把只是逛一逛的訪客變成客戶

在還不是網路時代以前，會來店裡的客人基本上分成三種人：1.想買特定物品的客人；2.只是逛一逛的人；3.小偷。
還好小偷不是很多，而店長通常也會教你如何應付他們。但是對於只是逛一逛的人通常沒有太多的交戰守則。
我們可能跟他說：「你好，在找什麼東西嗎？需要我幫忙嗎？」
逛一逛的客戶會說：「喔，不用，我只是看一看。」

然後就結束對話了。
如果店長有行銷概念，他會訓練員工去取得準客戶的名字、地址、電話，可能是個問卷，可能是抽獎活動，可能是神祕小禮物。甚至買一些便宜的書來送。基本上這樣的作法很可能在三個月裡建立起3千人的名單。若是能夠轉換3%的名單成為一年消費3千元的忠實客戶，這樣是不是等於「撿到了」27萬？
在網站上，你基本上不會遇到小偷，但是絕大部分的人都會是「看一看」的訪客。懂得如何把這些看一看的訪客變成客戶，對你的電子商務會有很大的影響。
把訪客變成準客戶的五個步驟
^1.你一定要有取得訪客名單的機制。
^2.給訪客們想要的誘因：更多他們想要的資訊、一本電子書、一個影片、免費的試用品、小禮物或是一個比賽。
^3.建立一個方便有效的資料庫。
^4.明確表示你不會分享這些資料給其他人，而名單上的人可以隨時選擇退出名單。
^5.與這些名單培養信賴感，然後把他們轉換成付費的客戶。
我曾經寫過一個名單捕捉頁。我贈送一本想在網路上賺錢的人都該看一看的報告書。沒有花半毛錢打廣告，也沒有花時間去推廣，八個月下來，共有282個絕對不重複訪客看過，平均停留時間4小時41分鐘。而這段期間總共捕捉了120個名單。捕捉率為 42.6% 。

一樣的廣告費，更多的客戶
我有一個客戶，他每個月花4～7萬打關鍵字廣告。我將部分的廣告導入到有名單捕捉機制的網頁，在同樣的廣告費下，三個月內共累積了664個準客戶名單。之後再用e-mail與優惠跟進這些名單，把他們變成客戶。
這些客戶都是「多出來的」，因為原本打廣告時並沒有這個機制，所以以前有些興趣但是沒有馬上購買或詢價的訪客會「逛一逛」，逛完後就不留痕跡的離開了網站。但是在加入捕捉名單機制後，我們平均留下了15%的訪客資料。只要進行有效的跟進作業，至少可以把3% ~ 20%的名單變成客戶。

你提供什麼好處來換取訪客的資料？
訪客會不會留下資料給你，在於你提供的好處是否是他需要的？跟這個網頁的主題是否相關？跟你的定位是否有連結？而你名單的成交率也會因為你提供的誘因與方法而有所不同。
若你是賣家具的，你的誘因是「免費明星清涼照」，可能會有很多人填單索取資料，但是這些人並不會因為看了這些照片而跟你買家具。若你提供的是「100種免清潔的時尚家具」，而這些很多都是你在賣的產品，那填單的人跟你買家具的機率就會大幅提高了，因為他們對這個東西是有興趣的。
若你的誘因是折價券，雖然這可讓正在猶豫要不要買的人增加購買意願，但你也會吸引到很多「價格敏感、忠誠度低」的客戶。這往往是用在搶市佔率的時候才用的，若是你沒有後續的行銷策略，也沒有足夠的底蘊來搶市場，而只是用價格促銷來吸引客戶，往往長期下來會對你的生意有負面的影響。
在網路，人們在找的是「資訊」。他們一開始一定不是在找你的產品或服務。他們有個問題想要解決，他們在找資訊來協助他們決定解決方案。所以對的資訊對於對的人來說是很有價值的。而提供資訊的成本通常是一次性的建置成本，再來就可以無限使用。所以提供你準客戶會想要的資訊，往往是最好的誘因。