直銷系統的優化與複製

一、直銷網絡的自組織特徵

（一） 直銷網絡的開放性
直銷網絡中的每一位元直銷商都是獨立的經營者，他們來自不同行業，不同地域，具有不同的年齡、社會及文化背景，卻為著共同的目標，是集複雜性、多樣性、鬆散性於一體的組織體系；體系中這些直銷商本身都構成系統內外物質、能量及資訊流動的重要媒介。直銷的核心工作體現在三個方面，那就是銷售、推薦和服務。這一過程的主體是系統內的直銷商，受體有系統內的直銷商，更多的是系統外部的消費者、潛在消費者及潛在合作者。直銷的銷售不同於推銷，是基於分享的理念，要達成成功銷售，首先要銷售觀念，包括銷售知識、經驗等，最後才是銷售產品。而觀念、經驗、知識都具有遞增性、共用性及外溢性等特點，因而銷售過程也是物質、能量及資訊在系統內外交換的過程。

（二） 直銷網絡的非平衡性
在直銷網絡中，直銷商的流失與新直銷人員的進入並不是對等的，當外部環境有利時，進入量會大於流失量；而當外部環境不利時，流失量又高過進入量。因而就直銷系統的宏觀量來看，不可能是一成不變的。就某一個直銷系統而言，要麼擴張，要麼萎縮直至消失。擴張是漸進的，而萎縮消失卻是突變性的。一個成熟的直銷系統內都有多個子系統，各子系統相互獨立，各有自己的發展空間，加上各子系統的直銷商的社會背景不同，所處的社會環境不同，導致所接觸影響的人群也不同，人以群分，物以類聚，因此各子系統的成員構成就會不同，比如有的系統女性居多，而有的系統以男性為主，出現了性別分佈的不對稱性及不均勻性。同樣也存在教育程度分佈、職業分佈、年齡分佈等方面的不對稱性及不均勻性。各子系統在擴張速度及本身的內部結構方面都會存在差異，這種不均衡性及差異性正是直銷系統不平衡的表現。

（三） 直銷網絡的非線性性
系統的非線性性，主要表現在系統內部組成之間以及與外部環境之間的合作競爭上。在直銷系統中，既有橫向即旁系統之間的合作競爭，也有縱向也就是上下線之間的合作競爭。在直銷業務的拓展中，一是依靠直銷商的個人能力及影響力，這主要是用來推薦及銷售，但要是發展網絡，帶動團隊，則要依賴上一級的組織網絡。將整個網絡做大做強，是網絡組織成員的共同願望，它可以為組織內每個成員的發展提供更廣更大的平臺及更多可利用的資源。

（四） 直銷網絡的漲落性
反映直銷網絡漲落的重要狀態變數，一個是系統中的直銷商數目，另一個是系統的營業額。有內外兩種因素會影響系統中直銷商的數目，內部因素一方面來自於直銷商個人；一個新直銷商進入，由於初入行的熱情及已儲備的人際關係，往往銷售、介紹都很好，從而給系統帶來高漲。但由於一些直銷商在進入直銷前並未真正瞭解直銷，把直銷當作一夜暴富的投機行為，而不是發揮個人潛能，展示個人價值的舞臺。他們最初在瞭解業務計畫時，一般只花幾個小時，而在現實運作中，業務計畫的每一個階段都要經歷幾個月甚至幾年，這是很多直銷商無法忍受的。他們似乎將所有的耐心都留給了過去的等待與觀望，而在從事直銷時，只想得到成功的碩果，而不願經歷追求成功的過程，因而很多直銷商進入直銷業後，在還沒弄清直銷是何等事時就離開了。另一方面，多層直銷網絡的主體是人，而且是一群各方面異質性都很高的人，相互間的磨合與適應也需要一個過程。人際關係的複雜性，再加上每個系統都有自己的價值觀及文化，一些直銷商要在進入系統後一段時間才會瞭解到這一點，如果發現系統的價值觀及文化不適合自己時，也會選擇離開。這些都是引起系統中直銷商數目回落的內部原因，一般是漸進的，緩慢的。外部環境對直銷系統的影響是立竿見影的，有時甚至是毀滅性的，比如其他直銷公司挖牆角，社會、經濟環境的影響等。
二、直銷網絡的自我複製及自我成長性
直銷在行銷概念上的基本創意是將消費者與銷售者結合為一，即把產品的消費者化成“行銷者”，使個別的行銷者在直銷公司獎金分配制度的驅動之下，自行使用產品後推及他人，將自己受益的經驗由“自製”再進而“複製”為成功的模式，然後透過“組織倍數成長”的理論加以擴展，因而形成一個既龐大又發展快速的行銷組織。
進入直銷的人歸納起來應該有兩類：一類是雪中尋炭者，也就是那些一直想創業又苦於缺乏條件的人；一類是錦上添花者，這些人原本在其他行業已取得成就，選擇直銷是想借助直銷企業提供的平臺，尋求更大更廣闊的發展空間。每一位直銷商要想在直銷行業建功立業，必須協助組織體系的下線成功，在建立自己的直銷網絡過程中，也要讓下線建立屬於他自己的直銷網絡。直銷最重要的特徵就是其上下直銷商之間“薪火相傳”；要傳承公司或組織共同的價值和觀念、傳播公司產品的相關知識，以及傳達有關銷售與領導的知識和技巧。這需要經歷一個過程，其中的關鍵環節就是“複製”。每一個進入直銷的人都會成為某個直銷系統的一分子，他首先需要體驗“消費獲利”的好處，再將這種體驗分享給他人，讓他們也去體驗同樣的好處並分享給更多的人，以影響更多的人參與消費。這是一個學習，實踐，再學習，再實踐的過程，完善的培訓計畫則成為成功複製的重要保障。成功的直銷系統大都具有相對成熟及標準化的培訓方式及課程設置。一個新的直銷商在獲得知識、經驗的同時，也積累了顧客，發展了合作夥伴。然後再通過培訓教會合作夥伴做同樣的事情，便完成了一個從學習到教育的簡單複製過程。這一切都是自發的，是直銷商求生存，求發展的“本能”，不需要其他的獎勵和懲罰，更不需要強制命令，而是靠直銷商的自我領悟及自覺行為。如此複製下去，便形成了一個具有自我成長及自我發展性的直銷系統。
國立中山大學直銷學術研發中心顧問 陳得發教授改寫）2007-02-13
（本文根據第十一屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，原論文作者為黃英姿）