體會人際互動，走穩直銷之路

我在1974年8月由金門退伍回來後，20年間從事過3種主要工作，當過員工、帶過員工，也不知好歹的創過業。電子科技、控制工程及環保工程都曾投入，而且每一個工作均是全心全意，樂在其中。唯一遺憾就是無法「量大」，工程做一個算一個，看似有利潤，但員工薪水的長期負擔，以及售後服務的成本，經常讓我對是否能長久經營產生問號。
我的父親在1959年5月開始研究甲魚人工繁殖，身為家中老么的我，對父親這種決定並沒有多大的了解，只知道家裡的生活環境，因此有了極大改善，脫離了昔日貧窮陰影，而自己也很幸運的能繼續升學讀書。但1974年到1977年3年間，家中發生巨變，父親費盡15年心血所累積的一筆財富，由於不當投資全數歸零，這對父親及一齊奮鬥過哥哥們打擊相當大。結論是，做事業最好是能自己完全掌控、同時是自己所熟悉的。另外，不要把全部的雞蛋放在同個籃子裡，投入所有資金在同一個地方。

投身甲魚研究並做事業轉型

^1.92年，大陸馬家軍國手透露常吃甲魚是她們奪標的秘方，激起全中國大陸吃甲魚熱，重新炒熱了甲魚養殖事業。甲魚行情，尤其甲魚苗行情在一年內漲了10倍，而父親卻在行情正要翻轉時離開了我們，無法親眼目睹長年「堅持」的成果，這件事情是我們兄弟心中非常的痛，我也開始研究甲魚在日本30年來所發生及記載的一切。
由於我們家已有多年和日本公司在甲魚原料方面的合作關係，因此，我們可以很容易的在台灣製造甲魚相關營養補助品，試著在台灣行銷。由1993年至1995年兩年間，我們一方面仍持續經營電子控制工程以及環保廢水處理工程，另方面則積極做轉型的準備，開始研究國外，尤其日本及美國方面，行銷類似性質產品的方法及持續性。如此經過了兩年半的時間，開始走上了直銷事業之路，並且也在一年後修訂部份制度內涵，一直延續採用到今天。
為何會決定採用直銷方式來經營呢？當時考慮的要點有2：
^1.我們認為公司產品屬營養保健品，必須透過「人」為媒介，經由人的關心、服務及說明，才較有被接受的可能。若沒有深一層了解，一般人不容易採用。
^2.我們希望公司能直接和經銷商簽約，教育經銷商，並經由各種方式互動。同時公司也致力於經營方針、專業知識及基本行銷工具等方面的配合，做經銷商的後盾，塑造體系良好的領導模式。
上述兩項主要考慮因素，事實上也是所有直銷事業經營者必要的心理認知，及永續經營所不能或缺的心理建設。
直銷事業是透過「人傳人」方式，把產品的優點及特性用溫馨、對方能接受的模式傳遞，讓對方感到認同，進而能試用。在試用階段，也透過我們的熱心服務及關懷，讓對方更了解、更喜歡，進而決定「長久使用」產品。
在對方已了解產品、使用產品、也喜歡產品後，我們同時也要努力，讓這位朋友也能把產品的好處及使用後的經驗，分享給他的鄰居或親友。當然，我們也同步讓他了解公司，了解這個能「助人助己」的事業。

直銷事業建立在人的互動上
這些步驟是一個正常、良性發展的直銷事業所必經過程，若脫離這些步驟，走偏方向，就會對夥伴造成傷害，間接的，也賠上自己的信譽。這一切正確的過程，我們可以看得很清楚，全都是「人和人的互動」，是必須建立在「人和人間的接觸」以及「彼此互相的信任」。
在此前提下，現在，網際網路開創了另一片天地，很多直銷業者都想透過這個現代科技來開展通路。我個人認為，採行這種方式必須有產品性質、公司全面性發展、市場知名度及被認同度等方面的考量。
若公司產品已有相當高的認同度，要經由網際網路來訂購，則必須把相關規定設立清楚，否則，公司就變成和經銷商在搶生意。公司的角色應該是協助經銷商，讓他們在建立事業時有強而有力的後援，除了確立了個人的信用度，也能獲得公司、產品帶給他們的加分效應。
直銷人也一定要肯定「人和人的見面」是必需而且是唯一能建立互信互動的方法。不能只靠電話、只靠傳真、只靠E-mail，世界微妙的地方就在於此。我們要堅信，無論電腦科技如何發展，做人、對人的基本愛心、關心等所發揮出來的力量，絕對才是主導我們經營直銷事業成功的主要因素。
這些年來我一直在觀察直銷事業體系的發展，有的發展的很好，有的則並不很順利。基本上，公司、產品、制度所提供的，是對大家完全公平的機會，那麼，要建立一個穩固的組織，就要看領導人的能耐了。怎麼樣能由自己「以身作則」開始，先懂得「管理好自己」，也就是說，先「訓練自己」成為一個符合「直銷事業成功人」的氣質及特性，而且，必須是「由心做起」，是有「100%相信」的人。唯有如此，才有本錢再談對體系的管理。直銷人並非要具有高學歷及豐富經歷，主要是要擁有朋友能信任我們，願意向我們學習的特質。
直銷人必須是完全正面、積極的。當然，很多人會說，這好像很難，因為人非聖賢，要學做一位聖賢，要花好多時間、用許多痛苦的代價換來。但這就是直銷事業可愛之處，經由直銷事業的種種經營過程，只要「夠虛心」、「肯反省」，早晚就可以接近「聖賢」的地步，而且，一定比由從事其他事業要來得快。
凡事和自己比較，每天看看自己在各方面進步了多少？還在不滿於上線，沒有給自己足夠的輔導與支援嗎？還在思考別人會因自己的努力而坐享其成嗎？若你的答案是肯定的，那麼，你尚未做好管理別人的準備。唯有在「無私」、「包容」的氣度下，你的組織夥伴才會死心塌地的跟著你。
總而言之，我個人認為，直銷事業是一門和「人的互動」、「人的管理」相關的事業，是一門很深的學問，像在攻讀博士文憑般，一步一步，相當辛苦，也相當有意義。今天，如果我們能把這種工作看成是歷練人生的良機，看成是助人助已的福報志業，那就一定會樂在工作，並且也將因此而獲得更多的友誼和互信。（本文作者為加捷事業公司總經理）

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經營直銷事業就像在修博士學位，一步一步，相當辛苦也十分有意義。若能把這份事業看成是歷練人生的良機，那必能時時樂在其中。

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直銷產業以「人」為媒介的方式難被取代，怎麼樣由自己「以身作則」，學好「管理自己」、「訓練自己」，做個「100%相信」的人才最重要。