「雙軌制發展現況與經營策略探討」座談會紀實

標榜每一位直銷商加入後，只要再推薦兩位下線，就可以獲得經營權，開始計算業績，並且每月計算二次或四次的獎金雙軌制，雖然登台不過一年多，但已在台灣直銷業界掀起一場熱潮。

雙軌制的遊戲規則
由於雙軌制制度簡、單且獎金領取次數較實施傳統制度的直銷公司多，半年多來已吸引逾10萬餘人次加入，不少直銷公司也更改制度實施雙軌制。不過雙軌制是個新制度，一般直銷公司對其知之不深，便在有限的資料中「自行解釋」，也因此由雙軌制所衍生的制度遊戲，隨著市場適用性而受到重視。然而令人擔憂的問題是，雙軌制對現今直銷市場所造成的影響為何？非雙軌制的公司又應如何因應雙軌制的挑戰呢？
有鑑於此，本刊特舉辦「雙軌制的發展現況與經營策略探討」座談會，希望藉此機會為直銷產業提供充分的管道對話討論，以下就與會者發言順序綜合摘要紀錄：
黃文陵：雙軌制雖才引進國內年餘，但已在國外實施多年，多年摸索下有其必然的規範與嚴謹的操作原則。操作雙軌制的重點在於良好的經營理念、商品及制度，如果運作失當則易帶給社會大眾衝擊，但如果運作得宜不失為企業另一選擇。
蔡文瑜：因為雙軌制為無限代延伸，獎金發放採雙週制，且獎金來源為整體業績的獎金而非單向獎金，故較一般直銷制度易賺得獎金。由於利潤空間大，使得許多公司認為只要改採雙軌制便易吸引大批人潮加入；為避免以訛傳訛的情形，公司應明白告知直銷商公司經營能力與發放獎金的百分比，對於直銷商事先的篩選及教育訓練應慎重，時常考核直銷商的言行，才不會造成外界對雙軌制有錯誤的印象。

多元產品及異業結盟
此外，雙軌制公司因制度設計不同，需多樣化的產品供直銷商銷售，國內少數雙軌制公司便多方與異業結盟以降低成本，不過從另一角度思考，與異業結盟經營策略如果不夠周詳，極易鎩羽而歸。
周鼎恆：直銷產業為封閉性的經營型態，無法長期滿足某些特定人士，雙軌制公司將生活化的產品引進直銷體系中，強調直銷商與消費者互利共生，讓所有直銷商在短時間內有長期持續的收入。實施雙軌制公司應朝是否有多元產業機能配合，且此產業機能可否供應產品通路等兩方面來思考，以免無法擴大經營層面。
由於加入雙軌制者日益眾多，以總誼為例，有8成以上的直銷商從未接觸直銷，目前直銷人口快速增長，公司經營者應有社會責任，取消預扣方式、提貨單、循環條件等，以「百分之百消費才能經營，才能領取獎金」為理念，避免直銷商以投機心態加入雙軌制公司，造成公司負債經營。
許修隆：制度存在必有其道理，雙軌制在市場上應運而生，顯示直銷業面臨著原本制度過於艱澀、產品過於昂貴，使得直銷業無法蓬勃發展，甚至連吸納傳統事業的人口都已呈現欲振乏力狀態。直銷產業創造再良好的消費環境也無法與現有的傳統通路競爭，唯有提供良好的消費與經營環境才有永續經營的機會，95年傳統行業的營業額為2,349億，但直銷產業的產值從未突破傳統行業的18％，如今直銷業者應思考的是，直銷業面對的不是雙軌制的挑戰，而是傳統行業對直銷的挑戰，唯有業界團結才能與傳統行業競爭。

雙軌制的隱憂
方子維：任何事業均以消費者為主，直銷公司應定義為消費者組織而非業務人員組合，直銷的魅力在於消費者因願意改變生活而接受公司對其訓練，進而啟發潛力，倘若忽略直銷為消費者組織而誤認為業務員組合，或許直銷公司及先進者會獲得利潤，但是其他的人想必會對直銷業灰心至極。
此外，雙軌制中為何設限直銷商只能以2名下線發展？在無限代延伸中，為什麼直銷商可以重覆加入？大部分的獎金來自制度推薦下線，獎金的10％需回饋公司，分批購買公司的產品，此符合公交法及直銷「自由」的精神嗎？最後，事業應有銷售行為及客戶，究竟雙軌制的主力產品為何？公司定位為何？雙軌制雖為創新制度，但應以關心消費者的權益為重，如果只重推薦不著重銷售商品，憂心雙軌制公司將走向偏途。
高茂林：雙軌制將直銷商視為老闆，依每個人的能力不同可開大小不一的店，並以制度規範直銷商，只要公司經營者做好制度及訊息的傳達，並不需要特別去管理消費者。
陳明宏：任何制度都有其灰色地帶，有心者均可鑽此漏洞，但從事直銷者並非為了制度而從事直銷，而是希望在成功之餘不遺憾。在直銷事業中，應考量消費者的需求，業者如欲擴大產業通路的百分比，必須心態正確。直銷商要有正確的心態來從事才不易有挫折感，經營者也要有正確的心態才不易造成社會問題，只要雙軌制能稟持著創立的初衷，開始、過程及結果均很完美，對得起社會及顧客，實施雙軌制未嘗不可。
徐大智：制度是無罪的，重點在經營者以何種心態經營直銷事業，對於某些業者以雙軌制來吸金，這些行為應嚴厲的譴責。至於某些加入雙軌制的直銷商認為產品不重要，並存有只要推薦2位下線便可坐享其成的觀念，公司宜加強教育訓練。
姜惠琳：無論雙軌或非雙軌制，公司都宜以銷售產品為命脈，每位經營者都應找尋出產品的目標對象，思考產品要如何銷售？業績從那來？制度應非問題所在，重點在於產品可否贏得顧客的喜好，而公司的形象、管理、營運、配銷、財務狀況及產品區隔性等，應讓消費者及直銷商信賴。

業者應自律避免成老鼠
許良榮：任何制度的結構都少不了公司的產品、通路、消費者等，但是雙軌制卻無法令人瞭解其企業未來的藍圖、發展狀況及理念，其次，雖然雙軌制是以生活性的產品為主，但是產品的競爭導向原理何在？是否與直銷市場的產品有重疊？第三，直銷商推廣產品必須有足夠的利潤支持，而直銷通路的單位成本較其他銷售方式高，雙軌制未來的通路組織如何支持？若只有少數人賺錢並無法使組織持久。第四，任何公司的經營方式都有其機會與獨特性，雙軌制也有其存在的成功要素，但在經營上應考慮「快速致富亦帶來高風險」，如果風險大、後遺症多，消費者會受到足夠的保護嗎？
周由賢：公平法的基本精神，是以人為通路來推廣產品，而非推廣制度或發財機會，雖然雙軌制本身並無問題，但業者一味強調制度及可快速獲利，而忽略產品銷售，這種打帶跑的作法，將導致直銷商只知排線、拉人頭，不是一家正派公司應有的作法，不禁令人擔心誰將會是最後一隻老鼠，對直銷業的長期發展而言將是一大傷害。
由於公平會認為直銷公司應對直銷商的行為負責，所以直銷協會的立場希望雙軌制公司能把制度即將面臨的問題與適法性提早分明。
楊建元：如果直銷商或經營者本身的行為或理念不恰當，可能讓原本中性的制度產生負面的影響，如購買商品囤積卻不販賣，造成實質上是以金錢購買位置，使業界整體的形象崩盤。

避免不良制度毀壞形象
張世輝：直銷產業在歷經十餘年的風風雨雨後，好不容易才在社會大眾間建立良好的形象，雙軌制的誕生如能在業界間促成正面的影響，業者應樂觀其成，但如在過程中對產業造成傷害應予以抵制。
雙軌制中每個月的積分對於直銷商而言可形成短期的爆發力，但畢竟非長期之道，如何讓80％的消費者成為長期客戶，直銷未來的空間頗大，可創造的力量亦大，期望業界應結合正面力量，共同承擔大環境中的成敗責任。
孫建和：直銷公司及每位直銷商均為直銷界一員，亦代表直銷界形象，經營者的心態會影響公司的發展，希望雙軌制對直銷界有其正面形象而無負面作用。
朱昌田：從歸零到不歸零到雙軌制，制度有其階段性的不同，半年前實施雙軌制的公司，有部分其獎金制尚未健全，卻已開始營運，但歷經半年的考驗，雙軌制的管理、執行、運作已成規範，甚至於產品、訓練、制度及社會責任都已成雛形。
建議實施雙軌制的公司可自組聯誼會，對獎金制度作詳細的運算，達到經驗交流的目的，並與相關單位如公平會等，針對目前及未來可能發生的問題，進行深入的探討，避免造成不可收拾的情況。
黃清芳：如果因為制度的不同而使經營方式產生變化，直銷未來的演變會令人惶恐，不過，雙軌制結合舊有的直銷制度倒不失為應變之道。
李久慈：在直銷界眾多的制度中，雙軌制只是流行制度之一，無法取代傳統制度，業者應抱持著對任何新事物能多瞭解的心態。在不斷求新求變的傳統產業中，無論任何制度都有人走向偏鋒，但事業成功的關鍵在於經營者本身的堅持、心態、理念、資源、策略，而非制度。
在具高度挑戰性的直銷界中，每個人都關心雙軌制度是否會造成直銷界的革命，制度本身並無罪，端看公司經營者如何運作此制度。
實施舊有制度的直銷業者亦不必太過憂慮，直銷產業可愛之處在於多元化的自由精神，制度能經得起時間焠煉，必定可存活於直銷業界，但業者必須在實施制度期間，避免觸犯公交法及毀壞直銷界好不容易建立起的聲譽及形象。