商德約法 最壞的時代最好的選擇

俗話說：人無信不立，但俗話也說：無奸不成商。信與奸，難道只是一個選擇嗎？還是一個對於創業本質的誤解？
去年八月，世界直銷聯盟主席鍾彬嫻受邀來台時說了一段話：「唯有掃除直銷業的負面形象，我們這份極度正面的工作才會真正受到重視，尤其是現在全球正飽受經濟壓力，因此全球直銷產業都必須將堅持商德視為當務之急，把它當作是我們的首要工作…」 這段話乍聽之下沒有什麼問題，但是仔細想想，在全球經濟壓力下，直銷的生存之道，竟然不是更加努力賺錢，甚至把毫無節制的牟利手段視為直銷業發展的必要之惡，相反的，對於這位曾被美國《財富雜誌》評選為全球百位最具影響力女性之一的鍾彬嫻來說，在全球經濟危機環伺之下，「堅持商德」才是直銷人突圍的首要工作。
重商德 仍能創造利潤 商德這兩個字，恐怕是這世代最簡單，也最難懂的名詞了；看不到也掌握不了，創造不出直接利潤，也擴大不了資產，但是鍾彬嫻的談話裡卻暗示了，商德的被重視，的確與利潤創造息息相關的弔詭事實。
人在江湖上行走，最需要的就是誠信，這個道理人人都懂，就連小朋友也知道「做人要說話算話」，但是為什麼做生意的大人最容易失德？原因在於一個「貪」字。因為貪，讓人分不清是非對錯，因為貪，讓人變得急功近利，因為貪，讓人失去判斷標準，做出連孩童都不會犯的錯，而商德，就在這個字上絆跌，使得原本無可取代的產品、公司與制度，都扭曲變形。
貪使人失去商德，那麼重拾商德的關鍵又是什麼呢？當然是不貪。但問題是，不貪能夠讓人賺到錢嗎？所有的創業者都知道，不夠愛錢、不夠想要錢的人，根本沒辦法把生意做大；一個重視商德、不貪戀錢財的人，真的可以成就一番事業嗎？ 俗話說：人無信不立，但俗話也說：無奸不成商。信與奸，難道只是一個選擇嗎？還是一個對於創業本質的誤解？ 這個答案，由一群人證明了。
根據直銷協會統計，截至目前為止協會共有46個會員公司，2010 年協會會員公司總營業額近新台幣404 億元，約占全國 331 家直銷事業總營業額 66%，總直銷商人數超過 212 萬人，約占全國直銷事業總人數46%。也就是說，這群因加入直銷協會而必須遵守《直銷商德約法》規範的直銷公司們，並沒有因為道德約束而賺取較少利潤，相反的，加入直銷協會的會員公司們，所創造的利潤，佔了直銷總產業三分之二以上。
從事直銷，當然希望賺到錢，但是錢要怎麼賺、怎麼合理的賺、怎麼在持守商業道德、維護直銷整體利益的前提下，賺應得之財？這就是《商德約法》的立法美意，也就是結合眾人共識，以維持一方公平合理的遊戲平台，使所有在此平台上遵守遊戲規則的人，都能獲得正當且應有的利益，以致平台越做越大、腳步越踏越穩、格局也越做越寬廣。
重商德 直銷受傷時的止血劑 《商德約法》於1994年由世界直銷協會聯盟（WFDSA）制定，1996年台灣直銷協會正式在台灣推動實施。這是一個發自直銷業者的自我約束力，用來形成一種主動的約束規範，以提昇直銷業的整體形象，現已成為60個世界直銷協會聯盟會員都必須遵守的基本規則。
十多年過去了，《商德約法》對於台灣直銷產業到底有什麼樣的影響呢？5年前，思緯（Synovate）市調公司針對台灣直銷產業整體形象著手進行調查，而這份維持5年的長期觀察結果顯示，一般民眾對於直銷產業的好感度，已經連續5年成長，從06年的45%、07與08年的53%、09年的57%，一路爬升到2010年創下歷史新高達到61%，這個數字甚至高於日本、馬來西亞與泰國等臨近國家。
5年前，61%這個數字並不存在，而是一路攀升來到今日風景，也就是說，直銷商的從業商德的確在快速進步中，社會觀感以及產業形象當然大幅躍進。而《商德約法》在提高直銷商商德的歷史推進中，則扮演了極為重要的角色。
「形象提升，是一個不用花錢又有效的廣告。」目前擔任直銷協會商德約法委員會常務理事劉樹崇表示。事實上《商德約法》與公平交易法、消費者保護法在概念上一致，而《商德約法》涵蓋了更多層面，他指出，包括公司與公司之間，不可惡意攻擊詆毀（B2B）、公司與消費者之間，不可誇大、誘騙、消費者申訴管道要暢通（B2C），以及公司與政府之間，公司應遵守當地法令（B2G）等等。
《商德約法》制訂的用意並不在於懲處，所以並沒有強制性，而是提出一個道德規範，讓想使直銷產業整體發展更為良善的企業或個人，可以有一起遵守共同努力的準則。「加入直銷協會的會員公司，必須簽署同意遵守這項約定，這是加入協會的必要條件。違反約定的會員，輕則口頭勸誡或進行協商，重則開除會籍。」所以，劉樹崇說，怕被管的不敢加入，不認同的不願意加入，而加入的其實根本不會覺得受到約束，因為他們本身就是個守法人，是認同理念而來，「平時守法習慣的人，其實不會覺得法律的存在對他有何影響。」 重商德 業者要負最大責任 如果沒有法律，就顯不出犯罪；同樣的，有了《商德約法》，錯誤的直銷行為就無處躲藏。
直銷產業因屬性特殊、進入門檻低，與傳統產業相較，直銷從業人員來自社會各個階層，人數多且組成份子複雜，並且多數公司沒有設立密集的銷售據點，於是直銷商成了直接與消費者接觸的介面，在無法與公司直接接觸的前提下，一般消費者只能透過對直銷商的信任與好感，來評估產品、企業，甚至整體直銷產業，所以，直銷商能否遵守《商德約法》，就成為影響直銷產業形象的關鍵因素。
「不法直銷動輒影響許多人，甚至許多家庭生計，產生社會經濟問題，每揭發一次不法直銷行為，就再一次破壞消費者對此通路的整體信任，一家出問題，整個產業都要遭殃。」直銷協會理事長陳惠雯表示，直銷商雖然自由，但並不表示直銷商不需要對他的行為負責，她認為，直銷並不止是一種商業行為，而有強烈的社會責任在其中。
「事實上，商德是否能夠建立，業者要負最大的責任。」陳惠雯指出，許多業者從獎金制度設計上就已經出了問題，如，鼓勵新加入者一次大量購買許多產品、鼓勵賺取人頭費、鼓勵囤貨等，或者在退貨制度上不是站在保障消費者的立場…等等，就算沒有鼓勵犯法，卻等同違背《商德約法》。部分業者則是未將《商德約法》納入公司對直銷商的營業守則中，也不盡力宣導遵守直銷商德，對於直銷領袖誇大不實的言論不加以制止，反而視而不見。
「除了人性貪婪外，業者的經營理念如果並非以誠信二字為出發，沒有永續經營的概念，就會衍生出抄捷徑、走短路，殺雞取卵的手段。」陳惠雯指出，直銷不僅是一種銷售通路，更是一所沒有圍牆的社會大學，面對直銷商，業者應該要有教育、培訓他們擁有正確直銷行為的責任，使他們能夠遠離錯誤行為，否則，水能載舟亦能覆舟，無知的愚民政策，遲早會得到直銷商的反撲。
重商德 是幫助而非約束 除了規範與教育，更重要的是徹底執行。「杜漸才能防微，問題會變大，通常是因為問題還很小的時候沒有處理。」陳惠雯表示，業者應該要有決心，認為對的就去做，不能屈服於直銷領袖或組織的貢獻度；該處理的卻沒處理，會影響整體秩序，破壞企業的長期發展，損失更大。「我們不是要高舉《商德約法》來約束人，而是在幫助直銷商整理出一個井然有序且乾淨美麗的花園，讓他們可以在其中自由徜徉，不會受傷。」 去年，直銷協會特別針對會員公司舉辦了《商德約法》種子講師培訓班的訓練，共發出80多張結業證書，教導每一家會員公司，深入瞭解《商德約法》，學習如何落實推動直銷商遵行《商德約法》，並將教材制式化、數位化，以便於傳承。此外，更透過座談會的方式，與產官學媒體針對《商德約法》的各項議題交換意見與討論。
「直銷協會會員雖然不多，但是透過這些會員，我們希望能夠對整體產業起示範作用，未來盼望有更多會員以外的公司或個人，一起來參與討論，甚至未來我們希望將種子講師培訓課程，開放給非會員公司參加，以擴大《商德約法》對產業的影響力。」陳惠雯說。
於是話題回到一開始。陳惠雯描繪了一幅景象，每到景氣低迷時，許多人會開始為工作尋找備胎，直銷往往是選項之一，但是，如果直銷商德未被徹底實踐，直銷產業仍然一團混亂，囤貨、退貨問題層出不窮，那麼還會有誰在尋找工作備胎時，願意將直銷列入考慮，把自己的人脈拿出來賣？直銷商德與直銷產業發展，就是如此息息相關。「直銷若要為社會大眾所接受，所有直銷從業人員就必須從建立直銷商德、遵守《商德約法》開始，讓直銷變得更清澈透明，使直銷商以從事直銷為榮、為樂。」陳惠雯說。
商德不是一個美麗的招牌，需要的時候抬頭仰望，《商德約法》也不是一件美麗的外衣，平時收放櫥櫃，需要時披身炫耀，而是在黑暗的時代裡，確保自己仍能勝過黑暗的幽暗之光。