讓量多組織蛻變成質強團隊

攝影／高凱新


直銷事業以「人」為基礎架構的行銷模式，創造了奇蹟般的業績，各家直銷公司無不以各類方式，諸如：低門檻、誘人的制度……等，吸引更多人加入直銷事業。

加入人數雖多，卻有90％的新夥伴在加入不到一年內陸續陣亡，不僅如此，更出現許多負面聲音，讓持續努力的經營者開始懷疑，這一切的付出是否值得？其實問題多源自組織結構的偏差，只要找到正確的方式建全團隊，許多問題都能迎刃而解。以下將從幾個方向探討，如何將團隊由「量多」轉為「質強」。

體質提升，建立心態為先
首先是「心態」。
當領袖用心經營、構築夢想給加入夥伴時，是否也協助他們完成夢想？
你是否告知每位即將加入的夥伴：這是一份事業！或者你只是告訴他：如果想享有便宜的會員價就加入吧！
拓展團隊，「量多」是一個很重要的考量，但是所謂「龍生龍，鳳生鳳，老鼠生的兒子會打洞」，一個正確的事業訴求，方能確保團隊邁向「質強」的境界。
每個人依其特質，必會吸引同類型的夥伴，領袖不妨以了解自我的使命（Mission），及願景（Vision）吸引志同道合的人，讓團隊成員擁有相同的理想與目標，團隊的經營自然更能得心應手。
對已形成的團隊，領袖也應宣達個人使命與願景，以期建立全團隊的共識。
建立正確的心態後，便進入「團隊剖析」的階段。有效運用時間，執行每個有效的事物，達成可預期的目的，是本階段的重點。
一樣米養百樣人，團隊在「量多」的廣耕經營模式下，聚集了來自四面八方的英雄豪傑，如何針對不同的對象，給與適當的教育輔導，即成為團隊「質強」的重要考量。

依夥伴特質規劃輔導時間
根據大衛．羅勒的3-30-300法則，不論你的下線人數是3人、30、或300人，都會佔據你百分之一百的時間和精力，羅勒說：「必須把時間作最有效的投資與運用。」
而藉由團隊夥伴的特質掌握，將有助於有效了解組織型態，並將時間作適度的規劃與安排。
一般團隊夥伴大概可分為3種類型：
一、穩定型，特質為：1.較資深的團隊夥伴；2.可自我激勵；3.獨立經營；4.對上線需求較少；5.今年業績大概不比去年。
二、成長型，特質為：1.希望成長；2.想銷售／賺更多；3.期望接受上線的協助與引導；4.會遵循計劃；5.希望比去年的業績增加更多。
三、情緒型，特質為：1.期待更多注意與認同；2.情緒不定；3.今年業績小於去年業績。
從以上分類可以發現，穩定型夥伴較獨立，業績狀況比較平穩；成長型夥伴大多為新夥伴及活躍的夥伴，協助需求較大，發展空間與業績貢獻度較大；情緒型夥伴較為情緒化，卻無業績貢獻度。
面對不同成員，建議可將時間分別以穩定型10％、成長型70％、情緒型20％之安排處理，並根據對象分類及時間安排給與適當之教育與訓練。
團隊領導者常犯一個毛病，就是將教育與訓練混為一談；有個故事是這麼說的：一個旅遊團體中，有一位不識字且重聽的老先生，每次導遊宣佈注意事項時，老先生都自以為了解而不願傾聽；有一次，老先生迷路了，因語言不通，又忘記導遊的叮嚀，終因害怕而嚎啕大哭，也延誤團體行程。

教育、訓練同步進行
這故事點明：許多上線曾用心將所學教授給團隊夥伴，但夥伴卻沒有落實執行；追根究底，原來上線在分享時，都僅止於「講」給夥伴聽，殊不知夥伴們只接受到知識的傳遞，卻不知如何執行；也就是說，經營團隊時，不僅需要教育（知識傳遞），更重要的是訓練（不斷的實際演練），這樣才能滿足並刺激下線求知的欲望。
有效的教育與訓練可取材自三方面資訊：
^1.運用上線：許多上線都會定期舉辦訓練課程，常參加這些課程，不僅可達成訓練團隊的目的，更可進一步獲得自我進修的效果。
^2.公司資訊：公司訓練課程。
^3.輔銷品：許多公司均製有精美實用的輔銷品，是訓練時有效的輔助工具。
另外，「黃金五大定律」亦不可輕忽。
^1. 按部就班：一般公司均有完整的訓練模式，協助夥伴在每階段循序漸進地學習與成長。
^2. 完全學習：教育訓練常發現斷層，原因在於領導者個人主觀意識太強，心懷「我想他應知道！」的想法，因而略過不提，造成部份教育訊息傳遞中斷；因此，教育夥伴時，必須確保夥伴完成此階段之學習，再進行下一單元，切勿因求好心切、揠苗助長，反致毫無效果。
^3. 不斷演練：學習不僅是知識的傳承，更是技術與自信心的建立；經由不斷演練，夥伴將可駕輕就熟地面對陌生的銷售市場。
^4.目標設定：訓練最終目的在協助夥伴完成現階段目標，所以訓練完成後，也應幫助夥伴訂立目標，並協助完成，這樣夥伴方能了解教育訓練的重要性。
^5.追蹤：光會是沒有用的，最重要的是去做！如何得知夥伴有無落實教育訓練，事後追蹤的步驟便不可免，藉由實際執行的經驗，了解夥伴執行後的問題，再次給與適當的教育訓練，如此反覆不斷，教育、訓練才算完格外。
現今台灣直銷產業發展，乃以「專業」為引導趨勢，將量多組織的體質提升為質強團隊，將是直銷領袖因應未來的事業經營方向。而教育訓練，正是強化組織體質的最重要因素；而在提升組織層次的同時，領導者也別忘了自我提升，與夥伴共同成長。