傑出直銷　領導者的特質

拜讀直銷世紀雜誌社長李久慈的大作─「直銷大未來」，尤其是談到直銷人的生涯規劃篇時，更令我為之動容，書中詳實介紹從新進者到成為高階直銷商的應注意事項與致勝祕訣，若能遵照其書中之要點，逐步實踐，深信成功必能發生在您的身上。然心中隨著此書的激盪，倒想來談談傑出直銷領袖是否是天生俱備了某些人格特質？還是這些傑出領袖都是由後天訓練培養而成的？

領袖特質非自然天成
翻開台灣直銷史，在過去18年的歷史中，我們看到有多少赫赫有名的超級直銷領袖，有數不盡的辛酸歷程，也有說不完的成功故事，但若能「歸納分析」其中的共同特質，則可以找出他們的共通點：強烈的成功企圖心、積極認真的工作態度以及追求學習成長的習慣。若我們攤開直銷界的成功個案，從「人格氣質」(Temperament)來深入探討，你會發現，直銷成功的領袖特質，與一般行業的成功者（像傑出管理者、創業家、冒險家等）都具備了下列特質：
^1.強烈的成功動機：我們都清楚，要改變一個人的行為，就要先從改變他的動機開始，動機(Motive)的產生有二種，一種為內發的，另一種為外誘的。內發大都自然產生，像求知、好奇、求勝進取、贏得敬重、正人君子、光宗耀祖、維護名節等等，這些都是發自內心自然而生，沒人可強迫的。而外誘的動機大都源於利誘或威逼、懲罰，像升官發財、加薪或解僱、頭銜名位、豪宅大車等等。無論是何種動機，若無法讓您自己進行自我改善、追求成功，就不能使周遭環境產生顯著變化（如升官發財），也就不會去改善自己的缺點，也就沒有行動，沒有行動也只是虛幌一招、虛應故事而已。
直銷這行業最迷人的地方就是不分學歷的高低、不分貧富人人可為，也因此不少成功者都憑著旺盛的企圖心堅持到底，贏得成功的喝采。而這些成功領袖的人格特質，不外乎是「享樂型」的延伸，他們對例行的工作不感興趣，在他感到自傲的地方並不是自己能力多少，而是他有充分的自由去創造未來，而且忍受挫折的韌性較強，也較容易由挫折中站起來。由於天性之故，享樂型的人充滿社交才華，他們通常很有吸引力及幽享資源與成功。
^2.積極認真的工作態度：直銷領袖都具有專業的知識、成熟的人際關係以及堅強的信心的特質，擁有這種人格特質的人都會有「捨我其誰」的胸襟，我不做誰做的老大哥信念，會帶頭示範、喜歡照顧別人，他們喜歡「施」勝於「受」，希望自己能對社會有所貢獻，希望在團體中表現出「可信賴」、「不可或缺」、「重要的人物」，甚至「不眠不休」的認真態度，所以對客戶的真誠、對訓練的付出以及對方法的尋求，都顯露無遺。
^3.追求學習成長的習慣：在「直銷大未來」這本著作中也提到建立學習型的組織的策略，事實上這也是所有高階直銷人的挑戰與憂慮。學習成長是一種基本習慣，也是一種壓力，但是能不能持續永恆，以及能不能尋求改進、以及完美的「長程規劃」，才是未來領袖們真正的課題。但是習慣是人的第二天性，所謂習慣成自然，要以七年之病求三年之艾，養成好習慣必需有各種主客觀條件的配合，習慣不夠恆常，往往會落於失敗。

善用增加原理養成習慣
譬如說高階組織線的管理牽涉到行銷知識、領導統禦、人際關係、互動溝通等等層面，除了參加短期訓練班或是充電之外，是否有深入的鑽研學術系統、請教學者專家，再加上不斷嘗試與修正，這種才是真正的學習習慣(Habit)。
事實上，習慣或行為是可以改變的，也可以觀察、可以模倣，更可以有一定的目標，可使用「增強原理」。這個道理我們常在激勵大會或分享經驗時表露無遺。
譬如一位傑出的領袖人物，他的背景只是販夫走卒，但現在已轉變成一位人人景仰的大人物，於是大家會去發掘其成功的習慣是什麼，若他成功學習「外語」的習慣模式要六個月，每天上課一小時，固定與外國人交談半小時，不論假日或其他原因，都不曾中斷，那我們就可以照他模式去嘗試。「增強原理」就是在看到他的「光芒」與「榮耀」是那麼的令人心動後，引發追隨與效法的信念，習慣模式因此而養成。
其實人生道理是一以貫之的，通常成功者的人格特質看似老生常談，若您深入去思考，就會知道「知」是一回事，「行」又是一回事，就像多數人只活在自己塑造的假象中，藉口與主觀思想令您拙於識人，昧於知己。唯有實際去印證與實踐，經由自己的體驗，來透視人性、瞭解人性，自然就會精於處理問題，成功或然率就相形提高了，而這也應驗了一句名言：將相本無種，男兒當自強。