景氣差還是要美麗

「女人心海底針」，愛美的女性們到底要什麼？馥蓁、鎂艷麗兩家年輕、專營美容保養品的公司，以「角色轉換」方式思考，顧足女人的面子與裡子，在龐大市場中脫穎而出。

試用與回饋雙向並行

馥蓁以「親身體驗」拉攏顧客
沒有顯赫的財團背景，從傳統美容保養品業轉直銷，馥蓁國際有限公司算是「直銷新手」（1997年8月成立），卻連續幾年在景氣低迷時逆勢成長。總經理陳武守認為，這除了與公司產品具特色（純植物性、不添加色素、沒有酒精）及完善的教育訓練體系有關，最大因素在於「分享式行銷」策略奏效。

分享式行銷創佳績
「『分享式行銷』是在『不欺不騙』基礎下，藉由免費粉盒試用傳遞產品訊息給消費者」，它的優勢在於「免費試用」所帶來的雙重好處，和「真誠分享」之後的回饋制度；雙重好處是指兼顧消費者與直銷商雙方利益，直銷商可免於被潛在客戶拒絕的心理恐懼，輕鬆進行第一步接觸，消費者則可先體會產品再決定是否購買，而因為有了「感受真實」，也解決許多「捧場」購買的紛爭。
行銷最終目的在於產品銷售。陳武守表示，分享之後緊接著是產品買進和賣出問題，公司採取「利多」回饋方式，讓消費者、直銷商同時有「賺」到的感受；他說，消費者一旦決定購買產品，不需繳交任何入會費、直接可用8折價格購買產品，並且不論日後是否成為經營者，業績永遠累計、不回降。
也因如此，造成「產品回購率高、愛用者轉為經營者比率增加」，陳武守說，例如家庭（姊妹、鄰居多人）整體消費龐大者若共同使用產品，消費增加相對退回獎金比率越高，造成愛用者越用越便宜；初期不想加入經營的愛用者，因為獎金回饋，只要使用產品又有獎金可賺，這個「感覺」真不錯，慢慢也會直接轉為經營者。
而事業型直銷商，除了擁有產品銷售所帶來的利潤之外，還能晉升職級、累計消費積分。陳武守指出，免費試用品對經營者而言，是一項負擔很大的輔銷品，公司為減低直銷商花費，從消費積分中由公司直接提撥相對成績比率的試用品給直銷商，如此也並間接促使分享免費粉盒的行銷方式繼續傳遞。

成長學苑訓練紮實
陳武守指出，在「共創事業、共享利潤」的企業精神下，為培養專業直銷領袖，公司的教育訓練系統，採取分階段、分層級訓練方式，搭配「學中做、做中學」實際操作教學方式，讓直銷商在最短的時間內獲得專業職能：1. 美容事業訓練：消費者購買產品成為新進直銷商即可參加。規劃的學習課程有：產品總詳解（產品知識）、美容初階課程（對皮膚的認識、保養應具備的正確觀念）和醫學美容課程（飲食與產品的結合課程）。
^2. 經營技能訓練：這是事業經營最重要的技巧訓練，分為：「實務研習會」是訓練直銷商實際經營相關技能，包括與客人如何接觸、第一印象、適當穿著與禮儀；「組織發展研習會」著重於直銷商與消費者、組織團隊的溝通；「領袖激勵研習會」則是塑造領袖個人風格和市場突破性。
^3. 潛能激發訓練：分為潛能基礎課題、講師訓練課程和高階潛能訓練。
課程分為公司舉辦和邀請外來講師授課兩種，直銷商都可依照自我的需要選擇課程。陳武守強調，「經營事業就像下一盤棋」，需接受來自市場的各種挑戰，不要挑容易做的來經營，面對難纏客戶，更要了解為何她不能接受產品、公司的原因，以更「體諒」的心為對方著想。
圖說1：馥蓁公司連續2年獲得「年度風雲企業獎」，總經理陳武守代表受獎。（馥蓁提供）圖說2：保養、唇彩和生活物與系列產品。（馥蓁提供）

「改變」才是企業活源

鎂艷麗創新走行銷路
公司成立時間僅2年、去年營業成績擠進直銷業前20大，鎂艷麗保養品股份有限公司表現不容小覷，不過董事長張正偉不以亮麗成績自傲，他表示，「超越第一」才是他的目標，為達第一，行銷方法就要不斷創新，而「直銷只不過是促使業績成長的方法之一」，目前更加入「店面」銷售，朝百年企業經營之路邁進。

創業精神在「回歸根本」
「創造」是鎂艷麗最重要的精神，張正偉表示，創新並不是找出別出「新」裁的做法，而是「回歸根本」，落實行銷分享過程中最真的部分，「將心比心」即是訣竅；舉例來說，假設一位女性消費者想要購買保養品，他會思考她希望買到什麼樣的產品與服務，如果各方面皆達到她的要求，她會不會幫忙轉介？而轉介所產生的利潤（益），公司應如何回饋？或者，在消費者購買產品後，是否能「安心」使用產品，能否獲得「使用保養品不在治療而在保養」的觀念引導。
從「以對方立場思考」的模式出發，張正偉在公司的硬體規劃設計上也特別「用心」。去年公司一口氣設立9家分公司，每家佔地百坪以上，一切的裝潢經過精心設計，設有洽談室（私人密閉空間）、大型會議室和大教室，讓直銷商進入公司有賓至如歸的感受，自己並且經常走入第一線，和直銷商共處、了解他們的心聲。
在教育訓練的創新，則展現在2天1夜的教育訓練規劃，張正偉說，他強調「講真話」、不做任何一家產品比較的方式；課程安排多樣性，有產品知識、美容技術、經營管理和行銷等內容，其中更著重企業文化「以家為為重、以孝為根；對家庭、事業負責擔當；相信、感恩、付出和快樂」的觀念分享。

以技術為首的店面銷售
張正偉表示，美容保養品市場消費族群廣大，客戶的消費習性與觀念都在改變，為更能深耕市場並延伸公司各項機能，目前他正積極導入「店面銷售」，為無所不在的客戶，設立更多的消費據點。他指出，每個店面就好像小型的分公司，只要是公司的直銷商願意開店經營，公司則全力輔助。
店面銷售的行銷核心在於「技術、感受與形象」，所以今年下半年將以廣告、招牌設立和直銷人員告知的三方動作，配合免費體驗券活動開辦，增加消費者對公司印象以吸引消費者進店體驗。進店之後，可配合美容儀器、體驗產品，讓消費者評比皮膚使用產品前後的差別，自然感受來自技術與服務的美容價值。
張正偉說，自2000年8月成立以來，鎂艷麗從零開始，秉持的是不斷改變的創業精神，他表示，這需要時間累積養成，雖然無法馬上見效，但不做競爭力就會延後。