21世紀的明星通路

90年代即將步入尾聲，而近10年行銷市場最震撼的事件就是媒體與通路的革命。事實顯而易見，在公平交易法的規範下，正當而符合交場需求的直銷事業正以史無前例的速度蓬勃發展，為新興商品打開廣大的市場，也為舊有商品開拓了新的商機。
諸如美國Colgate-Palmolive集團的Princess House，Gillett的Jafra化粧品，而通訊業的MCI及Sprint也運用這個潛力無窮的通路在極短時間內攻佔AT&T25％市場。新成立的公司更以全新的觀念及獎金制度快速在市場上佔有一席之地，如Nu Skin及Quorum等。更有甚者，在某些市場，人壽保險也開始以直銷管道來銷售他們的商品。

大眾行銷開始沒落
事實上，傳統的大眾化行銷開始沒落是有原因的。多年前約翰奈斯比及妥夫勒等人就已經指出，隨著科技發達，大眾市場將被分化為各類專門市場，而依賴大眾市場的行銷工具，如電視廣告，也將逐漸失去其效果。取而代之的行銷策略將是兼有高科技及人性訴求的方案。大多數的趨勢著作更強調假如廠商忽視消費者需求或自認了解消費者意願，他們終將失去市場。
邁入90年代，強勢通路更主宰了整個市場的發展，如量販店、專業連鎖店、大型購物中心等。市場已漸形成大者恆大，商品流通的利潤向金字塔頂端集中的趨勢，直銷就是在這樣的大環境下迅速興起。
長期以來在美國、日本，甚至在台灣家庭的平均工作時間愈來愈長，但所得在貧富差距下並未相對增加。當他們消費的時間愈來愈有限，產品就愈有從賣場走進家庭的必要。
自從媒體革命發韌，有線電視的強大形成頻道的大量增加，消費者停留在同一頻道的時間相對變短，漸漸地，當廠商發現同一商品的廣告成本變大，效果卻相對變低時，電視廣告不再是行銷的萬靈丹。

直銷商品價廉物美
當廣大的消費者發現他們所購買的產品中，相當高比例的成本是花費在廣告及賣場的支出時，他寧可購買無店鋪、無廣告，但透過親友推薦的產品。同樣是背書，他們寧可相信親友，也不相信廣告，因為他們可以透過直銷而消費到比較價廉物美的產品。
直銷近年來的發展，包括台灣在內的的市場流行，與未來在東亞的成長一樣，都是可以被預期的。當大企業或大型組織面對巨變無法改變自身而形成僵化體制時，原本受其保護的人們必尋求一個可以提供他們成功而充實人生的組織。
正當的直銷以賺錢為號召，但其最終目的卻是快樂、自由、健康的人生，值此重物質而輕心靈的商業社會，直銷正好可以提供一個兩者兼得的環境。正如傳教，正當的直銷事業領導者必須相信他所銷售的產品、商法及制度，以身作則，言行一致，且真心地相信他所領導的事業對眾人有利，否則甚難獲得別人的認同。

以傳教的心經營直銷
如果業者心存僥倖，他的事業將有如空中樓閣，雖然可以暫時獲利，卻不能持久發展。更重要的是，因為直銷不是投機事業，必須先付出才有收穫，所以若不能一秉有如傳教般勸人為善的精神，將禁不起早期的試煉，也不可能獲致後期的成果。
經過十多年的考驗，直銷事業終於逐漸走出陰暗時期，進入一個百家爭鳴的時代。我們期盼管理業者的公權力機構能訂定更明確的遊戲規則，使得正當的業者及組織領導者脫穎而出，進入一個儼然是21世紀明星通路的時代，在更多的新興市場大放異彩，帶領更多的人追求成功的人生，並使這個曾被稱為「資本主義新宗教」的行業建立更專業的形象。