之內容、教材、講授方法等，應可提供最寶貴的意見，使大學中開設之直銷課課程能真正切合業界發展的需要。
其次，大學可開設直銷人員的推廣教育班次，提供給直銷從業人員在職訓練的機會。有關此種在職訓練班次的規畫和實施，直銷業者應多貢獻智慧和經驗，學術界也應多聽取直銷業者的意見，俾使訓練課程能符合業界的需要。
第三，直銷業界和學術界可共同舉辦直銷實務問題的研討會，讓產學雙方共聚一堂，交換心得與經驗，彼此集思廣益，增進對直銷實務的了解，提供解決直銷問題的處方。直銷業界中有不少傑出的主管和直銷人員，學術界可邀請和安排這些直銷業的菁英到學校去講授直銷實務課程，以補學校專任師資的不足。
第四，直銷業界和學術界也可合作撰寫台灣直銷的教材及個案。目前，本土化的直銷教材及個案均極為不足，學術界很希望直銷業界能公開內部檔案資料，並提供諮詢意見，來協助學術界撰寫台灣本土化的直銷教材和個案。

立足國際直銷舞台重新塑造良好形象
(三)直銷的國際交流方面
在國際交流方面，產學雙方有許多合作的空間。譬如，學術界和業者可聯合組團參加國際性或區域性的直銷會議（如直銷聯盟世界大會、亞洲太平洋直銷／多層次市場直銷大會）；雙方也可有錢出錢，有力出力，聯合舉辦國際性或區域性的直銷會議。
台灣直銷業界要想在國際直銷舞台上站有一席之地，必須產學合作，加強與外國直銷團體、直銷業者和直銷學者的互訪與交流。譬如，學術界較容易和外國的學術性直銷組織與直銷學者打交道，業界則和外國的直銷業者或業界團體有較多的往來，產學雙方可一方面各就本身的管道進行邀訪與國際交流活動，一方面互通聲息，相互配合支援，以擴大國際交流與合作的層面。
(四)直銷形象的塑造方面
形象是一種主觀的態度或感覺，人們常依據不完整的資訊加以延伸或加以詮釋，然後據以形成一個完整的形象。社會上一般人對直銷事業的實際經營情況並沒有什麼接觸，也沒有什麼認識，但往往只根據媒體上的一些負面報導，而對直銷事業產生不良的形象，這種現象亟待經由產學雙方的合作予以改善。
許多人認為直銷業是一種短期間就可獲得暴利的行業，這是對直銷業的最大誤解，也是對直銷從業人員的最大傷害。直銷業界和學術界應透過各種管道，宣導直銷經營的正確理念，讓人們了解直銷人員跟其他行業的從業人員一樣，成功都必須付出汗水，甚至要付出更多的汗水。對於那些正派經營的成功直銷公司，產學雙方都可經由各自的管道加以表揚，讓社會大眾認識和肯定他們的成就與貢獻。相反的，對於以不正當的經營手法獲取不當利得的直銷業者，不論是業界或是學術界，都應鳴鼓而攻之，將之列為「拒絕往來戶」，全力予以抵制。
今天社會大眾對於任何事業的要求都已經從所謂的「利潤倫理」走向「社會倫理」，要求企業負起應盡的社會責任，要求企業負起應盡的社會責任，做一個社會的好公民。直銷事業要想塑造良好的形象，必須善盡企業的社會責任。首先，應提供給消費者安全可靠的產品，讓消費者用的安心，要做好消費者保護工作，確實維護消費大眾的權益；其次，要注意員工的工作條件和工作環境，並使員工有成長和升遷的機會；第三，環境保護工作已是人們關切的焦點，應隨時檢討改進本身的產銷作業，以減少或消除對生態環境的污染和破壞；最後，應多從事和贊助社會公益事業，為社會的祥和貢獻一份心力。
企業形象可以改變的，一旦社會大眾的情感和認知有了改變，企業形象也會隨之而改變。直銷業界應善盡企業的社會責任，學術界也應做直銷業界的諍友，多方鼓勵、督促和配合業界的努力，協注業界主動擔負企業的社會責任。產學合作，終將改變人們對直銷業的負面形象，重新塑造直銷事業的良好形象。

產學合作開創台灣直銷新境界
未來台灣的直銷市場有很大的發展潛力，直銷事業有很大的發展空間。社會大眾對直銷的角色已開始有比較正面的評價，政府主管機關也開始以正面的、肯定的立場來正視直銷事業的問題，規範直銷事業的活動，這些有利的發展已為直銷事業創造了有利的發展契機。為掌握此一有利的發展契機，直銷事業亟應在提升人員素質、改善經營績效、促進國際交流、塑造良好形象等方面努力以赴。
拓展直銷市場、發展直銷事業、增進消費大眾的福址，是直銷業界和學術界共同的心願。產學雙方的立場是一致的，彼此也可在學術研究、教育訓練、國際交流、形象塑造等各方面通力合作，密切配合，共謀台灣直銷事業的蓬勃發展。
中華民國直銷協會自一九九○年十二月成立以來，積極推動直銷業界與學術界的交流合作，已為產學合作踏出重要的一惡。學術界也已逐漸體認到加強直銷之學術研究與教育訓練的重要性，除了著手加強規畫直銷相關課程及加強對台灣直銷問題的研究外，若干學術界人士也結合直銷實務界人士，在一九九二年十一月組成中華民國直銷市場發展協會（一九九三年十二月改名為「中華民國直銷市場發展學會」），希望加強本土化的直銷學術研究與教育訓練工作。我們相信，只要產學合作，也只有產學合作，必能開創台灣直銷的新境界。