ABC讓你所向無敵

所有的行銷都必須經過一個媒介，將商品的利益及其所可產生的商品效益傳達給消費者後方能激發消費者的購買慾望，進而產生「交易」行為，不論這個媒介物是「廣告」或「銷售員」，其媒介的過程都是一個「溝通」的行為，主要都是希望能充份掌握顧客的需求（不論是深入瞭解顧客需求或創造並引導顧客之需求），並提供你的商品組合或服務以滿足顧客之需求。

溝通是銷售過程中的重要環結
運作「溝通」的技巧以便掌握顧客的需求，這是銷售過程中非常重要的環節，除非做好這個步驟，否則銷售便很難成功。通常，顧客對於自己的需求或問題，只有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃，加上與顧客交談時運用適當的問話，即可協助你把那些模糊的想法轉為你能回應的具體需求。
不論貴公司的直銷是採用有店舖或無店舖的模式，直銷溝通的至寶ABC法則，一定要先充分瞭解其內容並善加運用。
ABC法則是指：A：Advisor即顧問，指上線或借力對象；B：Bridge則媒介之橋樑，指自己；C：Customer即顧客，指新朋友。
B應安排A座於C的旁邊，並充份的強化介紹A角色權威的專業性，而介紹C角色時只能輕描淡寫的介紹，以免尚未交談已先挫自己的威風了！B引薦完A與C認識後即座陪，交談溝通過程只適當的附和A的話語，並配合點頭、微笑的肢體語言，影響C的認同度，而不可插嘴或打斷溝通的進行，適當時機A角色再借故離開，交由B做締結的後續動作。

ABC法則掌握人性
在傳統事業運作中ABC法則充份的掌握了人性面的特色，或許，B角色的你即可獨當一面的完成溝通，但透過A角色的權威性，一般遇到的阻力會降低許多，但其前題是你必須事前將C角色的背景資料及其對公司商品的認知與接受狀況之資訊充份提供給A，否則容易談偏了方向。
所以，在邀約之前應先儘量了解邀約對象的近況，如工作性質、生活狀況、家庭狀況、職業背景、經濟狀況及其個性、嗜好與興趣等資訊，因為，資訊是促進銷售關係的利器，如果在「溝通」前蒐集的資料愈詳盡，就愈能了解新朋友的狀況，而能快速將談話的重要放在他們的需求上。
最理想的做法是在邀約安排溝通前能掌握更多的資訊，而溝通過程中不論是查證原有蒐集資訊的正確性或是在溝通談話間問到或發現更新的資訊，不要忘了，溝通的目的在「釐清顧客的想法，把顧客模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明」因為，顧客並不會直接清楚或依優先順序地說明其需求。他們通常用字模糊，只提出問題、憂慮、願望、事件或期待。

確認顧客潛在需求
所以，在溝通過程中主要是一面查證事前蒐集的資訊及不斷的「發問」以引導出新的資訊，能逐步的協助顧客「確認其潛在需求」。一位優秀的直銷領導人，除了在溝通過程中能隨機應變地想出問話的切入方式外，也應事先準備或蒐集一些問題的切入話題。即一些「好的問題」，通常這些問題在過去曾經協助我們從顧客處獲得寶貴的資訊。
什麼是好問題？一般好問題能夠：
^1.協助你蒐集資訊，查證你的假設，並促使顧客參與銷售的過程。
^2.驗證你的假設，以及測驗顧客對你、對你的公司、你的產品和服務而有的假設。
^3.協助你確認顧客的真正需求。
^4.協助顧客找出他真正需求（或許在你指出之前，顧客並不知道他們的問題）。
^5.尊重顧客的智慧；好問題不應激怒或使顧客感受壓力。
A角色在ABC法則中應先運用好問題的發問方式（一般採開放式問題的問話方式），發覺並引導需求方向，導向公司可提供之商品或服務以便在確認需求後，接著做締結促成的動作進而完成銷售，而不要一坐下來就是公司、產品、制度的單向式銷售模式，如此壓迫式的銷售已過時了！應掌握A角色Advisor顧問的角色，以專業顧問的角色探詢顧客的困擾及需求，並以專業顧問的推薦方式，將公司的產品或服務以「最佳建議」的方式給顧客，讓顧客感覺到你是在協助其解決問題而不是在做銷售動作。

檢討才能精益求精
在每一次的溝通後，不論成功與否，一定要做到「檢討」的工作，如此才能精益求精，並真正訓練B角色，提昇成為獨當一面的A角色。
一般在ABC法則運用後如果沒有成功，將會有兩種狀況必須注意及預防：
^1.溝通過程有瑕疵，B角色可能無法分辨而學到錯誤的技巧，所以，一定要與B角色一起檢討。
^2.B角色受挫了，因為，未能成效B一定會有挫折感，如果此時不注意適時給予激勵，很可能幾次之後你再也看不到B夥伴了！
個人一直覺得每一次的ABC溝通過程，除了是一個很好的行銷技巧外，最重要的是直銷領導人培養B角色轉化成為A角色最好的實務教學方式，再配合事後的檢討，相信，不但業績能提昇，組織領導人更能茁壯獨立，你也才能真正擁有非凡的自由。