直銷組織教育訓練規畫

正如直銷人所知，直銷產業的迷人之處在於「英雄不論出身低」，只要勇於織夢、敢於付出，循著上線提供的成功模式循序漸進，就可有圓夢的一日。而想要讓來自四面八方的直銷商從直銷菜鳥成為一日千里的大鵬鳥，就必須仰賴教育訓練來進行直銷領袖的養成。不過教育訓練人人在作，卻不一定了解個中精髓。
因此「直銷大學」特別於10月29日邀請傳智國際顧問公司總經理郭宇星先生以及如新公司藍鑽主任闕雅萍小姐，分就直銷公司及直銷體系角度談「直銷組織的教育訓練規畫」。

事業要成功，教育最重要
當直銷業還未進入戰國時代前，許多直銷公司是以所謂的「三不政策」─不談公司、不談產品、不談事業的態度，或以潛能訓練的方式來進行教育訓練，造成一些直銷商在不明就理的情況下加入直銷公司。這種不談重點的手法，在直銷業競爭激烈的今日已成過去。
因為，同樣的一個推薦對象可能同時出現在數家直銷商的名單上，所以想要在這個群雄並起的時刻脫穎而出，唯有憑藉足夠的專業訓練。而良好的專業訓練則來自良好的教育，是以對所有直銷公司來說，教育訓練規畫十分重要。
傳智國際顧問公司總經理郭宇星認為，教育訓練的目的在培養直銷商的專業實力，專業實力則來自完整的複製；要讓別人易於複製，公司一定要提供一套標準的經營KNOW HOW。
從事直銷事業的輸贏並不在人數的多寡，而是其中有多少積極活動的直銷商。所以直銷公司想塑造專業的直銷人才，就要針對這些積極活動的直銷商，了解他們的專業特性和需求，提供專業的課程。
完整的教育訓練也可建立直銷團隊的夥伴關係，培養互為事業合夥人的共識。讓上線、下線或是旁線間有良好的組織氣氛，吸引更多的直銷商加入體系。
藉由教育訓練還可讓公司的戰術或戰略得以被傳承和運用，確保這些經驗能被有效的貫徹。另外，教育訓練不但能充實直銷商對經營事業的專業，亦可藉此找尋具有講師潛質的直銷商，進一步培養為公司專業講師。

教育訓練，因才施教
直銷商從參加NDO到成為獨立直銷商乃至高階直銷商，各階段的需求皆不同。舉例來說，對剛加入的直銷商要傳授基本動作的要訣，這些基本動作包括產品零售、售後服務、培養長期消費者、專業推薦、跟進輔導以及培養深度下線。
直銷公司要先設計標準的運作程序，讓舉辦訓練的人員有所依循。當直銷商成為獨立直銷商時，所需要的課程則重自我管理、時間管理及形象管理，讓他成為受人景仰的上線。成為直銷領袖之後則要授以企畫、領導及操盤課程，培養綜觀全局的能力，規畫組織的未來。
郭宇星也提醒直銷公司教育訓練務必要定期舉辦，舉辦前要有明確的目標設定。對於參與者要強調受益者付費並落實對象職級的區隔，促使參與者珍惜重視教育訓練的機會。
另外，在講師的安排上，不要因直銷商要求而邀請與直銷業無直接相關的講師。對於內部講師則要勤於溝通，以維持講師上課的內容和品質，防止有錯誤觀念的講師散播負面思想。最重要的還是公司必須要有一套標準的訓練教材，讓執行教育訓練的人員有所依歸。

體系教育，首重選才
進入直銷界5年的闕雅萍，目前擁有萬名下線，並在全省設立數個教育中心。擁有成功實戰經驗的她認為想要在直銷界爭得一席之地有四個要點；包括建立完整的個人體系、有良師指導、早點起步及努力從事。
不過想要讓直銷組織發展，速度感尤其重要。良好的速度感就反映在趨勢的掌握上。現代直銷業的從事人口不僅比10年前多，背景的差異性大，需求也更為多元。想辦好教育訓練，當然要先了解他們的需求再因才施教。
對於目前社會存在的族群，約可分為五大類：
一、立於社會金字塔頂端的「成功名就型」
二、以功成名就為職志的「力爭上游型」
三、追求群體福祉的「熱心公益型」
四、需要認同和肯定的「家庭歸屬型」
五、生活需求尚待滿足的「經濟窘迫型」
一個直銷領袖必須明白，針對以上不同的族群要舉辦不同的教育訓練才能廣納英才。要想作好教育訓練規畫，首重選才。這一點在傳統事業極獲重視，在直銷業卻仍有待改進。而且經營組織還必須要有成本分析的概念。
有的直銷商雖擁有上萬人的組織但業績卻沒有同步成長，這是因為許多人加入並不是要發展事業，這些人在組織中不佔成本也沒有產值回饋。若是把多數的心血投在這類人身上，一個想發展的直銷商很可能就因此失去了產值。所以應把組織中的夥伴定位，再視情況提供不同程度的訓練。
一般來說，直銷人可分成消費者、零售商、經營者和領袖4類。針對消費者，我們僅須提供產品使用和訂貨的課程，如果要他去上領導的課，對他來說是資源的浪費，對領袖來說是成本的浪費。所以在每個對象進入組織前可以使用一些評估量表，深入瞭解直銷商的定位、動機和特質，提供他應有的輔導。每一個階段有其學習的內容，完成後即停止，當直銷商想進階時再提供進一步的教育。

區分對象，嚴格執行
另外，應該要教育直銷領袖有傳承的能力，懂得將20/80定律活用在直銷事業上。對於具中低產值的一般直銷商用組織的力量去帶領他們，而將80%的心力用在會創造大量業績的20%下線身上，這樣才不製造成成本的浪費。
透過教育訓練也可建立個人使命感和組織使命感的交集，使直銷商感覺到在組織中可以創造自我的價值，在環境中尊敬他人。所謂使命感是有意義的事。價值觀是會使他快樂的事。瞭解每個人的使命感和價值觀，盡量造成交集，這樣直銷商的事業發展才會穩固。尤其是領袖與核心工作群間，務要求兩方的價值觀和使命感有交集。
在教育訓練態度上則是嚴格審慎的開始，大量的協助。對希望發展且能調整自己價值觀的人全力協助。提供量表，視覺化的幫助他作自我管理，釐清自己的目標設立短期目標。並藉由評估的量表來建立專業的習慣和心態。對不能付諸行動的人不要花太多的心力。
在教育時課程中應納入形象管理、目標管理、時間管理等課程，並以可量化的標準來評估，才能明確的審核學習成效。同時亦建立直銷商投資的觀念，不論是投資在輔銷工具、服裝、付費課程或個人形象，都應從入門開始逐步培養。

組織教育，教育組織
在體系教育的內容方面，建立你贏我贏的組織行銷概念，是發揮組織運作力的要點。因為，儘管每個領袖都有良好的魅力和能力，但不是每個下線都十項全能，一個會銷售的人可能不會推薦，這時除了加強教育之外，還可借重其他夥伴的長才，用組織的力量幫助大家成功。
當直銷商組織的運作有好的概念之後，就可以開始舉辦活動。
活動分為拓展性活動、教育性活動、激勵性活動及經營性活動。拓展性活動如OPP、家庭聚會等，其特色為增加產值，講師要安排強而有魅力且具Close的本領。教育性活動最應強調的是上線帶下線的教育，由上線針對第一代下線一對一紮實的教育。激勵性的活動以較特殊的手法來吸引大眾。經營性的活動如決策會議、幹部會議等，是直銷領袖要學習的，其目的在於讓體系內的組織都能順利運作。
在經過一連串的教育後，為落實教育成效，最好提供直銷夥伴一個可隨身攜帶的流程評估表，讓直銷夥伴隨時都能確知自己的動作是否正確，是否有待改善之處。最後，在體系的教育中要支持培養領袖。
少數領袖就能影響多數的人，直銷領袖可謂直銷公司和體系最大的資產和根基，所以直銷領袖的格局和態度影響台灣直銷產業的品質和未來。當體系在規劃直銷領袖的養成時，應該要注意所灌輸的觀念是否正確，並培養直銷領袖宏觀的胸襟，才能提升台灣直銷業的水準。