直銷VS.直銷

「直銷」在公平交易法制定頒布實施後，已逐步擺脫了不法經營的陰影，估且不論其中「直銷管理辦法」之合理與否，確實已釐清了一般人對「直銷」的誤解，更吸引了不少專業人士及大企業的「主動」關切。在深入瞭解這條「行銷通路」之後，讓「直銷」不必再躲在「直銷」的背後，可以正大光明的面對社會大眾。第一次見到《直銷世紀》雜誌時，非常興奮，因為模糊已久的「直銷」與「直銷」終於被釐清了！

「直銷」並非「直銷」的分支
記得《直效行銷》停刊時，個人覺得其刊物因定位不清、未能掌握住真正的直銷市場，更混淆了「直銷」與「直銷」的界限，兩邊都不討好，所以無法生存而終至停刊的命運。
雖然，目前大部分論著仍將的「直銷」認定為是「直銷」中的一支所謂「直銷」，但我個人卻不以為然。我是直銷界轉戰直銷界的，發現其差異性實在太大了！可以說根本是兩種不同的行銷通路。以下僅就兩者間之行銷動力及制度實務面加以分析說明，證明兩者是絕對不同的！
^1.徵員方式有所不同：直銷是以「報徵」的方式運用傳統的面談招募，配合新兵集訓轉化心態的課程，逐步建立起銷售部隊，且流動率非常高（徵員困難）。
直銷是以「推荐」的方式自然衍生擴散行銷組織網，並運用分享的方式將「消費者」轉化為「銷售者」（徵員會隨著組織倍增而越來越容易）。
^2.產品行銷語言有特色：直銷是靠強勢壓迫訓練，要求業務人員熟背產品型錄、特色及話術，並靠每天的「朝會」激勵及盤點業績控制業績成長，遇到客戶便是「推銷產品」。
直銷是靠直銷商主動學習，是靠自己充份「體會使用商品」後，將發自內心對產品的「好」，以見證方式「分享」給其他人，自然地打動消費者的心，當消費者購買使用過後在轉化其感受產品「效益」的心，與他人分享，使他人自然加入「行銷」的行列。
^3.市場區域各領風騷：直銷的市場，必需局限於公司售後服務所能及的區域，才能主動推展業務。
直銷是無國界或區域性的，只要直銷商的「人際關係」所及，皆是其市場，這也是直銷之所以是「國際行銷通路」，且最容易拓展的主因。
^4.經營成本別出新裁:直銷界中的「業務員」是公司的伙計，不論是否有底薪，絕大部分的經營成本都是由公司負擔。
直銷界中的「直銷商」是公司的合夥人，依公司的獎金制度及規章進出貨，行銷上的成本大部分由直銷商負擔。

管理方式大不相同

^5.行銷紀律管理技巧翻新：直銷界是靠「薪水、佣金」掌握住業務人員，以權威式的「命令」管理業務人員，不適應的便離職。
直銷界中直銷商是不用打卡的，也不用開「朝會」，更沒有為了「薪水」必須看主管臉色的問題，組織紀律是靠「組織倫理」及「組織文化」牽絆著，是靠「群體」的力量發揮制衡力量。或許，行銷紀律品質沒有「直銷」來得快速有效，但只要一旦「直銷公司的企業文化」形成後，便牢不可破，這也是直銷公司強弱最大不同之處。
^6.教育訓練方式平分秋色：在直銷界中，訓練業務人員的行銷能力絕大部份是靠公司的組訓系統，或單位主管的指導，只有少部份是自發性的學習。
在直銷界，直銷商的成功是靠自發性的，藉著「Home Party」家庭聚會、小組聚會或組織自辦的訓練課程傳遞行銷技巧，靠上下線間的「複製」完成經驗傳承。
^7.行銷心態深淺有別：直銷界的業務人員，絕大多數是以「工作」的心態面對客戶，關心的只是能否成交，多賺一點佣金，故流動率高。
直銷界的直銷商則是人人以「事業」的心態面對市場，不論是由人際關係切入或陌生市場導入，皆抱著能尋找到理念相同的事業夥伴為其推薦重點。
^8.售後服務成功關鍵：直銷界中剔除公司擔負起售後服務的部分，業務人員對客戶的後續服務較有限，最多是希望能「延伸客戶」、希望客戶能介紹客戶的心態而多下了些功夫。
在直銷領域，售後服務是直銷商轉化消費者成為銷售者的重要過程，其投入的心不單是直銷商個人，甚至上線領導人等多位組織成員會共同投入影響新朋友，加入運作行列。
^9.同事間關係和睦較佳：在直銷業務單位，大家最多是「同事」的關係，不同單位不但可能不相識，平時在市場上是以「競爭」的心態面對彼此的客戶。
在直銷界強調的是互相學習，互相借力，上線、下線、友線、旁線皆能隨時注意互相激勵，互相T－UP，大家是以「合作」的心共同打拼事業。
^10.行銷策略更具彈性：在直銷界，廣告及文宣行銷方式是免不了的重要策略，商品以高價位者居多！
在直銷界或許也有少部份的形象廣告及文宣資料，但比例上差異相當大，因為直銷商品是靠口碑傳導，商品只要是較具「獨特性」的，並有「較彈性的利潤空間」的商品，皆可導入直銷通路中。

獎金設計制度之差異
直銷與直銷在行銷通路上除了上述10大絕然不同之處外，在整個的行銷獎金制度上有更大的不同點，這也是直銷與直銷最明顯的不同之處！
在獎金制度設計上，兩者雖然都有「業績獎金階梯表」的設計，但是直銷界計算直接銷售金額對照「業績獎金階梯表」時，都以每月歸零的方式計算，再合併「底薪」，即為業務人員的收入。但直銷界變化就多了，有關零計算的，有雙月滑動計算的，更有累計不歸零的類型，最特別的是此部份還有與下線間的「差額百分比」的「間接獎金」收入，這才是直銷無可比擬的魅力！
在傳統的直銷單位除了業績獎金階梯表及針對單月設計的「競賽獎金」外，其餘各級主管的「領導獎金」或稱「輔導獎金」是完全不公開的，晉升管道更是無法拿到檯面明談，努力及績效似乎與晉升無絕對的關係！
但在直銷界可不同了，公司所發出的每一塊錢獎金都是攤在陽光下的，獎金制度中明明白白的記錄著，晉升管道由直銷商自己決定，只要付出就相對會有所得，事業前途自己掌握，估且不談直銷主管與直銷領導人的稱謂差別，兩邊獎金設計的方式差異就很大了。
在直銷界中業務主任可以得到掌握其下業務人員創造業績的某個百分比的「輔導獎金」，而其上之業務經理又可得到其下各主任所轄之業務單位總業績的部份百分比。當然，如果還有更上層的業務主管比照此理。看起來似乎也是一個金字塔的架構，但變化及動力與直銷比起來可就差得遠了！
在直銷界有聘級的領導人，還有相當多種的獎金可拿，有稱「世襲獎金」、「升格獎金」、「領導獎金」、「輔導獎金」、「培養獎金」或直接又「分紅」的方式設計對「領導人」輔導帶領下線創造業績的回饋，更重要的是，其可回饋的獎金型態，可是有多層次的「間接獎金」累加起來的，往往會有意想不到的「大回饋」，也就是在直銷界的「領導人」對下線的努力是可以累績的。