不景氣的經營之道

地點：台北市六福皇宮

主持人：《直銷世紀》副社長譚聲傑
與會直銷領袖：《直銷世紀》總編輯沈世玲

丞燕翡翠大使黃明慧

妮芙露區域總經理李尚謙

妮芙露區域總經理劉淑貞
如新（NU SKIN）夏威夷藍鑽欒嵋

秀得美國際金皇冠羅城銓

伯慶紅階陳書誠

伯慶紅階洪淑華
整理：陳美玲

譚聲傑（以下簡稱譚）：
這是創世紀企管與直銷世紀第一次合作舉辦名人下午茶的活動，希望舊雨新知都能給予支持，並不吝給予指教。
這次的主題主要是直銷產業如何面對經濟環境的不景氣，台灣環境現在也相當惡劣，今天出席的各位直銷領袖菁英，在直銷產業中仍持續成長，希望就整個直銷環境，互相交流討論，如何在逆勢中成長？希望大家提供寶貴的經驗。
丞燕翡翠大使黃明慧（以下簡稱黃）：
我今天其實是來找答案的，也提出我的看法與經驗與大家分享，當初誤打誤撞進入直銷這個產業，在將近8年的直銷生涯中，因為沒有上線的引領，所以最初對下線的態度就是，想做什麼就做什麼。
嚴格算來，創世紀企業是我真正的啟蒙老師，一次機會中經由下銷推薦，進入創世紀舉辦的課程中學習，才恍然大悟，從事直銷原來還有這麼多知識、技巧需要學習，原本的我完全沒有概念。有基礎認知後，對於組織內的教育訓練，我會告訴他們，就是要學習（上課程），並從學習過程中，學到系統化的觀念。
景氣好時，我會教育下線要「衝」；但是當景氣轉壞時，我會告訴組織要「轉衝為守」，在無法大量擴充下線時，仍要經營好原來屬於消費者型態的下線，穩住這些族群，持續做好服務，且要跟下線交心，更甚者深入他們的家庭，進一步致使他們轉而成為經營者。

危機處理在於平時建立互信
譚：猶記丞燕在去年（2002）新聞事件頻傳，所以在經營上也比較辛苦，但您仍在這樣的環境中持續成長，是如何有這麼出色的表現？
黃：我堅信成功並非偶然，雖然「努力不一定會成功，但成功絕對要努力」。整個事件發生後，我之所以穩住下線對公司的信心，完全取決平時建立的互信，並且深信「人跟動物最大的不同點在於，人有判斷正義、是非的能力」，當危機出現，我選擇「完全面對」，和下線一同把問題攤在檯面上，清楚告知，並分析公司目前面臨的問題和解決方式，讓下線自己做最後的決定（離開或支持公司）。危機也正考驗著組織內成員的向心力。
譚：妮芙露在最近幾年經濟不景氣中，成績一直非常好，加上開拓美國市場同時，台灣市場業績也持續成長，這樣的成績是如何運作的成果？
妮芙露區域總經理李尚謙（以下簡稱李）：
如主持人所說「要在逆勢中成長」，經濟不景氣對各個產業來說都是危機，但危機也是個機會；直銷產業形同服務業，在食衣住行中幫助需要幫助的人，拿我為例，從事直銷，就是要把喜歡的東西分享給大家。
而組織做大之後，如何管理就成為很重要的一環，因組織也靠管理漸大，運作過程中，要把愛不斷分享，也是我秉持的原則。
譚：在經營龐大組織之餘，您又是如何同時兼顧開發市場？
李：公司的產品本質好是最必備的要件之一，再者就是要做到完全的「分享」，無論是產品，還是愛都一樣，分享過程能要使消費者轉而成為經營者，讓下線在經營的過程中也同時傳承「真、善、美」。

成功經驗可以無限COPY
妮芙露區域總經理劉淑貞（以下簡稱劉）：
經營直銷這10年能有這樣的成績，我想應該歸功於團隊，當然學習也不可缺乏，經由學習能讓組織裡的教育系統化，然後進行COPY（複製）動作就很容易了。
而在開發美國市場，就等同把台灣的成功經驗一步一步帶到美國去，於是成功的機率比台灣快速很多，且每個月業績數字是以倍數成長，結論就在系統的建立，加上成功經驗的複製。
至於市場開發，我認為不景氣時，要給客戶一個正確的概念，現在已經不是生病時才顧慮到健康的問題，「預防」已然是現在的主流，也就是要教育客戶新的健康概念。
譚：如新目前正積極推動大陸市場，是不是可以分享中國市場的運作模式？
如新夏威夷藍鑽欒嵋（以下簡稱欒）：
如新進入台灣已經有10幾個年頭，今年1月8號正式登陸中國市場，在中國並不走直銷的方法，而以專賣店的模式，在四省一市成立128家專賣店，建立行銷網絡。
公司從宣佈要進入中國市場，到今年正式開始運作的過程，中間有長達7年的時間；中國市場是個大而美的市場，因幅員範圍浩大，需要深耕。在進入中國時，市場上已有10家直銷公司都經營的非常好，基於這10家直銷公司的苦心經營，建立並保持直銷產業在中國良好的名聲。
中國市場開放之際，很多領袖大舉進入中國市場，相對本土市場多少有些影響，因此要採取「平衡式」發展，應該要在台灣達到一定的基礎，才可前進中國，而且業績採合併計算，獎金可在台灣發放，這樣的制度對台灣夥伴產生很好的激勵作用。
從去年（2002）4月份宣佈前進中國後，到目前為止，業績有很大成長，大約成長15%，同時產生了將近100位的藍鑽高階領袖，由此可見，計畫前進新的市場，對原本現有市場將有很大的激勵作用。「平衡式」發展絕對可以同時兼顧新開發以及原有市場。
譚：以您目前經營的狀況，經常要兩邊跑才能兼顧，而您台灣原本的業績同時持續有所進步，是採取何種方式經營？
欒：公司領袖大部分是夫妻檔一起經營的組合，且我們深信1加1絕對大於2，通常如果先生在中國，太太就在台灣，雙方會把時間錯開。採定時、定點（輪流蹲點）方式進行，有的在廣州、有的在南京，彼此交互地運用組織網培訓下線，不管下線到了哪個都市，都可以找當地負責人進行教育訓練。
另外，組織內10年之久的直銷戰友，彼此默契自然不在話下，組織亦臻成熟，台灣部分已上軌道，重要的是守成與創新都能兼顧。
秀得美國際金皇冠羅城銓（以下簡稱羅）：
秀得美是本土公司，而我從事直銷已經13年之久，猶記前些日子在時台明老師的課堂上，他說到，直銷已進入第五代，而我認為在這個時代所要做的就是盡量「學習」，如何把好人才找出來，做更有系統化的學習。
身為直銷領袖，要把自我形象建立，並好好經營，甚至加以擴大，善用媒體改變社會大眾以往對直銷產業的態度。
譚：在經歷這麼多的曲折、挫敗時，您是如何激勵自己？
羅：視整個直銷產業的情況而定，直銷在整個世界，例如美國、日本都已經發展了半世紀之久，且在這個領域中成功的人非常多，我會以成功人士作為我的標竿，同時也不斷找尋學習的目標。

重視並善用媒體端正直銷形象

伯慶紅階陳書誠（以下簡稱陳）：
從事直銷7年，除穩定經營台灣市場之外，邁向國際市場的腳步也已經跨出去；向外開發之時，我認為台灣根基必須更加穩固，因這個市場仍有利潤存在，必須持續穩定經營。
在此我要表示樂見創世紀企管與《直銷世紀》結合，因為我也認為應善用媒體力量，讓大眾對直銷更加了解，轉換以往的負面形象，這需要整個產業夥伴一同努力。

伯慶紅階洪淑華（以下簡稱洪）：
我認為直銷領袖就是要把下線夥伴作資源整合，而直銷產業環境的整合當然也相形重要，為夥伴創造出成功的條件是我們的責任，同時要不斷地去推廣直銷產業，推廣不等於推銷，而是推廣一份好的事業。
我常說，直銷領袖通常約有3年摸索期，如果可用很短的時間做系統化教育，讓領袖清楚進人、育人的系統，那麼摸索期就會縮短，而教育領袖把摸索期縮短就是我們的責任所在。
?康執行董事王有綱（以下簡稱王）：
聽完大家意見交流，我很感動，因這個產業就是需要大家互相支持，有時不同團隊或組織，甚至是公司內部，都會有互相排斥的情況發生，這樣當然會造成外界對直銷產業的負面印象。
如何跟傳統社會接上軌道是我一直在思考的，需要大家互相勉勵，如此一來大眾才會有接近直銷的意願，不至造成信者恆信，不信者恆不信。
譚：您的組織都非常年輕、優秀，而這一代的年輕人都比較主觀、有自己的想法，您又是如何帶領這些年輕人？
王：組織內平均年齡大約是20~35歲，這些年輕人充滿熱情，沒有過去太多人生負面的想法，要燃起他們的熱情比較容易，在與他們相處的同時，也讓我自己看起來越來越年輕。在帶領他們時，溝通是很重要的一環。
譚：大家經過經驗交換後，相信對整體情況有更多瞭解，那麼在未來，景氣復甦或許沒那麼快，面對這樣的環境，請大家說說看對於未來發展的方向、建議以及想法。
欒：在未來，運用策略很重要，以前大多數人生涯規劃也許只在結婚生子，安安穩穩地過日子，當然時代在變，很多人的想法都不同了，直銷能讓許多人的人生可以重來，不用依照既定的模式走，可以有很多的選擇。
經濟不景氣對直銷產業來說的確是「利多」，許多上班族、年輕大學生，甚至是原本把直銷當備胎的人，都願意加入，而且積極經營，很多白領階級，甚至是已有成功經驗的人士也都願意「放棄好的，追求更好的」，給自己再度體會成功的機會，且成功經驗是跟以前截然不同的，只要懂得把握，這就是逆勢成長的機會。
譚：您的組織中有很多消費型的下線，又是如何讓他們轉變成為經營者？
黃：仍然需要透過教育訓練的力量，就我個人來說，已從魅力領導成長為教育領導者。當下線加入時，先帶入組織中學習，且帶領他們一同成長；當然這些教育訓練的方式是由我的經驗累積所成。

業績成長可以互相帶動
譚：未來的領導人應該扮演什麼角色？
劉：經營直銷事業就是要喜歡交朋友，朋友交的越多，事業就做的越大；每個人都可以做到高階領袖，全靠「相信」的力量，全心相信這個事業會幫助你，會幫助所有人。
另外，心態也很重要，就以黃明慧領袖為例，她經營直銷時健康的心態，就算處在摸索期，同樣樂在其中；到最後領導人會有一種使命感，一種驅策力量，甚至覺得「錢的意義只在數字的變化，更大的意義是在你影響了多少人。」，這也是我們最大的成就所在。
陳：我認為作為組織團隊中的領導者應該是不怕時間的考驗，同時並行多向的經營。
洪：各家公司做產品展售時，可能因產品屬性而有不同方式，拿伯慶產品來說，因為是保養品，擇點展售是一定有的活動，但現場要像專櫃小姐作團隊的銷售是有限的，重點是在陌生銷售後的持續跟進、並且完全落實操作。這些都是領導者須傳承給夥伴的經驗。
羅：我補充一個關鍵觀念：人的潛力是無窮的，只要有「積極想要」的念頭，很多事情都能被實現。
拿公司新晉升的皇冠為例，她不識字，卻因為想考取駕照，而將所有考題上的文字強認下來，並且以滿分通過，可見人潛力之大。當然相信公司產品的強力信念也很重要。
王：未來直銷產業仍需要大家一起努力，因為好的業績是會互相帶動的，而且目前台灣的直銷產業營業額僅是300多億，我覺得太少了，絕對還有很大的進步空間，達成3000億都不算誇張，所以每家公司都要趕快成長，要以這樣的目標為前景和大家相互勉勵。