掌握組織發展與制勝秘訣

根據研究發現，如愛因斯坦這般優秀的人才，其潛能亦僅發揮一五％──二五％，而一般人之潛能發揮多數低於一五％，然而，經由努力後是否就能將潛能發揮極致呢？結果顯示，有些潛能的提升並非憑恃個人的努力便可達成，而是須藉由團體力量的運作，才能有效地激發。
依據公平交易法第一章第八條的條文中明顯指出，參加直銷的人，除了可以推廣銷售商品外，還可以藉由他介紹他人加入，共同形成的一個銷售組織，來進行更有效率、更有系統的商品推廣。

直銷組織的二大特質
因此，直銷組織的第一個特質是，每一個人都可擁有相同的權利與機會去發展、建立與拓展組織。
第二個特質則是，直銷組織的成長，涵蓋彈性、互助性與自主性等三大特性。以下茲就上述三大特性闡釋如下：
(一)組織的發展具有彈性
優良的直銷制度，其組織發展速度、寬度與深度，人數的多寡，業績的大小，以及時間量的投入等等，都任由您自己決定，非常彈性，而且組織階級的晉升與個人原有「背景」、「學歷」、「性別」、「年齡」無關，一視同仁，無差別待遇。
(二)組織發展可運用互助理念
從事直銷事業並不只是個人單打獨門，如果能善用組織中既有的「支援系統」，則可在「借力，使力，少費力」的原則下，更有效率的拓展個人的業績，而這也是所謂的「A、B、C法則」的運用。在此可將支援系統概分為三類：
^1.行政支援系統：如公司的場地、會議、訓練、大型會議活動等。
^2.人脈組織支援系統：如上下線組織系統、旁線組織系統。
^3.資訊支援系統：如錄音帶、錄影帶、DM各種輔助銷售資料以及電腦資料系統。
如何善用這些支援系統來彌補時間、距離及個人力量之不足，才是上策。
(三)組織網的建立具有自主性
當卓越的組織發展趨於蓬勃時，往往會自然形成一種特有的組織運作「理念」，而經由共同理念的傳達，便凝聚出組織的「共識」進而孕育出組織的「風格」，更逐漸落實成組織的「系統」，最後形成組織整體的文化（這也是成熟組織形成的四個階段）。
而允許這種不同組織理念進而形成體系文化的自主性，對於卓越的領導者及其組織而言，不啻是一種極大的肯定與鼓勵。

組織發展的運作技巧
當明瞭直銷組織的二大特質後，便可搭配一些基本技巧逐步拓展組織創造業績，而運用的方式概略可以如下的四個步驟加以說明：
步驟一：透過聽、看、問、用、記五方面儘速了解組織發展概況，並進入狀況。
步驟二：循序以列、邀、跟、帶、說等階段推動組織的成長。（如圖一）
步驟三：運用表格圖形對組織網分佈狀況，及個別特質充分了解。
步驟四：依組織成員特質，分別以指揮─督導─協助─授權要領，循序漸進給予不同方式的成長與鼓舞帶動，並有效率的運用八十％的力量於主要業績的創造，而將二○％的力量用於維繫次要業績的延續。
因此，一個卓越的直銷人，在進行理念的傳達與產品銷售的同時，必須確切體認，直銷組織的特質，善加運用與發揮，並熟練全盤的基本技巧，以期在穩固的地點上借力使力來倍增時間、效率、力量，終而創造個人事業巔峰。