金融商品進入直銷之展望

隨著市場趨勢的變革，通路的時代早已來臨，誰掌握了最佳通路，猶如手中握有利刃般，能在同業競爭下拔得頭籌。根據1993年台灣熱門行業調查顯示，直銷業的發展正倍受肯定，然而隨著商品的日新月異，商品的選擇也成了企業成敗的關鍵因素之一，這態勢也迫使著經營者在掌握通路之餘，須時時密切注意流行商品的動向。
近幾年來，正值台灣塑膠貨幣推廣時期，面臨這消費與交易的轉型期，促使了信用卡這一金融商品躍登1993年的風雲產品之一。然而，熱門行業結合風雲產品，未來是否前景看好，毋庸置疑是業界所關注的。直銷世紀雜恐特邀請理財、法令專家及直銷業界人士共同探討，透過專業的理念及前瞻性的展望金融商品進入直銷產業的遠景。
座談會中也以目前國內信用卡發卡量最大的中國信託商業銀行，所推廣的業務之一「五代同堂專案」一例，來探討金融商品結合直銷事業實況。

羅聯福、顏長川：台灣信用卡市場屬高度成長期
中信銀信用卡部副理顏長川表示，截至1993年底統計，中國信託商業銀行總流通卡數為744,171張，市場占有率為40.69%，卓然的成績，使中信銀不僅在傳統模式下運作，也於1992年底跨足直銷業，推出五代同業專案。
同時間，透過信用卡普及率調查顯示，在美國平均約每人有3張卡，日本每人約有1.5張卡，而台灣卻每人僅有0.1張卡。在國民消費習慣日漸朝方便性發展的情況下，台灣信用卡推廣空間是相當大的，未來應會呈現高度成長期。
中信銀將信用卡結合直銷，即是意識到將來是塑膠貨幣代替現鈔、支票的時代，而信用卡藉由無成本（不必進貨）、無風險（不必退貨）、無店舖的利基下推展，不但消弭直銷抽佣之嫌，也以實用性、滿足需求，易獲社會大眾青睞。
中信銀五代同堂專案總執行長羅聯福也表示，雖然2年來，五代同堂專案加入者約3000人，實際運作約700人左右，其成績也許不如業界所企盼，但不容否定的是，信用卡這一金融商品，有它利基點的存在，如無進貨、退貨的優勢，中信銀未來會透過不斷的調整，融入更多的商品服務，創造出更多的投資契機，吸引更多的人加入。

蔡行道：現階段時機未到未來遠景看好
公平交易委員會蔡行道表示，不論金融商品或其它商品進入直銷業，首重四大要素：
^1.產品須具備獨特性。
^2.產品須具備實用性。
^3.產品利潤、獎金合理。
^4.產品須具備持久性。
如此才能在波濤洶湧的戰場上，奠定屹立不搖的基礎。
將信用卡這一個金融商品成為直銷商品，目前「時機未到」，因為國人消費習慣仍以現金交易為主，加上現階段國內直銷市場，可以說尚未有一個成功的金融商品推出，雖然話說中信銀於2年前早已緊鑼密鼓推出，但可能礙於獎金制度不夠吸引人或其它因素，以致迄今尚未創下斐然成績。
但隨著經濟政策的轉變，「國際化」的時代已來臨，屆時配合政府的腳步，加上國民出國旅遊次數日漸增加，相信未來遠景看好，潛力十足。
在具有遠景的前瞻性下，蔡行道一再強調，介入金融市場時，切不可忽略法令規範，如此次高雄高崎企業互助會一案，除了付出慘痛代價，也會令直銷業再度蒙上陰影。

吳鼎：台灣正值貨幣轉型期
從事行銷管理多年的連法公司總經理吳鼎，開宗明義說道，直銷是行銷通路的一種，與傳統企業最大差異在於利用人為媒介來拓展事業，對於以往人們將直銷與高利潤收入劃下等號的思維模式，早該打破，應用傳統心經營直銷事業，切忌心急。
目前台灣正值塑膠貨幣與傳統貨幣轉型期，台灣塑膠貨幣市場已成形，未來的發展更是預期可見。然而將信用卡結合直銷通路，只是一種新想法、新作法，經營者必須有耐心推廣，就和傳統事業的商品導入期是一樣的，必須透過時間來醞釀成熟的認知，再配合正確經營的動力，如此才能助益金融商品，在直銷產業的蓬勃發展。
此外，由中信銀五代同堂專案一例可知，目前成員幾乎99%皆為兼職直銷商，也可判斷出，經營者稍嫌忽略了產品最終末端客戶的利益，不妨運用「石頭湯策略」，來彌補不足處，才能使信用卡這一個金融商品更具前瞻性。

陳忠慶：維持使用率是成敗關鍵點
不同的界面來看待金融商品進入直銷事業，有著不同的看法。陳忠慶以經濟面來審視信用卡成為一個直銷商品，其前瞻性毋庸置疑，但在推廣的步驟上，首重於「如何長期維持顧客使用率」，及「售後服務」，如此才能擁有市場。
在美國有位艾爾‧威廉士的年輕人，在偶然機會替母親計算保險費，發現保費不合理，於是開始了解保險、研究保險，到了60，70年代，更因認為保險的抽佣制不合，親身踏入保險業，除了保險也幫人理財，這之間也進入直銷領域，從單一保險產品、到儲蓄、投資、多元化服務，不但讓他廣結人脈；更是財源廣進。
此一成功先例顯示，除了悉心的服務外，多元化的商品，不但給消費者多重性的選擇，更可刺邀市場需求，所以未來單一商品的市場，將日漸萎縮，取以代之的是複合商品，而金融市場亦是如此。

陳尚政：高利潤的吸引才能蓬勃發展
身兼經營者與直銷商雙重角色的偉新業務經理陳尚政則強調，直銷之所以會成功，是因為高獎金的吸引力，沒有高利潤的吸引，則無法吸引人來運作，無人運作的情況下更遑論直銷的推廣及運作。
在中信銀行推出五代同堂專案前，直銷界即有金融商品的運作，如早期偉新銷售珠寶商品，藉由同工不同酬的利基點，創下亮眼的成績。所以，對於五代同堂專案，他建議是否可提高獎金吸引力才能締造佳績；或者在直接利益無法獲得下，輔之以間接利益，如參加者日後可獲較低利率的貸款等，如此才能真正蓬勃中信銀行五代同堂專案的組織。
金融商品的展望，前提乃在於需有強大的誘因，滿足加入者的需求，才能使金融商品在直銷產業真正成長茁壯。

王宏泰：多元化商品促使市場熱絡
躍昇國際化觀點來探討，美商如新藍鑽王宏泰表示，以國外經驗來看，美國的金融市場運作是相當成熟的，而與信用卡結合最成功的服務有長途電話、旅遊折扣等等。
所以，從以經驗攝取可知，金融商品採直銷通路，單項商品的推廣顯然是不足的，倘若加入上述的長途電話、旅遊服務等多項服務，市場才會愈形熱絡。
此外，「人、事、物」是從事直銷業的三大環節。（人─直銷商、事─泛指制度、物─指商品）此三者是推廣直銷必備要素，而最重要關鍵則在於人，因為直銷是因人而傳播、因人而推廣，惟有三者環環相扣，才能真正展現實力。
剖析加入直銷業者的心態，可知多半是秉持著開闢一片屬於自己事業的天地而加入，而今日直銷商之所以會成功，乃是在於領導核心不斷的挹注激勵、教育訓練等因素。所以，直銷是一「事在人為」的行業，人在這之中，扮演著舉足輕重的角色，也主導著成敗。一般商品推廣如此，金融商品更須有縝密的訓練，才能展現商品的利基。

劉羅仁：直銷商的需求不可忽視
以實際運作者的觀點來看，加入五代同堂已有2年時間的劉羅仁指出：
金融商品信用卡進入直銷產業的影響因素，影響日後組織的發展有三項原因：
^1.利潤誘因。
^2.經營者對直銷理念及運作架構的了解。
^3.教育訓練。
在過去，金融商品的操作，一般大眾都認為是屬高難度的作業，而現代社會中，金融商品已日漸普及化，要讓這行業真正的蓬勃發展，經營者必須針對直銷商的需求，給予滿足。透過理念的溝通，及密切的配合，在實際的運作下，才能真正往下紮根、奠定基礎。

王生雲：突破申請障礙才能普及化
太陽生活事業董事長王生雲指出，台灣某些報社推出「訂報紙，送信用卡」專案，但因訂報者申請信用卡的資格，多半不符，導致後續糾紛不斷。這啟示，讓我們了解，想推廣信用卡，除了給予直銷商基本誘因外，更須突破申請信用卡的障礙，如此才能真正普及推廣。
此外，經營者對於金融商品的切割、功能區隔都須明確指示，才能針對不同階層顧客滿足需求。由於複合產品的時代已來臨，多樣化的商品，不但可以造成多種話術，也更易拉近人與人之間的親近。

羅永明：金流系統無法抵擋
仙妮蕾德公司顧問羅永明認為，以提升直銷的層面來廣義探討，則金融商品，不僅可視之為有魅力的商品，若加之以提供服務的直銷公司，那麼它的商機則更加寬廣。
整個金融市場中，所運作項目可涵蓋為交付款項、轉帳、信用三大項，其內容更有現金、支票、信用、卡片（包括IC卡、預付卡、轉帳卡等）四種，從整個金融運作的趨勢來看，未來是將IC卡電子轉帳(pos banking)、金融EDI、電子銀行(home banking、firm banking、phone banking)的時代，所以金融商品可以服務的層面之廣大，不僅是商品的角色而已，更可以結合直銷公司，發展其全方位服務。

李久慈：金融商品切中直銷大趨勢
透過一連串的研討過程可知：
^1.金融商品的展望，受業界一致認同，不論對直銷商或是直銷公司而言，都是前景可期。
^2.信用卡金融商品，在台灣市場讓大眾普遍接受，不論是個人或公司都有其存在的方便性。
^3.金融商品在直銷產業有其發展的大趨勢，運作技術上則須注意下列幾點才能使金融商品步上直銷坦途，更創造出豐碩成果。
■重視產品最終末端顧客的利益需求。
■注重服務，以便創造商品複加價值。
■經營者須考慮推動直銷商組織的需求及動力。
■直銷動力核心決定於領導核心，針對領導核心，滿足其需求誘因。
■打破推動信用的障礙，如資格審核，才能達到普及化。
■以更寬廣的角色設計金融商品，來滿足產業需求性。
■金融商品，須輔之以多元化的服務，必能創造出傲人的成績。