瞭解自己，掌握成功的積分

唯有知己知彼，方能百戰百勝。
林怡君
成功，成功，多少典籍書本為你應運而生！
「成功」一直是人們最想得到的象徵之一；所謂權力地位、萬貫家財，抑或光宗耀祖、名揚四海，都不過是「成功」所帶來的衍生物。過去的社會中，人們相信唯有自己認真打拼，才有出人頭地的一天；現在的社會雖然注重團隊合作，「自己」還是最重要的資產。
一個人的成功雖然需要各種因素互相配合，但是性格特質佔有決定性的因素。所謂性格特質意指一個人的各種屬性，包括人格、氣質、需求、動機與價值觀。也就是說，你對某些事物的欲望、是非對錯的態度，以及你表現出來的行為，都顯現出你是什麼樣的一個人。套句直銷人的名言：一個人的性格影響一個人的想法，一個人的想法影響一個人的態度，一個人的態度則會改變一個人的行為。

性格特質與成功大有關係
根據心理學家史多吉爾（Stogdill）1974年所做的研究調查顯示，具有環境適應性、社會靈敏度、成就動機、果斷堅決、能與人合作、有主導欲、精力充沛、擇善固執、自信十足、壓力容忍度高、負責任等特質的人，比較容易成為團隊中的領導者。這些人多半十分聰明、具創造力、機智圓融、說話流利、常識豐富、具有行政管理能力，而且社交手腕良好。
心理學家對「如何成功」這個課題的研究已有數十年的歷史。在美國，便已發展出一套以心理學為基礎的「美國成功特質分析系統」，至今已有將近30年的歷史，不僅在全世界建立起相當完整的資料庫，在台灣的資料庫也有數萬人之譜。它是由南加大及科羅拉多大學等40多位博士級研究員共同發展出來的行為科學研究，先以150多萬個個案進行臨床追蹤研究分析，再將其成功指標以統計方法歸納出5種族群，分別為老虎型（目標型）、孔雀型（分享型）、無尾熊型（穩定型）、貓頭鷹型（序列型），以及綜合各項特質的變色龍型（適應型）等，這5個族群都有強烈的行事風格與特色，是相當紮實的行為科學研究。有些人只有一項特質特別強烈，有些人則擁有兩種較突出的特質；世界上雖是一樣米養百樣人，但在還是脫離不了這5種特質的排列組合。
擁有成功的性格特質雖不一定能成功，但是沒有成功的性格特質則更不可能成功。工欲善其事，必先利其器；你，豈能不瞭解你自己？

目標導向的老虎
老虎型是一群企圖心強烈、敢做敢拼的人，他們競爭性強、攻擊性也強，個人產能非常高。這群人積極敢為，喜歡挑戰冒險、掌控全局，自信心十足，而且非常實際。他們不喜歡維持現狀，一有目標便會全力以赴，是十足的前衛行動派；「沒有結果」的事情對他們一點吸引力也沒有。
老虎型的人很有決斷力與開創性，能夠開創一片新天地、新世界，「愛拼才會贏」正是他們的寫照。「成王敗寇」是他們的座右銘，對他們而言，只要贏了，你就是別人心目中的英雄。做事不拘小節、討厭拖泥帶水的這群人總喜歡挑戰權威與常規，他們喜歡命令，但痛恨被命令。他們是很難被說服的一群人，說服別人才是他的專長。
老虎一族的問題在於他們太相信自己以至於難以接受別人的意見，一味向前猛衝而不懂得三思後行。他們抗壓力低，不耐煩做重複的例行公事，而且對不夠聰明的人沒什麼好感。他們不輕易妥協的毛病使他們容易與人發生衝突，組織領導者的能力若不及老虎型的下屬，是很難罩得住他們的；若想說服他們則必須不亢不卑，既不侵犯他的尊嚴，也不致讓他覺得你沒骨氣。這一類型的人以德國最多，在全世界則約佔了15%的人口。李登輝、宋楚瑜、毛澤東、鄧小平、宋美齡等人，都是老虎一族的代表。

熱情洋溢的孔雀
就像亮麗耀眼的開屏孔雀一般，在人群中，你很難不被孔雀型的人所吸引。他們總是熱情洋溢、樂觀開朗，在他們眼中，世界無限美好，明天永遠會更好。他們的字典裡是沒有「危機意識」這4個字的。
人如其名，孔雀型非常注重他們的形象。人群中的他們永遠風度翩翩，再配上天生的好口才，是一群非常懂得個人行銷的人，很容易成為眾所矚目的焦點。他們本性幽默風趣又很有同理心，團體中只要有他們在，氣氛一下子就會熱起來。愛交朋友的他們和善熱心又具說服力，更是天生的激勵專家，可以為大家創造出愉快的環境。孔雀型喜歡新鮮事物，雖然常犯了注意力渙散的毛病，但他們點子多，總能將歡樂帶給大家。
這群重視感覺的人最需要的是別人的認同，與他們溝通時千萬不要就事論事光講重點，會讓他們覺得非常不習慣；多多讚賞他的表現，在他說話時給予支持性的鼓勵與回應，才能讓孔雀型充份發揮他們的魅力。這群人雖然總能吸引、帶動其他人的目光，但他們太過樂觀的天性卻使自己常常無法顧及細節，往往需要強而有力的高專業技術人才來協助他們執行。這類人分布以美國最多，在全世界人口則約佔15%，已故英國王妃黛安娜、柯林頓、及許多螢光幕前的藝人如張菲等，都是這類人物的代表。

溫和穩重的無尾熊
一般人對無尾熊的印象就是整天安靜地坐在尤加利樹上，一副與世無爭的可愛模樣。無尾熊型也給人同樣的感覺：溫和、善良、純樸、有耐心，是團體中的穩定因子。他們喜歡穩定和諧的環境，步調不慌不忙，做事很有計劃、有規律，而且非常有耐心。無尾熊注重的是中長期的規劃，他們不喜歡突然插進來的工作或變動太大的環境，因為他們總是將時間規劃得好好的，步調又十分規律，一旦被打亂就很難調整。然而長遠來看，他們在穩定的環境中是非常有效率與生產力的。
無尾熊一族做人平實厚道，總是處處為人著想，因此幾乎沒有敵人。他們不喜歡太過強烈、批判的字眼，從不誇張行事，更不喜歡在團體中興風作浪、製造麻煩。然而喜怒不形於色的無尾熊也是需要被關心的，他們只是不習慣發脾氣，並不代表他們就沒脾氣；如果情緒累積到一定程度，他們不僅會突然爆發出來，而且是一發不可收拾，絕沒有妥協的空間。
想要說服這群人，最好的方法就是配合他們的步調，少量多餐，平實相待，講漂亮話對他們是無效的。無尾熊一族的分布以中國大陸最多，在全世界人口中則約佔20%的比率，蔣經國、林洋港、證嚴法師、德蕾莎修女等人，都是無尾熊型的典型代表。

精益求精的貓頭鷹
對貓頭鷹一族而言，「品質」是他們最念茲在茲的一件事。他們對自己、對別人都希望能做到十分專業，非常注重細節，是一群凡事深耕的完美主義者。他們很善於建立安全的環境，喜歡把細節條例化，非常尊重制度，也致力於維繫制度。貓頭鷹要求精確化、有制度的保障，他們為達精確標準所做的要求，往往令自己與別人都覺得有些「吹毛求疵」；但是傳統保守、拘謹含蓄又謹守份際的他們相當忠於自己的職位，兢兢業業，又是對領袖忠貞不二的好夥伴，使他們在組織中總是身負重任。
貓頭鷹的是非感很強，責任心也很重，十足的「一諾千金」。如果他們必須向你說謊，很容易就會被拆穿。擅長直向式思考的他們，講求邏輯與證據，而且非常注意細節，要想說服這群人，就必須拿出證據，最好還能附上越完整越好的書面資料。一旦你讓他們覺得你是個空口說白話的人，是非感強烈的他們可能直接將你列為拒絕往來戶。貓頭鷹族群以日本最多，在全世界人口中則佔了20%的比率；在高科技或高專業產業，例如醫師、建築師、精算師、工程師等，大多可以見到他們的蹤影。

靈活善變的變色龍
顧名思義，變色龍型的人是一群很能適應環境的人，凡事都是「看情形」、「看環境」，到什麼樣的環境就變成什麼樣的顏色。他們待人處世時只有一項金科玉律：一切以沒有原則為最高原則。
這群人是團體中的潤滑劑，更是橫向整合各種人才的箇中高手，再加上他們演什麼就像什麼，不但適合團隊合作，也很習於團隊合作。相較於其他各自有稜有角的4大族群，只有變色龍是「圓」的，跟誰都合得來。由於他們總是稟持中庸之道、力求客觀，又能給別人大片灰色地帶，因此他們在人群中顯得較沒有個人色彩，甚至偶會招來「沒個性」之譏；但這卻是他們沒有敵人的道理所在。
變色龍型的人最大的缺點是開創性不夠，他們雖然可以因應各種環境，但要他們自行開創一個環境卻令他們無所適從。變色龍一族較適合作幕後工作，是很好的「一人之下、萬人之上」的人選；他們相當關心組織整體利益，也會在認同組織與領袖後衷心擁護這位領袖。此外，變色龍型韌性超強，又善於溝通，是天生的職業外交家，善於在複雜的環境中整合、協調。這類型的人以台灣、香港出產最多，約佔全世界30%人口，周恩來、諸葛亮、季辛吉等人，都是變色龍型的代表人物。

5種類型的成功契機
天生具有領導欲望的老虎型，是最懂得「英雄造時勢」的開創性人物，他們生就勇於創新、敢作敢為的氣質，以及目標明確、英明果斷的態度，往往能一路披荊斬棘，為自己打出一片天下，成為出色的領導者。綜觀目前世界上知名人士，其個性特質以老虎型為多就是一例。
而開放的社會中，人們越來越講究民主式的溝通，天生長於口才的孔雀型可就佔盡便宜。樂觀開朗、善於表達的他們非常適合高人際導向的行業，直銷業更是天生激勵高手的他們可以盡情揮灑的地方。孔雀社交能力強、又懂得自我推銷，成功機率自然大大提高。
平易近人的無尾熊則是最能與人和諧相處的一群人。穩定又有耐性的他們雖不具爆發力，但意志力堅定的他們冷靜自持，往往成為最後關頭的大贏家。在講求人和的直銷業中，無尾熊敦厚可靠、溫和穩健的處世風格，往往使他們成為十分成功的管理者。
另一方面，直銷業講求專業的特性，也非常適合精益求精、專業敬業的貓頭鷹型發展。他們安靜內斂、善於思考，不僅能為組織建立完善的制度，更能讓他們的夥伴們在專業訓練上如虎添翼；重視道德操守的他們更是值得信賴的對象。
變色龍型則整合了以上4種典型，他們看起來沒有明顯的個性，卻正因「有容乃大」而能夠適應各種環境。變色龍型很清楚自己該如何扮演自己的角色，該專業時可以專業，要感性時也能感性，再加上他們優越的溝通能力，使他們在帶領直銷組織時可以充份發揮橫向整合的優勢。

知己知彼，管理組織有一套
只要有人的存在，人與人之間的問題永遠是最難解決的習題。身處在人與人之間互動關係如此緊密的直銷組織中，如何與人和睦相處、充份溝通便十分重要。由於每個人處事的態度與行為都不同、思想南轅北轍，同樣一件事情往往只因每個人切入的角度不同，便因認知上的差異而造成無法彌補的遺憾。因此，如何瞭解你自己及你的上線、下線、旁線、甚至公司裡的行政人員是什麼個性的人，對你與他們的相處不僅有很大的幫助，更可以減少許多不必要的誤會與磨擦。
未來的社會將漸漸走上專業分工的道路，不論何種組織都必須更重視分工合作的重要性。每一種族群都各有其優缺點，也都有合適的角色可以扮演，最重要的是你是否能認清自己的長處在哪裡並發揮畢至，還能進一步與夥伴們相互截長補短。告別單打獨鬥的時代之後，懂得善用同儕力量借力使力的你，自然能為自己累積最多成功的積分。

小檔案：

建立高績效團隊5招

^1. 充份溝通，互相理解
^2. 彼此尊重，互相配合
^3. 目標一致，取得共識
^4. 適才適所，截長補短
^5. 知己知彼，百戰百勝