注重公關才有好績效

通路，是市場開拓的關鍵點，但近年來，傳統行銷通路經營日益困難，學者黃俊英及蕭富峰認為原因為科技進步、消費習慣改變及經營成本日益提高，基於上述原因，使得行銷組織能否尋得新的通路，有效接近顧客，成了企業獲致成功的關鍵因素之一。許多人肯定「直銷」可以為傳統通路行銷帶來一個新的機會點，具深厚發展潛力。
國內對直銷業方面之研究論著，甚為有限，關於直銷公司功能策略與績效關係之研究更少，因此值得一窺究竟。
在探討直銷公司功能性策略時，著重於其通路的控制及掌握，即其內部直銷商管訓制度的設計。國內尚未有以直銷公司制度為研究對象加以比較之論文，至於國外學者對此方面之研究，多是以一個或數個直銷公司為對象，採個案研究法來探討其發展及制度。
在激勵制度上，可以看出多半直銷公司會注重實質的回饋。在將之與直銷商對制度的滿意程度做變異數分析時，可發現：
^1.不同之激勵制度（含金字塔組織，零售利潤、及領導獎金多寡、個人銷售獎金之有無），其直銷商對制度的滿意度，並沒有顯著不同。
^2.單層次直銷商的制度滿意度高於直銷商。
至於促銷活動方面，其促銷方式卻和一般零售業的產品促銷不同，多著重於形象的傳遞和印象式的廣告。
在促銷活動方面，僅有第一項折扣、贈品活動頻繁度有顯著差異，亦即頻繁度高者的滿意度亦較高。由於直銷商亦是消費者，根據公平會的調查報告指出：僅有27.99%的直銷商有從事直銷活動，也就是70%以上的直銷商僅自行消費，而一般消費者趕折扣、贈品的偏好，自然也反應在這上面。
至於廣及公關活動的P值不顯著，似乎與許多報導不甚符合，原因很可能是因為本研究僅以平面廣告或電視廣告及公關參與頻繁度中等和較高為區分標準，而不是以有廣告的有無，或參不參與公開活動來區分所致；再者，此六家直銷公司直銷商對公司的滿意度本來就都不錯，因此造成二者無顯著差異。
此外，由陳正男博士、賴孟寬博士（83）所主持的研究中，曾針對消費者購物決策影響因素進行調查，結果顯示：電視廣告的影響度只是中等，而不是相當高，反倒是專家意見、雜誌報導、親朋好友的意見及人員解說的影響度較高。親友意見及人員解說二者均符合直銷的本質，因此筆者建議直銷公司不妨請專家為其產品或環保設備做專業性的報導，然後在雜誌上買廣告刊登，以增加其產品品質優良的正面評價，畢竟產品銷售是任何事業的命脈。
此外，由於前面也曾提到社會大眾對直銷的認知不清，常將之與老鼠會混為一談，因此，雖然統計結果不顯著，但筆者仍認為，利用公關活動來為自己「正名」，在關心企業形象與企業有否回饋社會的台灣市場上，仍是最有效，也是最直接的方法。
由於越來越講究售後服務與顧客滿意度，因此，公司管理階層，也越來越重視相關措施與服務，所以，多半能以電子輔助系統，來增強服務品質。並且，以更大的溝通決策參與度，拉近直銷商的距離。
而直銷商在產品滿意度上，經由研究比較可得知，不同公司的直銷商在產品滿意度及制度認同度上的確有顯著不同；而在進一步的DUNCAN集群分析中更可發現：直銷公司的直銷商產品滿意度較單層直銷高，但相對地，在制度的認同度上，單層次直銷則要高得多。
東吳大學吳德培教授曾於民國81年底11月做一份關於直銷商活動的調查，調查結果顯示出直銷商加入直銷事業的最主動機為「想擁有自己的事業」，佔44%，為「想藉此獲得高收入」（21%）的二倍顯然創業遠比賺錢更重要，此與本研究結果相符合。
消費者對直銷公司的滿意度，都在這項研究中。
但由本研究之「消費各項因素均值」均不高於3.5（產品3.2597；服務3.4895制度2.8571，從事意 願2.5000）的情形可看出：消費者對產品的滿意度只是「尚可」，此點與直銷公司之宣傳有所差距，值得注意。
此外，制度及從事直銷的認同度明顯偏低，這或許暗示出社會大眾對「直銷」此一通路，仍有誤解，這些都有待直銷公司再努力與社會進行溝通。這方面，本研究所得之結果，與吳水丕教授（1993）的研究結果是相同的。
值得欣慰的是消費者對直銷商的服務態度多持正面肯定的反應，這也正發揮了直銷通路的意義，彌補了傳統通路所無法做到的缺失。
綜合上述多項研究分析，可規納出11點建議：
^1.單層次直銷公司所屬直銷商的制度認同度較直銷商要來得高。由此可知，強調以豐厚獎金為主的直銷公司，應改變其思考方向，因就直銷商而言，追求精神層面的滿足，遠比經濟的獲利，更為誘人。
^2.單層次直銷公司所屬直銷商的產品滿意度較直銷商要來得低，這點值得當事公司思考原因所在。
^3.消費者對直銷公司不論在產品滿意度、制度認同度，服務滿意度及從事直銷的認同度上，均無顯著差異，此點或與樣本挑選有關。
^4.消費者對產品的滿意度以「沒意見」居多，顯示直銷公司的宣傳和社會大眾認知仍有差距。
^5.單層直銷公司，直銷商對於不同的金字塔組織，個人銷售獎金、領導獎金制度的滿意度均高於直銷。
^6.直銷商對於促銷折扣活動頻繁的制度滿意度比較高。
^7.直銷商制度滿意度對廣告、公關活動頻繁與否，無顯著差異，但可能是由於類別方法所致。
^8.應注重事業發展的設計及人際關係的和諧，而不是僅在利潤及獎金上廣做宣傳。
^9.請專家為其產品成份做檢定及臨床證實，或標榜其研發中心的科學性及專業性，並於報章雜誌上刊登報導性廣告。
^10.視需要不定期推出促銷活動。
^11.直銷事業組織若在形象及公關活動上多加努力，積極主動，配合其複製衍生的組織特性，當可獲致較佳的績效表現。