直銷之經營策略

自從趨勢專家預測直銷為21世紀最具發展潛力的行業後，市場上的直銷公司多得如天上的繁星，一閃一滅令人目不暇給，直銷的從業人員也是呈直線的增加，就好像趕集一樣，使得近幾年的直銷產業顯得熱鬧異常，然而，真正將公司經營得有聲有色，讓經營與直銷商皆獲利的範例並不多，這就涉及了公司的經營策略了。

關鍵性的影響
直銷之經營策略的直銷公司能否長久生存，有著關鍵性的影響。直銷之經營策略對於直銷公司的重要性，就好比水之於人的重要性，所以公司在做經營策略時必須慎重。
影響直銷之經營策略的因素很多，舉凡直銷的歷史背景演變、現今的角色發展、產品的未來走向、公司的運作模式及至高科技的發達、經濟結構的丕變等，在在影響著直銷的經營策略。所以在做決策前，需先做好全面通盤的考量，在不違反直銷的特性下，做出讓經營者V.S.直銷商雙贏的策略來，否則稍一不慎可能將直銷公司與從業人員多年的辛勤努力付之一炬。
之後，我們將詳細的說明左右直銷經營策略的種種因素。在這之前有必要將直銷的觀念、與老鼠會的差別，及現今市場的概況做一釐清，這有助於對直銷產業的了解。
一般而言，直銷公司與老鼠會最大的差別就在於產品的實用價值相等於產品價格；獎金的分配、制度合理化及具有直銷商（人員）。而直銷的特色就是「業務計畫」，藉此使從業人員保持高度的興奮度及成就感的滿足，此種心靈的激勵，可透過表揚大會，或分享的過程中得到。而直銷產業的合理化就是公平交易法及消費者保護法的制定與實行。
直銷公司現今在市場上的狀況，可由公平交易委員會歷年來所公布的數字中窺知一二。
由以上的表格中，所以可得知近年來的直銷產業非常的蓬勃，從業人員大量的湧入，絲毫不受全球性經濟持續不景氣的影響。然而，這只是表面的數據，並不能夠真正代表什麼，因為這麼多的直銷公司並不全然真正的在運作，很多只是徒擁虛名；真正的直銷從業人員也不多，很多只為消費產品屬於顧客型的會員，對於直銷業並不熱中積極。以安麗公司為例，真正積極從事者只佔所屬會員的15％至20％，所以直銷產業在未來仍大有所為，並未呈飽和狀態，只是「經營策略」需做好，才能維持穩定的成長。

經濟層面與經營策略
接下來我們詳細說明種種影響直銷經營策略的因素。首先探討經濟層面與直銷經營策略的關係。
在現今經濟不景氣的衝擊下，許多優秀的白領階級皆轉戰直銷，使得直銷產業仍能維持一定的業績水準堪稱一枝獨秀。
然而這有一定的影響嗎？答案並不是絕對的。不可諱言的，當經濟結構在「初
期」變化時，有助於直銷產業的發展，尤其是在推薦上，因為此時的專業技術人員已不易獲利
甚至面臨失業的問題。但經濟的不景氣並不全然對於直銷產業的發展有利。若長久處於經濟不振的狀況，相對的經濟力自會降低，在總體經濟消頹的情況，從業人員所面對的已不是就業的問題，而是要不要做的問題。另外，產品的價格及是否為民生必需品也為決定性的因素。所以直銷公司若秉持「經濟不景氣一定有助於直銷發展」的這一論調，是很危險的。
科技文明的突飛猛進，造成資訊科技掛帥，相對的也左右了「直銷公司的經營策略。在這世代交替的階段，各直銷公司無不卯足勁的力求突破。有的從產品之擴充來做切入點；有的則趕搭流行列車，以架設網路來擴充公司，服務顧客，來達到節省時間及便利的宗旨。
其實單從產品來轉型的可行性並不被看好，這主要是因直銷公司的產品具有一定的特性，即所謂的「服務性」與「教育性」，一旦偏離這兩項特性，直銷的產品就不易被接受，相形之下獎金制度也就無法落實。

成就感與興奮感
架設網路系統來擴充公司，服務大眾，雖是時代的潮流，但不能太過，否則就會喪失直銷的基本精神─符合人性。
直銷之所以風行，主要是因能夠滿足人的成就感與興奮度，一旦以科技銷售取代一對一的銷售模式，就會偏離其精神，無法激起認同感，使組織能力及凝聚力瓦解，走回頭路而與傳統行業沒啥兩樣。
高科技造就了生活上的便利，但是高科技對於直銷產業並非有絕對的好處，這就好像諺語所說的「水能載舟亦能覆舟」的道理是一樣的，所以當經營者以架設網路系統來擴充公司求取利益時，不能不三思而後行。
未來直銷產品的走向，其實在直銷之經營策略中也扮演了舉足輕重的角色。
直銷公司的產品一定要具有「附加價值」（具服務性、教育性）才能成交，所以有很多產品並不適合直銷，如衛生紙。由此就不難發現為什麼健康食品會是直銷產品的大宗。健康食品一定要有「人」解說、告知、教導其使用的方法與功效，因為一般大眾對健康、保健知識依舊相當貧乏。
所以未來直銷產品的走向一定要符合直銷的精神，不能一味的開發產品，而忽略產品本身的特性是否相容於直銷的精神，否則會使得直銷公司遇到無法解決的瓶頸。
其實直銷公司的經營者與直銷商之間的互動關係，對直銷之經營策略的成敗，也有決定性的影響。
簡而言之，經營者與直銷商之間的互動關係就是兩者間的溝通，溝通良好時，兩者間的經營理念會有一定程度的共識，不會漸行漸遠；溝通不好時，嚴重者導致公司倒閉。建議直銷公司在做經營策略時，要考慮且顧及直銷商的權利及利益，公司才能永續的發展，別忘了！直銷商也是經營者。
現今有許多直銷公司設立委員會，及高階直銷商會議的召開，就是想藉此做為與直銷商之溝通橋樑，在兩者的需求中找到平衡點，其同為謀求更好的生活努力。

獎金制度力求合理
另外，獎金制度之分配對於直銷經營策略而言，也是個少不得的環節，獎金制度設計得好壞，在一時之間可能很難突顯出來，但公司在否常久經營它卻扮演了很重要的角色，
所以在設計時務必多加思量，從長遠及雙方的利益來考量，去除為人垢病的屯貨現象。且獎金的分配更應力求合理，否則難以吸引人才的加入。
直銷公司在擬定經營策略時，所需考量的因素相當多，為免掛一漏萬及對問題之本質認識不清，而有「直銷會」的成立，類似於全世界的直銷聯盟，為直銷公司的未來規畫，提供一個發展的基礎與方向。
直銷制度之所以完美、迷人，並受到趨勢專家的肯定，因其符合人性、能滿足人發展的欲望及需求，但若沒有良好的經營策略來輔助的話，這些特質將很快的消失殆盡，取而代之的反而是組織的能力、凝聚力喪失，進而使得公司無法營運下去。
直銷之經營策略是門很大的學問，所需考量的層面相當廣泛，一個好的經營策略擬定將左右公司的成就，這就是為什麼現在直銷公司多得如天上的繁星，但能發光、發亮的卻不多之主要原因了。建議業者在擬定經營策略時，要將眼光放遠不要短視近利，並以經營者與直銷商的利益為共同準則，如此擬定出來的經營策略才能使公司自身的營運日日高昇，創造經營者以直銷商雙贏的局面。