直銷事業如何自成一家？

「剛開始接觸到這個生意時一直認為是小生意，然礙於情面，便加入成為直銷商。使用產品後，發現產品經濟實惠又很安全。用了一年的試產品，我們非常喜歡，心想，一定可以找到跟我們一樣喜歡這項產品的人，於是，我們不斷地分享，竟然也創造了規模不小的事業。」
「我相信任何人都能從這個事業中得到益處，因為這個事業可為任何人提供額外收教，可享有不受時間束縛的自由和優質的產品以及充滿自信心。」
「我之所以選擇這個事業，是因為她提醒我們對於環境保護的關心。使用她的產品不但符合『減量』、『重複使用』，以及『再生使用』的環保觀念，同時也對台灣的環保盡了一份個人的心力。」
在各個直銷公司的說明會或表揚大會，以及透過公司與直銷商溝通的定期刊物上面，我們不斷地看到以上的敘述。他們透過見證的方法，來向大眾訴說他們在這個事業裏面獲得成功的故事。究竟當時為什麼要選擇這個事業？一開始又面臨到什麼樣的挫折困難？又是如何秉著堅持以致於有今天的成功？這些一幕幕動人心弦的心路歷程，透過麥克風的傳遞使得台下的聆聽群眾頻頻點頭，再用掌聲表達了「心有戚戚焉」的共鳴；而在期刊上的佳言美句也都成為將來從事這個事業有心人的金科玉律。固然這只是個人的小故事，但對於成千上萬的直銷商大軍來說，卻是一種激勵人心的大啟發。

同行不相忌
就傳統的銷售觀點來說，由於日趨激烈的市場競爭環境，而導致所謂「同行相忌」的觀念。例如採取店舖銷售的超級市場，便依據「蘭徹斯特法則」來制訂經營的戰略戰術，目標是打倒商圈中的競爭者，使自己一枝獨秀。這是以減少競爭者來達到市場生存並且進而獲利的經營方式。
但是，就直銷公司中的直銷商來說，這種「同行相忌」的現象似乎是不存在的。直銷商非但不希望只有自己一個人在從事，反而希望有更多人加入自己的組織體系中來共同銷售、共同推廣，以達到共同成長的目的。這稱以組織發展的經營方式，不但打的是團體戰，並且更以「倍增」的方式成長，然後獲取其應得的利益。
於是，我們在各直銷公司所舉辦的各項聚會中，便可看到來自四面八方的各路英雄好漢：有外科醫生、藥劑師、有開工廠的老闆娘、市場裏的肉販、農夫、工廠中的作業員、畫家、上班族；甚至股市、房地產崩盤後的失意者；也有公務員、記者、作家的投入；當然更會有在「蘭徹斯特法則」下慘遭結束店面營業的生意人。為什麼直銷公司可以兼容並蓄來自各行各業的人物，然後產生所謂的「三百六十五行」以外的「第三百六十六行」？

第三百六十六行的產生有原因
一、直銷公司採取開放性的制度
只要在不違反現行法令的前提下，例如未成年的民法規定或當地居留權及工作權的規定（針對外籍人士），幾乎大多數的直銷公司都不對其直銷商的個人背景採取限制條件。安麗公司創辦人狄維士先生在他的演講中提到：「安麗事業的特點，是一個創業基金低、任何人都可以加入……不論宗教、種族、國籍、膚色……無學歷限制，無強迫退休，無男女差別待遇，……的一項事業。」
於是這個理念也以書面行諸於安麗直銷商營業守則中條文2.3：「任何人無分性別、種族、國籍、政治或宗教信仰，均可享有申請成為安麗直銷商之機會。」同樣在雙鶴公司的事業手冊中營業守則部分之1.1也有如此規定：「申請─任何人不分性別、學歷、國籍、宗教政治，須經雙鶴公司已授權之直銷商推薦後，始可向雙鶴公司申請授予直銷權。」在仙妮蕾德公司中對其新直銷商的規定是：「A、任何達到法定成年年齡（滿20歲）之個人及中華民國法律合法組織之公司，均有資格申請為仙妮蕾德經銷商。」美商如新公司的規定是「在任何國家或地區內，各直銷商均獲同等對待，並無特權或優先權。」
因此，直銷公司不預先設定限制參加對象的背景條件，而建立了一個開放性的制度，這是直銷公司能吸引各行業人士投入的第一個原因。
二、依據人際關係擴展事業的做法
在「銷售方式」上，連鎖加盟店的銷售是運用「拉客上門」(PULL SELLING)的策略，而多層直銷則是運用「上門推銷」(PUSH SELLING)的策略。而「拉客上門」和「上門推銷」方式的最大不同點，就是前者在於「被動」而後者在於「主動」的態度。店面裏的店員是消極等待顧客來店採購，而直銷商卻可積極地向任何一位他想要推廣的對象來進行說明、銷售與服務的工作。而這種積極的態度，必須建立在直銷商本身所具備的人際關係基礎上。因為直銷商所以「四同」：同學、同事、同鄉、同宗的關係而延伸其銷售組織網路。因此直銷商本身也不僅僅是在賣「產品」而已，他還要去賣「觀念」、賣「服務」、賣「利益」、賣「關懷」、賣「價值」、賣「關係」。每個人都有不同的親朋好友，絕對不可能你所有認識的人都跟你從事相同的行業。正由於這種人際關係的銷售取向，打破了行業別的建制，造成了直銷公司能兼容並蓄各行業人士的第二個原因。
三、發揚「分享」與「服務」的直銷精神
當一個直銷商在商品銷售過程中遭遇到挫折的時候，如果是因為賣不出去，他的上線領導人經常會教導他不要用「賣」或「推銷」的字眼，而改用「分享」的說詞。如果顧客再不接受，反而還覺得顧客沒有眼光可以「分享」到這麼好的產品。因此直銷商便隨時隨地、無時無刻不在「分享」：分享好的產品、分享創業良機、分享挫折與成長的故事、分享榮耀與成就……。而分享的對象，也就不侷限於他們組織中的直銷商，更擴大到他們的顧客群，甚至於其他的社會公益回饋活動。
就成功直銷商的人格特質來分析，他們通常都具有一種真正關心別人、積極地提供意見、熱心幫助別人的性格。而純粹的「銷售行為」是無法滿足具有這種性格傾向人士的銷售需求，因為他們把銷售的動作不是結束在「售完為止」，而是增加了售後的延伸功能上面，也就是「服務」。
直銷商所提供的服務，也不只有停留在產品瑕疵的更換、送貨或退貨的服務層次而已，更提升到「KNOW HOW移轉」的服務層次，也就是把自己所知道的產品知識，一古腦兒地全搬出來傳遞給消費者，於是他的顧客將更懂得如何使用產品，達到充分發揮產品的效能，然後對產品深具信心，也對直銷商的熱切服務深深感動。於是有朝一日，他的顧客也加入成為另一個直銷商。當然，上線直銷商也開始了對新加入的下線直銷商進行另外一種「能力移轉」的訓練服務。
在台灣的各直銷公司當中，這種「分享」與「服務」的精神不只是口號，也成為公司經營的重要理念。像銷售食品保鮮容器的特百惠公司，基本精神就是以「關懷」(CARE)與「分享」(SHARE)為出發點。他們的直銷商不但要去分享好的產品，更要去關懷到台灣的生態保育和環境污染問題。而安麗公司則是期望安麗直銷商能做到三個“S”：銷售(SELLING)、推薦(SPONSOR)及服務(SERVICE)並重的均衡發展。
因為分享與服務的對象是不用去區分的，並且任何一個今天的顧客都可能成為明天的直銷商，所以分享與服務精神的具體實踐，可以感動更多的人，也吸引了更多直銷商的加入。這種精神並不是每一個行業都具有的企業文化，也因此產生了包容不同行業人士參加的第三個原因。
以上三個原因正足以道出直銷公司兼容並蓄的直銷理念之特質。