打開心門跟隨上線─早期心態分析與行動指令
分類 / 直銷文摘
作者 / 王貴珍
期數 / 第39期
打開心門跟隨上線─早期心態分析與行動指令
朗讀:
直銷可以說是近年來最熱門的行業,因為直銷符合一般人希望創業當老闆、增加收入、拓展人際關係,以及希望到海外旅遊、體會不同的生活經驗,追求成長等的需求,所以成為最受矚目、成長最快的行業,它吸引社會中各行各業的人加入,使得參加直銷的人數不斷在刷新紀錄,直銷人所開創的業績讓社會大眾刮目相看,直銷人不怕艱難締造奇蹟的故事也一而再、再而三地到處流傳,讓成功的直銷商成為社會竄升速度最快的新興貴族,也因而吸引眾多人好奇與羨慕的眼光,鼓勵更多人想要一窺其堂奧。
既期待又怕受傷害
一個新人加入直銷的行列之後,影響他能不能成功的條件不是他當初決定加入直銷的動機,而是他加入之後的心態觀念是否真的可以適應直銷這個行業的特性和要求。能夠適應的人,就可以在直銷的龐大人際關係支援系統的協助下,順利的完成追求卓越的願望;沒有辦法適應的人,就會來了又去,成為直銷的過客,無法在直銷落地生根。
為什麼一個新人會願意留在直銷組織中,為自己的理想奮鬥?又為什麼充滿希望和熱情加入直銷的新人會來了又走,放棄大好的成功機會,繼續過著想改變又無能為力的生活呢?深究其原因,是新人不能打開心門、接受上線的指導,迅速地展開行動。其中又以打開心門接受直銷最為重要。
新人剛接受直銷的時候,心中雖然熱情難擋,滿載著上線的祝福與叮嚀,但是他的心中還是會「怕」。因為第一次接觸直銷的人總會分不出直銷和推銷之間的分別,一想到推銷,很多人就會想要打退堂鼓。他們就會開始擔心自己的口才不好,從小到大連話都講不好,哪裏有辦法可以跟人家介紹產品?簡直就是天方夜譚,想到這一點他的信心可能就已經喪失了三分之一了。
況且有許多人是很難放下身段或拉下臉來和親友推銷東西的,要跟陌生人推銷,更是難上加難。想到這點信心又喪失了三分之一,滿腔的熱情也開始降溫。
如果認為直銷是推銷,新人就會有被欺騙的感覺,認為所有的好言好語都不過是要吸引他加入的藉口,想到感情被騙,他的信心又喪失了三分之一,不但對朋友劃清界線,對直銷恐怕也要當成拒絕往來戶。
即使新人沒有將直銷當做推銷,他還是會怕。他會開始擔心自己會失敗。因為當他決定接受直銷成為自己的事業的時候,他可能已經經歷了家人和親友的反對或潑冷水、也可能已經承受著極大的壓力來經營直銷,再加上上線求好心切,充滿希望的關愛眼神不時地照拂在自己的身上,以及自己在眾目睽睽之下承諾要達到目標的聲音不時在自己的耳邊響起,又想到有許多的人一直要看自己是否能闖出一番名堂,來證明直銷確實好得不得了、確實可以改變人的一生。這些說也說不完的原因加總起來,當然會讓新人害怕失敗。
此外,新人還特別容易產生挫折感。太多的挫折感的確會扼殺了一個新人的直銷事業,讓他成為早夭的直銷人。直銷強調做中學,為了建立新人的信心,讓新人早一點進入狀況、瞭解直銷,上線總是會要求新人立刻展開行動,不可能等到新人完全準備好了才上場做戰,因為永遠也沒有完全準備好的一天。
增其自信帶來希望
在這樣的情況之下,新人總會遇到成功或失敗的例子,成功了自然會增加信心,認為直銷果然可以帶來希望;失敗了就會產生挫折感,太多的挫折感會讓新人產生沮喪的情緒,甚至開始懷疑自己從事直銷的選擇,如果一直無法突破這種情況,或者新人可能就成為直銷幽靈人口的統計數字,甚至從此和直銷絕緣。
遇到這種情況,上線最要緊且必須要做的事就是打開新人的心門。對於新的事物,因為不熟悉而感到害怕或在遇到阻礙的時候退縮是人之常情,上線沒有辦法要新人不要害怕,上線要做的是增加新人的安全感來掩蓋或去除新人的恐懼心理。因此上線要不斷地對新人做心理建設,不斷地透過關心的行為來讓新人瞭解直銷的真正面貌,幫助新人度過被潑冷水的痛苦時期。
訂立目標給予指令
另外上線可以多邀新人來參加組織的聚會,讓他熟悉組織的成員來增加信心,因得到更多的友誼關愛而喜歡直銷;另外,上線可以透過為新人訂定的短期目標,給新人行動指令來開始他的直銷事業,更能夠有效地打開新人的心門,讓他順利地融入直銷的組織之中。
在新人決定開始他的直銷事業之後,上線就要馬上教導新人列名單,而且要新人無論如何都要想辦法列出上線要求的人數,因為能夠列出上線要求的人數,一方面表現新人的決心,另一方面可以教導新人服從上線的指令。同時,要求新人親自體驗產品,並且將體驗產品的心得每天記錄,如果已經出現不錯的效果,就要鼓勵新人向朋友說自己的體驗成果,沒有任何銷售目的,只是純粹地說出自己的經驗,這樣一來不但可以練習表達能力,更是訓練分享技巧、膽識的最好方法。
新人列了名單之後,就要緊接著教導新人邀約。第一次的邀約,上線最好要陪新人一起做。因為上線在旁邊,可以增加新人的信心,讓他沒有藉口不去邀約,如果邀約成功,上線的鼓勵就是最好的邀勵;萬一邀約失敗,上線可以立刻示範正確的方法,或者糾正新人容易犯的毛病,讓他可以在第一次就將正確的方法記得清清楚楚,並且用這樣的方法繼續做有效的邀約,而且只要邀約成功,新人高興自不在話下,更會對上線抱著無限感激的心,願意照心塌地地跟隨上線的指導,如此一來新人的複製工作也能夠更順利地進行。
所以上線不要認為自己的時間寶貴,只要技巧方法都說得很清楚之後,就放手讓新人單槍匹馬去奮鬥,等到新人有問題的時候,再教他解決的方法。但是萬一你遇到的新人需要更多輔導時,你就必須花更多的時間在他的身上。
當新人遵循上線的行動指令來學習直銷的技巧之後,上線要把握機會來教導新人正確的心態觀念,幫助新人打開心門,高高興興地成為一個快樂的直銷人。而且要一直要求新人重複做列名單、體驗產品、邀約的動作,如果邀約做得很成功,就可以安排上線支援的家庭聚會,讓新人在更多的成功之中,慢慢克服心中的擔心害怕,願意用行動來支持自己的選擇。到這個時候,上線就可以開始為新人準備更深入的訓練計畫,吸納新人成為組織的成員。
最後要提醒上線,大部分的新人都是充滿熱情,卻也對直銷既喜愛又怕受傷害,因此上線要特別關注新人的需求和感受,千萬不要讓沮喪澆熄了新人的熱情和希望;也要提醒新人,選擇直銷絕對是正確的,是一生難逢的機會,想要成功就要打開心門,接受直銷的訓練,而最有效的方法就是要緊緊跟隨上線的教導,上線才有機會將他身經百戰的寶貴經驗傳授給你、共同追求成功的人生。
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