如何留住不適用產品的顧客

政治學上有一句名言：「一個好的政府不可能討好所有的人民，而是以最大多數人的意見和福利為依歸」，這句話也很適用在直銷業。

留住顧客須有熱忱
我們都知道再好的的產品，再有名的品牌都會有不同的顧客群，何況直銷的東西種類之多，不是各種產品都適用任何人。在這種前提下，「如何留住不適用產品的顧客？」是值得關切的話題。
當你在做直銷時，可能就已做好顧客群的分析和規劃了，其中滿足最大多數的顧客需求是銷售的不二法則，因為其中牽涉到公司規定和成本的問題，有時產品的引進和推薦並不是完全操控在你的手中，產品適用與否，很難由個人界定。
一旦顧客對你說「這個產品不適用」，你可能無可奈何，因為產品的製造、性質、種類或價格都不是個人造成的。消極的人可能就會放棄這位顧客，但多半從事直銷事業的人都有旺盛的、努力打拚的性格，很難坐視顧客上門又走開的情形。「把握機會」也是從事直銷事業成功的關鍵，怎麼讓機會消失呢？
撇開公司或其他客觀因素，要留住不適用產品顧客，有時積極的作風可能做得到，重要的是，你是否有留住顧客的熱忱和決心，那麼「即思即行」吧，不要因為顧客一次的拒絕就遠離了顧客。
首先，你可能必須先分辨顧客和產品之間的問題，產品哪裡不好？產品真的不適合顧客嗎？還是顧客不懂得使用產品？

別急著說再見
換句話說，先搞清楚顧客真的不適用產品嗎？如果是「假」的不適用，就該再詳細說明使用的方法，甚至安排示範如何使用產品的活動，必要時提供樣品給顧客使用，運用各種方式，讓顧客充分了解產品的好處。必要時，還可透過使用過產品的人作見證，來強調產品的優點和可靠性，當然與顧客有關的親朋好友也是最可運用的人際資源，可以藉其力來化解顧客對產品的「不適」感。
對於提出不適用產品的顧客，一定要給予關切之意，可以透過他們的意見或看法統計調查產品的問題在哪裡，或是在行銷過程中有什麼缺失，以便作為檢討改進的參考資料。
如果是真的不適用產品的顧客，也不是毫無留住的價值，他們可以列為「再生顧客」或是「潛在顧客」。
透過他們的不適用來引介適用的顧客，也就是「再生顧客」，直銷事業的顧客群不是單一不變的，而是可以無限擴增的。也許有朝一日產品的性質或價格等「不適用」的因素改變了，他們依然可以成為產品的顧客。就拿眼霜為例，少女顧客不適用眼霜，等過了三、五年也可能購買眼霜保養皮膚了，而這就是「潛在的顧客群」，在於你是否有耐心和熱情去開發，而不是一碰到不適用產品的顧客就急著和他說「拜拜」！

投其所好化解敵意
有時候，打動一些自稱為不適用產品的顧客，可以運用一些技巧以贏得他們的心，例如「動之以情」、「施以小惠」、「投其所好」等銷售策略，可能降低不適用產品顧客的比率。
有些顧客對於產品適用與否的感覺是很抽象或模糊不清的，如果抱著交朋友的心情服務顧客，你的熱情和服務態度可能為產品的適用性增加部分「印象分數」，在顧客和產品之間「動之以情」，轉化其適用性的評判，使得顧客願意試用產品，無形中就創造了可能銷售產品的機會。
有的顧客會以「不適用產品」為藉口，多爭取一些利益或是折扣，這是正常的心理反應，在可能範圍內可以「施以小惠」，給予價格上的優惠或是小小贈禮，爭取顧客使用產品的機會，以便減少顧客對於產品的猶疑，而削弱不適用產品的機率。
對於顧客的感覺「投其所好」，是直銷成功的重要法則，顧客覺得產品不適用，先別對他反駁，化解顧客對產品的敵意是非常重要的工作，應該誘導顧客說出對產品有哪些不滿，紓解其心中的嘔氣，然後在「知己知彼」的策略下，投其所好，化解顧客不滿的情緒，適時找出問題點，對症下藥，拉回不適用產品的顧客心。
別忘了！別輕意讓你的顧客溜走，別讓你的顧客抱怨、抱憾、懷著敵意離去。不適用產品的顧客也可能改變態度和想法，就看你願不願意試一試「扭轉乾坤」的滋味。