產品可相信但不可迷信

「產品」是生意的靈魂，行銷的任務就是將產品的特性凸顯出來，並透過通路銷售給消費者。直銷是新近崛起的通路，即使它與傳統通路有所不同，但任務卻是一致的。因此，直銷的決勝關鍵就在產品。

直銷是行銷的一環
站在行銷的觀點來看，「好的」產品與「業績最大的」產品之間沒有必然的關連性；也就是在直銷的領域裏，如果一味地迷信「我的產品好就一定做得起來」的觀念，可能會受到市場無情的傷害。直銷的本質，是將傳統通路做一番革命，顛覆了傳統通路的思考模式，不以賣場或店面與消費者接觸，而是以人與人的結合形成組織網，來達到銷售的目的。
因此，「多層次」是其利潤的分配形式，「傳」是手段，「銷」是目的。若掉進產品好就一定有市場的迷思中，不啻是將「傳」與「銷」倒果為因，以經營直銷公司的格局與開銷來經營一個非常豪華的店面，無怪乎眾多在傳統市場呼風喚雨的財團，介入直銷市場之後反倒鎩羽而歸。

行銷不是產品戰
其實在行銷學，對於同一類別的產品，之所以會有市場佔有率大小的差異早有定論。商場如戰場，在行銷市場裏，同一類別的領導品牌不見得就是該類別最「好」的產品。例如白蘭氏雞精，它不一定是品質最好的雞精，也不是最便宜的雞精，其市場佔有率卻超過6成，大如統一企業在同一類別中也不能攖其鋒；全球的影印機品牌多不勝數，全錄(XEROX)公司卻能在強敵環伺下，以成功的行銷策略，而非產品策略，在市場中獨佔鰲頭，成為消費者心目中「影印」的代名詞：「請你幫我影印這個文件好嗎？」其中的影印就可以XEROX代替COPY一字。究其原因，在於行銷不是一場產品戰，而是一場認知戰。
所有產品類別的領導者都不一定是最好的，但經銷商和消費者卻「認為」他們是最好的。在傳統市場，廠商可藉由媒體、公關等大眾傳播工具來建立消費者心目中的認知，直銷卻必須經由一個傳一個的口碑──小眾傳播來做。在這過程中，除了產品本身必須要有一定的品質外，建立組織網的專業度與速度也攸關成敗。
也正因為如此，有的生產者在進入直銷業時，忽略了組織網的專業，過分沉迷於產品的執著；例如近年國內某大直銷公司以靈芝為主要商品，在創造龐大業績後，便有諸多自認能製造品質更好、價格更低的業者紛紛投入靈芝市場，經營直銷（而非投入直銷市場，經營靈芝），於是乎這些公司對直銷商的教育都是：「我們的靈芝更好、更便宜、多醣體更多……」，而忽略了真正的專業─經營一個可大可久的專業直銷組織。
其他大型直銷公司的產品認知，諸如人蔘、花粉、蜂蜜系列、大蒜精、酵素、美容保養、藻類、金線蓮、淨水機等，更可見到眾多的追隨者群起效尤，前仆後繼。追根究柢，如果經營者對直銷組織經營的「專業性」多一分尊敬，問題可能就會少一分。

適合直銷的產品條件
產品不但是任何一種生意的靈魂，更是直銷事業的靈魂。在直銷事業裏，產品是維繫組織最重要的關鍵之一。好的組織產品必須要具備下列幾個條件：
^1.日常所需的消費品：直銷組織內的成員是同時扮演「經營者」與「消費者」的雙重角色，在直銷而不是推銷的前提下，民生必需的消耗品才能達到「組織重複消費」的目的。
^2.獨佔性：之前提到的行銷觀念，是要在某一類別中成為獨佔性商品，才能打贏市場的認知；如果公司所銷售的產品是已經被佔據的類別，建議您再創一個新類別。
^3.有固定市場：如果產品需要另外創造一個全新的市場需求，不如回傳統通路。
^4.價格適當：價格太低又需要大量固定銷售點的商品不適合直銷，如報紙、口香糖、汽車等；反之價格太高、市場有限的商品也不適合，如鑽石、勞斯萊斯汽車等。
^5.易於流通：冰箱、冷氣機等體積笨重不易流通的商品也不適合直銷。正因為如此，現在的直銷產品類別多半集中於保健食品、化妝品、保養品、套裝書等，便於攜帶、易於流通的商品類別。
^6.不需高深專業知識或技術的商品：適合以直銷經營的商品必須簡單、易懂、易學、易傳述。

未來的直銷產品趨勢
近年來直銷及直銷市場有愈來愈朝向女性、兒童市場，並結合高科技商品的趨勢。女性商品如美容保養品、化妝品、彩妝、高科技美容服務、調整型內衣、蔬果容器、塑身美容等已蔚為市場風潮；兒童市場則為兒童啟智教材、書籍、小型教學電腦等。肯定會有愈來愈多的直銷菁英，投入這個儼然是未來直銷商品主流的市場。
在從事的同時，更應該謹慎地避免產品本身的局限性，隨時隨地追求新知、自我充實、以虔誠的態度與專業的知識建立組織，使更多人能藉由這個新興的通路接觸稻更多樣、更好的產品。千萬不要認為產品好就一定會在直銷市場成為贏家。
如果你剛加入一個女性或兒童性商品的直銷公司，也不要替你的推薦對象「算命」，以產品特性的邏輯來影響組織的發展，正如同某些直銷公司太強調療效，而使得組織網成員都成為病患一樣，反而違背了行銷的定律。
然而，如果你要問我：「直銷公司能做起來的關鍵是什麼？」我的回答必然是：「產品。」