直銷必勝的創新思維

周由賢
歷經20多年來的辛苦耕耘，台灣直銷產業在2003年創下歷年的營業高峰，達520億元；據了解，2004年，各大公司也都交出一張漂亮成績單，普遍皆有二位數的成長。
根據ACNelson最新的調查顯示，對直銷持正面看法的人，已從1998年的33%，成長至2003年的48%；直銷從業人員對工作的滿意度也達到70%。可以說，不論是形象、整體業績、人員素質、參與率、產能及對社會的貢獻等各方面表現，台灣直銷業都已具備與世界接軌的實力。
如果以產業成長曲線圖來看，毫無疑問，我們已站在首波高峰上，而挑戰下一波高點的利器在那裏？我認為，關鍵還是在「創新」。

創新讓你走在變革之前
「這世界唯一不變的事情，就是改變。」，第二個千禧年才過5年，我們所處的經濟環境已大不相同：新公司如雨後春筍般的冒出、顧客年齡層結構改變、資訊科技的衝擊、產品生命周期加速及利潤下滑等等因素，在在都考驗企業領導者的經營智慧。
當代管理大師彼得‧杜拉克（Peter F. Drucker）說：「你沒辦法阻擋變革，只好走在變革之前。」，而如何「走在變革之前」？很重要的，你必須要有創新的思維與做法。
什麼叫做創新？根據大師的說法，創新包括三個意涵：

（1）改變資源的產出、增加價值。
（2）改變資源給予消費者的價值與滿足。
（3）新事物、新理論的發明或發現，對人們做出貢獻。
杜拉克在其著作「創新與創業精神」（Innovation and Entrepreneurship）一書中提到：「創新是創業家的特殊工具；他們藉著創新，把改變看做是開創另一事業或服務的大好機會。」他也強調，創新是一種組織化、系統化與理性化的工作，必須靠嚴謹分析，而非直覺。也就是說，靈光一閃或靈機一動固然會產生創意，但如果缺乏系統化的嚴謹分析，則很難有創新的成果。

創新來自多元深入的學習
例如，帶動現代科學革命、今年剛好滿100年的「相對論」（1905年提出），是愛因斯坦潛心研究物理學、熱力學和統計力學的成果；發現「萬有引力」的牛頓，雖是因看見蘋果從樹上掉下來而觸發靈感，事實上，他早在劍橋大學求學時，就受到著名數學家巴羅教授的引導，在數學、物理、化學、天文學等課程上下很大的功夫。
14、15世紀為歐洲文明帶來新學習與新價值的文藝復興運動，更是一個成功創新的典範；當時統治義大利佛羅倫斯城邦的富商家族麥迪西（1434年~1737年），以引進不同文化來突顯財力地位，於是包括藝術、音樂、建築、雕刻、科學等專家匯集當地，使佛羅倫斯成為當時歐洲的文化重鎮，各種人才的相互學習與激盪，因此促成了歐洲文藝復興，對當時及後代的藝術、文學及科學思想，帶來重大啟發。
因此我們可以知道，「創新」絕非空想、幻想，絕大多數成功的創新始於改變，紮根於多學習、多研究、多思考、多動腦。創新可以來自特定專業、單一領域，也可以是多領域知識匯集、交流的成果，身處多元、多變的經濟時代，我的看法是，不論企業或個人，出奇致勝的創新，應該是「不侷促在以原本產業中的專業知識去面對挑戰，必須跨出領域，透過學習、借力使力，利用不同的知識來源，激盪原有的專業。」

3大必勝的創新思維
全球知名的策略大師麥克‧波特（Michael Porter）在其著作「競爭策略」中提到：「企業必須持續不斷的了解自己的產業、了解競爭對手，並永不止息地去發掘提升或改善本身競爭地位之道。」
毫無疑問的，創新思維一定要從本業（根本）開始。在此基礎概念下，我認為企業領導者需具備的創新思維有三：「差異化」的定位；學習強化核心競爭力；科技化的溝通模式。
．「差異化」的定位：「差異化」是一切行銷策略的基礎，而要能彰顯你的與眾不同，就必須先有效定位；一個缺乏差異化定位的企業，很難在市場建立知名度與競爭利基。相對的，一個定位模糊或缺乏優勢的公司，也必須重塑形象、重新定位才能浴火重生。
仔細想想，你的企業與眾不同的核心價值是什麼？
可量化的產品科研實力、獨一無二的科技專利或美善誠信的文化、價值觀，就如同「從A到A+」作者金‧柯林斯（Jim Collins）所說，「企業創新不忘守恆。」企業致勝要訣之一，在緊守歷經時光淬煉而益發燦爛、最持久也最能代表企業特色的東西（守恆），將之發揚光大、創造差異化。
．學習強化核心競爭力：生物學家發現，當螞蟻發現食物時，會有兩隻同時離開巢穴，分別走兩條路線到食物處；較快回來的那隻，其他同伴就會循著牠釋放的化學激素，走較短的路線去搬食物。
螞蟻的化學激素，就如同本業中的專業知識，企業組織每天所做的，就是將這樣的know-how傳承，有效地擴散、複製下去。然面對日益多元、變化無常的環境，你只想像螞蟻般，循同一路線、緩慢少量的搬東西嗎？假設螞蟻能和蜜蜂成為合作夥伴，一同搬運食物呢？我要說的是，在某一領域的專業是協助我們在此領域創新的切入點，但也可能讓我們不自覺的陷入專業常軌，形成經營上的「隧道視野」。
因此，即便已擁有差異化定位，卻非企業永續的保證，對企業領導者而言，除了專業之外，必須進入跨領域的學習，擴大知識來源，利用不同知識來激盪原有專業，才能不斷強化核心競爭力、帶領公司開創未來；對組織來說，則要設法讓不同領域的人聚合，設立共同目標、相互激盪，激發跨領域的創造力。
最近，我發現產業中有不少公司經營者不僅本身重返學校進修，還帶動公司內部的學習風潮，讀書會或其他研習課程成為公司定期且重要的年度規劃。我深信，不論是企業、組織或個人，如果「學習」能成為一種「習慣」，將永遠不怕失去競爭力。
．科技化的溝通模式：微軟公司總裁比爾‧蓋茲曾說：「相較於八

○年代的服務及九○年代的企業再造，21世紀的企業競爭力只在兩個字－－速度。」，事實上，對直銷業而言，直銷倍增的魅力也在「速度」這件事，要發揮「速度決定一切」的力量，我認為除了建立大量且具行動力的組織團隊外，學習、善用科技工具更是必備要件。
「網路是未來市場上生存和成功的關鍵。」這是行銷大師艾頓伯格（Elliott Ettenberg）在2003年給行銷人員的建言。在市場上，直銷業面對的是各種通路的挑戰，唯有學習駕馭科技，並讓科技成為有效服務顧客和企業管理的利器，充分結合人際網路與網際網路，才能加快「倍增」速度、立於不敗之地。
我也樂見在產業中已有許多企業領導者投注心力，透過各種內部溝通管道，教育旗下直銷商踏出「事業e化」的腳步；在講求速度的時代，唯有學習科技化的溝通模式，才算真正邁向零時差、無國界的事業經營之路。