直銷制度與核心文化如何完整連結

台灣公平交易委員會每年會針對直銷行業做一普查，而近幾年每年新成立的直銷公司約有5、60家左右，然而儘管新公司前仆後繼，但大者恆大似乎成了直銷產業無法撼動的生態。由組織面看，每位直銷商都期待能加入一個具有永續經營且能同甘共苦，共利共榮的直銷公司；而對公司而言，何嘗不希望直銷商能忠誠地委身於公司，且能展現出代表公司優質形象的行為及態度，以建立市場的品牌與口碑。然而兩者之間卻常常事與願違。
我認為主因在於，經營者在創立直銷公司時是否已有明確的核心價值與文化，同時依此勾勒出直銷事業未來發展的藍圖與願景，並由此來延伸公司與直銷商要共創的目標。如此一來，才能呼喚出直銷商深遠的歸屬感，甚至激發出對於直銷事業的使命感。

核心文化讓直銷事業能走長走久
然而什麼是公司或是組織的核心文化，我個人對文化的定義是「一群人對於共同的理念、價值觀所產生的熱情，且發展為共同的行為及態度」。因此，當一個經營者起心動念成立直銷公司的初始，就應該深切地體認到直銷公司與一般事業是有所不同的，它除了是一個、一個事業之外，它還必須聚合一大群來自四面八方、三教九流，使之有共同理念、價值觀與文化的事業體，唯有如此，直銷事業才能走長走久。所以在設立獎金制度、規章，進行直銷商教育系統與發展組織運作時，都必須將無形的理念、價值觀與之做有系統的連結。也唯有如此，發展出來的組織才具有不斷延展的生命力。
以獎金制度的設計而言，不同的制度精神會帶出不同的運作方式及態度。如同昆蟲的趨光性，人的趨利性也是一種必然，制度的主要利潤點在哪裡，運作點就在那裡。以下舉出三種不同特色的制度來引述。

例如強調以自我回饋為主的制度，會以個人銷售額為主要依據，零售部份的獎金會占較高的比例，因此在實務運作上需強化個人銷售及開發客戶能力的培養，因此在教育產品的專業能力（原理、效果、反應、數據、見證、同質性產品的比較、消費者的需求建立等）的培養是基本配備。而制度的優勢是「簡單易懂」，公司除了精美的輔助工具之外，時常舉辦獎勵活動是必要的，在核心文化的訴求上， 要成為消費者最可信賴的專業顧問、與公司一起建立第一品牌的市場形象等。
也有以組織業績達成為領獎金的基本條件，這種制度就特別注重團隊訓練及組織凝聚，因此實務運作的致勝關鍵在小組聚會的功能是否能有效的發揮，在教育上注重如何成功複製及落實傳承，因此留人系統的優勢是將運作與制度連結，且強化在組織倫理及領導魅力的培養，核心文化傾向於「幫助別人成功自己才會成功」、培養具備總店的能力等。
另一種強調互助精神的制度，必須有一套快速進人的機制，「簡單操作」是致勝關鍵，因此最常看到的是以招攬旅遊、餐會、慶生會、各式多元主題的講座、配合其他軟性聚會等的操作模式，這種運作方式如有公司資源有效支持則能事半功倍，核心文化則可強調幸福、快樂的參與，豐富自己也豐富他人等訴求。

點燃另一支蠟燭，讓它燃燒不盡
而這些完全不同運作需求的制度，其所需要搭配的運作機制，包含教育系統的規劃、組織運作的方式，及公司各項活動的內容和目的，都必須符合制度設計的目的，且最重要的是每一個環節必須互相連結及前後呼應。而可執行的步驟及方法，是讓制度上的目標實現最重要的關鍵，所以這一連串重複定時定點的實務操作步驟，就是組織運作的系統，然後再透過課程來建立一致性的觀念、共識，同時也透過有效的課程來檢視和調整自己及組織的不足。

在直銷的通路中好產品是建立關係的媒介、制度是引導方向及目標的引線、明確的經營動機是一切動力的來源、完整的教育及運作系統是達成目標的信心、核心文化是留住人心引發前述各項價值的必要條件，具備這一切才是真正能擴張直銷通路的最寶貴價值。
直銷商常勉勵自己「要辛苦一陣子，不要辛苦一輩子」，借用聖經裡的一句話「流淚灑種的，必歡呼收割」。因此，一步一腳印踏實的耕耘組織，同時裝備自己，才能成為一位成熟又優秀的領導者，畢竟羅馬不是一天造成的，直銷產業中影響社會最大的價值，是那些在成功的過程中，雖一次又一次跌倒，卻一次又一次爬起來，在困境中仍不放棄目標的堅持、在挫折中仍勇往直前的勇氣，把每一個考驗都當成化妝的祝福、把每一次失敗都當作成功的墊腳石，咬住目標堅持到底，用汗水與淚水寫下最動人的激勵故事，讓直銷產業因有我們而有所不同。

最後期許同樣在這產業的每一位好朋友，讓我們成為別人生命中的點燈人，「你的蠟燭若能點燃別支，就永遠燃燒不盡。」引述John C. Maxwell的話語。